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生活中的談判案例分析
生活中的談判案例分析1
有一家旅店四周有些吵鬧，不處于最有利旅店發(fā)展的理想住所，旅店董事會(huì )存在是否搬遷的爭議。但是旅店的占地面積很大。有一天，一位名叫威爾遜的先生找到了旅店的經(jīng)理希望洽談旅店的買(mǎi)賣(mài)問(wèn)題。威爾遜先生的建筑開(kāi)發(fā)承包公司希望買(mǎi)下旅店。經(jīng)理回答她從沒(méi)想要賣(mài)出旅店，但是如果價(jià)錢(qián)合適，董事會(huì )也許會(huì )考慮。最后，威爾遜先生留下了自己的名片，表示希望繼續洽談。
董事會(huì )委派史蒂夫辦理此事，并且對史蒂夫充分信賴(lài)，基本上委托他全權代理。史蒂夫在咨詢(xún)了一位談判家朋友之后，先和威爾遜打了非正式電話(huà)，然后兩個(gè)人在一次雞尾酒會(huì )中進(jìn)行了首次會(huì )談，在會(huì )談中，史蒂夫堅持自己付賬并且沒(méi)有做出關(guān)于董事會(huì )尋址搬遷的暗示。威爾遜先生希望馬上談?wù)摻杩�，但是史蒂夫借口需要董事�?huì )批準，而將具體價(jià)格談判推遲到了兩周后。
在兩周的準備期間，史蒂夫確定了兩塊搬遷地：包含房地產(chǎn)費用和其他雜項費用在內，22萬(wàn)美元的梅德福處以及27.5萬(wàn)美元的奧爾斯頓處。因此，史蒂夫以22萬(wàn)美元作為談判底線(xiàn)。然后，他調查了現在旅館所在地房產(chǎn)的一般售價(jià)，他根據專(zhuān)家建議，估計旅館售價(jià)大概在12.5萬(wàn)美元。最后，史蒂夫根據威爾遜的可能建筑意圖，粗略地確定威爾遜能出的最高價(jià)在27.5萬(wàn)至47.5萬(wàn)美元之間。
談判開(kāi)始時(shí)，威爾遜說(shuō)“請告訴我，你們能夠接受的最低條件是什么，好讓我看看是否能再做點(diǎn)什么�！笔返俜虿辉敢馐紫葓髢r(jià)，于是反問(wèn)：“為什么不告訴我們，你愿意出的最高價(jià)格，好讓我來(lái)看看是否能在削減點(diǎn)價(jià)格”。威爾遜先生于是報價(jià)12.5萬(wàn)美元為開(kāi)盤(pán)價(jià)格，并以周?chē)慨a(chǎn)售價(jià)作為支撐。之后，史蒂夫強調了旅館并不愿意搬遷，除非環(huán)境更安靜，他們不會(huì )賣(mài)掉旅館，而安靜的地方房產(chǎn)都很貴。最終，史蒂夫以60萬(wàn)美元最為最初報價(jià)。威爾遜先生反駁，這個(gè)價(jià)格根本不可能被接受。之后，兩人決定暫時(shí)休會(huì )，均表示仍需調查。
但是兩天后，威爾遜先生打來(lái)電話(huà)，表示他愿意將價(jià)格提到25萬(wàn)美元。史蒂夫忘乎所以，脫口而出“現在這個(gè)價(jià)格比較接近了”。在他意識到自己的莽撞后，他又補救道，他相信自己能說(shuō)服董事會(huì )將價(jià)格降到47.5萬(wàn)美元。之后，兩人約定了下一次談判。
在這次談判中，威爾遜逐步將價(jià)格提到了29萬(wàn)美元，最終確定在了30萬(wàn)美元，而史蒂夫則先降價(jià)至42.5萬(wàn)美元，之后又降到了40萬(wàn)美元，然后又“費力地”降到了35萬(wàn)美元。最終，史蒂夫表示他需要和董事會(huì )聯(lián)系，看看是否能進(jìn)一步降價(jià)。
這是，史蒂夫所能拿到的價(jià)款依然遠遠超于27.5萬(wàn)美元的價(jià)格，他們計劃將搬遷多余的款項用于購買(mǎi)商品和納入“財務(wù)援助基金”。他們都很希望拿到35萬(wàn)美元。
最后，史蒂夫和威爾遜打了電話(huà)，表示董事會(huì )杜宇30萬(wàn)美元的報價(jià)有不同意見(jiàn)，因此，“您的公司能不能再多出一點(diǎn)兒?如果我們的買(mǎi)賣(mài)做成了，你們的公司能不能免費做相當于3萬(wàn)至4萬(wàn)的裝修?”威爾遜表示，公司并不準許自己承諾免費承包類(lèi)交易，因而不行。史蒂夫又問(wèn)“那能否對旅館的‘財務(wù)援助基金’卷4萬(wàn)美元的款項?”，威爾遜最后同意捐助2.5萬(wàn)美元，而史蒂夫同意了。
理論分析
以上的談判情形是一個(gè)典型的“黑箱”情景，無(wú)論是實(shí)力相對強大的威爾遜先生，還是以史蒂夫先生為代表的旅館一方，雙方都不知道對方所持的底線(xiàn)價(jià)格，只能通過(guò)各種信息進(jìn)行推斷。在這個(gè)時(shí)候，能夠保持談判關(guān)系中相對強勢地位的一方則更可能獲得利益。而在整個(gè)談判過(guò)程中，旅店一方小心地維護了自己的相對強勢地位。
首先，在威爾遜先生主動(dòng)接觸旅店經(jīng)理，希望商談旅店的轉讓事宜時(shí)。旅店經(jīng)理敏銳地意識到，這不僅僅是單純的意向詢(xún)問(wèn)，更是對談判中主體雙方地位的首次確認。因此，旅店經(jīng)理藝術(shù)性地回答了這一問(wèn)題“從沒(méi)想要賣(mài)出旅店，但是如果價(jià)錢(qián)合適，董事會(huì )也許會(huì )考慮”。這一信息首先暗示己方對旅館出賣(mài)這筆交易不存在任何依賴(lài)，因而也對威爾遜先生一方不具有依賴(lài)。但是，由于威爾遜先生主動(dòng)聯(lián)系旅店經(jīng)理一方，因而依然表現了自身對該筆交易的'依賴(lài)性。這樣，在旅店經(jīng)理的掩飾下，該談判形成了表面上的單方面依賴(lài)。并且，旅店經(jīng)理援引“董事會(huì )”，借助自己的“授權問(wèn)題”占據了主動(dòng)且沒(méi)有否定談判未來(lái)發(fā)展的可能。
然后，談判人史蒂夫在主動(dòng)權爭取方面更是不遺余力。由于旅店其他人堆談判不感興趣，他是旅店實(shí)質(zhì)上的全權代表，但是他多次借助“授權問(wèn)題”謀取談判主動(dòng)權，在談判的關(guān)鍵時(shí)刻依據自己的意愿中止談判，這使得他免受當時(shí)報價(jià)的時(shí)間壓力，從而讓他可以更為充分地考慮接下來(lái)的報價(jià)。除此之外，史蒂夫在首次談判的一開(kāi)始便著(zhù)力避免先報盤(pán)，而是盡量設法讓對方先報盤(pán)。比較令人可惜的是，史蒂夫在第一次聽(tīng)到威爾遜先生的提價(jià)后，有些忘乎所以，脫口而出“現在這個(gè)價(jià)格比較接近了”，這使得他的低價(jià)有一定程度上的泄露。不過(guò)，好在他表示他只是“自信能夠說(shuō)服董事會(huì )”，暗示者并不是董事會(huì )的指示。補救手段有一定效果，但是“能夠說(shuō)服”本身也能傳遞旅館一方對此的滿(mǎn)意態(tài)度。不過(guò)，雖然史蒂夫先生在此有一定失誤，我們仍可以從這一事件中發(fā)現“授權問(wèn)題”的挽救失誤的作用。己方談判代表不要被授予全權，至少，不要讓對方知道己方代表被授予全權。
由于是“黑箱”情景，兩方之間互不知曉對方低價(jià)。因此，雙方通過(guò)事先準備以判斷對方報盤(pán)就顯得尤為重要。史蒂夫在參加談判時(shí)，從旅店附近的房產(chǎn)交易價(jià)格以及威爾遜先生的購買(mǎi)動(dòng)機兩個(gè)方面進(jìn)行推斷。史蒂夫由于信息不足，所以估算的報價(jià)并不準確，但是其股價(jià)并沒(méi)有錯，最后的成交價(jià)正在其估算的價(jià)格內。
在具體的操作層面，史蒂夫在雞尾酒會(huì )與威爾遜會(huì )談時(shí)，史蒂夫先生堅持自己付賬的行為表明自己的立場(chǎng)，向威爾遜先生表明了自己較為強硬的立場(chǎng)。由談判另一方付賬難免會(huì )使得雙方之間的關(guān)系產(chǎn)生一定的模糊，摻雜一定私人情誼。而且自己付賬還會(huì )表明自己談判的堅決，令對方不會(huì )過(guò)度欺壓。并且，史蒂夫在最終報盤(pán)時(shí)，顧全了對方顏面，要求漲價(jià)的同時(shí)，不再?lài)栏竦貜慕灰變r(jià)格方面謀求利益，而是基于威爾遜的報價(jià)請求對方提供裝修或者捐助。談判是以利益為中心的利益分配過(guò)程，雙方應當關(guān)注的是實(shí)質(zhì)上的利益。在這樣的前提下，談判雙方都應當盡力提供多種選擇方式。因為在多種選擇的情況下，雙方都更容易實(shí)現利益的最大化。在威爾遜先生否認了“免費裝修”的提議后，史蒂夫先生迅速地提出了“捐助款”的建議。這一建議同時(shí)滿(mǎn)足了雙方的利益追求。史蒂夫提高了威爾遜先生的實(shí)際出價(jià)，但是回避了立場(chǎng)問(wèn)題，而關(guān)注了利益問(wèn)題。
史蒂夫先生的降價(jià)策略同樣值得玩味。他以60萬(wàn)美元作為開(kāi)盤(pán)報價(jià)，然后在第一降價(jià)時(shí)降了最大幅度的12.5萬(wàn)美元，然后依次降了5萬(wàn)美元、2.5萬(wàn)美元。最后的35萬(wàn)報價(jià)則是“費力地”降到的。由此可見(jiàn)，他的降價(jià)策略是逐漸縮小降價(jià)幅度，這樣可以避免威爾遜先生對降價(jià)的不滿(mǎn)足。這一種做法符合降價(jià)的談判策略。
生活中的談判案例分析2
游泳池里談生意 英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時(shí)，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買(mǎi)加和當地一家甜酒出口公司的經(jīng)理談生意。但問(wèn)題是他沒(méi)有去牙買(mǎi)加作公務(wù)旅行的簽證，想臨時(shí)辦一個(gè)，時(shí)間又來(lái)不及。于是，他只好以旅游者的身份來(lái)到金斯敦的.諾爾曼雷機場(chǎng)。
在檢查護照的關(guān)口，移民官從他皮包的工作日志及來(lái)往信函中判明他是在作公務(wù)旅行，所以不許他入境。他反復向移民官聲明，自己不過(guò)是在返回倫敦前來(lái)這兒作短暫的休整。這才勉強被允許入境。 他一在旅館安頓好，便打電話(huà)和那位甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話(huà)，就來(lái)了位移民局的官員，說(shuō)他是懷著(zhù)商務(wù)目的來(lái)到此地，而沒(méi)有取得應有的簽證。對他說(shuō)，他將受到有關(guān)方面的嚴密監視，一旦發(fā)現從事商務(wù)活動(dòng)，便將立即驅逐出境，并處以高額罰款。
足足兩天，他身邊總有一位警察，像個(gè)影子似的。使他不得不像個(gè)旅游者一樣打發(fā)時(shí)光�？磥�(lái)此行是只能白費時(shí)間和金錢(qián)了。 但是在他離開(kāi)之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。 旅館設有游泳池，池旁有個(gè)酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監視的警察只見(jiàn)他與一位身著(zhù)比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒(méi)一搭地和酒吧服務(wù)員聊天。 誰(shuí)知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書(shū)。
案例分析：只要會(huì )想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場(chǎng)景都可以用來(lái)談生意。在國內很多私人老板特別會(huì )利用與客人吃飯的時(shí)間做成生意，也有很多人會(huì )在陪客人游玩時(shí)把生意談成
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