銷(xiāo)售談判培訓_值得收藏

銷(xiāo)售談判培訓_值得收藏

　　報價(jià)要高過(guò)你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應當要求最佳報價(jià)價(jià)位，即你所要的報價(jià)對你最有利，同時(shí)買(mǎi)方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開(kāi)價(jià)就應越高，理由有兩個(gè)。

　　首先，你對對方的假設可能會(huì )有差錯。

　　如果你對買(mǎi)方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買(mǎi)賣(mài)，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買(mǎi)方及其需求了解越多，就越能調整你的報價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價(jià)就可能令對方望而生畏。如果你的報價(jià)超過(guò)最佳報價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒，那么談判還未開(kāi)始結局就已注定。

　　在提出高于預期的要價(jià)后，接下來(lái)就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價(jià)格為支點(diǎn)。對方的報價(jià)比你的目標價(jià)格低多少，你的最初報價(jià)就應比你的目標價(jià)格高多少。當然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策。

　　中局：保持優(yōu) 勢

　　當談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現對抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因為此時(shí)，買(mǎi)方會(huì )迅速感覺(jué)到你是在爭取雙贏(yíng)方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭!力爭只會(huì )促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。買(mǎi)方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。

　　在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買(mǎi)方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應主動(dòng)提出相應的要求。如果買(mǎi)方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。

　　終局：贏(yíng)得忠誠

　　步步為營(yíng)是一種重要方法，因為它能達到兩個(gè)目的。一是能給買(mǎi)方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買(mǎi)方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏(yíng)得終局圓滿(mǎn)的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強力銷(xiāo)售談判高手深知，讓對方樂(lè )于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(cháng)為45天，或是設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時(shí)機。

　　你可能會(huì )說(shuō)：價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監督安裝，保證一切順利�；蛟S你本來(lái)就是這樣打算的，但現在你找對了時(shí)機，不失禮貌地調動(dòng)了對方，使他做出回應：如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了。此時(shí)他不會(huì )覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì )覺(jué)得這是公平交易。

　　為什么不能一開(kāi)始就直接給予買(mǎi)方最低報價(jià)?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結束之前就全盤(pán)讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調動(dòng)買(mǎi)方的砝碼了。交易的最后時(shí)刻可能會(huì )改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線(xiàn)。想必在平時(shí)的工作中，你已經(jīng)掌握了一套屬于自己的關(guān)于價(jià)格的談判技巧和話(huà)術(shù)。不過(guò)，關(guān)于技巧這東西，還是多多益善，掌握的更多，勝算不是就更大么!為了達到雙贏(yíng)結果，可以記住五點(diǎn)技巧：

　　1. 盡可能了解對方最在乎的部分，最好請對方直接說(shuō)明。

　　2. 不做無(wú)謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。

　　3. 盡可能讓對方先亮底牌。

　　4. 事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對手的角度，

　　同樣列出兩個(gè)清單。

　　5. 抓對手的軟肋。

　　堅持還是讓步。越是讓步對方會(huì )越覺(jué)得你開(kāi)的條件過(guò)虛，而談判又恰恰是互相探底的過(guò)程，你越是讓步對方越是感覺(jué)還有空間的余地，所以就會(huì )得寸進(jìn)尺，一談到底。這樣你會(huì )嚴重處于被動(dòng)的地位，被別人牽著(zhù)鼻子走。

　　堅持策略。談判對手一開(kāi)始不同意是常事，同意了反而不是談判對手，而是被你欺負的對象。在談判中，堅持不住時(shí)不是讓步，更不是放棄，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距離，就能克服一切困難。

　　收放自如。想要在談判中收放自如，隨時(shí)有余地，只有一個(gè)辦法。唱紅臉，唱白臉。白臉在談判中給對方施加壓力，紅臉在談判中專(zhuān)門(mén)負責引導過(guò)程和調節氣氛。白臉：施加壓力，是快速推動(dòng)的引擎。紅臉：是在壓力下緩解神經(jīng)的潤滑劑。

　　價(jià)格談判要能沉住氣。其實(shí)有時(shí)候，每個(gè)人都會(huì )擔心花了錢(qián)沒(méi)有買(mǎi)到價(jià)有所值的東西或服務(wù)(包括我們自己，所以客戶(hù)的這個(gè)想法是完全可以理解的)，然而對于明白人的自己重點(diǎn)是要把價(jià)格的價(jià)值解說(shuō)清楚，每個(gè)客戶(hù)都是絕頂聰明的人，他們不僅不會(huì )說(shuō)這價(jià)格偏高，反而會(huì )覺(jué)得這錢(qián)花得非常超值。 當然，自己這邊也必須講誠守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說(shuō)到的必須做到，做不到的就一定別說(shuō)。踏實(shí)做事，誠信做人。

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