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拜訪(fǎng)計劃總結
總結是在某一特定時(shí)間段對學(xué)習和工作生活或其完成情況，包括取得的成績(jì)、存在的問(wèn)題及得到的經(jīng)驗和教訓加以回顧和分析的書(shū)面材料，它是增長(cháng)才干的一種好辦法，因此我們需要回頭歸納，寫(xiě)一份總結了�？偨Y怎么寫(xiě)才不會(huì )千篇一律呢？下面是小編精心整理的拜訪(fǎng)計劃總結，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
一、拜訪(fǎng)前準備事項:
1、明確拜訪(fǎng)的目的
針對客戶(hù)的不同談判階段，有一個(gè)清晰的、能通過(guò)一次拜訪(fǎng)實(shí)現的目標。如：給客戶(hù)留下一個(gè)良好的印象，和客戶(hù)建立聯(lián)系，加深印象，了解客戶(hù)預算，解決客戶(hù)的技術(shù)疑問(wèn)，消除客戶(hù)價(jià)格疑慮，讓客戶(hù)認可售后服務(wù)保障體系，爭取客戶(hù)的口頭承諾，達成協(xié)議等小目標，與客戶(hù)的密切程度也穩步提升，隨著(zhù)各個(gè)小目標的實(shí)現，簽單也就成為水到渠成的事了。
2、了解有價(jià)值的客戶(hù)信息
對我們最有幫助的信息，如被一般人忽視的，或者不容易收集到的，比如客戶(hù)引以為豪的事件，獲得過(guò)的榮譽(yù)，購買(mǎi)產(chǎn)品的動(dòng)機，深層次的顧慮等。
3、準備好資料和輔助工具
準備足夠的宣傳資料、演講的PPT資料、名片等，有時(shí)需要帶些公司小禮品和演示的產(chǎn)品硬件。
4、要做好路線(xiàn)規則，統一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪(fǎng)效率。
二、拜訪(fǎng)電話(huà)注意事項
1、時(shí)間：通常周一，客戶(hù)都是比較忙的，要錯開(kāi)。電話(huà)拜訪(fǎng)時(shí)間在上午9：30-11：00，下午15：00-17：00。
2、提前了解客戶(hù)的相關(guān)信息。給客戶(hù)打電話(huà)不能過(guò)于僵硬，說(shuō)話(huà)要隨和有禮貌。
3、拜訪(fǎng)客戶(hù)前，一定要提前與客戶(hù)約好拜訪(fǎng)時(shí)間。
三、拜訪(fǎng)過(guò)程注意事項
注意：儀容儀表干凈、整潔，保持良好的服務(wù)形象。準時(shí)拜訪(fǎng)按照與客戶(hù)約定時(shí)間準時(shí)到達，不遲到。尊重客戶(hù)，態(tài)度誠實(shí)大方，不能與客戶(hù)發(fā)生任何沖突和爭論。
拜訪(fǎng)結束時(shí)向客戶(hù)表示感謝，告辭。記住本次拜訪(fǎng)的目標，引導客戶(hù)向本次“目標”方向進(jìn)行。收集決策人和影響決策人的信息。
四、客戶(hù)反饋、處理情況
認真聆聽(tīng)客戶(hù)的反饋，記錄下來(lái)，能夠當場(chǎng)解決的就當場(chǎng)解決；對客戶(hù)提出的要求，無(wú)法決定時(shí)，明確告知客戶(hù)，自己無(wú)法當場(chǎng)決定，需要向公司領(lǐng)導請示后，再答復，將詳細的處理情況反饋給客戶(hù)。
五、事后總結細節
1、記錄訪(fǎng)談中得到的重要信息。
2、對比訪(fǎng)前計劃的目標是否達成。
3、未達成的重點(diǎn)？原因？
4、是否有達成的希望，如何達成？
5、排定下次訪(fǎng)談的時(shí)間，并記錄重要事項，以作為下次訪(fǎng)談的內容依據。
6、檢討一下自己訪(fǎng)談時(shí)的態(tài)度、行為、顧客的感覺(jué)？并想一想如何改過(guò)能更好的達成拜訪(fǎng)目的。
7、了解確認客戶(hù)的真實(shí)情況，一個(gè)信息，找多個(gè)接口人確認。避免報喜不報憂(yōu)。一切以真實(shí)數據為準。
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