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車(chē)險銷(xiāo)售顧問(wèn)如何提升話(huà)術(shù)
1、不足額保險
有些電話(huà)保險員為了以低價(jià)吸引客戶(hù)，會(huì )按照不足額保險報價(jià)。所謂不足額保險，是保險金額低于保障價(jià)值的保險。
舉個(gè)例子來(lái)講：您花了10萬(wàn)元買(mǎi)的車(chē)，電話(huà)車(chē)險會(huì )按照8萬(wàn)甚至更低的金額來(lái)給您核算車(chē)輛的保險。10萬(wàn)和8萬(wàn)的價(jià)值在相同保險項下，核算費用時(shí)肯定是8萬(wàn)的便宜。但是理賠的時(shí)候，全損時(shí)保險公司就會(huì )按8萬(wàn)的保額來(lái)理賠。非全損時(shí)，按損失金額的一定比例賠付。
這也就是為什么很多電話(huà)車(chē)險理賠的時(shí)候會(huì )賠得很少，都需要車(chē)主自己掏一部分錢(qián)的原因。同樣，如果您的車(chē)報廢了，或者被盜搶了，也是在8萬(wàn)的基礎上給您折舊來(lái)核算，賠得更少，損失也是不言而喻的。
2、降低保險額度
這是電話(huà)車(chē)險的普遍做法。以最典型的第三者責任險來(lái)舉例說(shuō)明，如果在汽車(chē)服務(wù)公司、保險代理點(diǎn)和個(gè)人代理買(mǎi)保險的話(huà)，我們通常會(huì )推薦客戶(hù)把第三者責任險保到20-50萬(wàn)左右。即使保額在20-30萬(wàn)，加上交強險的12萬(wàn)，第三者責任險就能保到40萬(wàn)左右。這樣萬(wàn)一遇到大的人員傷亡事故，基本上是可以滿(mǎn)足賠償需求的。
而電話(huà)車(chē)險給客戶(hù)核算的時(shí)候全部是按照10萬(wàn)元的保額來(lái)核算，在保費上自然要便宜不少了.但是一旦出現重大人員傷亡事故的話(huà)，即使加上交強險的12萬(wàn)最多也就賠償22萬(wàn)。然而按照現在的賠償標準根本就不夠，到時(shí)候客戶(hù)就得自己掏腰包去賠償巨額賠款了。
3、偷換保險概念
電話(huà)保險員通常會(huì )鉆客戶(hù)不懂保險專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)和專(zhuān)業(yè)知識的空子，最常見(jiàn)的是不計免賠。一般客戶(hù)會(huì )認為買(mǎi)車(chē)險的時(shí)候加上不計免賠到時(shí)候理賠就不用自己再掏錢(qián)，但這里有個(gè)前提，就是：我們通常為客戶(hù)入保的時(shí)候說(shuō)的不計免賠是指全部險種的不計免賠。但是電話(huà)車(chē)險可能就會(huì )忽略這個(gè)前提，準確的說(shuō)，不計免賠是可以針對單個(gè)險種進(jìn)行投保的。
比如說(shuō)車(chē)損險，車(chē)上人員責任險，還有第三者責任險等都可以單獨保不計免賠。電話(huà)車(chē)險也會(huì )告知客戶(hù)已經(jīng)附加了不計免賠，但是如果您輕易相信了電話(huà)那邊銷(xiāo)售員的話(huà)，那么您是會(huì )后悔的，他們所說(shuō)的不計免賠可能只針對某一個(gè)單獨的險種，而不是全部的險種。自然在核算保費的時(shí)候保費就會(huì )少很多，但是在您理賠的時(shí)候一樣給您理賠的金額也會(huì )少很多。
4、指定駕駛員、指定行駛區域、指定行駛里程
嚴格的說(shuō)這一條應該屬于第三條的范圍，這種情況也是電話(huà)車(chē)險利用信息不對稱(chēng)的優(yōu)勢來(lái)忽悠消費者的典型陷阱。指定駕駛員是指車(chē)主在投保車(chē)險時(shí)可指定1名或2名駕駛員，并獲得相應的費率優(yōu)惠。指定行駛區域是指車(chē)主和保險公司約定保險車(chē)輛的行駛區域。
指定行駛里程是指車(chē)主和保險公司約定從入保時(shí)開(kāi)始的行駛里程，超出約定的行駛里程保險公司將少賠甚至不賠。通過(guò)以上約定從而達到降低保費的目的。根據駕駛員人數、年齡和行駛區域范圍大小，行駛里程多少，車(chē)主可以獲得每項5%至10%不等的費率優(yōu)惠。
而在購買(mǎi)保險時(shí)，電話(huà)保險員可能不會(huì )提及這個(gè)情況，或者只會(huì )強調費率的優(yōu)惠，而不提及理賠時(shí)打折的問(wèn)題。然而這樣一來(lái)，如果客戶(hù)把車(chē)子借給別人，或在指定區域以外或者超出行駛里程后發(fā)生事故，理賠金額就要打折扣。
據保險公司透露，由于部分特約條款不受監管部門(mén)車(chē)險8.55折令的限制，因此搭配特約條款的保單往往比普通保單在價(jià)格上更便宜一些。有的電話(huà)保險員曾利用信息不對稱(chēng)，在車(chē)主搞不清楚的情況下，在車(chē)險合同中加入指定駕駛員、指定行駛區域等特約條款，以達到變相降低保險費的效果。但是對車(chē)主來(lái)說(shuō)，這樣的約定就相當于增加限制，會(huì )給今后的理賠埋下隱患。
5、理賠條件苛刻沒(méi)有專(zhuān)門(mén)負責人員
電話(huà)車(chē)險有一個(gè)共同的特點(diǎn)就是，小險無(wú)所謂，大險(20xx元以上)的理賠車(chē)主就麻煩了。電話(huà)車(chē)險會(huì )有N多的規定讓車(chē)主煩惱。比如單獨的大燈損壞不賠，尾燈、后視鏡單獨損壞也不賠!誰(shuí)能保證自己的愛(ài)車(chē)這些配件不單獨破損，特別是尾燈和后視鏡，都是很容易單獨損壞的，卻都是不賠的。
說(shuō)到理賠問(wèn)題，如果在保險代理點(diǎn)或找個(gè)人代理人投保，保險代理點(diǎn)和個(gè)人代理的業(yè)務(wù)人員相當于拿到了傭金，出了險會(huì )來(lái)處理定損理賠，這是通行的做法。而電話(huà)車(chē)險屬于您與保險公司直接辦理，出險以后理賠都要您自己跑去辦手續，沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)人員為您服務(wù)，一旦發(fā)生爭議，就像打官司為省律師費不請律師一樣，勝訴的可能性很小!而汽車(chē)服務(wù)公司、保險代理點(diǎn)和個(gè)人代理會(huì )有業(yè)務(wù)員與保險公司定損員同時(shí)到達現場(chǎng)協(xié)助客戶(hù)理賠，為您解決疑難雜癥，為您節省時(shí)間等，讓您暢行無(wú)憂(yōu)。
而且，車(chē)險有些情況客戶(hù)如實(shí)說(shuō)是會(huì )拒賠或被免賠的，這些都寫(xiě)在保單中，可是那么一大堆字您都看過(guò)了嗎有時(shí)間了解嗎保險公司把業(yè)務(wù)人員的傭金扣除了，再附加了N多的不理賠條件，保險費用自然就少了，一樣賠的也少。
綜上所述電話(huà)車(chē)險通過(guò)不足額保險、降低保險額度、偷換保險概念、指定駕駛員、指定行駛區域、指定行駛里程、理賠條件苛刻等多種方式來(lái)降低保險的費用，讓您一聽(tīng)感覺(jué)確實(shí)便宜了很多，像占了很大便宜一樣。
一分價(jià)錢(qián)一分貨。買(mǎi)保險就是買(mǎi)一張紙中承諾的服務(wù)，就是為了圖個(gè)放心，關(guān)鍵是您要知道花的每一分錢(qián)都明明白白才好�；隋X(qián)就要買(mǎi)到對的東西，享受到好的服務(wù)!
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