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銷(xiāo)售談判案例
銷(xiāo)售談判案例1
一個(gè)專(zhuān)門(mén)推銷(xiāo)建筑材料的推銷(xiāo)員，一次聽(tīng)說(shuō)一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請求與建筑商見(jiàn)面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏，終于答應與他見(jiàn)一次面，但時(shí)間只有5分鐘。這位推銷(xiāo)員在會(huì )見(jiàn)前就決定使用"趣味相投"的謀略，盡管此時(shí)尚不知建筑商有哪些興趣和愛(ài)好。當他一走進(jìn)辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫(huà)所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫(huà)藝術(shù)，便試探著(zhù)與建筑商談起了當地的一次畫(huà)展。果然一拍即合，建筑商興致勃勃地與他談?wù)撈饋?lái)，競談了1小時(shí)之久。臨分手時(shí)，允諾他承辦的下一個(gè)工程的所有建筑材料都由對方供應，并將那位推銷(xiāo)員親自送出門(mén)外。
你認為這位推銷(xiāo)員的成功之處在哪里?[分析提示]在于對顧客個(gè)性心理，這里主要是指個(gè)人興趣和愛(ài)好的'洞察。然后投其所好，為洽談贏(yíng)得了一個(gè)良好的開(kāi)局。資料來(lái)源：《現代推銷(xiāo)理論與技巧》，吳健安主編，高等教育出版社，20xx1.尋找顧客的需要從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度去考慮，企業(yè)的根本目的是實(shí)現最大利潤，而實(shí)現利潤的途徑是滿(mǎn)足消費者需求。推銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中促銷(xiāo)的一種手段，那么推銷(xiāo)人員在洽談之前，也必須盡量設法找出顧客的真正需要，投其所好地開(kāi)展推銷(xiāo)。有的推銷(xiāo)人員贏(yíng)得了洽談的機會(huì )后，只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、自己的價(jià)格政策或對顧客的優(yōu)惠措施，惟獨不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，顧客最關(guān)心的是什么。
往往說(shuō)了半天后，顧客會(huì )不耐煩地說(shuō)："如果我需要你的產(chǎn)品，我會(huì )跟你聯(lián)系的，再見(jiàn)。"其實(shí)，推銷(xiāo)洽談的最根本目的就是滿(mǎn)足消費者(顧客)需求，那么推銷(xiāo)人員要善于讓顧客發(fā)表見(jiàn)解，從他們的話(huà)語(yǔ)中了解他們真正所需，這樣才能增加成功機會(huì )某房地產(chǎn)公司的劉迪聽(tīng)說(shuō)XX公司的王科長(cháng)近日有購房的打算，立刻去王科長(cháng)的家里進(jìn)行拜訪(fǎng)。"王科長(cháng)，聽(tīng)說(shuō)您打算購置一棟住宅，不知是真是假?""是有這個(gè)打算�，F在住房太擠，住著(zhù)一點(diǎn)也不舒服。因此，我想另找住處!"
"我們公司現在有幾棟房子，正準備出售，不知您有沒(méi)有興趣?質(zhì)量和樣式準能使你稱(chēng)心如意!"然后，劉迪帶王科長(cháng)去了公司房子所在地。他邊走邊介紹，"這棟房子總價(jià)才xx萬(wàn)元，這在市區內已經(jīng)十分便宜了，您認為怎么樣!""太貴了，太貴了!""您等一下，我再和主管商量商量。"隔一段時(shí)間，劉迪又回來(lái)對王科長(cháng)說(shuō)：剛才，我和主管商量了一下。主管說(shuō)，我們在地也有一處類(lèi)似的房子，樣式和這也差不多，周?chē)h(huán)境也不差，而價(jià)格適合于你的要求，您覺(jué)得怎樣?""那去看看吧!"
當王科長(cháng)看了地的房子以后，感覺(jué)還可以，于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后，劉迪順便又適宜地補充了一句："我們公司設計的房子有配套的裝修服務(wù)，如果需要請聯(lián)系我們。"不知后來(lái)王科長(cháng)是否又購買(mǎi)劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷(xiāo)是成功的。
銷(xiāo)售談判案例2
某推銷(xiāo)員在自己的名片上印有"81030"這一組數字�？蛻�(hù)大都不了解其含義，紛紛向他請教，而他解釋道，人類(lèi)的平均壽命為74歲，而這個(gè)數字表明人生活的74個(gè)年頭中，若按一天三餐計算，總共有81030次用餐記錄。而他本人原來(lái)是個(gè)人壽保險的推銷(xiāo)員!他就是以這個(gè)方式引起客戶(hù)的注意，然后以此作為話(huà)題，展開(kāi)推銷(xiāo)活動(dòng)的。事實(shí)證明，這個(gè)奇特的方式使他成了保險業(yè)中的推銷(xiāo)冠軍。演示法：1999年，王林電腦應用技術(shù)研究所一行人來(lái)到某大學(xué)推銷(xiāo)"王林快碼"輸入軟件。他們打算在大學(xué)舉辦"王林快碼"講座，以促進(jìn)銷(xiāo)售。次日，講座準時(shí)開(kāi)始。
一位30多歲的先生走上講臺，首先向同學(xué)們表示問(wèn)候，隨后向同學(xué)們介紹目前電腦漢字輸入的概況。漢字輸入法種類(lèi)繁多，例如：拼音輸入，雖然簡(jiǎn)單，但輸入速度太慢;五筆輸入，雖然熟練后速度快，但其復雜的字根及其記憶方法，讓人望而卻步：而"王林快碼"克服了上述缺點(diǎn)，具有"易學(xué)"、"輸入速度快"的優(yōu)勢，特別適合功課繁忙、時(shí)間緊張的在校大學(xué)生使用。他邊講邊示范。隨后，他開(kāi)始講解如何使用"王林快碼"的具體方法。在講座過(guò)程中，他不斷地提出一些問(wèn)題讓同學(xué)回答，還讓現場(chǎng)的一個(gè)同學(xué)到前臺的電腦上用"王林快碼"輸入法敲出他提到的字。當該同學(xué)不費吹灰之力完成漢字輸入時(shí)，全場(chǎng)一片掌聲。其間，他還講了其他在一些高校舉辦講座時(shí)遇到的趣事，整個(gè)會(huì )場(chǎng)氣氛相當活躍。在講座中他突出講述了"王林快碼"輸入軟件獲得的`三項專(zhuān)利，以及它與同類(lèi)輸入軟件的不同之處，通過(guò)示范，他特別指出"王林快碼"是漢字輸入的首選軟件。最后，這位先生說(shuō)："大家一定很關(guān)心在哪里可以買(mǎi)到這種軟件?各大商場(chǎng)以及電腦軟件市場(chǎng)都有銷(xiāo)售，零售價(jià)標準版380元，不過(guò)今天為了優(yōu)惠同學(xué)們，我們以每套50元的優(yōu)惠價(jià)格銷(xiāo)售，而且買(mǎi)一套軟件送一張"王林快碼"學(xué)習光盤(pán)和一本"王林快碼"使用手冊。好吧，講座到此為止，要買(mǎi)軟件的同學(xué)請到前臺來(lái)。產(chǎn)品絕對保證正版，如有質(zhì)量問(wèn)題，明天這時(shí)候，在這里我們無(wú)條件退款。"頓時(shí)，同學(xué)們一擁而上……誘導法：某飯店餐飲部為促進(jìn)銷(xiāo)售，經(jīng)常變換早餐品種。一次飯店請了一位廚師做一種特制熏蛋，味道相當好。
早餐時(shí)服務(wù)員向客人介紹這種熏蛋后便問(wèn)客人："您要不要熏蛋?"但多數顧客回答是不要。為什么美食無(wú)人享用?經(jīng)理深思后發(fā)現，服務(wù)員的推銷(xiāo)語(yǔ)言有毛病。"要不要熏蛋?"意思是要顧客在要或不要上做回答，而客戶(hù)過(guò)去一直都沒(méi)要，按照習慣便白然地拒絕了。于是經(jīng)理要求服務(wù)員改變推銷(xiāo)用語(yǔ)。把"要不要"，改成："您要一個(gè)熏蛋還是兩個(gè)熏蛋?"這樣一來(lái)，由于熏蛋聲譽(yù)不錯，加之也不貴，買(mǎi)來(lái)嘗嘗無(wú)所謂，自然多數便不好拒絕，而都回答"一個(gè)或兩個(gè)"。介紹法：某人到商店里買(mǎi)皮鞋，在兩種不同的式樣面前他猶豫起來(lái)了。原來(lái)一雙要價(jià)95元，比較便宜，但顏色差一些;另一雙要價(jià)145元，比較貴，但顏色和質(zhì)量比較好。售貨員看到這種情況，指著(zhù)比較貴的一雙皮鞋說(shuō);"您穿這雙皮鞋特別好，這是我店剛剛過(guò)的一種新產(chǎn)品，銷(xiāo)路特別快。"顯然，他是讓顧客買(mǎi)貴的，以便多賺些錢(qián)。"好是好，就是貴了些!"顧客說(shuō)。"貴是貴了點(diǎn)，但質(zhì)量式樣好。
你想過(guò)沒(méi)有，一雙皮鞋能穿幾年?"顧客回答道："大概兩年吧。""好，咱們就按兩年計算吧。這雙鞋比那雙貴50元。"售貨員一邊說(shuō)著(zhù)，一邊按計算器，一邊寫(xiě)，"每年貴25元，每月平均貴2。1元，每日平均貴不到7分錢(qián)。"說(shuō)到這里，售貨員望著(zhù)叼著(zhù)煙卷的顧客說(shuō)："你看，你每天抽一包煙要10元左右，卻不心疼，每天多花7分錢(qián)還猶豫什么，更何況，每天只需多花7分錢(qián)，就能使你更瀟灑，更有風(fēng)度。難道這還不值得嗎?"售貨員一番計算和解說(shuō)，產(chǎn)生了明顯的效果，顧客爽快地掏出145元買(mǎi)下了這雙鞋。
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