市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃精選15篇
光陰的迅速,一眨眼就過(guò)去了,成績(jì)已屬于過(guò)去,新一輪的工作即將來(lái)臨,是時(shí)候開(kāi)始寫(xiě)計劃了。相信大家又在為寫(xiě)計劃犯愁了?以下是小編為大家收集的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃,僅供參考,歡迎大家閱讀。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃1
上大學(xué)之前聽(tīng)說(shuō)大學(xué)很輕松,如今大一即將過(guò)去,回首這一年我發(fā)現自己滿(mǎn)足于安逸的生活,對夢(mèng)想的那種執著(zhù)與追求的熱情減少了。前幾天,高四的同學(xué)終于擺脫了噩夢(mèng)般的高中生活,然而我看著(zhù)他們卻很羨慕,“高考”對于他們來(lái)說(shuō)不僅是一種背負,也是他們奮斗的目標。沒(méi)有目標的生活是沒(méi)有目的的航船,只有合理規劃好自己的生活才能到達理想的海港。
一、自我分析
1、性格方面
我的性格比較隨和,會(huì )為別人著(zhù)想,但是沒(méi)有自己的主見(jiàn),容易否定自己,不自信。但是如果認定一個(gè)目標就會(huì )勇往直前,不服輸。和朋友關(guān)系比較好,喜歡交朋友,但是和別人溝通較少,喜歡一個(gè)人做事情,喜歡一個(gè)人擔當所有的事情與責任,團隊合作能力不強。尊重朋友,愿意為朋友付出。性格相對沉穩,不急躁,有耐心,可以較好的控制自己的情緒。不太適應聚會(huì )之類(lèi)的集體活動(dòng)。好靜不好動(dòng)。自制能力不強,喜歡不受束縛。喜歡創(chuàng )新,不喜歡陳舊。
2、能力方面
學(xué)習能力比較強,但是自制能力不強,容易對于不好的東西上癮。不會(huì )很好的管理自己的時(shí)間。在社團與學(xué)生會(huì )的學(xué)習使我自己學(xué)到了很多東西,既有實(shí)用公文的寫(xiě)作方法與一些計算機技術(shù),還有怎樣與上司和同事相處,自信也得到了提高。但是不是十分適應于強勢的人合作,如果合作總是處于弱勢。
3、興趣方面
愛(ài)好上網(wǎng),看書(shū),喜歡下棋和漫畫(huà),雖然都不是很精通,但是都在學(xué)習之中,也喜歡體育運動(dòng),羽毛球不錯,網(wǎng)球正在學(xué)習中。
二、專(zhuān)業(yè)就業(yè)前景分析
財務(wù)管理
財務(wù)管理專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生一般做會(huì )計,但是由于對金融了解,有些畢業(yè)生也可以進(jìn)入金融領(lǐng)域現在全球金融危機,中國正面臨機遇和挑戰,未來(lái)若干年內,金融市場(chǎng)一定需要大量人才。但是由于現在中國的企業(yè)體制不健全,企業(yè)內部并沒(méi)有建立起一整套的資金管理系統。隨著(zhù)外企的進(jìn)入以及國內企業(yè)的改革,財務(wù)管理專(zhuān)業(yè)的人才的需求將會(huì )越來(lái)越大的。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
社會(huì )上的許多人認為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生以后只可以做銷(xiāo)售,這是不正確的。產(chǎn)品銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節生產(chǎn)、銷(xiāo)售、調差、廣告等等都可以有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的人員進(jìn)入。但是中國的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)引入較晚,專(zhuān)業(yè)理論體系不健全,另一方面企業(yè)又需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的人才。隨著(zhù)專(zhuān)業(yè)學(xué)科的發(fā)展,學(xué)生的知識體系會(huì )更加健全,終一定能夠適應市場(chǎng)的需要,成為就業(yè)率高的專(zhuān)業(yè)之一。
三、未來(lái)三學(xué)年的行動(dòng)計劃
作為一個(gè)非金融證券專(zhuān)業(yè)的學(xué)生,以操盤(pán)手為目標,我這樣規劃我自己的大學(xué)未來(lái)三年
大二:英語(yǔ)四級六級和計算機二級
大三上學(xué)期:自學(xué)完所有的金融課程,要對證券市場(chǎng)有一個(gè)完整的`了解,并且有初步的經(jīng)驗,
大三下學(xué)期:參加所有的金融方面的校級和社會(huì )上的競賽,爭取獲得名次,
大四:在著(zhù)名的證券公司實(shí)習,取得會(huì )計從業(yè)資格證書(shū)和證券從業(yè)資格證書(shū)。
四、結語(yǔ)
通過(guò)這次寫(xiě)論文和平時(shí)上的課,我對自己的未來(lái)的目標有了更加深刻而明確的了解,也明白了為了達到目標應該付出什么樣的努力。但是僅僅制定了計劃和目標是不夠的,重要的是要付出實(shí)際的努力。我相信,功夫不負有心人,付出一定會(huì )有收獲。今天,只要我付出了百分百的努力,明天一定會(huì )給我百分百的輝煌!
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃2
一、 實(shí)習目的:
畢業(yè)實(shí)習是大學(xué)學(xué)歷教育的必要環(huán)節,通過(guò)畢業(yè)實(shí)習為學(xué)生走向社會(huì )、走向工作崗位奠定基礎。通過(guò)畢業(yè)實(shí)習檢驗學(xué)生們的理論聯(lián)系實(shí)際的能力。
這次實(shí)習,是在學(xué)生經(jīng)過(guò)系統的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理論知識的學(xué)習之后,為了增強對專(zhuān)業(yè)的理解,更好地掌握企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基本方法和基本技能;進(jìn)一步提高學(xué)生運用學(xué)到的理論知識分析、研究解決實(shí)際工作中問(wèn)題的能力,培養動(dòng)手能力和社會(huì )工作能力,以便畢業(yè)后能較快地適應企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作。
二、實(shí)習內容:
(一)了解企業(yè)概況
1 、了解市場(chǎng)經(jīng)濟改革與發(fā)展狀況,認識和了解市場(chǎng)經(jīng)濟建設的進(jìn)程,了解黨的方針,政策對社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟建設的指導意義。
2 、了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想和戰略,分析其合理性與存在的問(wèn)題。
3 、了解企業(yè)制度形式,組織機構設置,以及對市場(chǎng)經(jīng)濟體制的適應情況。
(二)了解和分析企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
1 、了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)項目和內容,分析企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境(宏觀(guān),微觀(guān)),分析市場(chǎng)環(huán)境對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響以及帶來(lái)的機遇與挑戰。
2 、了解企業(yè)是否重視市場(chǎng)調查工作,是否需要開(kāi)展市場(chǎng)調查,是否建立起了信息收集和信息管理系統,企業(yè)市場(chǎng)信息的主要來(lái)源渠道是什么?
(三)了解和分析企業(yè)市場(chǎng)機會(huì )與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略
1 、了解企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的綜合情況及效果。了解和分析企業(yè)的市場(chǎng)細分,目標市場(chǎng)情況:包括目標市場(chǎng)是如何確定的,目標市場(chǎng)的構成,企業(yè)產(chǎn)品(或服務(wù))的'市場(chǎng)需求情況和發(fā)展趨勢,企業(yè)的產(chǎn)品(或服務(wù))組合,產(chǎn)品組合對目標市場(chǎng)適應性如何,市場(chǎng)競爭狀況如何。
2、了解和分析企業(yè)的定價(jià)方法和策略,其合理性如何。
3 、了解和分析企業(yè)的供應渠道和分銷(xiāo)渠道構成,對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有何影響。
4 、了解和分析企業(yè)的促銷(xiāo)(廣告,人員推銷(xiāo),營(yíng)業(yè)推廣,公共關(guān)系等)策略,效果如何?你有何改進(jìn)意見(jiàn)。
(四)了解企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理狀況
1 、了解企業(yè)銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)過(guò)程和手續,包括交易方式,付款與結算方式,運輸方式,運輸過(guò)程責任和風(fēng)險承擔范圍及劃分等;
2 、了解企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理統計指標和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)考核指標體系。了解企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織機構和控制措施,企業(yè)各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的職能是否得到了充分的發(fā)揮,企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織機構是否合理,是否適應市場(chǎng)競爭和企業(yè)發(fā)展的需要。
3、了解和分析企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)中所存在的問(wèn)題,并提出自己的見(jiàn)解以及解決問(wèn)題的措施或方案。
。ㄎ澹﹨⑴c企業(yè)的某些職能性工作,如市場(chǎng)調研、廣告、推廣和銷(xiāo)售、促銷(xiāo)策劃等,具有某些專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)才干;
。┑湫碗S機事件的處理;
。ㄆ撸┙Y合實(shí)習內容撰寫(xiě)實(shí)習報告。
三、實(shí)習時(shí)間安排
第六學(xué)期,共16周。返校實(shí)習交流時(shí)間另行通知。
四、實(shí)習地點(diǎn)與方式
1、實(shí)習地點(diǎn)
由學(xué)生根據就近(指原籍)、相關(guān)(指專(zhuān)業(yè))和安全的原則,自行選擇實(shí)習單位。
2、實(shí)習方式
主要為頂崗實(shí)習,學(xué)生盡可能在實(shí)習單位和各部門(mén)輪流上崗,以便接觸到更多的業(yè)務(wù),學(xué)到更多的知識與技能。
五、實(shí)習考核辦法
實(shí)習成績(jì)評定主要考核以下兩個(gè)方面內容:
1、提交的實(shí)習報告
實(shí)習報告包括兩大部分。第一部分為實(shí)習專(zhuān)題報告。要求學(xué)生在實(shí)習期間就單位某一實(shí)際問(wèn)題作深入調查研究后,撰寫(xiě)有一定理論深度的調查報告,字數不少于3000字。專(zhuān)題報告包括實(shí)習單位簡(jiǎn)介、實(shí)習單位在某一專(zhuān)題方面現狀,存在問(wèn)題和值得借鑒之處,對策和建議等。實(shí)習報告第二部分為實(shí)習小結,對本人在整個(gè)實(shí)習期間的工作表現、體會(huì )與感受作如實(shí)反映。
2、和輔導員以及實(shí)習指導老師的聯(lián)系情況。實(shí)習學(xué)生在實(shí)習期間每?jì)芍軆认蜉o導員及指導老師匯報實(shí)習單位和聯(lián)系方式及實(shí)習情況一到兩次。
經(jīng)考核,成績(jì)不合格者按學(xué)籍管理的有關(guān)規定處理?己顺煽(jì)記入學(xué)生成績(jì)檔案。
六、實(shí)習注意事項
1、遵紀守法,講文明、講禮貌,充分體現大學(xué)學(xué)生的良好精神風(fēng)貌。要自尊、自愛(ài)、自強,關(guān)心集體,愛(ài)護公物,不要做有損與學(xué)校榮譽(yù)的事。
2、嚴格遵守實(shí)習單位的規章制度,嚴守國家與企業(yè)機密,保護公共財產(chǎn)。借閱的文件和資料不得丟失和損壞,未經(jīng)實(shí)習單位同意,不得公開(kāi)引用數字資料。
3、端正實(shí)習態(tài)度,學(xué)生實(shí)習上班不得遲到、早退,不得無(wú)故缺勤,有事需向實(shí)習單位有關(guān)領(lǐng)導請假。 4、認真完成實(shí)習內容,在實(shí)習中要積極主動(dòng)地做好承擔的任務(wù),加強實(shí)際操作能力的鍛煉。
5、 要充分認識畢業(yè)實(shí)習的重要性。實(shí)習是一個(gè)人由學(xué)習階段走向社會(huì )實(shí)踐的一個(gè)過(guò)度階段,要有目的地應用這過(guò)渡階段的有利因素,多向相關(guān)人員請教。
6、初到社會(huì ),初到企業(yè),要謹慎行事,注意人身安全、公共財務(wù)的安全。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃3
一、說(shuō)明:
營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)主要培訓從事市場(chǎng)銷(xiāo)售、市場(chǎng)管理等工作人員。
二、培訓目標:
根據國家職業(yè)標準初級工要求,通過(guò)培訓使學(xué)員了解和掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論知識,操作技能和企業(yè)管理,能勝任銷(xiāo)售一線(xiàn)工作。
三、培訓要求:
1、理論培訓、技能培訓、實(shí)戰訓練各環(huán)節有機統一,做到以實(shí)踐操作為主,加強學(xué)生的動(dòng)手實(shí)踐操作能力。
2、以實(shí)際、實(shí)用、實(shí)效為目的,通過(guò)課堂講授、現場(chǎng)培訓、自學(xué)、競賽等形式開(kāi)展培訓工作。
四、培訓內容:
1、關(guān)于產(chǎn)品信息的了解:
。1)產(chǎn)品的基本性能。
。2)產(chǎn)品的基本功能和額外功能。
。3)產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢。
。4)產(chǎn)品的市場(chǎng)分析情況。
。5)產(chǎn)品的售后服務(wù)情況。
2、關(guān)于產(chǎn)品特定消費人群的了解:
。1)消費對象的`確定。
。2)消費心態(tài)。
。3)消費需求。
。4)消費者消費目的。
。5)消費者消費關(guān)注點(diǎn)。
。6)消費者消費顧慮點(diǎn)。
3、對競爭對手的分析:
。1)競爭對手的市場(chǎng)分析。
。2)產(chǎn)品的比較。
4、銷(xiāo)售人員自身的分析。
。1)銷(xiāo)售人員自身形象。
。2)營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言、溝通技巧。
。3)銷(xiāo)售技巧及策略。
。4)企業(yè)文化及公司規章制度。
。5)自身的職業(yè)生涯規劃。
。6)人際關(guān)系。
5、自身形象及禮節禮儀。
。1)衣著(zhù)打扮。
。2)商務(wù)禮節禮儀。
。3)專(zhuān)業(yè)形象塑造課程安排。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃4
平治車(chē)哥大作為十堰弘德?tīng)柨乒べQ有限公司橫向發(fā)展的產(chǎn)品,它的市場(chǎng)推廣不僅僅僅是我公司一個(gè)普通的產(chǎn)品市場(chǎng)推廣。平治車(chē)哥大是一款針對企事業(yè)中高端客戶(hù)群而設計的通訊產(chǎn)品。它的推廣成功,能為我公司的資金流通和企業(yè)壯大帶給良好的經(jīng)濟支持,從而為我公司企業(yè)品牌的知名度和長(cháng)遠發(fā)展打下堅實(shí)的基礎。且它的推廣過(guò)程也能帶動(dòng)我公司辦公耗才以及整機的銷(xiāo)量上漲。
“勝者舉杯相慶,敗者拼死相救”弘德?tīng)柨乒べQ公司有著(zhù)一整支眾志成城的年輕隊伍,他們本著(zhù)“年輕活力,無(wú)所畏懼”的企業(yè)底蘊牢牢的凝聚在一齊,而車(chē)哥大推廣部作為我公司成立伊始的一個(gè)部門(mén),為了它的成功和壯大,需要我們更加強勁的團結在一齊注入策略和激情,從而搶占先機,贏(yíng)得市場(chǎng)推廣的勝利。而贏(yíng)得車(chē)哥大的市場(chǎng)推廣的勝利需要一套合理切實(shí)且又能循序推進(jìn)的方案,這就要靠我們大家的共同努力去探索。以下是我帶給的策劃書(shū):
一營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
1廠(chǎng)家帶給的相關(guān)行業(yè)資料以及在某些區域已經(jīng)取得成功的先例。
2十堰作為車(chē)城,汽車(chē)的擁有量不在話(huà)下。加之二汽相關(guān)企事業(yè)多不甚數,為我們帶給了一個(gè)優(yōu)與其他區域的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。
3在本區已經(jīng)登陸的電子產(chǎn)品諸如gps,已經(jīng)成功搶占了市場(chǎng),因此消費者對于電子產(chǎn)品不會(huì )抵制。
4從我們已作的工作來(lái)看,大部分的消費者對此產(chǎn)品感興趣,只是懼于價(jià)格而采取觀(guān)望態(tài)度。這說(shuō)明如果我們下一步工作做的正確的話(huà)必須能夠撕開(kāi)市場(chǎng)的死角。(產(chǎn)品定位就顯得格外重要)
5目前我們的市場(chǎng)銷(xiāo)售剛剛開(kāi)始,只是停留在找分銷(xiāo)商的初始狀態(tài)。正在的銷(xiāo)售活動(dòng)還沒(méi)有開(kāi)始。
6與企事業(yè)打交道能夠帶動(dòng)我們整機和辦公耗才的銷(xiāo)量上漲。
7《道路交通安全法實(shí)施條例》第九十四條駕駛機動(dòng)車(chē)有下列行為之一的,處200元罰款:(一)撥打、接聽(tīng)電話(huà)、觀(guān)看電視的;(二)下陡坡時(shí)熄火或者空擋滑行的;三)連續駕駛超過(guò)4個(gè)小時(shí),未停車(chē)休息或者停車(chē)休息時(shí)間少于20分鐘的;(四)警車(chē)、消防車(chē)、救護車(chē)、工程救險車(chē)不按照規定使用警報器、標志燈具的;(五)違反規定在應急車(chē)道內行駛或者停車(chē)的。根據情節還可能扣分。
二營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題
1產(chǎn)品知名度不夠—仍屬新產(chǎn)品行列
2產(chǎn)品定位不準確(客戶(hù)認為這僅僅是一款給汽車(chē)用的手機)
3此刻的手機大都帶有此類(lèi)功能,且同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格懸殊太大
4產(chǎn)品包裝不新穎,相應的資料不夠吸引人
5選取做汽車(chē)美容店分銷(xiāo),渠道不暢通(分銷(xiāo)商認為這只是其店面的有一款擺設的電子產(chǎn)品)
6促銷(xiāo)方式局限化,渠道拓展不開(kāi)
7銷(xiāo)售隊伍完全跟不上
三營(yíng)銷(xiāo)方案
1隊伍組建(周期費用)
初期維持在3名銷(xiāo)售人員,加強專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售知識的培訓劃分各自的職責。并超多收集包括網(wǎng)絡(luò )在內的行業(yè)信息,打印成冊。建立客戶(hù)意向檔案及相關(guān)行業(yè)檔案。建立重點(diǎn)行業(yè)的時(shí)間規律表。(馬云在《贏(yíng)在中國》中說(shuō)過(guò)這樣的話(huà)“1務(wù)必證明你的產(chǎn)品有市場(chǎng)2你們大家都能賺到錢(qián)3最重要的你得有自己堅實(shí)可靠的團隊”)
2產(chǎn)品定位(周期費用)
給產(chǎn)品重新定位。透過(guò)網(wǎng)絡(luò )搜索相關(guān)資料和找到十堰已有的同類(lèi)產(chǎn)品,彼此比較后差異化定位。如:“駕車(chē)。通訊。安全。車(chē)哥大。一個(gè)都不能少!薄榜{車(chē)辦公是硬道理;安全通訊高于一切——————車(chē)哥大”“開(kāi)車(chē)打電話(huà)你的品位夠嗎車(chē)哥大告訴你”“請問(wèn)你的愛(ài)車(chē)有車(chē)載嗎車(chē)哥大告訴你”“開(kāi)奔馳,駕寶馬。商務(wù)大哥大,開(kāi)車(chē)車(chē)哥大!薄斑@是一個(gè)交通事故頻發(fā)的時(shí)代!‘車(chē)哥大’提示你——你的行車(chē)夠安全嗎”(此刻有一部分老板喜歡用以前大哥大款式的手機,對于諧音我們能夠想想做做工作。當然車(chē)哥大也能夠定位時(shí)尚或其他的,但是我個(gè)人覺(jué)得把它裝在與汽車(chē)內飾相差太多的車(chē)上不太時(shí)尚。
3價(jià)格策略(周期費用)
拉大零批發(fā)差價(jià),調動(dòng)批發(fā)商,中間商用心性。如一臺2580三臺2380
給予數量折扣,鼓勵對購。如三臺以上每臺給予2個(gè)點(diǎn)的返利
以成本為基礎,以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。適當調整價(jià)格,使車(chē)哥大更有競爭力和說(shuō)服力
4加深服務(wù)保障(周期費用)
品牌驅動(dòng)生活,服務(wù)決定價(jià)值。這是一個(gè)服務(wù)決定一切的時(shí)代,我們要更加強調服務(wù)。(米其林輪胎的廣告語(yǔ)個(gè)性吸引人:每一條米其林輪胎后面都有一整支專(zhuān)業(yè)的隊伍為你服務(wù))
5樹(shù)立車(chē)哥大品牌(周期費用)
這條是建立在前面四條之上的,如果前期工作沒(méi)有做好,那么后期就會(huì )顯的空洞而吃力。因此再列一個(gè)條目:
a信息收集并策劃推廣(對于商家來(lái)說(shuō)信息具有不對稱(chēng)性,我們掌握著(zhù)比消費者和分銷(xiāo)商更多的產(chǎn)品本身信息。同時(shí)我們也缺乏消費者購買(mǎi)信息的獲取和分銷(xiāo)商對于直接消費者的信息掌握。那么我們就就應避開(kāi)對我們不利的信息用我們自身有利的信息去集客和做分銷(xiāo)售。這需要我們大家甚至更多的人去挖掘信息突破點(diǎn)。也就是出點(diǎn)子,出“騷主意”):
1從現有資源中整頓,從我們電腦以及耗才買(mǎi)出去的客戶(hù)群中篩選有此需要和支付潛力的客戶(hù),采用登門(mén)免費維護檢測然后找機會(huì )宣傳推銷(xiāo)車(chē)哥大的手段。
2從一切能想到的地方或一切有此需要人出沒(méi)的.地方獲得相關(guān)信息(如汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商,車(chē)友俱樂(lè )部,保險公司———個(gè)性是人壽保險,能支付人壽保險的大多是惜命的有錢(qián)人),高爾夫俱樂(lè )部,野外驢友俱樂(lè )部,健身俱樂(lè )部,車(chē)管所,交警隊————哪個(gè)車(chē)的罰單比較多,然后篩選是不是經(jīng)常開(kāi)車(chē)辦公的人…………)
3在信息累積后采用信息,電話(huà),寄函(必須要手寫(xiě),必須要貼郵票),登門(mén),駕駛安全交流會(huì )…。的方式推廣營(yíng)銷(xiāo)。
4關(guān)注十堰不定期的汽車(chē)行業(yè)信息。如什么時(shí)候有汽車(chē)展覽會(huì ),什么時(shí)候組建的有駕車(chē)活動(dòng);配備十堰xx年的行業(yè)黃頁(yè)。
b廣告宣傳。(廣告宣傳的原則是服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略,提高產(chǎn)品知名度,樹(shù)立公司形象。它就應持續在必須的周期時(shí)間,當然越長(cháng)越好,切就應持續周期內的資料的不變性——————如果經(jīng)常變換主題資料客戶(hù)會(huì )很難理解,當然資料必須要策劃好。廣泛的配合其他形式的宣傳一齊進(jìn)行,期間不定期的抓住時(shí)機推出促銷(xiāo)售活動(dòng)。如重大節假日或者某某公司或者汽車(chē)銷(xiāo)售商有好處的日子。)
1前期推出形象廣告,打出名氣。我們能夠嘗試電臺和如雅中廣告之類(lèi)流動(dòng)報刊廣告交叉進(jìn)行宣傳。電臺廣告先行,給準分銷(xiāo)商以及客戶(hù)警示,車(chē)哥大已經(jīng)樹(shù)立了自己的品牌,讓更多開(kāi)車(chē)的人明白有這么一個(gè)產(chǎn)品對你的駕駛有幫忙。中期做雅中廣告,主要發(fā)放個(gè)體戶(hù),把車(chē)哥大做成續大哥大之后又一個(gè)茶余飯后閑談的口料。(適宜的夸大采用網(wǎng)上搜索的方式。)
2開(kāi)召商會(huì ),發(fā)展三級代理商。突破口打開(kāi)的話(huà)立刻進(jìn)入縣里進(jìn)行宣傳招商。(在電臺廣告打出后有必須反映的同時(shí)再進(jìn)行更好,)
3重大節日推出促銷(xiāo)廣告。我們能夠在小區里做些小動(dòng)作,對駕車(chē)人的家屬進(jìn)行安全意識—————讓他們覺(jué)得開(kāi)車(chē)肯定會(huì )出事,那么怎樣樣能不出事情呢
4把握機會(huì )進(jìn)行公關(guān)工作,接觸消費者。派我們的美女去意向比較重的行業(yè)一對一對企事業(yè)老總進(jìn)行介紹,比如:批發(fā)和建材業(yè)。之前務(wù)必在信息收集的基礎上篩選有效的信息,然后電話(huà)預約,扣準時(shí)間(他在閑著(zhù)沒(méi)事的時(shí)候)段進(jìn)行拜訪(fǎng)。
5進(jìn)行事件行銷(xiāo)。利用新聞媒體,善于創(chuàng )造把握新聞,提高知名度。如某地發(fā)生交通事故,能夠去探取是不是因為開(kāi)車(chē)打手機。(我們還能夠找人冒充消費者,詢(xún)問(wèn)各汽車(chē)美容店有沒(méi)有電臺廣告里的車(chē)哥大,并強調自己需要此產(chǎn)品的狀況。)
cdm宣傳彩頁(yè)的印制以及x展架或橫幅的印制(參考各個(gè)汽車(chē)美容店的分銷(xiāo)商該如何印制,他們比我們更能了解怎樣樣能吸引客戶(hù)眼球),有目的的發(fā)放。如大型停車(chē)場(chǎng),汽車(chē)美容店,酒店房間…。。一切有錢(qián)人出沒(méi)的地方都能夠嘗試,甚至主題游戲網(wǎng)吧。
d在汽車(chē)相關(guān)行業(yè)一個(gè)地方找一個(gè)兼職人員,提薪。這需要合理而人性化的安排,需要money。
e直銷(xiāo),一對一應對準客戶(hù)進(jìn)行宣傳和銷(xiāo)售。這建立在前期信息的收集篩選之上。
f在雨后放晴的時(shí)間或者天氣晴朗的周末聯(lián)系汽車(chē)美容店帶給桌椅,帶筆記本電腦放光盤(pán)或者flash短片進(jìn)行宣傳。
g組織產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )(針對個(gè)體準客戶(hù)和汽車(chē)美容店分銷(xiāo)商),贊助汽車(chē)行業(yè)單位召開(kāi)答謝會(huì )員維護會(huì )—著(zhù)重宣傳本產(chǎn)品。
h聯(lián)系汽車(chē)銷(xiāo)售商布置汽車(chē)車(chē)哥大主題賣(mài)場(chǎng),在展車(chē)上裝備一臺樣機,吸引客戶(hù)購車(chē)并推廣本產(chǎn)品。不定期聯(lián)系各個(gè)汽車(chē)美容店贊助在相關(guān)場(chǎng)所進(jìn)行促銷(xiāo)(費用平攤),布置自己的主題促銷(xiāo)位置。
i促銷(xiāo)品的選取或者印制。如購機送半年的電腦免費檢測維修把我公司已經(jīng)做成熟的it行業(yè)與新產(chǎn)品結合在一齊。促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃5
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)管理過(guò)程,這個(gè)過(guò)程需要我們確定并預計客戶(hù)的需求,再通過(guò)一系列的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)環(huán)節去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,并在滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程中,保證企業(yè)盈利。這個(gè)過(guò)程相當的復雜,與企業(yè)內部、外部的環(huán)境緊密相關(guān),需要進(jìn)行科學(xué)的管理。作為管理和控制的重要工具——年度營(yíng)銷(xiāo)計劃,可以為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員提供重要的依據。年度營(yíng)銷(xiāo)計劃還迫使營(yíng)銷(xiāo)管理人員對內外部的環(huán)境進(jìn)行系統的研究分析,并進(jìn)行邏輯的思考,再把這種思考的過(guò)程反映到書(shū)面的文件里面,形成行動(dòng)計劃,從而為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。
那么,怎樣制定年度營(yíng)銷(xiāo)計劃呢?
制定年度營(yíng)銷(xiāo)計劃與制定營(yíng)銷(xiāo)預算(營(yíng)銷(xiāo)預算本身是年度營(yíng)銷(xiāo)計劃的一個(gè)組成部分)的方法一樣,也有一個(gè)從上到下和從下到上的過(guò)程。好的方法是將這兩種順序結合使用。從下到上的方法可以利用基層經(jīng)理更貼近市場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn),同時(shí)對于計劃制定以后的執行有好處,從上到下是因為高級經(jīng)理可以藉更全面的視角、對公司戰略的理解作出決策。
年度計劃的制定主要有以下程序:
1、更新和收集數據,進(jìn)行歸納分析
在解決任何問(wèn)題的時(shí)候,首要的.是掌握事實(shí),面對事實(shí)。數據的更新是因為年度計劃的重要依據之一是行業(yè)、市場(chǎng)、銷(xiāo)售、宏觀(guān)經(jīng)濟方面的歷史數據。對于歷史數據通常我們今年只能得到前年的數據,很少能夠得到去年的數據,這意味著(zhù)在制定計劃的時(shí)候必須對數據進(jìn)行一定的外推。收集數據主要是與解決營(yíng)銷(xiāo)計劃有關(guān)的方面,太多的似是而非的數據不僅影響判斷的準確性,也浪費時(shí)間。數據的分析工作是非常重要的,它必須能夠支持得出的結論,并且透過(guò)數據可以看出發(fā)展出來(lái)的目標和戰略是否經(jīng)歷過(guò)理性的思考。
2、形成目標和戰略
關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)目標,一般都是采用數字指標進(jìn)行衡量。如何確定目標是很關(guān)鍵的。在營(yíng)銷(xiāo)目標中,銷(xiāo)售額/量、品牌知名度、品牌第一提及率、現金流量都是經(jīng)常被設定的目標,其中,銷(xiāo)售額目標又是最關(guān)鍵的。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃6
2121年上半年全體員工在市領(lǐng)導的關(guān)心、各職能部門(mén)大力指導下,不斷深化集團公司環(huán)節控制、流程管理的工作思路,以經(jīng)營(yíng)為中心、以市場(chǎng)為導向、以規范管理為保障不斷完善、提升,逐步得到了XX廣大消費者的認可,成為當地消費者公認的購物首選場(chǎng)所。
2121年上半年,我們共完成商品銷(xiāo)售XXX億元,較去年同期增長(cháng),回顧上半年,我們主要做了以下工作:
1、上半年XX除根據XX總部策劃的營(yíng)銷(xiāo)方案開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)以外,另外結合XX當地的特點(diǎn)積極開(kāi)展了有特色的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都取得了較高的人氣和理想的銷(xiāo)售。
2、在充分進(jìn)行銷(xiāo)售分析和市場(chǎng)調研后在經(jīng)營(yíng)中不斷淘汰了近種銷(xiāo)售達不到既定目標的商品,引進(jìn)了多種適銷(xiāo)的商品,另外我們根據當地水果、蔬菜生產(chǎn)量大、供應量足的特點(diǎn)擴大地產(chǎn)品的當地采購,降低了采購成本、擴大了毛利率、提高了銷(xiāo)量。
3、完善了超市商品質(zhì)量管理體系,對超市內商品以及超市外加工點(diǎn)進(jìn)行了多次檢查,并進(jìn)行了有效的整改,從根本上保證了消費者的利益。
經(jīng)營(yíng)是我們工作的中心,但管理是經(jīng)營(yíng)工作的保障,2121一直堅持經(jīng)營(yíng)與管理兩手抓的工作思路。
經(jīng)過(guò)充分研究在加大日常巡視力度的基礎上從各部門(mén)抽調責任心強、敢于負責的員工兼職成立質(zhì)量檢查小組,對超市范圍內的.營(yíng)業(yè)秩序、工作紀律、商品質(zhì)量、儀容儀表、衛生狀況等各方面進(jìn)行監督監管,起到了較好的效果。
1、完善各項制度與流程。按照集團公司環(huán)節控制流程管理的工作思路,對超市現有的工作流程、工作標準進(jìn)行了詳細地理順。
2、月份開(kāi)展了骨干員工、管理人員的大培訓活動(dòng),以看錄像、授課的形式分別對主管、員工進(jìn)行了培訓,開(kāi)展了超市服務(wù)月,對有關(guān)超市營(yíng)銷(xiāo)的的環(huán)節、方面進(jìn)行了專(zhuān)項檢查整改。
在2121年下半年當中,將繼續按照市委、市府及貿易局的指示精神開(kāi)展各項工作,尤其在經(jīng)營(yíng)方面將投入足夠大的精力進(jìn)行深入研究、周密策劃精心組織各項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),力爭使壽光店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)在上一個(gè)新的臺階。
1、在區域內繼續進(jìn)行市場(chǎng)拓展工作,擴大經(jīng)營(yíng)規模。同時(shí)也進(jìn)一步加強企業(yè)的社會(huì )責任心,更好的融入到城市文明建設、人員就業(yè)等問(wèn)題中去,幫政府分憂(yōu)解難。
2、繼續深化環(huán)節控制流程管理的工作思路,找出工作開(kāi)展的瓶頸,改善工作流程,為員工營(yíng)造更好的工作條件。
3、通過(guò)各種形式增加員工之間、部門(mén)之間、超市與相關(guān)職能部門(mén)間的溝通協(xié)調,提高工作效率,發(fā)現人才、培養人才,發(fā)現員工優(yōu)點(diǎn)、鼓勵員工,使員工進(jìn)步。
5、做好公司的安全工作。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃7
一、計劃概要
1、年度銷(xiāo)售目標600萬(wàn)元;
2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;
二、營(yíng)銷(xiāo)狀況
空調自控產(chǎn)品屬于中央空調等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶
動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。湖南地處中國的中部,空調自控產(chǎn)品需求量比較大:
1、夏秋炎熱,春冬寒冷;
、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;
3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎工程的建設;
4、長(cháng)株潭的融城;
5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區;
6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述,空調自控產(chǎn)品特別是高檔空調自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展潛力很大。
營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō),空調自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種:工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大,但是房產(chǎn)團購和私人項目?jì)煞N渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式,國內空調自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的部署和傳統渠道的鞏固,加強與設計院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間
相對較晚的空調自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短,而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng),因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對市場(chǎng)進(jìn)行反應,凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。
湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢普遍看好,因此對還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機會(huì ),只要采用比較得當的市場(chǎng)策略,就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。
目前上海正一在湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎比較薄弱,團隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中,注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。
三、營(yíng)銷(xiāo)目標
1、空調自控產(chǎn)品應以長(cháng)遠發(fā)展為目的,力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和樣板工程為主,銷(xiāo)售目標為600萬(wàn)元;
2、擠身一流的空調自控產(chǎn)品供應商;成為快速成長(cháng)的成功品牌;
3、以空調自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。
4、市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標:在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng),到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌,取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5、致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng),到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;
6、無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
如果空調自控產(chǎn)品要快速增長(cháng),且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選擇必然是——"目標集中"的總體競爭戰略。隨著(zhù)湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大,空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費潛力很大,目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選擇。圍繞"目標集中"總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種:
戰略核心型市場(chǎng)——-長(cháng)沙,株洲,湘潭,岳陽(yáng)
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)——郴州,常德,張家界,懷化
培育型市場(chǎng)——婁底,衡陽(yáng),邵陽(yáng)
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)——吉首,永州,益陽(yáng),
總的營(yíng)銷(xiāo)策略:全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、目標市場(chǎng):
遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區域
和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
2、產(chǎn)品策略:
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng):以空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售,以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
3、價(jià)格策略:
高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤空間為原則;制訂較現實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開(kāi)報價(jià),市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系,確保一級分銷(xiāo)商,二級分銷(xiāo)商,項目工程商,最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng),價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi):
一是分銷(xiāo)客戶(hù),是我們的重點(diǎn)合作伙伴。
二是工程商客戶(hù),是我們的基礎客戶(hù)。
(2)渠道的建立模式:
A。采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷(xiāo)售預測表,然后正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;
B。采取尋找重要客戶(hù)的辦法,通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中,然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上;
C。在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);
D。草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字,挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾,我們乘機進(jìn)入市場(chǎng);
E。在當地的區域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的`二級代理,以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
(3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。
要快速的增長(cháng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上,另外,負責大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程,給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止,完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
5、人員策略:
營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念:
A。開(kāi)放心胸;
B。戰勝自我;
C。專(zhuān)業(yè)精神;
。1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應。團隊建設扁平。
。2)內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度
。3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
。4)編制銷(xiāo)售手冊;其中包括代理的游戲規則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
五、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、公司應好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰略;
2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò );
3、培養一批好客戶(hù),建立良好的社會(huì )關(guān)系網(wǎng);
4、建設一支好的營(yíng)銷(xiāo)團隊;
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。
7、公司在湖南宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結合的市場(chǎng)運作模式;直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展,經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤增長(cháng)點(diǎn);
8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場(chǎng),針對空調自控產(chǎn)品,我們可以采用小區推廣法和重點(diǎn)工程機項目樣板工程說(shuō)服法;
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(cháng)期發(fā)展,應以長(cháng)沙為中心,向省內各大城市進(jìn)軍,其中以長(cháng)沙為核心,以地市為利潤增長(cháng)點(diǎn);
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理,在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷(xiāo)商,而是以地市為基本單位劃分,每個(gè)地級市設二個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商,并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級市場(chǎng)。
改變目前湖南其他空調自控產(chǎn)品品牌在地級市場(chǎng)長(cháng)期以來(lái)的游擊戰方式,采用陣地戰,建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)期利益關(guān)系的品牌化運作模式,對每個(gè)地區市場(chǎng)都精耕細作,穩扎穩打。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃8
一、指導思想
將泡菜這種美味食品,提升為衛生、方便、美味、快捷,人見(jiàn)人愛(ài)。這將給市場(chǎng)帶來(lái)新的亮點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)。因為它不是所謂超前的產(chǎn)品,而且以它古老的傳統和習俗、風(fēng)味而更貼近消費者。一旦進(jìn)入市場(chǎng)更易于被人們接受。這將使它具有旺盛不衰的生命力。
經(jīng)過(guò)多年的研發(fā),不斷的求索。利用現代食品工程高新技術(shù)終于研發(fā)出最新型科技產(chǎn)品—即食泡菜。它繼承百年的傳統泡菜工藝和配方,用專(zhuān)門(mén)設計的泡菜機械設備制成,不僅取代了一些極其繁瑣程序,同時(shí)還可以隨意按泡菜時(shí)間的先后順序生產(chǎn)所需品種。而且無(wú)須借助其它撈取工具,避免了污染,從而延長(cháng)了保存的時(shí)間;更為特別的是由于其快速的泡制方法和傳統工藝秘方,其泡制的菜肴具有消食健胃、降壓、活血、美容、防癌的功效。因此,一經(jīng)上市定會(huì )受到了消費者的`青睞,特別是中老年和工作繁忙的人士更會(huì )是百吃不厭。如今即食泡菜已不是單純的節令食品,而成為一年四季隨時(shí)可吃的佳肴,定會(huì )受到許多消費者的青睞。確實(shí)是中小投資者小本創(chuàng )業(yè)的好項目。小泡菜大文章。依靠做泡菜發(fā)財的人真是不少,比如身為xx商學(xué)院一位教授下海做泡菜生意僅僅兩年時(shí)間,就足足賺了x萬(wàn)元。如今這位已年屆64歲的教授又將投資x萬(wàn)元,打造一個(gè)真正意義上的工業(yè)化泡菜工廠(chǎng)。
此項目研發(fā),不但考慮了廣大消費者的利益,而且也考慮了生產(chǎn)上的可行性。固定資產(chǎn)投資較低,回報率較高,發(fā)展前景較好。每斤即食泡菜的售價(jià)x元-x元,而成本不過(guò)百分之三十。又如,日營(yíng)業(yè)額在x元左右的餐廳,日銷(xiāo)售泡菜近x公斤。還如,一些中、大型城市及周邊地區按x萬(wàn)多家餐飲企業(yè)年需用泡菜x萬(wàn)噸計算,(自做的每年產(chǎn)量約x萬(wàn)噸)可以看出每年則需從市場(chǎng)購買(mǎi)(市場(chǎng)年缺口)達x萬(wàn)噸。僅這一缺口就可看出市場(chǎng)的潛力所在。
此項目技術(shù)可以制成多種口味和品種的即食泡菜來(lái)。而且可制成在常溫下保質(zhì)期六個(gè)月的產(chǎn)品。不斷給市場(chǎng)制造出新亮點(diǎn)和新賣(mài)點(diǎn),給生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤回報,也給消費者帶來(lái)不少的驚喜和口福。
二、資金投入
1、固定資產(chǎn)(此投資為先期小規模投入):人民幣x萬(wàn)元左右[不包括廠(chǎng)房和壓力鍋爐(2t)及交通工具]。
2、流動(dòng)資金x萬(wàn)元。
3、前期籌建金x萬(wàn)元。
4、包裝物x萬(wàn)元。
5、市場(chǎng)推廣(營(yíng)銷(xiāo)費用)x萬(wàn)元。
6、不可預見(jiàn)費x萬(wàn)元。
三、主要任務(wù)和步驟
(一)籌備組建企業(yè),從籌備到試產(chǎn)3-6個(gè)月。
(二)可分期、分批投入資金、人員等。由小擴大逐步發(fā)展。原則:銷(xiāo)售逐步增加,資金逐步投入,廠(chǎng)房逐步擴大,設備逐步增加,人員逐步增加。
(三)做市場(chǎng)應注意的問(wèn)題(建議)
1、可采用多渠道并舉(包括電子商務(wù))的營(yíng)銷(xiāo)方式,并做好促銷(xiāo)工作。力求盡快達到盈虧平衡點(diǎn)。盡快整合好進(jìn)入主流渠道的各方面資源及配送體系。
2、盡快進(jìn)入龍頭店,帶動(dòng)二級店,并協(xié)調好代理商。并不斷逐步擴展形成銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò ),并細分好渠道和市場(chǎng)。
3、逐步推廣市場(chǎng),擴大市場(chǎng)份額(占有率)。
4、逐步樹(shù)立品牌和企業(yè)形象。
5、進(jìn)一步把市場(chǎng)細分做透,擴展和延深,并適時(shí)推出新產(chǎn)品。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃9
一、計劃概要
1、年度銷(xiāo)售目標600萬(wàn)元;
2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;
二、營(yíng)銷(xiāo)狀況
空調自控產(chǎn)品屬于中央空調等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。XX地處中國的中部,空調自控產(chǎn)品需求量比較大:1、夏秋炎熱,春冬寒冷;2、近兩年XX房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、XX納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎工程的建設;4、長(cháng)株潭的XX;5、XX大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區;6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述,空調自控產(chǎn)品特別是高檔空調自控產(chǎn)品在XX的發(fā)展潛力很大。
營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō),空調自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種:工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大,但是房產(chǎn)團購和私人項目?jì)煞N渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式,國內空調自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的部署和傳統渠道的鞏固,加強與設計院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短,而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng),因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對市場(chǎng)進(jìn)行反應,凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢普遍看好,因此對還未進(jìn)入XX市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機會(huì ),只要采用比較得當的市場(chǎng)策略,就可以擠進(jìn)XX市場(chǎng)。目前上海正一在XX空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎比較薄弱,團隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中,注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。
三、營(yíng)銷(xiāo)目標
1.空調自控產(chǎn)品應以長(cháng)遠發(fā)展為目的,力求扎根湖南。XX年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和樣板工程為主,銷(xiāo)售目標為600萬(wàn)元;
2.擠身一流的空調自控產(chǎn)品供應商;成為快速成長(cháng)的成功品牌;
3.以空調自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。
4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標:在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng),到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌,取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng),到XX年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;
6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
如果空調自控產(chǎn)品要快速增長(cháng),且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選擇必然是目標集中的總體競爭戰略。隨著(zhù)XX經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大,空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費潛力很大,目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選擇。圍繞目標集中總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種:
戰略核心型市場(chǎng)---XX
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----XX
培育型市場(chǎng)-----XX
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----XX
總的營(yíng)銷(xiāo)策略:全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、目標市場(chǎng):
遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
2、產(chǎn)品策略:
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng):以空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售,以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
3、價(jià)格策略:
高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤空間為原則;制訂較現實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開(kāi)報價(jià),市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系,確保一級分銷(xiāo)商,二級分銷(xiāo)商,項目工程商,最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng),價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi):一是分銷(xiāo)客戶(hù),是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù),是我們的基礎客戶(hù)。
(2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷(xiāo)售預測表,然后正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶(hù)的辦法,通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中,然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字,挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾,我們乘機進(jìn)入市場(chǎng);E.在當地的區域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理,以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
(3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(cháng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上,另外,負責大客戶(hù)的人員和工程商的`人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程,給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止,完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
5、人員策略:
營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念:A.開(kāi)放心胸;B.戰勝自我;C.專(zhuān)業(yè)精神;
(1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應。團隊建設扁平。
(2)內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度
(3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
(4)編制銷(xiāo)售手冊;其中包括代理的游戲規則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
五、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、公司應好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰略;
2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò );
3、培養一批好客戶(hù),建立良好的社會(huì )關(guān)系網(wǎng);
4、建設一支好的營(yíng)銷(xiāo)團隊;
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。
7、公司在XX宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結合的市場(chǎng)運作模式;直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展,經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤增長(cháng)點(diǎn);
8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場(chǎng),針對空調自控產(chǎn)品,我們可以采用小區推廣法和重點(diǎn)工程機項目樣板工程說(shuō)服法;
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(cháng)期發(fā)展,應以長(cháng)沙為中心,向省內各大城市進(jìn)軍,其中以長(cháng)沙為核心,以地市為利潤增長(cháng)點(diǎn);
10、XX的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理,在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷(xiāo)商,而是以地市為基本單位劃分,每個(gè)地級市設二個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商,并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級市場(chǎng),改變目前XX其他空調自控產(chǎn)品品牌在地級市場(chǎng)長(cháng)期以來(lái)的游擊戰方式,采用陣地戰,建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)期利益關(guān)系的品牌化運作模式,對每個(gè)地區市場(chǎng)都精耕細作,穩扎穩打。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃10
一、計劃概要
1、20xx年度銷(xiāo)售目標500萬(wàn)元;
2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);
3、公司在軟件市場(chǎng)有一定知名度;
二、營(yíng)銷(xiāo)狀況
1、MIC屬于善愛(ài)節配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可看。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。
2、陜西地處中國的中部,市場(chǎng)需求量比較大,近兩年西安房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建。
3、陜西納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎工程的建設。
4、西安大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區。
5、人們對自身生活要求的提高。
綜上所述,MIC特別是商務(wù)高端用戶(hù)在西安的發(fā)展潛力很大。營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō),MIC軟件銷(xiāo)售的方式不外三種:工程招標、團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大,但是房產(chǎn)團購和私人項目?jì)煞N渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看,大部分公司一般采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式,對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的MIC來(lái)說(shuō),由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短,而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng),因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制以上網(wǎng)上推廣的渠道模式。西安市場(chǎng)比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢普遍看好,因此對還未進(jìn)入西安市場(chǎng)的軟件存在很大的市場(chǎng)機會(huì ),只要采用比較得當的市場(chǎng)策略,就可以擠進(jìn)西安市場(chǎng)。目前我公司基礎比較薄弱,團隊還比較年輕,產(chǎn)品影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中,注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。
三、營(yíng)銷(xiāo)目標
1、MIC軟件應以長(cháng)遠發(fā)展為目的,力求扎根西安。20xx年建立完整的營(yíng)銷(xiāo)團隊和銷(xiāo)售系統,銷(xiāo)售目標為600萬(wàn)元;
2、擠身一流的軟件供給商;成為快速成長(cháng)的成功品牌;
3、以善愛(ài)節帶動(dòng)整個(gè)MIC軟件的銷(xiāo)售和發(fā)展。
4、市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標:在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng),到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌,取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5、致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng),到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;
6、無(wú)論精神,體力都要全力投滲透工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
如果MIC銷(xiāo)售要快速增長(cháng),且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選擇必然是--"目標集中"的總體競爭戰略。隨著(zhù)陜西經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大,MIC軟件市場(chǎng)的消費潛力很大,目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的`競爭策略選擇。圍繞"目標集中"總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,我們需要將陜西市場(chǎng)劃分為以下三種:戰略核心型市場(chǎng)---西安,重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)--寶雞,韓城,榆林,培育型市場(chǎng)---渭南,商洛等各大2類(lèi)城市。
總的營(yíng)銷(xiāo)策略:全員營(yíng)銷(xiāo)與采用網(wǎng)上直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、目標市場(chǎng):遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
2、產(chǎn)品策略:用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng):以善愛(ài)節的推廣帶動(dòng)MIC軟件及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售,以及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)MIC的銷(xiāo)售以及推廣。
3、價(jià)格策略:高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤空間為原則;制訂較現實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開(kāi)報價(jià),市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系,確保一級分銷(xiāo)商,二級分銷(xiāo)商,最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng),價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi):一是分銷(xiāo)客戶(hù),是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù),是我們的基礎客戶(hù)。
(2)渠道的建立模式:
A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷(xiāo)售預測表,然后正式簽定協(xié)議,
B.采取尋找重要客戶(hù)的辦法,通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中,然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上;
C.在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)滲入滲出市場(chǎng);
D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字,挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾,我們乘機進(jìn)入市場(chǎng);
E.在當地的區域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理,以對一級代理成為威脅和起到促入作用。
(3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(cháng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上,另外,負責大客戶(hù)的人員主攻行業(yè)市場(chǎng),力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程,給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止,完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
5、人員策略:營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念:A.開(kāi)放心胸;B.戰勝自我;C.專(zhuān)業(yè)精神;D.團隊意識;
(1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應。團隊建設扁平。
(2)內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度。
(3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
(4)編制銷(xiāo)售手冊;其中包括代理的游戲規則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃11
一 、市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)總量將繼續保持穩步增長(cháng)
目前,建筑業(yè)已經(jīng)成為我國的消費熱點(diǎn)和經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn),國內需求將逐步增加,北京奧運會(huì )、上海世博會(huì )、廣州亞運會(huì )、西部大開(kāi)發(fā)、振興東北、各地城市改造及新城建設的拉動(dòng)下,鋁門(mén)窗市場(chǎng)總量將繼續保持增長(cháng)的態(tài)勢。
2、鋁合金門(mén)窗產(chǎn)品結構將有較大改變
鋁合金仍以明框、隱框為主,鋁合金門(mén)窗在建筑門(mén)窗市場(chǎng)的占有率將保持在55%以上,產(chǎn)品結構有較大變化。國家建筑負責人表示:“受?chē)医ㄖ澞苷吆湍茉次C的影響,節能環(huán)保型的鋁合金門(mén)窗、幕墻的使用比例將有較大提高。
3、形成以大型企業(yè)為主導,中小企業(yè)為輔助的市場(chǎng)結構
目前,門(mén)窗行業(yè)已經(jīng)形成了大型企業(yè)為主體,以骨干企業(yè)為代表的技術(shù)創(chuàng )新體系。這批大型骨干企業(yè)完成的工業(yè)產(chǎn)值約占全行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值的50%左右,在國家重點(diǎn)工程、大中城市形象工程、城市標志性建筑、外資工程以及國外工程建設中,為全行業(yè)樹(shù)立了良好的市場(chǎng)形象,成為全行業(yè)技術(shù)創(chuàng )新、品牌創(chuàng )優(yōu)、市場(chǎng)開(kāi)拓的主力軍。
4、環(huán)保、節能將成發(fā)展主題
隨著(zhù)小康生活的到來(lái),消費者對自己的居住環(huán)境的要求越來(lái)越高。綠色消費成為主導建筑消費市場(chǎng)的主導觀(guān)念,綠色消費帶來(lái)了巨大的綠色商機。雅之軒門(mén)窗負責人分析道:“因此,滿(mǎn)足綠色消費需求,發(fā)展高性能、高技術(shù)生態(tài)門(mén)窗,不僅要從建筑外觀(guān)效果、門(mén)窗自身的基本物理性能以及造價(jià)等方面去思考,也要把幕墻及門(mén)窗的整體設計與生態(tài)環(huán)境掛上鉤,針對建造后的門(mén)窗能具有良好的性能,減少對環(huán)境的污染,給人們營(yíng)造舒適的環(huán)境。
5、鋁門(mén)窗產(chǎn)品差異性小,競爭更加激烈
鋁門(mén)窗市場(chǎng)競爭更加激烈。由于門(mén)窗行業(yè)已進(jìn)入初步成熟期階段,競爭程度激烈,導致目前各企業(yè)利潤降低。建筑門(mén)窗市場(chǎng)產(chǎn)品日漸豐富,形成了以鋁、塑、木、鋼四大材料為主的多元化市場(chǎng)結構,新材料、新技術(shù)的應用將出現更多新產(chǎn)品,鋁門(mén)窗產(chǎn)品與其他行業(yè)比,產(chǎn)品差異性小,競爭更加激烈。沒(méi)有競爭力的小企業(yè)將很有可能被淘汰出局。
二、總體市場(chǎng)構成
科牛集團市場(chǎng)部目標20xx年完成50家科牛專(zhuān)賣(mài)店,我們將首先開(kāi)拓 廣東;深圳市、東莞市、惠州市本地市場(chǎng)。接著(zhù);珠海市、汕頭市、韶關(guān)市、湛江市、茂名市、梅州市、汕尾市、河源市、陽(yáng)江市 清遠市、潮州市、揭陽(yáng)市。海南;?谑 三亞市 文昌市 瓊海市 萬(wàn)寧市。福建;福州市 廈門(mén)市 莆田市 泉州市 漳州市 龍巖市。廣西壯族自治區;南寧市 柳州市 桂林市 北海市 防城港市 欽州市 貴港市 百色市。江西;南昌市 贛州市 吉安市 上饒市。山東;濟南市 青島市 東營(yíng)市 威海市 濟寧市 濱州市 菏澤市。湖南;長(cháng)沙市 株洲市 湘潭市 衡陽(yáng)市 邵陽(yáng)市 岳陽(yáng)市 張家界市 郴州市 懷化市 婁底市。 在上述城市范圍內,首先開(kāi)拓本地市場(chǎng)及外省省會(huì )市場(chǎng),然后向周邊地級市擴張,預計在四個(gè)月時(shí)間內建立好本地市場(chǎng)及外省省會(huì )市場(chǎng),并且加強對其它地級市的市場(chǎng)調查,以及開(kāi)發(fā)前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃,人力資源準備工作。
三、市場(chǎng)劃分
各市場(chǎng)實(shí)行片區市場(chǎng)內部區域劃分制,將各片區市場(chǎng)劃分為若干區域、區域數量以及區域大小,根據各片區地理位置和地理環(huán)境,以及區域市場(chǎng)特點(diǎn)而定,市場(chǎng)分為;本地市場(chǎng)
1、東莞、2、深圳、3、惠州:外地市場(chǎng);1、月西、2、月東3、月北、片區劃分可根據市場(chǎng)運作,以及人力資源隨時(shí)做出調整。
在每一個(gè)所轄片區內將任務(wù)明確劃分,制作相應的業(yè)務(wù)區域路線(xiàn)圖;并對所有區域以及區域內城市、實(shí)行明確化、精細化管理。每一個(gè)片區以及片區內的區域,都含有一定銷(xiāo)售渠道,這些銷(xiāo)售渠道是我們的銷(xiāo)售陣地,對于銷(xiāo)售渠道的明確劃分有助于我們對市場(chǎng)的全面開(kāi)發(fā),以及全面管理。
四、銷(xiāo)售渠道
1、專(zhuān)賣(mài)店賣(mài)場(chǎng)面積100-200平米
2、市級代理商賣(mài)場(chǎng)面積100-200平米
以上兩點(diǎn)銷(xiāo)售渠道為我公司現有產(chǎn)品的主要銷(xiāo)售渠道,銷(xiāo)售渠道的選擇應根據我們產(chǎn)品的特點(diǎn),以及總體市場(chǎng)規劃而定。
五 、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
1、 業(yè)務(wù)員招聘培訓工作
根據市場(chǎng)部業(yè)務(wù)需求,向公司“人力資源部門(mén)”申請招聘12-15人全部實(shí)習一周時(shí)間,然后在這12-15人當中選出5-8人。人員最終確定后,開(kāi)始對業(yè)務(wù)員進(jìn)行全方面的培訓,包括:產(chǎn)品知識、推銷(xiāo)技巧、市場(chǎng)構成、如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、維護市場(chǎng),以及業(yè)務(wù)人員的日常工作,如建立客戶(hù)檔案、如何逐步擴展市場(chǎng)等等內容。一切工作準備就緒后正式開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
2、開(kāi)發(fā)客戶(hù)
、倭私饪蛻(hù)需求③了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)品牌及經(jīng)營(yíng)模式④陳述本公司政策及運作概況⑤了解終端客戶(hù)的市場(chǎng)情況⑥綜合分析客戶(hù)意向⑦爭取確定合作產(chǎn)品需求
六、市場(chǎng)維護
老客戶(hù)拜訪(fǎng),詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售情況、產(chǎn)品陳列查看、新產(chǎn)品推介、新政策宣傳、客戶(hù)建議或意見(jiàn)信息收集及處理、競爭產(chǎn)品收集并做記錄向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報、禮貌的.再見(jiàn)。
市場(chǎng)維護工作與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作同樣重要。因為我們在做市場(chǎng)的過(guò)程中,只有不斷的開(kāi)發(fā)新客戶(hù),牢牢的抓住老客戶(hù)這樣才能最終占領(lǐng)市場(chǎng)。市場(chǎng)維護不是單方面的維持現狀,而是在原有產(chǎn)品銷(xiāo)售的基礎上提高產(chǎn)品銷(xiāo)售,以及提升產(chǎn)品的知名度。
七 、促銷(xiāo)宣傳
對有必要時(shí)間進(jìn)行促進(jìn)銷(xiāo)量宣傳。促銷(xiāo)維護的形式較為單一,一般只針對終端市場(chǎng)。市場(chǎng)宣傳的形式是多方面的,這些形式各自起的的目的是一樣的,宣傳的力度以及宣傳的面
度是不一樣的,這些形式包括:網(wǎng)絡(luò )、媒體廣告宣傳、人力宣傳、畫(huà)報宣傳、商場(chǎng)宣傳等多種宣傳形式。根據公司的情況而定。
八、市場(chǎng)人員管理分配
市場(chǎng)人員是我公司整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃的執行者,市場(chǎng)人員對營(yíng)銷(xiāo)計劃的執行情況關(guān)系到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的全局,所以對市場(chǎng)人員的管理,將是公司整個(gè)市場(chǎng)工作的重心。
市場(chǎng)人員的組成從上涉及到公司業(yè)務(wù)經(jīng)理,從下涉及到市場(chǎng)經(jīng)理、主管、區域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員。這里面涉及到的所有人員,我們雖然崗位不一樣但我們的目標是一致的,那就是為公司的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃的落實(shí)而努力奮斗,市場(chǎng)人員的組成和工作分配做一介紹。
首先,公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、主管、負責一切市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃,以及所有市場(chǎng)工作的管理。區域經(jīng)理,主要分配到,東莞、深圳、惠州、月西、、月東、月北,以及業(yè)務(wù)人員、區域經(jīng)理以下涉及到片區內各區域業(yè)務(wù)員,主要工作是做好區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)維護工作。
九、市場(chǎng)人員工作管理
1、區域經(jīng)理工作制度
區域經(jīng)理的主要工作是對市場(chǎng)工作進(jìn)行相應的部署,對業(yè)務(wù)員進(jìn)行全面管理,并親自開(kāi)發(fā)一些較大的市場(chǎng),將市場(chǎng)銷(xiāo)售期間主要工作隨時(shí)向總部做匯報,每月回公司進(jìn)行工作述職,每周向總部提交工作總結及下周工作安排。
2、業(yè)務(wù)人員工作制度
業(yè)務(wù)人員每日早上到公司后,對當天的工作做詳細的安排,并向區域經(jīng)理匯報。然后到各自區域開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。業(yè)務(wù)工作開(kāi)展期間,隨時(shí)記錄客戶(hù)檔案和一切客戶(hù)反饋信息,對片區內我產(chǎn)品所涉及到的賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行逐一開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)維護。如有訂貨,業(yè)務(wù)員應做好記錄,當天必須跟接單部做好客戶(hù)資料交接。對每日片區經(jīng)理安排的工作任務(wù)要認真完成,每日晚報到時(shí)向市場(chǎng)主管做出當日的工作總結。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃12
一、策劃目的
xx大酒店開(kāi)業(yè)初期,形象認知度不高,品牌欠缺等問(wèn)題,可以通過(guò)精心包裝,傾力打造酒店優(yōu)勢特點(diǎn),最終目是以開(kāi)業(yè)前后的活動(dòng)為載體,將酒店全方位的宣傳出去,先聲奪人、打造xx品牌形象,達到目標市場(chǎng)認知程度,廣泛吸引消費的關(guān)注,為開(kāi)業(yè)后賓客盈門(mén)、經(jīng)濟效益提升打下扎實(shí)的基礎。故在此提出酒店開(kāi)業(yè)前市場(chǎng)推廣活動(dòng)計劃,通常來(lái)說(shuō),消費者會(huì )對企業(yè)的四個(gè)方面比較關(guān)注,也是我們能夠確立競爭優(yōu)勢的重要因素:產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、獨特性。也可以用一句話(huà)來(lái)說(shuō)明,我們在以什么樣的價(jià)值定位來(lái)面對消費者,并且會(huì )持續地進(jìn)行關(guān)注和投入。目前依照我們所了解的情況,整體的傳播和營(yíng)銷(xiāo)策略應該分為三個(gè)階段:
第一個(gè)階段:入流
這個(gè)階段營(yíng)銷(xiāo)的根本目的是要強調xx大酒店對xx酒店業(yè)的介入,對健康養生、尊榮品位的態(tài)度和觀(guān)點(diǎn)。而目前針對xx或者是xx的旅游景點(diǎn)是無(wú)法給酒店帶來(lái)一定量的旅游觀(guān)光團隊,建議本階段主要把宣傳重點(diǎn)放在開(kāi)發(fā)區周邊企業(yè)的政治與商務(wù)接待上面來(lái)。把目標市場(chǎng)做詳細的市場(chǎng)細分,并根據細分市場(chǎng)去又針對性的去宣傳推廣,以達到在xx酒店行業(yè)以最快的速度占領(lǐng)市場(chǎng)份額。
第二個(gè)階段:主流
這個(gè)階段中,隨著(zhù)xx大酒店在xx酒店業(yè)市場(chǎng)有一定的市場(chǎng)份額及品牌效應,針對xx當地的人文生活習俗,制定相應的特色產(chǎn)品及特色產(chǎn)品組合,做到在xx酒店業(yè)起著(zhù)領(lǐng)頭羊的作用,引領(lǐng)當地酒店的發(fā)展方向,避免其他競爭者搶占酒店客源。
第三個(gè)階段:上流
隨著(zhù)酒店特色及品牌效應的'形成,xx大酒店將成為高端群體私人會(huì )所或俱樂(lè )部,周邊產(chǎn)業(yè)的定點(diǎn)酒店。
二、項目屬性分析
1、地理位置一般,周邊靠近xx市區,有直達高速公路;1小時(shí)可達xx市區。
2、多功能綜合體:各式豪華客房、商務(wù)中心、會(huì )議室、宴會(huì )廳、SPA、健身中心及各類(lèi)特色佳肴。
3、同行業(yè)競爭略顯優(yōu)勢:除xx大酒店之外,xx國際大酒店、xx大酒店、xx酒店等都不具備相應的競爭能力。
4、目標客戶(hù)清晰:xx申禾自有客戶(hù)、附近單位人員,以及本地高端人士?裳由熘镣鈦(lái)散客。
三、酒店市場(chǎng)定位
xx大酒店是首家按照高標準打造的精品商務(wù)型酒店。是一家集商務(wù)、餐飲、休閑、觀(guān)光的四精品園林式酒店。
四、酒店目標市場(chǎng)細分
酒店的整體市場(chǎng)應主要放在社會(huì )企業(yè)為主,商務(wù)散客為輔,旅游市場(chǎng)作為淡季補充的客戶(hù)群體。酒店客房的目標市場(chǎng)可以細分為:會(huì )議宴請、商務(wù)散客、會(huì )議團體市場(chǎng)(協(xié)議散客)、旅游團體市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò )預定市場(chǎng)。其中可簽協(xié)議的客戶(hù)有:
1、各部委辦局約45家
2、當地有消費潛力的大型企業(yè)約40家總計可簽約的客戶(hù)為100家。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃13
。ㄒ唬┎蛷d概況與任務(wù)。
xxx西餐廳位于xx大學(xué)新校區學(xué)生公寓b區食堂三樓,處于整個(gè)生活區的中心。環(huán)境安靜優(yōu)雅,設備齊全,能夠居高遠眺校園的美景。
餐廳總營(yíng)業(yè)面積為326平方米,餐桌總數36桌,其中大包廂10個(gè),蒙古包(小包廂)5個(gè)。餐廳可同時(shí)容納人數為146人。營(yíng)業(yè)時(shí)間從早上10:00至晚上23:00。
餐廳提供的食品服務(wù)主要有:西式扒類(lèi)、中晚大眾餐、西式面(粉)食類(lèi)、西式沙律/拼盤(pán)類(lèi)、以及剛引進(jìn)的貝哈姆炸雞漢堡等!
餐廳已有的特色服務(wù):會(huì )員制度,情侶套餐,生日送花,免費包廂等!
百樂(lè )門(mén)西餐廳屬全國連鎖企業(yè),總部設在上海,目前為止在福州僅此一家。該餐廳錄屬于福建師范大學(xué)后勤服務(wù)集團飲食
受學(xué)生個(gè)人消費水平和消費習慣的影響,學(xué)生個(gè)人對西餐的消費頻率相對較低。從我們的調查結果來(lái)看,學(xué)校附近的這幾家西式快餐廳經(jīng)營(yíng)狀況并不好,客流量低,收益也不是很理想。但是據我們的一份問(wèn)卷調查分析:52.4%的同學(xué)希望在畢業(yè)前去體驗一下西餐文化,這是一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)。所以在此后的一段時(shí)間內對西餐的需求有進(jìn)一步提高的可能。
此外,大學(xué)生情侶市場(chǎng)也是一個(gè)具有巨大潛在的市場(chǎng),而且是主要目標市場(chǎng)之一。由于大學(xué)生中談戀愛(ài)的學(xué)生占有相當的比重,根據有些學(xué)校的調查,大學(xué)生中談過(guò)或正在談戀愛(ài)的學(xué)生比例達65%。據不完全統計,師大大學(xué)城里,談戀愛(ài)的學(xué)生數約占到學(xué)生總人數的40%。而環(huán)境好的西餐廳是情侶們“約會(huì )”的首選地之一。因為情侶在就餐時(shí)對就餐環(huán)境要求相對較高,它有自身的需求特點(diǎn):他們一般選擇環(huán)境優(yōu)雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐,調查中,34.7%的同學(xué)會(huì )選擇和情侶一起去吃西餐。
目前,師大周邊的餐廳及其他一些消費場(chǎng)所大都體現了這樣一些趨勢:設施設備都較為先進(jìn),重視室內環(huán)境氣氛的營(yíng)造,能夠使消費者覺(jué)得體面,并且價(jià)格很有吸引力。這些就是情侶顧客的主要需求特點(diǎn)。
。ǘ┦袌(chǎng)競爭分析。
1、競爭對象。
確定競爭對象的方法有許多,這里主要以一定范圍內的檔次相同、提供產(chǎn)品相似的西餐廳作為確定競爭對象的依據。
學(xué)生公寓旁邊的科技路沿路地區的類(lèi)似餐廳共有四家。在這一區域內,英豪學(xué)生街是最為集中的地區,但無(wú)論是餐廳環(huán)境還是產(chǎn)品質(zhì)量,百樂(lè )門(mén)西餐廳都在它們之上。我們以顧客的身份走訪(fǎng)了這一些餐廳,考慮了餐廳的設備、面積及最大顧客容量等因素,我們選擇了三家餐廳作為百樂(lè )門(mén)的競爭對象。(樂(lè )德士正在進(jìn)行內部裝修)
2、百樂(lè )門(mén)與這三家餐廳的產(chǎn)品及店面設施狀況比較。
。ㄈ┎蛷dswot分析(優(yōu)勢、劣勢和機會(huì )、威脅分析)。
1、西餐廳優(yōu)勢、劣勢分析。
。1)優(yōu)勢。
1)百樂(lè )門(mén)西餐廳位于師大新校區內部,目前是校內唯一一家較具規模的西餐廳。
2)地處二區食堂三樓,周?chē)际菍W(xué)生公寓,而且隨著(zhù)東區運動(dòng)場(chǎng)今年7月份的投入使用,道路將更加便捷,使得百樂(lè )門(mén)西餐廳的位置將更加突出。其消費市場(chǎng)前景看好.
3)西餐廳內環(huán)境優(yōu)雅,設備齊全。在周?chē)刃袠I(yè)中處于領(lǐng)先地位。調查中,去過(guò)百樂(lè )門(mén)的同學(xué)67.2%的人對于餐廳的環(huán)境感到滿(mǎn)意。
。2)劣勢。
1)西餐廳位于食堂的三樓,相對偏遠,而且目前此方向的道路由于運動(dòng)場(chǎng)施工受堵,該地方形成死角,人流量不足。據調查,新區83.6%的同學(xué)至今未到過(guò)百樂(lè )門(mén)餐廳消費。
2)餐廳自從對外營(yíng)業(yè)至今,尚未建立起一個(gè)較好的市場(chǎng)形象,也沒(méi)有穩定的消費客源。
3)三樓缺少其他商店經(jīng)營(yíng)點(diǎn),人流量較少。
4)餐廳員工較為年輕,服務(wù)態(tài)度較差、服務(wù)意識較弱。
。ㄋ模┎蛷dswot分析(優(yōu)勢、劣勢和機會(huì )、威脅分析)。
1、西餐廳優(yōu)勢、劣勢分析。
。1)優(yōu)勢。
百樂(lè )門(mén)西餐廳位于師大新校區內部,目前是校內唯一一家較具規模的西餐廳。
地處二區食堂三樓,周?chē)际菍W(xué)生公寓,而且隨著(zhù)東區運動(dòng)場(chǎng)今年7月份的投入使用,道路將更加便捷,使得百樂(lè )門(mén)西餐廳的位置將更加突出。其消費市場(chǎng)前景看好.
西餐廳內環(huán)境優(yōu)雅,設備齊全。在周?chē)刃袠I(yè)中處于領(lǐng)先地位。調查中,去過(guò)百樂(lè )門(mén)的同學(xué)67.2%的`人對于餐廳的環(huán)境感到滿(mǎn)意。
。2)劣勢。
西餐廳位于食堂的三樓,相對偏遠,而且目前此方向的道路由于運動(dòng)場(chǎng)施工受堵,該地方形成死角,人流量不足。據調查,新區83.6%的同學(xué)至今未到過(guò)百樂(lè )門(mén)餐廳消費。
餐廳自從對外營(yíng)業(yè)至今,尚未建立起一個(gè)較好的市場(chǎng)形象,也沒(méi)有穩定的消費客源。
三樓缺少其他商店經(jīng)營(yíng)點(diǎn),人流量較少。
餐廳員工較為年輕,服務(wù)態(tài)度較差、服務(wù)意識較弱。
2、西餐廳機會(huì )、威脅分析。
。1)機會(huì )。
隨著(zhù)新區學(xué)生人數的增加以及四期學(xué)生公寓的竣工,其市場(chǎng)潛在消費空間巨大。
學(xué)校周邊目前尚無(wú)市場(chǎng)影響力大的西餐廳,以及周邊市場(chǎng)的不規范導致服務(wù)質(zhì)量跟不上等原因,都是百樂(lè )門(mén)餐廳發(fā)展的機會(huì )。
利用餐廳與學(xué)校的良好關(guān)系,進(jìn)一步加強合作,通過(guò)承辦各類(lèi)師生宴會(huì ),生日宴會(huì )等擴大其市場(chǎng)影響力。開(kāi)發(fā)外賣(mài)等潛在市場(chǎng)需求。
校內尚無(wú)同類(lèi)西餐廳,而同學(xué)相聚,情侶約會(huì )迫切需要一個(gè)環(huán)境優(yōu)雅、格調較高的相聚場(chǎng)所。
學(xué)生消費水平不是很高,喜歡尋找高檔低價(jià)的餐廳。
。2)威脅。
l、市場(chǎng)競爭開(kāi)始逐漸激烈。競爭對手處于較為繁華的學(xué)生街,有較高的人流量,可以運用靈活的經(jīng)營(yíng)手段。如英豪學(xué)生街的樂(lè )德士、博客來(lái)等同類(lèi)行業(yè),它們處于學(xué)生街的中心地帶。周?chē)兄?zhù)較為繁榮的商業(yè)圈,人氣足。另外,博客來(lái)已經(jīng)出現了牛排等排類(lèi)的同類(lèi)食品。
2、競爭對手的結構調整。如學(xué)生街的樂(lè )德士餐廳正緊鑼密鼓地進(jìn)行內部整頓,包括室內的重新裝潢,新產(chǎn)品即將推出等措施。
3、潛在競爭者的加入:隨著(zhù)學(xué)生街以及周邊地區的逐步發(fā)展擴大,新的西餐廳即將出現。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃14
加油站A面對來(lái)自加油站B與加油站C的競爭,在對內外因素分析的基礎上,加油站A制定了針對加油站B、加油站C兩站的營(yíng)銷(xiāo)計劃。
一、加油站地理位置與競爭狀況
A站位于1號公路的北側,在其上行方向,面臨加油站C的競爭;在其對面方向,面臨加油站B的競爭(見(jiàn)圖)
加油站地理位置競爭狀況
一、 A站面臨的市場(chǎng)狀況分析
1、競爭環(huán)境分析
。1)不利因素。
油品零售已進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng);
資源供給與需求多元化,導致對市場(chǎng)的控制力減弱,對價(jià)格的`影響力減;
公司尚處于銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設、擴張階段,對內部管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)重視不夠;
作為新企業(yè),品牌宣傳欠缺,品牌競爭尚需時(shí)日。
。2)有利因素。
公司是成品油上下游一體化企業(yè),油品資源有保證;
企業(yè)形象逐步被消費者認同;
本市汽車(chē)擁有量穩步增長(cháng),特別是私家車(chē)增長(cháng)較快,油品需求穩步增長(cháng);
可充分利用加入WTO前的過(guò)渡期,提高綜合競爭力。
2、競爭對手分析
。1)A站的競爭對手分析——B站。
作為民營(yíng)企業(yè),有分配自主權,經(jīng)營(yíng)者收入與效益掛鉤,并實(shí)施累進(jìn)獎勵制度;
通過(guò)多種渠道進(jìn)油(包括小煉油),降低了進(jìn)貨成本,因此每升油可提取較多的獎勵優(yōu)惠;
管理體制精簡(jiǎn),人員負擔輕,經(jīng)營(yíng)成本低,降價(jià)空間較大。
經(jīng)營(yíng)機制靈活,變通性強,易協(xié)調與有關(guān)方面的關(guān)系;
有當地人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢;
有一批注重加油獎勵的公車(chē)、長(cháng)途運輸車(chē)司機老客戶(hù);
已開(kāi)設洗車(chē)、換油服務(wù),吸引了一部分顧客;
油品質(zhì)量、計量不規范,偶有損害消費者利益的行為;
人員素質(zhì)相對較低,崗位培訓不規范,但服務(wù)熱情;
追求利潤最大化,壓縮投資,油站硬件與站內環(huán)境相對較差;
品牌價(jià)值相對較低;
單站無(wú)力進(jìn)行大規模、大范圍的促銷(xiāo)宣傳。
。2)A站的競爭對手——C站
C站是外資加油站,品牌形象好,通過(guò)進(jìn)口的同品牌潤滑油的聲譽(yù)吸引了大量顧客;
服務(wù)熱情規范,管理嚴謹,效率高;
人員素質(zhì)較高,實(shí)行高薪與科學(xué)合理的激勵措施;
油品質(zhì)量、計量有保證,信譽(yù)好;
同城有6家連鎖站,實(shí)行連鎖促銷(xiāo)優(yōu)惠,較單站優(yōu)惠更有吸引力;
油站硬件統一規范,站容環(huán)境優(yōu)美,服務(wù)設施優(yōu)良,形象統一;
站址處于A(yíng)站的上游,截留顧客;
預留的洗車(chē)、換油設施近期將投入使用,將會(huì )吸引一部分顧客;
銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )受限制,硬件投資較大;
人員培訓成本較高;
資源受制約;
受政策限制,近期尚不會(huì )做大規模營(yíng)銷(xiāo)宣傳;
3、機遇與挑戰
。1)A站面臨的問(wèn)題
因未開(kāi)展洗車(chē)、換油服務(wù),流失一部分顧客。在城市顧客群,司機基本不自己洗車(chē)、換油;
因管理規范、僵化,難以針對B站、C站的促銷(xiāo)活動(dòng)積極應對,且受財務(wù)制約,加油優(yōu)惠計提比例無(wú)法提高,與B站、C站相比,處于劣勢;
職工收入分配制度受上級控制,不能真正體現效率與公平,影響積極性的充分發(fā)揮;
為保證上游利潤的實(shí)現和公司整體利益,無(wú)進(jìn)油自主權,難以降低成本,價(jià)格缺乏競爭力;
未能發(fā)揮連鎖規模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢,未開(kāi)展連鎖促銷(xiāo),有顧客流失現象;
C站處于公路的上游位置,因許多顧客不知附近有A站,被C站截留;
高峰時(shí)有加油車(chē)輛排隊等待現象,有的車(chē)輛因此不加油就走了。
。2)A站面臨的機會(huì )。
總公司正在部分地區試點(diǎn)IC卡加油,并將很快在全公司所屬加油站推廣;
公司加油站網(wǎng)絡(luò )迅速增長(cháng),市場(chǎng)影響力逐步增強;
C站僅有6站連鎖,連鎖銷(xiāo)售受限制;
國有企業(yè)的質(zhì)量、計量、價(jià)格優(yōu)勢對顧客有吸引力;
公司集中、規范的人員培訓已顯現良好效果,規范服務(wù)水平有較大提高;
申請購建洗車(chē)、換油服務(wù)設施的報告已得到上級批準,可于一個(gè)月后開(kāi)始投入使用。
4、營(yíng)銷(xiāo)目標與策略
。1)A站擬達到的營(yíng)銷(xiāo)目標。
日加油量提高2噸
讓顧客在進(jìn)C站加油前能及時(shí)發(fā)現A站,給顧客貨比三家的機會(huì );
保持并增加回頭客;
改善同當地政府、有關(guān)單位、居民的關(guān)系,減少干擾,增強了解;
加強管理、提高效率、降低成本;
提高服務(wù)水平,提高品牌價(jià)值。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃15
一、自我認識。
做到“走在前面,面對才能”。市場(chǎng)變化像電子更新周期那樣快,一步小心就被新產(chǎn)品給替換。如果我們不學(xué)習,不接受新知識,不自我審視,那么就會(huì )被新環(huán)境下的市場(chǎng)所替換。所以我們在自我認識上要跟著(zhù)時(shí)代步伐走,甚至要超越時(shí)代的步伐,只有在自我認識的基礎上明白我做什么。為什么而做,要怎么做才能做到最好,而這些認識必須體現到工作中去,在每一個(gè)店面里,我們面對經(jīng)銷(xiāo)商,面對營(yíng)業(yè)員,面對消費者,必須在自我認識清楚的條件下,去滿(mǎn)足他們及他們的的需求,才能解決問(wèn)題,才能提高業(yè)績(jì),提高自己。
二、心態(tài)修煉。
做到“四心”。哲人說(shuō):“你的心態(tài)就是你真正的主人”。偉人說(shuō):“要么你去駕馭生命,要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰(shuí)是坐騎,誰(shuí)是騎師”。所以心態(tài)的層次高度決定了命運發(fā)展的方向。在工作中面對自己,我們必須擁有一顆樂(lè )于工作和解決問(wèn)題的心;面對經(jīng)銷(xiāo)商,我們必須擁有一顆樂(lè )于協(xié)助開(kāi)展市場(chǎng)工作的心;面對店員,我們必須擁有一顆善于引導和培養的耐心;面對消費者,我們必須擁有一顆不厭其煩的心。
三、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧。
做到“把握重點(diǎn),產(chǎn)生銷(xiāo)售”。記得有這么一個(gè)故事說(shuō):“一天一位女士到店里買(mǎi)鞋,在試穿了很多雙以后還是不滿(mǎn)意,其服務(wù)店員發(fā)現該女士的一只腳比另一只腳大,于是就對該女士說(shuō),你的一只腳比另外一只腳大些,因而穿起來(lái)不是很舒服,所以......沒(méi)等店員說(shuō)完話(huà),該女士就走了。同樣,該女士進(jìn)了另外一家鞋店,在同樣的問(wèn)題下,服務(wù)店員對該女士說(shuō),你的一只腳比另外一只腳要小些,可能穿起來(lái)會(huì )有感不適。隨后該女士在這家店買(mǎi)走了兩雙鞋子。這個(gè)故事告訴我們,只有把話(huà)說(shuō)到點(diǎn)子上了,成功銷(xiāo)售的機會(huì )才會(huì )更大。這就要求我們必須不停的在工作中去學(xué)習,去鍛煉口才,掌握與人打交道的'方法。只有在積累了的技巧的基礎上,我們才能在每一次工作中面對經(jīng)銷(xiāo)商,店員,消費者圓滿(mǎn)的實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。
四、奪取市常做到“切入實(shí)際,找到問(wèn)題的解決方法”。
在市場(chǎng)中,我們的品牌在某些地方由于跟經(jīng)銷(xiāo)商合作原因致使被排擠,失掉優(yōu)勢,使得公司直營(yíng)后一時(shí)半會(huì )無(wú)法贏(yíng)得市常所以這就得要求我們在該地區多考慮,多下功夫,把市場(chǎng)做活起來(lái)。怎樣做好市場(chǎng),我們必須做好客觀(guān)市場(chǎng)調查,市場(chǎng)分析,利用市場(chǎng)策略,改變現有促銷(xiāo)手段,通過(guò)對店址,門(mén)面,裝潢,圖像效果,背景音樂(lè ),公關(guān)廣告手段帶活市常例如需要這些方法的市場(chǎng)有福泉等。
五、店面5s。
“極度推崇5s理論”。銷(xiāo)售導購的5s,就是微笑(smile)、迅速(s peed)、誠懇(sincerity)、靈巧(smart)、研究(study)。
5s的具體內容
1、微笑(smile)、
微笑是指適度的笑容,微笑可體現感謝的心與心靈上的寬容,表現開(kāi)朗、健康和體貼,導購員要對顧客有體貼的心,才有可能發(fā)出出自?xún)刃牡恼嬲奈⑿Α?/p>
2、迅速(s peed)
迅速是指動(dòng)作快速,在此有兩層含義:①指物理上的速度,工作時(shí)要做的每件事都應盡量地快些,不要讓顧客久等;②“演出”上的速度,導購員誠意十足的動(dòng)作會(huì )引起顧客的滿(mǎn)足感,使他們相應地也不覺(jué)得等待的時(shí)間過(guò)長(cháng)。不讓顧客等待是服務(wù)好環(huán)的重要衡量標準。
3、誠懇(sincerity)
誠懇是以真誠、不虛偽的態(tài)度努力地認真工作,這是導購員的基本原則。導購員如果心中懷有盡心盡力地為顧客服務(wù)的誠意,顧客一定能體會(huì )得到。
4、靈巧(smart)
靈巧是指“精明、整潔、利落”,以干凈利落的方式來(lái)接待顧客,即是所謂靈巧的服務(wù)。導購員要做到以靈活、敏捷的動(dòng)作來(lái)包裝商品,以?xún)?yōu)雅、巧妙的工作態(tài)度來(lái)獲得顧客的信賴(lài)。
5、研究(study)
研究是指平時(shí)努力認真地研究顧客的購物心理、銷(xiāo)售服務(wù)技巧,以及學(xué)習商品專(zhuān)業(yè)知識,不僅能有效地提高接待顧客的能力,而且能卓有成效地提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
導購員在銷(xiāo)售過(guò)程中堅持 5s原則,不但使顧客感到滿(mǎn)意,而且使導購員得到成長(cháng),同時(shí)使企業(yè)也勢必獲得了利潤,而所謂的5s原則的三贏(yíng)作用(客戶(hù)、自己、企業(yè))。
5s企業(yè)內員工的理想,莫過(guò)于想擁有良好的工作環(huán)境,和諧融洽的管理氣氛。5s管理籍造就安全、舒適、明亮的工作環(huán)境,提升員工真、善、美的品質(zhì),從而塑造企業(yè)良好的形象,贏(yíng)得良好正面的社會(huì )形象,得到客戶(hù)的認同實(shí)現共同的夢(mèng)想。
六、團隊意識。
個(gè)人的成就離不開(kāi)一個(gè)有智有謀敢戰敢拼的團隊。所以要彰顯個(gè)人價(jià)值,首先我們要對我們這個(gè)團隊報有絕對信心,再者能為團隊作戰貢獻個(gè)人力量,最后能和團隊一路走下去。當回過(guò)頭來(lái),我們會(huì )發(fā)現自己和團隊緊密聯(lián)系在一起時(shí),價(jià)值就體現出來(lái)了。所以個(gè)人價(jià)值不是自我感覺(jué),而是團隊是通過(guò)是否離得開(kāi)你、是否需要你等標志來(lái)衡量的。所以我自己一定或者無(wú)條件融入這支擁生命力的團隊中去,創(chuàng )作自己和團隊的輝煌。
新年新氣象,龍年或許更是一個(gè)豐收年,我相信在這一年里,只要我們跟著(zhù)公司營(yíng)銷(xiāo)戰略走,結合自己的計劃,緊緊圍繞并團結在以顏總為核心領(lǐng)導層,務(wù)實(shí)工作在各部門(mén)領(lǐng)導下,踏實(shí)智慧工作在自己的崗位中,一定能龍騰虎躍。
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