培訓店員如何才能取得好的效果

培訓店員如何才能取得好的效果

談起當前終端銷(xiāo)售人員培訓所面臨的瓶頸，那些培訓管理人員也是無(wú)奈的苦笑，有苦說(shuō)不出“培訓活動(dòng)開(kāi)展的不少，培訓講師聘請的也不錯，培訓費用投入的更不菲，為什么培訓的效果總是不甚理想呢?”。

為什么培訓的效果總是不顯著(zhù)呢?其中銷(xiāo)售人員反映最強烈的是培訓方式層面：1、培訓方式過(guò)于呆板、陳舊，多是講師滔滔不絕、講個(gè)不停，偶爾夾雜些互動(dòng)成份在里面。學(xué)員總是處于被動(dòng)接受過(guò)程，難以從收獲永久珍藏培訓記憶，和優(yōu)越參與的滿(mǎn)足感。

如果想要培訓達到預期的效果，培訓就不能如走過(guò)場(chǎng)，單調無(wú)味的培訓形式肯定會(huì )讓店員們感到無(wú)趣和反感。好的培訓方案只是初步的想法，要把想法落實(shí)，除了公司提供的培訓之外，作為店長(cháng)的日常性培訓就更為重要。

一對一店員教育

很多企業(yè)培訓都是以確定的主題，在會(huì )議室或教室進(jìn)行講解、討論和分析。這種培訓一般都是集體式培訓，所有銷(xiāo)售人員一起參加，培訓形式刻板，內容多停留在理論階段，效果多只能停留在表層，不能深入和強化，不能充分與實(shí)際工作相結合。所以，這種培訓不具備針對生，比如說(shuō)店里來(lái)了新店員，那樣主題式的培訓顯然是不合適的，這樣應該選擇一對一溝通，避開(kāi)營(yíng)業(yè)高峰期利用休息間隙，對店員有針對性進(jìn)行培訓。

現場(chǎng)說(shuō)法式培訓

該方式由店長(cháng)或者促銷(xiāo)組長(cháng)在銷(xiāo)售現場(chǎng)結合產(chǎn)品實(shí)例和客戶(hù)實(shí)例進(jìn)行現場(chǎng)示范，因人施教，手把手地進(jìn)行實(shí)戰演練，該培訓方式針對性，與店員工作結合緊密，因而能進(jìn)一步強化、深化效果，使店員的實(shí)戰技能得到真正的提升，但往往因為人手不夠或者思想上不重視而不能真正的實(shí)施。

餐桌交流式培訓

情緒比技能更重要。店員在工作中經(jīng)常會(huì )遇到各種各樣的問(wèn)題，因而難免會(huì )有不良情緒，如何疏導不良情緒、緩解心理壓力呢，就需要餐桌交流式的培訓，經(jīng)常來(lái)個(gè)小聚餐，借工作餐之時(shí)，進(jìn)行情緒引導，提高其工作激情。有些主管一看銷(xiāo)量下降就怪罪店員不用力卻不知道如何給店員娛樂(lè )競賽式培訓

團隊文化是店員管理先進(jìn)手段，以此增強店員的歸屬感、紀律感、協(xié)作意識及高度的責任感，因此在業(yè)余時(shí)間可以多進(jìn)行一些娛樂(lè )性和實(shí)戰性的團隊競賽式的培訓，讓枯燥的產(chǎn)品知識變成有趣的活動(dòng)，使店員更主動(dòng)、更樂(lè )意、更容易到達技能培訓的效果。

我曾經(jīng)策劃過(guò)一個(gè)比較有趣的團隊競賽式培訓――產(chǎn)品促銷(xiāo)辯論賽，為了讓店員迅速掌握產(chǎn)品特點(diǎn)并提高實(shí)戰水平，將店員分成兩組，分別代表我方產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品，各找論據，進(jìn)行合理有效的終端攔截，如此幾個(gè)回合，便將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)甚至同行業(yè)的相關(guān)知識都了如指掌。

隨機創(chuàng )造式培訓

其實(shí)培訓還可以根據不同的需要進(jìn)行巧妙的策劃，從而使效果更好。為了使一批的新入職店員迅速掌握產(chǎn)品銷(xiāo)售技能，可以讓這些店員冒充消費者，只要是有同類(lèi)產(chǎn)品的賣(mài)場(chǎng)，就進(jìn)去先聽(tīng)一下別人如何講解，如何攻擊我方產(chǎn)品，“多聽(tīng)多看，熟能生巧”，“知已知彼，百戰不殆”，這樣使這批店員就在很短時(shí)間就掌握了系列必備的知識與技能。

相互學(xué)習提高法

這種培訓方法要求店員在日常工作中，能相互學(xué)習與交流，揚長(cháng)避短，提高店員的整體服務(wù)水平，從而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。這種培訓工作可由店長(cháng)組織，在日常工作中進(jìn)行，不必專(zhuān)組織時(shí)間進(jìn)行培訓，平時(shí)多引導店員自發(fā)地成為一名知識型的銷(xiāo)售顧問(wèn)，不定期地對產(chǎn)品知識進(jìn)行回顧和情景演練，多購買(mǎi)一些產(chǎn)品相關(guān)知識的書(shū)籍一起學(xué)習一起討論。讓店員具備強有力的推薦力的前提條件。另外，循循善誘地讓她們對知識進(jìn)行整理、串聯(lián)。通過(guò)情景演練、活學(xué)活用的方式進(jìn)行強化。從而讓她們能夠把各種知識運用自如。

實(shí)例分析法

這種培訓方法通常是利用拍攝手段，將店員一天的工作記錄下來(lái)，然后店店員觀(guān)看，發(fā)現不足的地方，并提出改善的措施。這種方法能讓受訓人員主動(dòng)思考，尋找問(wèn)題及答案，從而有效提高受訓者發(fā)現問(wèn)題及解決問(wèn)題的能力。

會(huì )議法

這是零售店管理人員培訓店的一種常規技巧，店長(cháng)可以利用一些日常銷(xiāo)售會(huì )議及參觀(guān)訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)等對店員進(jìn)行培訓，這種培訓方法比較經(jīng)濟，也有利于培養團隊精神。

培訓是一種學(xué)習的方式，怎么把學(xué)習的東西記住，并能夠運用到實(shí)戰中獲得業(yè)績(jì)的提升，才是培訓的最終目的。而良好的培訓方式便是提供給銷(xiāo)售人員樂(lè )意學(xué)習、能夠記住、通往實(shí)戰的有效方法。

鼓勁，其實(shí)良好的情緒引導作用是非常大。

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