市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃
時(shí)間過(guò)得太快，讓人猝不及防，很快就要開(kāi)展新的工作了，此時(shí)此刻我們需要開(kāi)始制定一個(gè)計劃。那么我們該怎么去寫(xiě)計劃呢？以下是小編整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃1
一、檢討與愿景
20xx年9月至今公司成立長(cháng)沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過(guò)快一年之后，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶(hù)沒(méi)有取得突破，人員招聘，培訓沒(méi)到位，人員流失大，團隊發(fā)展過(guò)慢，整體業(yè)績(jì)不理想。但在公司領(lǐng)導高層的支持和我們不斷地學(xué)習中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)拓展，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績(jì)也稍有起色，在接下來(lái)的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長(cháng)沙易凌做大，做強。
二、長(cháng)沙市場(chǎng)客戶(hù)分析和市場(chǎng)潛力分析
1）地產(chǎn)客戶(hù)：地產(chǎn)客戶(hù)是我們最重要的客戶(hù)群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟效益的客戶(hù)群，長(cháng)沙在售樓盤(pán)270個(gè)，待售樓盤(pán)328個(gè)，市場(chǎng)潛力是相當大的，目前找到負責人并跟進(jìn)的項目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)30多個(gè)，已合作客戶(hù)有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活。接下來(lái)的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續成為我們跟進(jìn)客戶(hù)的重點(diǎn)。
2）大型商業(yè)機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂(lè )福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng )維、長(cháng)虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進(jìn)力度，長(cháng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。
3）汽車(chē)銷(xiāo)售，汽車(chē)4S店，新車(chē)上市推廣或促銷(xiāo)活動(dòng)推廣，長(cháng)沙汽車(chē)行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候能夠跟進(jìn)，也合作客戶(hù)有蘭天集團。
4）大型會(huì )展，如房展、車(chē)展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進(jìn)。
5）金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長(cháng)沙基本是做內部平臺的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)。
三、同行業(yè)分析
長(cháng)沙信息市場(chǎng)的競爭是十分激烈的，開(kāi)展信息業(yè)務(wù)的公司超過(guò)100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開(kāi)、旭為、東信、漢納、精準、應對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開(kāi)50多號人，這邊最早做信息的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自己的`期刊，星空200多號人，是集團公司來(lái)的。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發(fā)，贈送平臺，給樓盤(pán)安裝電話(huà)來(lái)訪(fǎng)自動(dòng)回復信息的設備，配合樓盤(pán)做活動(dòng)，組團看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門(mén)面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
四、業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓市場(chǎng)的計劃
公司規模的擴大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開(kāi)拓的根本目標。根據市場(chǎng)狀況和客戶(hù)特征，公司在現有市場(chǎng)基礎上確定了未來(lái)的市場(chǎng)拓展計劃：
1）重視大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與培育。大客戶(hù)是公司的核心客戶(hù)，公司透過(guò)帶給高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶(hù)群穩定，確�；A市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴大市場(chǎng)規模。另一方面，加大開(kāi)發(fā)新客戶(hù)及潛在客戶(hù)，充分挖掘市場(chǎng)潛力。
2）區域營(yíng)銷(xiāo)策略。區域營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)仍是市區，包括雨花，芙蓉，開(kāi)福，岳麓，星沙。
3）深化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰略公司將以最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)需求為目標，在產(chǎn)品銷(xiāo)售中不斷強化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競爭力。
4）加強營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設。擴充營(yíng)銷(xiāo)隊伍，這個(gè)現階段最重要的，需要公司的大力支持，此刻開(kāi)拓市場(chǎng)人手嚴重不足，需要透過(guò)不斷的培訓和人才引進(jìn)，提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責、忠誠度高、戰斗力強的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。健全和完善銷(xiāo)售激勵機制，對銷(xiāo)售人員和代理商實(shí)施業(yè)績(jì)考核獎懲政策，充分調動(dòng)銷(xiāo)售隊伍的用心性和創(chuàng )造性。
5）實(shí)施品牌戰略，樹(shù)立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有了良好的信譽(yù)，未來(lái)幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹(shù)立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭潛力。
五、業(yè)務(wù)人員此刻面臨的問(wèn)題
1）硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴張，人才的引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無(wú)電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺。
2）軟件方面主要是培訓力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會(huì )在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓資料進(jìn)行統一的培訓，針對每個(gè)人的性格做單獨的溝通和激勵。
3）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jì)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長(cháng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。
六、業(yè)務(wù)人員管理方案
1）新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統一安排參加崗前培訓。每個(gè)業(yè)務(wù)員需透過(guò)基本培訓后方可正式上崗。培訓資料包括企業(yè)文化培訓、職業(yè)道德培訓、基本的業(yè)務(wù)知識培訓、客戶(hù)的交流，溝通，公關(guān)培訓等。
2）業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間，陪同外出拜訪(fǎng)，彼此交流，互相學(xué)習進(jìn)步。
3）為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對新業(yè)務(wù)員采取無(wú)定額制，差旅補貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。
4）新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月，如連續三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職，表現用心者視狀況可再錄用觀(guān)察。
5）為到達職責目的及確定職責體制，公司能夠貫徹重獎重罰政策。
七、提高業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
1）肯定業(yè)務(wù)員，認可業(yè)務(wù)員，激勵業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹(shù)立自信，銷(xiāo)售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要理解自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會(huì )喜歡我們，那實(shí)在太難為顧客了。
2）養成良好的習慣。無(wú)特殊務(wù)必按時(shí)上下班，堅持每一天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話(huà)，安排至少1—2家客戶(hù)拜訪(fǎng)。。。。。。每一個(gè)人都是習慣的奴隸，一個(gè)良好的習慣會(huì )使他們一輩子受益。
3）有計劃地工作。誰(shuí)是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛(ài)好你如何去接觸他針對每一個(gè)客戶(hù)深入了解其動(dòng)向或此區域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話(huà)題或特點(diǎn)。
4）多培訓專(zhuān)業(yè)知識。銷(xiāo)售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區域及其有關(guān)的知識。
5）幫忙業(yè)務(wù)建立顧客群。透過(guò)網(wǎng)絡(luò )，拜訪(fǎng)，同行媒體，老客戶(hù)尋找新客戶(hù)和潛在客戶(hù)，多交流，要掌握20xx萬(wàn)人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過(guò)廣結善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個(gè)人機會(huì )多。從認識進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶(hù)群，業(yè)績(jì)就會(huì )自然而然地增長(cháng)。
6）培養業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個(gè)銷(xiāo)售員有5個(gè)會(huì )從此打��；被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè)；再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì )做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競爭對手。成功的銷(xiāo)售員是屢敗屢戰的，他們不相信失敗，只認為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達成功過(guò)程中出現的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì )了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開(kāi)始，便有了最后的完美結果。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好：“一份心血一份財，心血不到財不來(lái)�！�
7）做正確的事。跟對人，做對事，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要應對的，既然有緣在一齊了我們就有職責引導他們找準自己的方向的，朝著(zhù)自己的目標去奮斗，并幫忙他們成功。
8）營(yíng)造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面，用心的思考模式，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵，幫忙，學(xué)習，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團，一齊使力，把長(cháng)沙市場(chǎng)做大，做強。
八、怎樣提高老業(yè)務(wù)的用心性的問(wèn)題
1）制定有效的激勵機制。注重企業(yè)的戰略規劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠大志向、目標與完美的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長(cháng)的人文氛圍。幫忙他們實(shí)施職業(yè)生涯規劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設置更高的奮斗目標，幫忙員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。
2）加強培訓工作。滿(mǎn)足營(yíng)老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養、逐步提升上來(lái)的人員一般對企業(yè)都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應性，我這邊會(huì )每?jì)芍茏鲆淮闻嘤枴?/p>
3）帶給空間�？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過(guò)對物質(zhì)上進(jìn)行補償或給予必須的幫忙。
4）配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予必須的獎勵報酬。
5）賦予權利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，能夠激勵其他員工，構成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗豐富，讓其業(yè)務(wù)潛力透過(guò)團隊傳承下去，實(shí)現效能最大化。
九、長(cháng)沙市場(chǎng)準備做多少業(yè)績(jì)
1）6，7，8的銷(xiāo)售日標是突破月平均銷(xiāo)售6萬(wàn)。
2）金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下?tīng)幦⊥黄圃落N(xiāo)售過(guò)10萬(wàn)。
3）11，12重點(diǎn)是穩定和鞏固市場(chǎng)，整合整理，爭取把來(lái)年招標的客戶(hù)關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。
4）把握好每次機會(huì )，爭取2年內突破月銷(xiāo)售額20萬(wàn)。
十、面臨的問(wèn)題和推薦解決方案
1）營(yíng)銷(xiāo)隊伍：業(yè)務(wù)員嚴重不足，急需招聘，全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于7人，今需招聘4—6人，統一培訓上崗，打好金九銀十的攻堅戰。
2）硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張，人才的引進(jìn)。、
3）電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無(wú)電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺。
4）軟件方面主要是培訓力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會(huì )在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓資料進(jìn)行統一的培訓，針對每個(gè)人的性格做單獨的溝通和激勵。
5）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jì)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長(cháng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃2
一 、市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)總量將繼續保持穩步增長(cháng)
目前，建筑業(yè)已經(jīng)成為我國的消費熱點(diǎn)和經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)，國內需求將逐步增加，北京奧運會(huì )、上海世博會(huì )、廣州亞運會(huì )、西部大開(kāi)發(fā)、振興東北、各地城市改造及新城建設的拉動(dòng)下，鋁門(mén)窗市場(chǎng)總量將繼續保持增長(cháng)的態(tài)勢。
2、鋁合金門(mén)窗產(chǎn)品結構將有較大改變
鋁合金仍以明框、隱框為主，鋁合金門(mén)窗在建筑門(mén)窗市場(chǎng)的占有率將保持在55%以上，產(chǎn)品結構有較大變化。國家建筑負責人表示：“受?chē)医ㄖ澞苷吆湍茉次C的影響，節能環(huán)保型的鋁合金門(mén)窗、幕墻的使用比例將有較大提高。
3、形成以大型企業(yè)為主導，中小企業(yè)為輔助的市場(chǎng)結構
目前，門(mén)窗行業(yè)已經(jīng)形成了大型企業(yè)為主體，以骨干企業(yè)為代表的技術(shù)創(chuàng )新體系。這批大型骨干企業(yè)完成的工業(yè)產(chǎn)值約占全行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值的50%左右，在國家重點(diǎn)工程、大中城市形象工程、城市標志性建筑、外資工程以及國外工程建設中，為全行業(yè)樹(shù)立了良好的市場(chǎng)形象，成為全行業(yè)技術(shù)創(chuàng )新、品牌創(chuàng )優(yōu)、市場(chǎng)開(kāi)拓的主力軍。
4、環(huán)保、節能將成發(fā)展主題
隨著(zhù)小康生活的到來(lái)，消費者對自己的居住環(huán)境的要求越來(lái)越高。綠色消費成為主導建筑消費市場(chǎng)的主導觀(guān)念，綠色消費帶來(lái)了巨大的綠色商機。雅之軒門(mén)窗負責人分析道：“因此，滿(mǎn)足綠色消費需求，發(fā)展高性能、高技術(shù)生態(tài)門(mén)窗，不僅要從建筑外觀(guān)效果、門(mén)窗自身的基本物理性能以及造價(jià)等方面去思考，也要把幕墻及門(mén)窗的整體設計與生態(tài)環(huán)境掛上鉤，針對建造后的門(mén)窗能具有良好的性能，減少對環(huán)境的污染，給人們營(yíng)造舒適的環(huán)境。
5、鋁門(mén)窗產(chǎn)品差異性小，競爭更加激烈
鋁門(mén)窗市場(chǎng)競爭更加激烈。由于門(mén)窗行業(yè)已進(jìn)入初步成熟期階段，競爭程度激烈，導致目前各企業(yè)利潤降低。建筑門(mén)窗市場(chǎng)產(chǎn)品日漸豐富，形成了以鋁、塑、木、鋼四大材料為主的多元化市場(chǎng)結構，新材料、新技術(shù)的應用將出現更多新產(chǎn)品，鋁門(mén)窗產(chǎn)品與其他行業(yè)比，產(chǎn)品差異性小，競爭更加激烈。沒(méi)有競爭力的小企業(yè)將很有可能被淘汰出局。
二、總體市場(chǎng)構成
科牛集團市場(chǎng)部目標20xx年完成50家科牛專(zhuān)賣(mài)店，我們將首先開(kāi)拓 廣東��；深圳市、東莞市、惠州市本地市場(chǎng)。接著(zhù)；珠海市、汕頭市、韶關(guān)市、湛江市、茂名市、梅州市、汕尾市、河源市、陽(yáng)江市 清遠市、潮州市、揭陽(yáng)市。海南��；�？谑� 三亞市 文昌市 瓊海市 萬(wàn)寧市。福建��；福州市 廈門(mén)市 莆田市 泉州市 漳州市 龍巖市。廣西壯族自治區；南寧市 柳州市 桂林市 北海市 防城港市 欽州市 貴港市 百色市。江西��；南昌市 贛州市 吉安市 上饒市。山東��；濟南市 青島市 東營(yíng)市 威海市 濟寧市 濱州市 菏澤市。湖南��；長(cháng)沙市 株洲市 湘潭市 衡陽(yáng)市 邵陽(yáng)市 岳陽(yáng)市 張家界市 郴州市 懷化市 婁底市。 在上述城市范圍內，首先開(kāi)拓本地市場(chǎng)及外省省會(huì )市場(chǎng)，然后向周邊地級市擴張，預計在四個(gè)月時(shí)間內建立好本地市場(chǎng)及外省省會(huì )市場(chǎng)，并且加強對其它地級市的市場(chǎng)調查，以及開(kāi)發(fā)前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃，人力資源準備工作。
三、市場(chǎng)劃分
各市場(chǎng)實(shí)行片區市場(chǎng)內部區域劃分制，將各片區市場(chǎng)劃分為若干區域、區域數量以及區域大小，根據各片區地理位置和地理環(huán)境，以及區域市場(chǎng)特點(diǎn)而定，市場(chǎng)分為；本地市場(chǎng)
1、東莞、2、深圳、3、惠州：外地市場(chǎng)；1、月西、2、月東3、月北、片區劃分可根據市場(chǎng)運作，以及人力資源隨時(shí)做出調整。
在每一個(gè)所轄片區內將任務(wù)明確劃分，制作相應的業(yè)務(wù)區域路線(xiàn)圖；并對所有區域以及區域內城市、實(shí)行明確化、精細化管理。每一個(gè)片區以及片區內的區域，都含有一定銷(xiāo)售渠道，這些銷(xiāo)售渠道是我們的銷(xiāo)售陣地，對于銷(xiāo)售渠道的明確劃分有助于我們對市場(chǎng)的全面開(kāi)發(fā)，以及全面管理。
四、銷(xiāo)售渠道
1、專(zhuān)賣(mài)店賣(mài)場(chǎng)面積100-200平米
2、市級代理商賣(mài)場(chǎng)面積100-200平米
以上兩點(diǎn)銷(xiāo)售渠道為我公司現有產(chǎn)品的主要銷(xiāo)售渠道，銷(xiāo)售渠道的選擇應根據我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，以及總體市場(chǎng)規劃而定。
五 、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
1、 業(yè)務(wù)員招聘培訓工作
根據市場(chǎng)部業(yè)務(wù)需求，向公司“人力資源部門(mén)”申請招聘12-15人全部實(shí)習一周時(shí)間，然后在這12-15人當中選出5-8人。人員最終確定后，開(kāi)始對業(yè)務(wù)員進(jìn)行全方面的培訓，包括：產(chǎn)品知識、推銷(xiāo)技巧、市場(chǎng)構成、如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、維護市場(chǎng)，以及業(yè)務(wù)人員的日常工作，如建立客戶(hù)檔案、如何逐步擴展市場(chǎng)等等內容。一切工作準備就緒后正式開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
2、開(kāi)發(fā)客戶(hù)
�、倭私饪蛻�(hù)需求③了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)品牌及經(jīng)營(yíng)模式④陳述本公司政策及運作概況⑤了解終端客戶(hù)的市場(chǎng)情況⑥綜合分析客戶(hù)意向⑦爭取確定合作產(chǎn)品需求
六、市場(chǎng)維護
老客戶(hù)拜訪(fǎng)，詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售情況、產(chǎn)品陳列查看、新產(chǎn)品推介、新政策宣傳、客戶(hù)建議或意見(jiàn)信息收集及處理、競爭產(chǎn)品收集并做記錄向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報、禮貌的再見(jiàn)。
市場(chǎng)維護工作與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作同樣重要。因為我們在做市場(chǎng)的過(guò)程中，只有不斷的開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，牢牢的抓住老客戶(hù)這樣才能最終占領(lǐng)市場(chǎng)。市場(chǎng)維護不是單方面的維持現狀，而是在原有產(chǎn)品銷(xiāo)售的基礎上提高產(chǎn)品銷(xiāo)售，以及提升產(chǎn)品的知名度。
七 、促銷(xiāo)宣傳
對有必要時(shí)間進(jìn)行促進(jìn)銷(xiāo)量宣傳。促銷(xiāo)維護的形式較為單一，一般只針對終端市場(chǎng)。市場(chǎng)宣傳的形式是多方面的，這些形式各自起的的目的是一樣的，宣傳的力度以及宣傳的'面
度是不一樣的，這些形式包括：網(wǎng)絡(luò )、媒體廣告宣傳、人力宣傳、畫(huà)報宣傳、商場(chǎng)宣傳等多種宣傳形式。根據公司的情況而定。
八、市場(chǎng)人員管理分配
市場(chǎng)人員是我公司整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃的執行者，市場(chǎng)人員對營(yíng)銷(xiāo)計劃的執行情況關(guān)系到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的全局，所以對市場(chǎng)人員的管理，將是公司整個(gè)市場(chǎng)工作的重心。
市場(chǎng)人員的組成從上涉及到公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，從下涉及到市場(chǎng)經(jīng)理、主管、區域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員。這里面涉及到的所有人員，我們雖然崗位不一樣但我們的目標是一致的，那就是為公司的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃的落實(shí)而努力奮斗，市場(chǎng)人員的組成和工作分配做一介紹。
首先，公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、主管、負責一切市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃，以及所有市場(chǎng)工作的管理。區域經(jīng)理，主要分配到，東莞、深圳、惠州、月西、、月東、月北，以及業(yè)務(wù)人員、區域經(jīng)理以下涉及到片區內各區域業(yè)務(wù)員，主要工作是做好區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)維護工作。
九、市場(chǎng)人員工作管理
1、區域經(jīng)理工作制度
區域經(jīng)理的主要工作是對市場(chǎng)工作進(jìn)行相應的部署，對業(yè)務(wù)員進(jìn)行全面管理，并親自開(kāi)發(fā)一些較大的市場(chǎng)，將市場(chǎng)銷(xiāo)售期間主要工作隨時(shí)向總部做匯報，每月回公司進(jìn)行工作述職，每周向總部提交工作總結及下周工作安排。
2、業(yè)務(wù)人員工作制度
業(yè)務(wù)人員每日早上到公司后，對當天的工作做詳細的安排，并向區域經(jīng)理匯報。然后到各自區域開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。業(yè)務(wù)工作開(kāi)展期間，隨時(shí)記錄客戶(hù)檔案和一切客戶(hù)反饋信息，對片區內我產(chǎn)品所涉及到的賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行逐一開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)維護。如有訂貨，業(yè)務(wù)員應做好記錄，當天必須跟接單部做好客戶(hù)資料交接。對每日片區經(jīng)理安排的工作任務(wù)要認真完成，每日晚報到時(shí)向市場(chǎng)主管做出當日的工作總結。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃3
國貿1004班 劉潞 學(xué)號:20xx110475
公司簡(jiǎn)介：
藍月亮，中國洗衣液市場(chǎng)領(lǐng)導品牌，洗衣液連續三年市場(chǎng)份額第一，市場(chǎng)占有率高達44%。廣州藍月亮實(shí)業(yè)有限公司于20xx年成立，是由香港藍月亮國際集團有限公司全資控股的外商獨資企業(yè)，旗下?lián)碛袀�(gè)人護理、衣物護理和家居護理三大系列，其中藍月亮洗衣液、洗手液、廁清和地板清潔劑四個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率為全國第一。藍月亮最重要的競爭對手是威露士和奧妙兩個(gè)品牌。藍月亮的品牌價(jià)值達到27.41億元，截止至20xx年，資產(chǎn)價(jià)值已高達31.2億元。而藍月亮在20xx年的年銷(xiāo)售額在20億左右。藍月亮已通過(guò)ISO9001國際質(zhì)量管理體系認證、ISO14001環(huán)境體系認證，為藍月亮產(chǎn)品的質(zhì)量穩定提供了進(jìn)一步的保障。藍月亮的愿景是精品洗滌締造精致生活-，理念是一心一意做洗滌。
市場(chǎng)細分：
�。�1） 地理細分：從地理方面，將消費者市場(chǎng)劃分為城市和農村兩個(gè)區域。因為
經(jīng)濟發(fā)展和人們對清潔理念的不同，藍月亮的主要銷(xiāo)售地區是城市，因為城市消費者對于洗衣液等清潔用品接受度更強，依賴(lài)度更高。
�。�2） 人文細分：從年齡方面，將消費者市場(chǎng)劃分為18-25歲和25-60歲兩個(gè)年
齡段。其中25-60歲年齡群體為主要銷(xiāo)售對象，因為要承擔家中清潔工作，對于洗衣液等清潔用品使用度更高。從性別方面，將消費者劃分為男性和女性，其中女性因對于家務(wù)的承擔比例更高，而且對于生活必需品的采買(mǎi)大多歸屬于女性，所以絕大多數消費者均為女性。從收入方面，將消費者分為低檔收入者和中檔收入者和高檔收入者，其中中高檔收入者為主要消費群體，因藍月亮為中高檔清潔產(chǎn)品，價(jià)格方面會(huì )比同類(lèi)產(chǎn)品稍高，對于低檔收入者購買(mǎi)人數較少。
�。�3） 心理細分：從生活方式方面，將消費者市場(chǎng)劃分為使用洗衣液洗衣服的'和
不使用洗衣液洗衣服的兩個(gè)群體。其中使用洗衣液洗衣服的為主要消費群體。藍月亮要將重點(diǎn)人群放在使用洗衣液洗衣服者。
�。�4） 行為細分：從使用者狀況方面，將消費者市場(chǎng)劃分為經(jīng)常使用藍月亮洗衣
液者、偶爾使用藍月亮洗衣液者和從未使用藍月亮洗衣液者三個(gè)群體。其中經(jīng)常使用藍月亮洗衣液者是主要的消費群體。
根據有一定的規模和較好的發(fā)展前景、有足夠的結構性吸引力、符合企業(yè)的目標和能力這三個(gè)條件，藍月亮洗衣液等產(chǎn)品的目標市場(chǎng)選擇是身處城市的25-60歲之間的中高檔收入的使用洗衣液洗衣服的女性消費者。 目標市場(chǎng)選擇之后，將對這一類(lèi)消費群體進(jìn)行深度研究，在技術(shù)創(chuàng )新方面，藍月亮在中國搶先推出全球首款手洗專(zhuān)用洗衣液，這款洗衣液采用了獨特的創(chuàng )新泵頭設計，輕松一按就能享受便捷手洗。在潔凈方面，它不僅有效去漬，還增加了亮白增艷的新功能，比目前市場(chǎng)上的同類(lèi)產(chǎn)品更優(yōu)越。如今，液體洗衣的新觀(guān)念正隨著(zhù)人們家庭生活觀(guān)的改變而受到追捧，消費者對產(chǎn)品的需求更加多樣，藍月亮的專(zhuān)業(yè)和創(chuàng )新技術(shù)更能滿(mǎn)足人們對液體洗衣的更高要求。
在產(chǎn)品宣傳上面，藍月亮選擇楊瀾為新產(chǎn)品做廣告，目標則是中年女性群體。新廣告以“專(zhuān)業(yè)”、“潔凈”、“出眾”作為主要訴求點(diǎn)，展現產(chǎn)品特質(zhì)的同時(shí)更主張一種“專(zhuān)業(yè)”的生活態(tài)度。片中，楊瀾從生活、職場(chǎng)、社交等多角度演繹了一位職業(yè)女性的專(zhuān)業(yè)追求，“做更專(zhuān)業(yè)的女性，不論工作還是生活”，楊瀾在片中的這句話(huà)充分展現了新時(shí)代女性追求獨立、高品位的生活觀(guān)和價(jià)值觀(guān)，而她本人專(zhuān)業(yè)、自信、陽(yáng)光的氣質(zhì)也很好地闡釋了“專(zhuān)業(yè)讓潔凈更出眾”的新產(chǎn)品訴求。而廣告還對這款藍月亮“亮白增艷型”洗衣液的功能做了充分展示，藍月亮這次強力推出新產(chǎn)品以及攜手楊瀾，將加速其在洗衣液領(lǐng)域的發(fā)展步伐，為更高階段的發(fā)展提供專(zhuān)業(yè)保障，另外，不斷升級的洗衣液產(chǎn)品也勢必會(huì )加速液體洗衣的發(fā)展趨勢。
在促銷(xiāo)方面，藍月亮并不急功近利的和其他同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格戰，但是會(huì )在節假日期間進(jìn)行打折促銷(xiāo)將潛在用戶(hù)提升至使用者，提高藍月亮的銷(xiāo)售量。
總之，藍月亮考慮到當今消費者面對無(wú)數廣告和宣傳手段，為了有效的把信息傳遞給目標顧客，藍月亮采用了多種宣傳方式，憑借其比同行更
專(zhuān)業(yè)的技術(shù)研究和創(chuàng )新手段，藍月亮產(chǎn)品廣泛進(jìn)入中國人的家庭，贏(yíng)得了大眾的真誠信賴(lài)。與國際洗滌業(yè)發(fā)展同步，為人們生活品質(zhì)提高盡力。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃4
一、市場(chǎng)分析
�。ㄒ唬┢髽I(yè)的目標和任務(wù)
在當前品牌奶茶市場(chǎng)中，優(yōu)樂(lè )美、立頓兩大集團憑借旗下產(chǎn)品強大的品牌優(yōu)勢。幾年前，香飄飄奶茶還是一個(gè)年銷(xiāo)售額不足500萬(wàn)元的品牌，現在情況大為改變，香飄飄奶茶的銷(xiāo)量已經(jīng)達到了4億元，成為了奶茶飲品中的領(lǐng)軍人物。雖然是領(lǐng)軍，但身后還有那多競爭牌子，而“香飄飄”現在的目標和任務(wù)就是繼續在奶茶中領(lǐng)跑，擴大市場(chǎng)，服務(wù)人民。
�。ǘ┊斍笆袌�(chǎng)描述
1、當前市場(chǎng)狀況
近些年來(lái)風(fēng)頭正勁的香飄飄的杯裝奶茶市場(chǎng)銷(xiāo)量是非常好的，“奶茶，就要香飄飄�！薄跋泔h飄”的廣告詞，大家耳熟能詳。但是，作為飲料行業(yè)，這一快速消費品領(lǐng)域，如果僅僅是靠原來(lái)的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式，即使終端的力度再大，銷(xiāo)路再好，也很難保證產(chǎn)品的五年保鮮期。 好的產(chǎn)品固然可以保證一定的暢銷(xiāo)期，但是當市場(chǎng)增長(cháng)進(jìn)入成熟期，競爭者紛至沓來(lái)，消費者行為趨于理性時(shí)，企業(yè)該做什么?
實(shí)際上，現在很多大型的食品企業(yè)已經(jīng)對這塊肥肉虎視眈眈，眾多同質(zhì)化奶茶產(chǎn)品開(kāi)始模仿香飄飄大舉進(jìn)入各種渠道和終端，試圖跟進(jìn)和超越。立頓、優(yōu)樂(lè )美、泡泡龍等都是強有力的競爭者。
�。ㄈ┲饕偁幷吆退麄兊膬�(yōu)勢/劣勢
主要競爭者：
目前市面上存在多個(gè)奶茶品牌，如立頓、優(yōu)樂(lè )美等。它們都對“香飄飄”市場(chǎng)形成巨大威脅�，F對其中個(gè)品牌的奶茶進(jìn)行分析。
1、“立頓”是專(zhuān)業(yè)的奶茶品牌
立頓同香飄飄相比的優(yōu)勢：
a.它是全球最大的茶品牌 b. 是茶葉專(zhuān)家的代表.
c.始終保持的品質(zhì)和芳香。
立頓同香飄飄相比的劣勢：
a.價(jià)格要高，
b. 沖泡時(shí)間長(cháng)
c.外觀(guān)精美，有檔次，吸管都是特別定制
�。ㄋ模┦袌�(chǎng)環(huán)境分析
1.成本
因受各個(gè)奶茶牌子的'影響，市場(chǎng)上有許多牌子奶茶價(jià)格下降，導致采購成本和生產(chǎn)成本的降低，在奶茶的零售價(jià)格構成中，生產(chǎn)成本占主要地位，其次，銷(xiāo)售成本在日益激烈的市場(chǎng)競爭中，正逐年遞增的趨勢，尤其，針對大品牌奶茶而言，廣告宣傳費用的比中小品牌的投入多。
2.競爭
目前市場(chǎng)上有許多種類(lèi)別的蓋裝奶茶產(chǎn)品，品牌眾多。一般市場(chǎng)占有率較高的品牌有這幾種：立頓、優(yōu)樂(lè )美。另有許多品牌不斷的涌入蓋裝奶茶市場(chǎng)，如相約、就慢慢的融入了奶茶系列品牌中。
3.技術(shù)
奶茶一般許多味：草莓味，咖啡味，香芋等等一些。除了味道多，搭配也有所不同：椰果，珍珠等。有被蓋裝，袋裝。在生產(chǎn)方面保證產(chǎn)品安全、衛生、無(wú)污染
二、品牌締造
一個(gè)品牌為王的時(shí)代，香飄飄人深知，要想在市場(chǎng)競爭中占盡先機，就必須擁有熠熠生輝的強大品牌。
�。ㄒ唬┢放菩蜗笤O計
這必須借助專(zhuān)業(yè)設計機構，不到一個(gè)月，“天使的翅膀”為創(chuàng )意的標志獲得了一致認可；
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香飄飄很快提出了注冊申請，申請受理的三年后，順利獲得注冊證。為保持企業(yè)與品牌的高度相關(guān)性，在商標注冊地同時(shí)，還將企業(yè)名稱(chēng)重新登記為浙江香飄飄食品工業(yè)有限公司；
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一個(gè)沒(méi)有文化底蘊的品牌是蒼白的，但對于香飄飄這樣一個(gè)新品類(lèi)，如何挖掘其文化內涵呢？那就因為新、所以新吧！創(chuàng )新的品類(lèi)，年輕的消費人群，正因為這些要素，時(shí)尚性，就成了香飄飄呼之欲出的文化訴求。從網(wǎng)絡(luò )歌手香香傾情演繹的《香飄飄》品牌主題歌成為流行歌曲，到湖南衛視首播的“誰(shuí)動(dòng)了我的香飄飄”“奶茶，就要香飄飄！”廣告，再到各類(lèi)時(shí)尚綜藝類(lèi)節目的贊助活動(dòng)，香飄飄無(wú)不洋溢著(zhù)青春、活力、陽(yáng)光、時(shí)尚的品牌個(gè)性，這是籠罩在香飄飄上的無(wú)價(jià)之炫彩光環(huán)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃5
20xx年又是嶄新的一年，在20xx年里，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )有這著(zhù)更好的和更好的協(xié)會(huì )管理規劃。這一年，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )在經(jīng)過(guò)一年的磨練中，總結上一學(xué)年的經(jīng)驗，吸取上一年的教訓，相信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )也更加成熟和完善起來(lái)，其工作也會(huì )更加出色!
上學(xué)年計劃：
1、專(zhuān)業(yè)知識講座（11月份）
協(xié)會(huì )不僅是一個(gè)僅僅在活動(dòng)中才能學(xué)到知識的平臺，還是一個(gè)有著(zhù)專(zhuān)業(yè)性質(zhì)極高的交流平臺。專(zhuān)業(yè)知識講座能促進(jìn)會(huì )員對專(zhuān)業(yè)知識技能的正確認識。作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)性質(zhì)的協(xié)會(huì )，本協(xié)會(huì )認為開(kāi)展一次好的專(zhuān)業(yè)知識講座是必不可少的。
希望會(huì )員通過(guò)講座后能對自己的專(zhuān)業(yè)有一個(gè)好的認識，為自己今后專(zhuān)業(yè)的學(xué)習提供好的方法和渠道為今后走入社會(huì )做好積極的準備。
2、市場(chǎng)調查 加強實(shí)踐（11月份）
作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)性質(zhì)的協(xié)會(huì )開(kāi)展一次與協(xié)會(huì )專(zhuān)業(yè)性質(zhì)相關(guān)的活動(dòng)是必不可少的。一次好的市場(chǎng)調查的活動(dòng)既能利于會(huì )員對專(zhuān)業(yè)的實(shí)踐的能力的提高，又能更好的發(fā)揮本協(xié)會(huì )的優(yōu)勢。
一次市場(chǎng)調查能更好地融合實(shí)踐與理論的結合，也能讓會(huì )員了解市場(chǎng)調查對一件產(chǎn)品上市是一件必不可少的事情。同時(shí)也是會(huì )員社交技能提高的一種好的方法。通過(guò)本次的活動(dòng)希望會(huì )員之間的彼此認識和交流能更進(jìn)一層。
3、協(xié)會(huì )轉交 上學(xué)年表彰大會(huì )（12月份）
協(xié)會(huì )一年一次的換屆是必不可少的.寫(xiě)作參考，一個(gè)協(xié)會(huì )能培養出很多有能力的會(huì )員。這些會(huì )員也將是下一屆協(xié)會(huì )的管理人，只有這樣一屆一屆的延續下去協(xié)會(huì )才會(huì )有不斷發(fā)展不斷向更好的一級的方向。
既然有了換屆，那么一次學(xué)年的與表彰大會(huì )是有必要實(shí)行的。每一次的活動(dòng)都會(huì )有表現優(yōu)秀的會(huì )員，那么協(xié)會(huì )就要來(lái)表彰他們?yōu)閰f(xié)會(huì )所付出的，來(lái)鼓勵他們自己得到的�；顒�(dòng)的總結能更好的吸收經(jīng)驗，為今后活動(dòng)的開(kāi)展做好鋪墊。
下學(xué)年計劃：
1、協(xié)會(huì )野炊 加強會(huì )員之間的彼此認識（4月份）
一次戶(hù)外的活動(dòng)更能體現一個(gè)團體凝聚力，與會(huì )員之間的友誼與互幫。戶(hù)外活動(dòng)是大家都喜愛(ài)的活動(dòng)，作為一次野炊活動(dòng)能夠參與的積極性事不可容說(shuō)的。只有一次好的活動(dòng)的開(kāi)端才能為今后活動(dòng)的開(kāi)展做好起步，也能增加會(huì )員參加活動(dòng)的積極性。這樣一個(gè)協(xié)會(huì )的開(kāi)展才會(huì )更順利。
2、專(zhuān)業(yè)交流會(huì )（5月份）
時(shí)光荏苒，歲月如梭，轉眼間我們也快離開(kāi)了這個(gè)大學(xué)，把專(zhuān)業(yè)的學(xué)生聚集起來(lái)開(kāi)個(gè)會(huì )，簡(jiǎn)單的進(jìn)行交流，不管何時(shí)我們都是電子商務(wù)，我們要相信我們的專(zhuān)業(yè)。轉眼間我們也會(huì )進(jìn)入社會(huì )，多幫大一新來(lái)的同學(xué)解答一些問(wèn)題，用自己的親生經(jīng)歷幫助他們一一解答，讓他們的生活充實(shí)，開(kāi)心過(guò)好每一天。
3、在外的一些促銷(xiāo)活動(dòng)(5月份)到時(shí)有關(guān)活臨時(shí)動(dòng)在做安排。
4、下學(xué)年的總結會(huì )（6月份）
每一次總結中我們都應該從中吸收好的經(jīng)驗來(lái)為今后的活動(dòng)的開(kāi)展與協(xié)會(huì )的發(fā)展帶來(lái)幫助。一次總結必須有一次收獲�？偨Y下年的同時(shí)也因該為以后的工作制定一份更好的計劃。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃6
（一）企業(yè)的目標和任務(wù)
香港唐宮飲食集團于1992年在深圳創(chuàng )立,主要經(jīng)營(yíng)特色粵菜酒樓。開(kāi)業(yè)以來(lái),一直以“三星級的價(jià)錢(qián),五星級的環(huán)境和服務(wù),給予客人物超所值的感受”為宗旨;配合精湛新派的粵港廚藝,真正做到以客人為依歸,每月都接待數以拾萬(wàn)的新老顧客。至今,唐宮海鮮舫已在國內發(fā)展二十一家分店,成為“從深圳、北京、東莞、上海、蘇州一直到杭州,著(zhù)名的海鮮連銷(xiāo)店”。從創(chuàng )業(yè)開(kāi)始,唐宮就明白顧客的長(cháng)遠價(jià)值,顧客的滿(mǎn)意度是唐宮每一員的追求。今天，唐宮將會(huì )沿用企業(yè)的宗旨和目標在沈陽(yáng)經(jīng)濟區繼續開(kāi)分店，并將其稱(chēng)為沈陽(yáng)經(jīng)濟區顧客消費的主要餐廳。
（二）當前市場(chǎng)現狀和戰略描述
1、當前市場(chǎng)狀況
從當前酒店市場(chǎng)看，隨著(zhù)市場(chǎng)機制的不斷完善，酒店已從八十年代的供不應求轉向九十年代的基本平衡，到二十一世紀直至現在更轉向供過(guò)于求為主要特征的買(mǎi)方市場(chǎng)。當前市場(chǎng)上各種檔次的酒店齊全，我們作為海鮮坊酒店，也明顯地感覺(jué)到酒店營(yíng)業(yè)率呈現年年下滑的趨勢，企業(yè)利潤大幅度下降，經(jīng)濟效益持續滑坡。市場(chǎng)競爭如此激烈，酒店客源被各種類(lèi)型各種價(jià)位的酒店瓜分，如何在現有的條件下開(kāi)拓酒店客源，提高餐飲的上座率？如何提高唐宮海鮮坊酒店競爭力，最大限度地提高酒店經(jīng)濟效益？這也就是我們在沈陽(yáng)地區市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中所面臨的巨大挑戰。
2、戰略描述
沈陽(yáng)因為是工業(yè)城市，沒(méi)有什么土特產(chǎn)，特色小吃倒是有些。因屬東北，故沈陽(yáng)大部分的特色飲食也屬東北特產(chǎn)。然而唐宮海鮮舫是由香港唐宮餐飲集團投資經(jīng)營(yíng)的特色粵菜酒樓，于1992年在深圳創(chuàng )立，主要經(jīng)營(yíng)港式茶點(diǎn)和新派海鮮粵菜。在唐宮海鮮坊不僅海鮮應有盡有，還有各種廣東點(diǎn)心等好多小吃，是以嶺南小吃為基礎，廣泛吸取北方各地、包括六大古都的宮廷面點(diǎn)和西式糕餅技藝發(fā)展而成。品種有1000多款，為全國點(diǎn)心種類(lèi)中之冠。其特點(diǎn)是用料精博，品種繁多，款式新穎口味清新多樣，制作精細，咸甜兼備，能適應四季節令和各方人士的需要。各款點(diǎn)心都講究色澤和諧，造型各異，相映成趣，令人百食不厭。這樣，唐宮可以主推港式茶點(diǎn)和新派海鮮粵菜，用產(chǎn)品特色與沈陽(yáng)經(jīng)濟區的餐飲行業(yè)展開(kāi)差異化的`競爭。
（三）主要競爭者和他們的優(yōu)/劣勢
主要競爭者：
目前，在沈陽(yáng)地區與唐宮海鮮坊成為競爭對手，具有強大競爭力的酒店有：華府天地萊星頓酒店、商貿飯店、皇朝萬(wàn)豪酒店，現對這三家星級酒店進(jìn)行分析。
1、華府天地萊星頓酒店
隸屬于美國優(yōu)勢酒店集團旗下品牌萊星頓酒店有限公司,是一家擁有620間客房的豪華地標式酒店，酒店底層是中國北方最大的美式休閑購物中心。酒店位于沈陽(yáng)市中央商務(wù)區，步行5-10分鐘即可到達沈陽(yáng)北站。酒店提供最小55平方米的豪華房間,擁有一流設施的會(huì )議廳,現代化餐廳以及酒吧,還有無(wú)可攀比的服務(wù)水準,在沈陽(yáng)酒店業(yè)將樹(shù)立全新行業(yè)標準,為顧客的休閑娛樂(lè )提供與眾不同的新體驗。
優(yōu)勢：
a.20xx年在酒店行業(yè)全球排名第12位；
b.位于沈陽(yáng)市的中央商務(wù)區；
c.酒店經(jīng)營(yíng)，管理，特許經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面有著(zhù)150多年經(jīng)驗；
d.酒店配備頂級設備；
劣勢：
a.比其他酒店的同類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)位要高很多；
2、商貿飯店
優(yōu)勢：
a.位于市中心，瀕臨繁華的商業(yè)街——太原街，購物方便，交通便捷；
b.飯店有三層商貿閣，為要求嚴謹的行政商旅提供國際級服務(wù)；
c.中餐廳特備多元化地道美食，色香味俱全；咖啡廳獻上國際及地方食品；大堂酒廊提供小食及特式飲品；
劣勢：
a.性?xún)r(jià)比不高，酒店設施比較陳舊；
b.停車(chē)非常困難；
3、皇朝萬(wàn)豪酒店
優(yōu)勢：
a.位于渾河岸邊，鄰近國際商業(yè)區、五里河體育場(chǎng)、沈陽(yáng)國際會(huì )展中心、領(lǐng)事館區，距市中心及沈陽(yáng)北站僅十五分鐘車(chē)程；
b.中西餐廳提供傳統特色的粵菜及地方特色名菜，日本料理、日本傳統爐端燒和極品鐵板燒，以及國際自助餐，并設有包房；
c.擁有令人震撼的5000平方米入戶(hù)大堂、近2100平方米的空中花園、國際最先進(jìn)的高速電梯以及可容納800余臺車(chē)輛停泊的全自動(dòng)立體停車(chē)庫；
劣勢：
a.比同等酒店的產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格高；
b.防火管理存在漏洞。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃7
一、策劃目的
xx大酒店開(kāi)業(yè)初期，形象認知度不高，品牌欠缺等問(wèn)題，可以通過(guò)精心包裝，傾力打造酒店優(yōu)勢特點(diǎn)，最終目是以開(kāi)業(yè)前后的活動(dòng)為載體，將酒店全方位的宣傳出去，先聲奪人、打造xx品牌形象，達到目標市場(chǎng)認知程度，廣泛吸引消費的關(guān)注，為開(kāi)業(yè)后賓客盈門(mén)、經(jīng)濟效益提升打下扎實(shí)的基礎。故在此提出酒店開(kāi)業(yè)前市場(chǎng)推廣活動(dòng)計劃，通常來(lái)說(shuō)，消費者會(huì )對企業(yè)的四個(gè)方面比較關(guān)注，也是我們能夠確立競爭優(yōu)勢的重要因素：產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、獨特性。也可以用一句話(huà)來(lái)說(shuō)明，我們在以什么樣的價(jià)值定位來(lái)面對消費者，并且會(huì )持續地進(jìn)行關(guān)注和投入。目前依照我們所了解的情況，整體的傳播和營(yíng)銷(xiāo)策略應該分為三個(gè)階段：
第一個(gè)階段：入流
這個(gè)階段營(yíng)銷(xiāo)的根本目的是要強調xxx大酒店對xx酒店業(yè)的介入，對健康養生、尊榮品位的態(tài)度和觀(guān)點(diǎn)。而目前針對xx或者是xx的旅游景點(diǎn)是無(wú)法給酒店帶來(lái)一定量的旅游觀(guān)光團隊，建議本階段主要把宣傳重點(diǎn)放在開(kāi)發(fā)區周邊企業(yè)的政治與商務(wù)接待上面來(lái)。把目標市場(chǎng)做詳細的市場(chǎng)細分，并根據細分市場(chǎng)去又針對性的去宣傳推廣，以達到在xx酒店行業(yè)以最快的速度占領(lǐng)市場(chǎng)份額。
第二個(gè)階段：主流
這個(gè)階段中，隨著(zhù)xxx大酒店在xx酒店業(yè)市場(chǎng)有一定的市場(chǎng)份額及品牌效應，針對xx當地的人文生活習俗，制定相應的'特色產(chǎn)品及特色產(chǎn)品組合，做到在xx酒店業(yè)起著(zhù)領(lǐng)頭羊的作用，引領(lǐng)當地酒店的發(fā)展方向，避免其他競爭者搶占酒店客源。
第三個(gè)階段：上流
隨著(zhù)酒店特色及品牌效應的形成，xxx大酒店將成為高端群體私人會(huì )所或俱樂(lè )部，xx及周邊產(chǎn)業(yè)的定點(diǎn)酒店。
二、項目屬性分析
1.地理位置一般，周邊靠近xx市區，有直達高速公路；1小時(shí)可達xx、x市區。
2.多功能綜合體：各式豪華客房、商務(wù)中心、會(huì )議室、宴會(huì )廳、SPA、健身中心及各類(lèi)特色佳肴。
3.同行業(yè)競爭略顯優(yōu)勢：除xx大酒店之外，x國際大酒店、xx大酒店、xx酒店等都不具備相應的競爭能力。
4.目標客戶(hù)清晰：xx申禾自有客戶(hù)、附近單位人員，以及本地高端人士�？裳由熘镣鈦�(lái)散客。
三、酒店市場(chǎng)定位
xxx大酒店是xx首家按照高標準打造的精品商務(wù)型酒店。是一家集商務(wù)、餐飲、休閑、觀(guān)光的四精品園林式酒店。
四、酒店目標市場(chǎng)細分
酒店的整體市場(chǎng)應主要放在xx、社會(huì )企業(yè)為主，商務(wù)散客為輔，旅游市場(chǎng)作為淡季補充的客戶(hù)群體。酒店客房的目標市場(chǎng)可以細分為：xx會(huì )議宴請、商務(wù)散客、會(huì )議團體市場(chǎng)（協(xié)議散客）、旅游團體市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò )預定市場(chǎng)。其中可簽協(xié)議的客戶(hù)有：
1、各xx部委辦局約45家
2、xx當地有消費潛力的大型企業(yè)約40家總計可簽約的客戶(hù)為100家。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃8
一、計劃概要
1、20xx年度銷(xiāo)售目標500萬(wàn)元；
2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；
3、公司在軟件市場(chǎng)有一定知名度；
二、營(yíng)銷(xiāo)狀況
1、MIC屬于善愛(ài)節配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可看。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。
2、陜西地處中國的中部，市場(chǎng)需求量比較大，近兩年西安房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建。
3、陜西納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎工程的建設。
4、西安大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區。
5、人們對自身生活要求的提高。
綜上所述，MIC特別是商務(wù)高端用戶(hù)在西安的發(fā)展潛力很大。營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，MIC軟件銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標、團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目?jì)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司一般采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的MIC來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制以上網(wǎng)上推廣的渠道模式。西安市場(chǎng)比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入西安市場(chǎng)的軟件存在很大的市場(chǎng)機會(huì )，只要采用比較得當的市場(chǎng)策略，就可以擠進(jìn)西安市場(chǎng)。目前我公司基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，產(chǎn)品影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中，注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。
三、營(yíng)銷(xiāo)目標
1、MIC軟件應以長(cháng)遠發(fā)展為目的，力求扎根西安。20xx年建立完整的營(yíng)銷(xiāo)團隊和銷(xiāo)售系統，銷(xiāo)售目標為600萬(wàn)元；
2、擠身一流的軟件供給商；成為快速成長(cháng)的成功品牌；
3、以善愛(ài)節帶動(dòng)整個(gè)MIC軟件的銷(xiāo)售和發(fā)展。
4、市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標：在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5、致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴；
6、無(wú)論精神,體力都要全力投滲透工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
如果MIC銷(xiāo)售要快速增長(cháng)，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是--"目標集中"的總體競爭戰略。隨著(zhù)陜西經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大，MIC軟件市場(chǎng)的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選擇。圍繞"目標集中"總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將陜西市場(chǎng)劃分為以下三種：戰略核心型市場(chǎng)---西安,重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)--寶雞，韓城，榆林，培育型市場(chǎng)---渭南，商洛等各大2類(lèi)城市。
總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用網(wǎng)上直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、目標市場(chǎng)：遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以善愛(ài)節的推廣帶動(dòng)MIC軟件及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)MIC的銷(xiāo)售以及推廣。
3、價(jià)格策略：高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的.月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系，確保一級分銷(xiāo)商，二級分銷(xiāo)商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
(1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù)，是我們的基礎客戶(hù)。
(2)渠道的建立模式：
A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預測表，然后正式簽定協(xié)議，
B.采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上；
C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)滲入滲出市場(chǎng)；
D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機進(jìn)入市場(chǎng)；
E.在當地的區域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促入作用。
(3)市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(cháng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負責大客戶(hù)的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)，力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
5、人員策略：營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念：A.開(kāi)放心胸；B.戰勝自我；C.專(zhuān)業(yè)精神；D.團隊意識；
(1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
(2)內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度。
(3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
(4)編制銷(xiāo)售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃9
一、調查目的
一、是為了給華為公司技術(shù)申報提供科學(xué)、客觀(guān)數據。
二、通過(guò)客觀(guān)深入的市場(chǎng)調查和分析，充分了解消費者一號通業(yè)務(wù)的需求和價(jià)格定義水平。
三、了解潛在客戶(hù)規模及分布狀況。
四、根據調查研究分析來(lái)確定產(chǎn)品的定位、市場(chǎng)前景，做出市場(chǎng)潛力測評。
五、項目的研發(fā)、技術(shù)實(shí)現、市場(chǎng)推廣將面臨著(zhù)市場(chǎng)風(fēng)險。
二、調查對象
一、學(xué)校附近的人群(通過(guò)抽樣調查選出適合的調查對象，以個(gè)體為單位)
二、上班人群
三、調查內容
一、產(chǎn)品自身情況調查
二、需求市場(chǎng)調查
消費者偏好
購買(mǎi)決策
購買(mǎi)行為
�、軆r(jià)格支付能力
�、葙徺I(mǎi)人群
三、競爭市場(chǎng)調查
�、僦饕偁帉κ�
�、诟鞲偁帉κ謨�(yōu)勢、劣勢
四、一號通業(yè)務(wù)市場(chǎng)調查的重要性
四、搜集信息
一、消費者的購買(mǎi)意向
二、不同領(lǐng)域消費者的需求
三、了解各個(gè)類(lèi)似業(yè)務(wù)的.競爭狀況
四、消費者對產(chǎn)品的要求
五、制定抽樣計劃
一、實(shí)施分層抽樣
a、以所屬領(lǐng)域特點(diǎn)為分層標準
b、按比例抽取一個(gè)樣本量為500的樣本
二、樣本要求
a、家庭成員中沒(méi)有人在通訊業(yè)務(wù)公司或經(jīng)銷(xiāo)崗位工作
b、家庭成員沒(méi)有人在最近半年中接受過(guò)類(lèi)似產(chǎn)品的市場(chǎng)調查
c、被調查者經(jīng)常使用手機、固話(huà)等通訊工具
六、設計問(wèn)卷
通過(guò)對“一號通業(yè)務(wù)”市場(chǎng)的了解，對消費者資料的調查，總結分析，進(jìn)行問(wèn)卷設計。
七、調查進(jìn)度
第一階段：初步市場(chǎng)調查1天
第二階段：制定計劃2天
審定計劃半天
確定修正計劃半天
第三階段：?jiǎn)?wèn)卷設計1天
問(wèn)卷修改確認半天
第四階段：實(shí)施計劃2天
第五階段：研究分析2天
調查實(shí)施自計劃問(wèn)卷確認后的第二天開(kāi)始執行。
八、信息整理分析
一、通過(guò)對調查目的和搜集信息的整理，對問(wèn)卷的設計并進(jìn)行整理分析。
二、根據問(wèn)卷調查情況繪制數據表格
九、調查預算(略)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃10
第一章 市場(chǎng)環(huán)境分析
一、市場(chǎng)分析
�。ㄒ唬┢髽I(yè)的目標和任務(wù)
隨著(zhù)人們物質(zhì)生活水平和審美能力的提高，服裝市場(chǎng)的競爭也越來(lái)越激烈。
愛(ài)美之心人皆有之，體形偏胖的人在選購衣服的時(shí)候，傷透了腦筋；可選擇的衣服面料和款式少之又少；而那些能夠體現其氣質(zhì)、自信心的服飾更是鳳毛麟角。盡管體形偏胖的消費者遇到了種種消費尷尬，但這也明胖人服飾市場(chǎng)有其發(fā)展的空間和潛在的市場(chǎng)。
據統計，20xx年，我國的肥胖人數已經(jīng)達到3.25億人，中國成人超重率為22.8％，肥胖率為7.1％，估計現有超重和肥胖人數分別為2億和6000多萬(wàn)。大城市成人超重率與肥胖率分別高達30.0％和12.3％，兒童肥胖率達8.1％。數據與1992年全國營(yíng)養調查資料相比，成人超重率上升39％，肥胖率上升97％。而且還有增加的空間，其中女性肥胖者占五分之二。與這種現象形成對比的是，市面上為肥胖人士提供適用產(chǎn)品的專(zhuān)門(mén)店卻并不多見(jiàn)。胖人也需要適合自己的服飾來(lái)展現自己的自信，他們構成了市場(chǎng)消費的主體；而從審美角度上來(lái)說(shuō)，“環(huán)肥燕瘦”自古有之，具有“以肥為美”審美的群體也不在少數，結合他們的審美意識，從而設計創(chuàng )造出胖人自己的服裝，將會(huì )開(kāi)創(chuàng )胖人服裝市場(chǎng)。
目前，在我國為體胖女性提供服裝的專(zhuān)門(mén)商店并不是很多，而且沒(méi)有品牌商店。關(guān)鍵在于沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的企業(yè)從事這方面的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。針對體胖女性這一特殊的群體，必須有獨特的經(jīng)營(yíng)理念，因為這部分顧客和“固定”，一旦成為顧客，很有可能是長(cháng)期的顧客�！昂芏嗯煮w女性很難購買(mǎi)到合適的服裝，所以我們會(huì )為我們的顧客建立檔案，一旦有最新流行的款式就根據顧客不同的喜好通過(guò)電話(huà)聯(lián)系訂購。這樣一來(lái)，不僅僅解決了顧客的難題，也打開(kāi)了銷(xiāo)路�！边@是承德某服飾公司的張老板的經(jīng)營(yíng)理念，很值得有興趣從事這一類(lèi)型服裝生產(chǎn)的企業(yè)借鑒。另外，對于胖體女性來(lái)說(shuō)，能夠彌補或者說(shuō)遮掩胖體的服裝是會(huì )受到額外青睞的，因此設計合理，使顧客穿上以后別具風(fēng)韻，不會(huì )體現出體形的不足，當然會(huì )贏(yíng)得更多的回頭客。
�。ǘ⿷鹇苑治�
由于自己本身屬于肥胖者，平時(shí)接觸最多的也是一些胖人服飾的專(zhuān)賣(mài)店，但很多店面都是規模不大，沒(méi)有自己品牌，主要做服裝加工的中小型企業(yè)。在國際金融危機尚未平息且有愈演愈烈趨勢的今天，很多依賴(lài)外貿訂單的企業(yè)日子并不好過(guò)，那么，這些企業(yè)有沒(méi)有其他出路呢？國家給出的4萬(wàn)億拉內需已經(jīng)明確表明了方向，除了搞基建，總有那么一點(diǎn)“餡餅”會(huì )落到我們紡織服裝頭上吧？關(guān)鍵是誰(shuí)能接住呢？所以創(chuàng )新已經(jīng)成為中小企業(yè)生存和發(fā)展的主要出路。因此胖太太就要從創(chuàng )新出發(fā)，設計、經(jīng)營(yíng)出最好最漂亮的適合胖人自己的服飾，讓他們穿出自己的特色，增加自信心。
�。ㄈ┲饕偁幷叻治�
目前市面上存在多個(gè)胖人服飾品牌，如胖人坊等。它們都對“胖人坊”市場(chǎng)形
成巨大威脅�，F對胖人坊品牌服飾進(jìn)行分析。
1 、“胖人坊”是專(zhuān)業(yè)的胖人服飾品牌
優(yōu)勢：
a.市場(chǎng)拉力較大
b.標識新穎，陳列醒目.
c.市場(chǎng)操作靈活，促銷(xiāo)活動(dòng)多樣
d.具有完善的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )和開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò )的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。
e.品牌知名度基礎較深
f.品牌訴求與時(shí)代俱進(jìn)
g.市場(chǎng)基礎較扎實(shí)
h.認知度普遍較高
劣勢：
a.比同類(lèi)小包裝其他品牌價(jià)位要高，消費者的購買(mǎi)往往會(huì )受終端影響 b.不太注重路演活動(dòng)
c.媒體傳播缺乏整合
d.終端推廣基礎薄弱，特別陳列管理不太重視
e.市場(chǎng)反應慢，決策遲緩
�。ㄋ模┩獠凯h(huán)境分析
1.經(jīng)濟
據統計，20xx年，我國的肥胖人數已經(jīng)達到3.25億人，中國成人超重率為22.8％，肥胖率為7.1％，估計現有超重和肥胖人數分別為2億和6000多萬(wàn)。大城市成人超重率與肥胖率分別高達30.0％和12.3％，兒童肥胖率達8.1％。數據與1992年全國營(yíng)養調查資料相比，成人超重率上升39％，肥胖率上升97％。而且還有增加的空間，其中女性肥胖者占五分之二。與這種現象形成對比的是，市面上為肥胖人士提供適用產(chǎn)品的專(zhuān)門(mén)店卻并不多見(jiàn)。
2.成本
近期受金融危機和人民幣匯率影響，面料價(jià)格上升，導致采購成本和生 產(chǎn)成本的上升，在服飾的零售價(jià)格構成中，生產(chǎn)成本占主要地位，其次，銷(xiāo)售成本在日益激烈的市場(chǎng)競爭中，正逐年遞增的趨勢，尤其，針對新生品牌而言，廣告宣傳費用的比已有品牌的投入多45%左右，占總成本的10%。
3.競爭
面對市場(chǎng)上日益增多的胖人服飾品牌，如胖人坊、丹丹、天威等，而且品牌較硬，服裝樣式新穎，有較多的老顧客，所以，胖太太面對的競爭形勢還是比較嚴峻的。
4.社會(huì )環(huán)境
愛(ài)美之心人皆有之，體形偏胖的人在選購衣服的時(shí)候，傷透了腦筋；可選擇的衣服面料和款式少之又少；而那些能夠體現其氣質(zhì)、自信心的服飾更是鳳毛麟角。盡管體形偏胖的消費者遇到了種種消費尷尬，但這也明胖人服飾市場(chǎng)有其發(fā)展的空間和潛在的市場(chǎng)。
對于胖體女性來(lái)說(shuō)，能夠彌補或者說(shuō)遮掩胖體的服裝是會(huì )受到額外青睞的，因此設計合理，使顧客穿上以后別具風(fēng)韻，不會(huì )體現出體形的不足，當然會(huì )贏(yíng)得更多的'回頭客。
�。ㄎ澹﹥炔凯h(huán)境分析
1）優(yōu)勢
胖太太人明白，在激烈的市場(chǎng)競爭中，有好的產(chǎn)品就有發(fā)言權的基本道理。為此，在創(chuàng )業(yè)之初就明確了以“靠實(shí)干興企 ，精心制作每一款產(chǎn)品，打造自己
的品牌，努力為廣大胖體女性提供滿(mǎn)意的、價(jià)位適中的產(chǎn)品”為奮斗目標。公司首先確定了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的龍頭地位，高薪聘請專(zhuān)業(yè)的高水平的設計師，通過(guò)經(jīng)常深入市場(chǎng)，調查研究，更多地了解了胖體女性購買(mǎi)服飾的困難與尷尬，加深了對她們消費欲望和特點(diǎn)的理解，增強了設計師的責任感和創(chuàng )造性，他們更加積極、主動(dòng)地開(kāi)拓設計思路。在實(shí)踐中不斷改進(jìn)和完善設計，努力跟上流行趨勢和時(shí)代的發(fā)展。通過(guò)幾年的實(shí)踐與創(chuàng )造，胖太太公司造就了一支高水平的設計隊伍，創(chuàng )造出了豐碩的設計成果。公司的制版師根據自己豐富的實(shí)踐經(jīng)驗和不同胖體女性的體型特點(diǎn)，結合電腦輔助設計手段，經(jīng)過(guò)不懈的努力，摸索出一套既能遮蔽缺陷，又穿著(zhù)舒適、大方，并能充分展現女性的魅力的具有自己獨特風(fēng)格的制版方法，為把設計方案變成產(chǎn)品打下了堅實(shí)基礎。為了保證每個(gè)產(chǎn)品的成功，公司建立了產(chǎn)品設計審核制度，嚴格按程序對設計方案反復推敲，優(yōu)中選優(yōu)。為了保證實(shí)際穿著(zhù)效果，每款產(chǎn)品都要經(jīng)過(guò)樣衣小試，大生產(chǎn)線(xiàn)試制的驗證過(guò)程，經(jīng)過(guò)反復實(shí)驗論證，才能確定批量生產(chǎn)投放市場(chǎng)。公司依靠扎實(shí)的工作，嚴格、有效、一絲不茍地抓好從設計到生產(chǎn)的每個(gè)環(huán)節的控制，從基礎做起，一步一個(gè)臺階地發(fā)展壯大，在胖體女裝市場(chǎng)上占據了重要的位置，為成千上萬(wàn)胖體女性奉獻了典雅、靚麗、完美的應時(shí)服飾，“胖太太”的品牌知名度也隨之迅速提升，受到了廣大消費者的青睞和業(yè)內人士的廣泛的贊譽(yù)和關(guān)注。
劣勢）
1、 加盟商少，宣傳力度不夠
2、 服裝樣式少，適用年齡段人群少
3、 忽略?xún)和嗄攴逝终叩姆b需求
�。┫M者分析
對于這個(gè)胖人群體，我深有體會(huì )，每次出去買(mǎi)衣服總是敗興而歸，可選擇的衣服面料和款式少之又少；而那些能夠體現其氣質(zhì)、自信心的服飾更是鳳毛麟角。盡管體形偏胖的消費者遇到了種種消費尷尬，但這也說(shuō)明胖人服飾市場(chǎng)有其發(fā)展的空間和潛在的市場(chǎng)。20xx年，我國的肥胖人數已經(jīng)達到3.25億人，中國成人超重率為22.8％，肥胖率為7.1％，估計現有超重和肥胖人數分別為2億和6000多萬(wàn)。大城市成人超重率與肥胖率分別高達30.0％和12.3％，兒童肥胖率達8.1％。數據與1992年全國營(yíng)養調查資料相比，成人超重率上升39％，肥胖率上升97％。而
且還有增加的空間，其中女性肥胖者占五分之二。因此，胖人服裝市場(chǎng)的可發(fā)展空間是很大的。胖女人總要找到能夠體現自己美，讓自己有自信的衣服，愛(ài)美之心人皆有之，胖人并不例外，尤其是胖人女性。
第二章 營(yíng)銷(xiāo)策略
�。ㄒ唬I(yíng)銷(xiāo)目標/預期收益
沿用低價(jià)策略，配合系列促銷(xiāo)策略和手段，“胖太太”今年銷(xiāo)售規模爭取突破50 萬(wàn)
類(lèi)別目標利潤率8%
城郊銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)上架率 60%
品牌市場(chǎng)占有率 9.8%
促銷(xiāo)場(chǎng)次 20
�。ǘ㏒WOT分析和STP戰略分析
一、ＳＷＯＴ分析
1、S—優(yōu)勢
1、深入市場(chǎng)，調查研究，更多地了解了胖體女性購買(mǎi)服飾的困難與尷尬，加深了對她們消費欲望和特點(diǎn)的理解。
2、增強了設計師的責任感和創(chuàng )造性，他們更加積極、主動(dòng)地開(kāi)拓設計思路。在實(shí)踐中不斷改進(jìn)和完善設計，努力跟上流行趨勢和時(shí)代的發(fā)展。
4、擁有充足、廉價(jià)的勞動(dòng)力資源，服裝生產(chǎn)量大。
5、虛擬經(jīng)營(yíng)已在部分服裝企業(yè)盛行。采取“虛擬經(jīng)營(yíng)模式,走品牌連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展道路”。虛擬經(jīng)營(yíng)是企業(yè)把一條價(jià)值鏈上的各個(gè)環(huán)節進(jìn)行分割，企業(yè)集中資源于其中的高附加值環(huán)節，將其余的環(huán)節外包，企業(yè)突破有形的界限，通過(guò)各種方式將設計、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、財務(wù)等環(huán)節在企業(yè)內外進(jìn)行整合彌補，從而構成一個(gè)完整的企業(yè)運作體系。
W—劣勢
�。�1）產(chǎn)品檔次不高，對外依賴(lài)性強。
�。�2）缺少自主品牌、缺乏專(zhuān)業(yè)設計人才、設計能力弱。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃11
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀
在本人通過(guò)為上海保立佳化工有限公司(以下稱(chēng)本公司)在江蘇及浙江主要防水助劑市場(chǎng)為期三個(gè)月初步調研后，發(fā)現本公司面臨如下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀
1行業(yè)背景分析
1)對防水劑有需求的新興廠(chǎng)家正在緩慢增長(cháng)，(主要是各相關(guān)部門(mén)對這一行業(yè)成立公司條件的門(mén)檻設限，要求太高，同時(shí)還有數家廠(chǎng)家共同一個(gè)執照的情況
2)大多數印染及涂層廠(chǎng)家主要業(yè)務(wù)及利潤增長(cháng)點(diǎn)來(lái)源于外貿業(yè)務(wù)和客戶(hù)定單的按需生產(chǎn)。
3)各競爭同行防水生產(chǎn)廠(chǎng)家及其各代理經(jīng)銷(xiāo)商正在加緊開(kāi)發(fā)和推廣防水產(chǎn)品系列，同時(shí)加強對現在目標客戶(hù)和準客戶(hù)的拓展力度，可謂無(wú)所不用其極。
2各竟爭對手及使用廠(chǎng)家現狀分析
1、江蘇吳江地區總共查詢(xún)和有拜訪(fǎng)約五十家印染廠(chǎng)家是各系列防水劑的主要使用客戶(hù)。
2、強有力的競爭品牌大約有三家日本大金傳化4102系列，日本的旭硝子7100系列，蘇州的聯(lián)勝3100系列，還有盛澤當地的及上海的廈門(mén)一些牌子約二十種不同價(jià)位種類(lèi)的防水系列產(chǎn)品產(chǎn)品。
3、產(chǎn)品品質(zhì)定位情況浙江傳化防水劑產(chǎn)品定位高、中、低檔均有，占據防水劑市場(chǎng)的60%，旭硝子和聯(lián)勝占市場(chǎng)的35%成，其中聯(lián)勝在日本地震近二個(gè)月來(lái)整合營(yíng)銷(xiāo)力度很大、很強，市場(chǎng)份額至少上升了5%其它雜牌照防水劑占5%份額
4、價(jià)格定位傳化防水系列化產(chǎn)品，高、中、低全覆蓋價(jià)格在(45元—83元)之間其中也包含個(gè)人或小廠(chǎng)的二次加工后的報價(jià)。旭硝子(正宗產(chǎn)品)定位高價(jià)位約在65元至75元，蘇州聯(lián)勝定價(jià)走低端路線(xiàn)，價(jià)格幅度在40—56元之間
5、廠(chǎng)家使用量情況分析，盛虹17個(gè)分公司約100多條防水布生產(chǎn)線(xiàn)月均使用保守在100噸左右，是使用大戶(hù)，現在的簽約供貨商主要是傳化公司，當然還有小量旭消子在供貨，三聯(lián)印染廠(chǎng)月均30噸左右是第二大使用客戶(hù)，聯(lián)勝及少量其它廠(chǎng)家防水劑供貨商，其總供應量月均在200噸左右，同時(shí)因為各廠(chǎng)家限電和按定單生產(chǎn)的原因，有時(shí)開(kāi)工不足，，故防水劑使用情況有時(shí)不太穩定。故月均在330T左右，年均在4000T左右。
集中起來(lái)，本公司面臨如下對產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有利和不利因素
1有利因素
1)本公司正式成立之初到現在已在全國市場(chǎng)成功運作八年，目前乳液生產(chǎn)及銷(xiāo)量排行行業(yè)
前三甲，與此同時(shí)已經(jīng)在本公司網(wǎng)頁(yè)及本行業(yè)各種媒體平臺對本公司企業(yè)識別，公司文化及企業(yè)行為，理念及和產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良性方面已作了較為全面的詮釋?zhuān)@就為防水產(chǎn)品的高品質(zhì)高起點(diǎn)作了一個(gè)很好的背景支持。
2)隨著(zhù)各防水劑需求廠(chǎng)家對環(huán)保，品質(zhì)意識的增強，有對高品質(zhì)的防水劑產(chǎn)品比(如從8C到6C)有不斷擴大及增長(cháng)之趨勢。
3)經(jīng)過(guò)各印染廠(chǎng)家約20家對保立佳防水數次試樣，基本上可以確定本公司防水效果是較好的一個(gè)產(chǎn)品。并且初步獲得少數試樣廠(chǎng)家數對本公司防水劑性能的好評，其中有一到兩家在5月份有實(shí)質(zhì)訂貨之行動(dòng)(約在5-6T的采購量，同時(shí)還有四、五家廠(chǎng)家有在下月促成大試樣(100-1000公斤為大試)及可能促成定單。
2不利因素
1)本公司其它紡織助劑系列產(chǎn)品近幾年在盛澤的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)及直銷(xiāo)方面拓展力度不夠，進(jìn)而影響各紡織及印染廠(chǎng)家為本公司產(chǎn)品品質(zhì)定位還沒(méi)有完全形成看法，與竟爭對手的差異性還沒(méi)有形成，同時(shí)起點(diǎn)價(jià)格定位相對偏高，從而也影響本公司產(chǎn)品銷(xiāo)量的快速增長(cháng)和目標客戶(hù)的重復購買(mǎi);
2)我們的目標細分場(chǎng)的使用客戶(hù)在為了控制成本的前提下，寧愿使用較低價(jià)格的防水劑產(chǎn)品.如聯(lián)勝目前最低報價(jià)(35—40元/公斤)，及一些價(jià)格更低的地方加工的牌子(也說(shuō)是從日本及歐美引進(jìn)的)，還有自己使用源液勾兌的防水劑而不愿使用本公司價(jià)位相對較高的防水劑。
3)我們的竟爭同行業(yè)如(傳化化工有限公司，旭硝治，蘇洲聯(lián)勝等)一直努力在成本控制，渠道拓展方面全力以赴搶占市場(chǎng)份額，(品質(zhì)是從德國引進(jìn)半成品原液，自己公司再二次加工，效果也不錯)。
4)本公司防水產(chǎn)品因為屬于代理產(chǎn)品，且沒(méi)有品牌作支持，同時(shí)在經(jīng)銷(xiāo)商渠道拓展方面我們暫時(shí)不搞，，唯一只有在終端銷(xiāo)售方面(也叫直效營(yíng)銷(xiāo))發(fā)展，同時(shí)當前的營(yíng)銷(xiāo)隊伍尚未完善，無(wú)法提供有效的人力資源平臺，減慢了拓展的腳步。
5)本公司目前在招募方面力度不夠。能夠招聘到優(yōu)秀業(yè)務(wù)員較為困難，特別是招到積極肯干全力以赴的`營(yíng)銷(xiāo)高手更為困難
6)1、目前我們產(chǎn)品現在相對很單一，只有二種規格，定位在中和偏高價(jià)位，沒(méi)有試驗出更多品質(zhì)和價(jià)格差異化的產(chǎn)品
2、同時(shí)我們產(chǎn)品不能很好和有效解決上機過(guò)程中由于溫度上升所產(chǎn)生的粘滾問(wèn)題，(當然其它公司也存在這樣的問(wèn)題)
3、產(chǎn)品只能適用于一般防水，對棉布及防水要求較高的布料如高密度記憶布卻難有很好的防水效果。
7)新業(yè)務(wù)員綜合能力不足，獨立開(kāi)拓市場(chǎng)的能力還不完全具備，我們的品牌營(yíng)銷(xiāo)整合能力還不夠，市場(chǎng)進(jìn)入相對較晚，目前從營(yíng)銷(xiāo)階段來(lái)講才是新產(chǎn)品市場(chǎng)導入期，也可以說(shuō)是初生的嬰生一樣，全是新的探索，也沒(méi)有足夠的促銷(xiāo)政策和產(chǎn)品多樣化來(lái)支持運作。)
二、問(wèn)題與機會(huì )分析
1)分析表明，在吳江盛澤一些績(jì)效較好的企業(yè)及注重環(huán)保安全的企業(yè)，(如盛虹，三聯(lián)印染)有對防水劑品質(zhì)有較高的追求，從而有對本公司中、高檔防水劑系列產(chǎn)品銷(xiāo)售份額的快速增長(cháng)提供了可能性
2)同時(shí)本公司目前已經(jīng)積累了很多的客戶(hù)資源，全國都有。有相當的知名度和美譽(yù)度，還有隨著(zhù)防水劑系列及其它助劑產(chǎn)品的引進(jìn)(比如柔軟及阻燃劑)，及產(chǎn)品的高品質(zhì)定位給予強有力支持。
3)數年來(lái)隨著(zhù)本公司的業(yè)務(wù)員兢兢業(yè)業(yè)，盡心盡力努力開(kāi)拓全國市場(chǎng)，為本公司形象及保立佳品牌美譽(yù)度做了一個(gè)很好的宣導，加深了乳液系列在本行業(yè)的影響，為防水劑產(chǎn)品在全國推廣提供了可能。
三、在全國地區的營(yíng)銷(xiāo)目標及行動(dòng)方案
1營(yíng)銷(xiāo)目標
1)銷(xiāo)售額:一年(20xx/1-20xx/12)5千萬(wàn).
其中第一季度xx萬(wàn)，第二季度xx萬(wàn)，第三季度xx萬(wàn)，第四季度xx萬(wàn)。
2)毛利率:
3)凈利潤
4)市場(chǎng)占有率:百分之十五
為了獲得這一目標
主要行動(dòng)有
1)不斷深化營(yíng)銷(xiāo)推廣渠道，(可采取直銷(xiāo)和代理分銷(xiāo)相結合兩種渠道)增進(jìn)對目標細分市場(chǎng)客戶(hù)主要決策者如總經(jīng)理，技術(shù)部，采購部的個(gè)人公關(guān)。(可采用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，商務(wù)攻關(guān)，個(gè)人交情，感謝，巧妙借勢等方式)
2)同時(shí)加強我們保立佳企業(yè)全面成本控制，以獲得防水劑系列產(chǎn)品更好的性?xún)r(jià)比，采用低成本戰略。
3)在未來(lái)一年內至少開(kāi)發(fā)5個(gè)及以上的在品質(zhì)及價(jià)格區隔于競爭對手的差異化產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足不同客戶(hù)的要求，目前階段，我們主要需要采用競爭導向定價(jià)策略，做到高品質(zhì)中價(jià)格，中品質(zhì)低價(jià)格，達到讓客戶(hù)快速接受產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格。
3)努力招募優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，完善培訓及激勵機制(另附細則)期望在一年內有10名及以上有效人力資源以資為防水劑全國開(kāi)拓提供各級別銷(xiāo)售人才
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
1廣告宣傳活動(dòng)
加大在媒體上的宣傳活動(dòng)，利用各種網(wǎng)絡(luò )活動(dòng)平臺展示本公司專(zhuān)業(yè)形象，及防水劑品質(zhì)的宣傳，引導防水劑使用廠(chǎng)家走安全、環(huán)保、高品質(zhì)的理念
2促銷(xiāo)策略
1)對首次訂貨廠(chǎng)家予以?xún)r(jià)格優(yōu)惠
2)對大客戶(hù)享受額外附加值。設立VIP客戶(hù)管理系統;
3)對重復購買(mǎi)率高，及轉介紹客戶(hù)現金酬謝
4)對防水劑無(wú)投訴及較高評價(jià)的客戶(hù)予以物質(zhì)及精神獎勵(比如邀請宴會(huì )，聽(tīng)名師講課等)
3價(jià)格策略
1)要做到有價(jià)格和品質(zhì)差異化，目前我們主要采用競爭導向定價(jià)策略，做到高品質(zhì)中價(jià)格，中品質(zhì)低價(jià)格，達到讓客戶(hù)快速接受產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格同時(shí)達到和竟爭廠(chǎng)家區隔開(kāi)來(lái)的目的，
4公共關(guān)系
1)積極參與官辦及民辦協(xié)會(huì )、展會(huì )、洽談會(huì )、擴大行業(yè)認知度
2)不斷更新本網(wǎng)頁(yè)內容，發(fā)表和摘錄行業(yè)咨詢(xún)(比如防水劑原材料環(huán)保指標，及價(jià)格行情)，引導消費，創(chuàng )造需求
3)定期或不定期邀請準客戶(hù)及大客戶(hù)參加公司組織的聯(lián)誼活動(dòng)，比如座談會(huì )，訂貨會(huì )，茶話(huà)會(huì )，及會(huì )餐。
5合作策略
1)加強生產(chǎn)防水劑產(chǎn)品同行業(yè)的合作，堅守價(jià)格同盟，保證品質(zhì)和價(jià)格
2)與同行業(yè)公司做差異化營(yíng)銷(xiāo)。以達到同生共贏(yíng)
5包裝策略
1)加強防水類(lèi)產(chǎn)品的外觀(guān)設計，趨向于對美觀(guān)、簡(jiǎn)約，商品質(zhì)，品牌宣傳的設計
2)在防水劑樣品及產(chǎn)品外包裝上力求突出保立佳企業(yè)形象識別及與竟爭對手有獨特的差異性。
五、計劃到執行及監督
如果在計劃的執行過(guò)程中，發(fā)現問(wèn)題隨時(shí)修正，調整，控制計劃的可行性及進(jìn)度，使之保持在良性的軌道上運行，一般來(lái)說(shuō)以三個(gè)月為一個(gè)檢驗時(shí)間表。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃12
開(kāi)奶茶店的計劃書(shū)，奶茶店就是一個(gè)資金投入低、消費人群廣、回收成本快，而且門(mén)面非常好找的店面項目。如果我們有了一份詳細開(kāi)奶茶店的計劃書(shū)，經(jīng)營(yíng)起來(lái)肯定更事半功倍，離成功一定更近。開(kāi)奶茶店的計劃書(shū)，下面我們?yōu)榇蠹覐娜齻�(gè)方面，做出分析。
開(kāi)奶茶店的計劃書(shū)：奶茶店的開(kāi)店流程
很多的創(chuàng )業(yè)者看到了氣溫的逐漸升高而促使飲品行業(yè)的發(fā)展商機。因此，創(chuàng )業(yè)者都紛紛的對于這個(gè)項目產(chǎn)生了濃厚的興趣。但是，對于很多沒(méi)有創(chuàng )業(yè)經(jīng)驗的新手來(lái)說(shuō)，對于飲品行業(yè)的正確開(kāi)店流程是怎樣的卻并不是很清楚。接下來(lái)，就針對于飲品行業(yè)的開(kāi)店流程做出而來(lái)以下內容的詳細介紹。
(1)到工商行政管理部門(mén)申請辦理營(yíng)業(yè)執照。
(2)到銀行開(kāi)戶(hù)，是經(jīng)營(yíng)者將自有資金存進(jìn)自己選定的銀行并丌沒(méi)銀行賬戶(hù)的過(guò)程：
(3)辦理《組織機構代碼征》，經(jīng)營(yíng)者還需到當地技術(shù)嘛督部門(mén)或有關(guān)部門(mén)辦理《組織機構代碼證》。申領(lǐng)組織機構代碼證書(shū)時(shí)，飲品店須提交由工商部門(mén)頒發(fā)的營(yíng)業(yè)執照，單位公章、法人代表(負責人)和經(jīng)辦人的身份證、上一級主管部門(mén)的代碼證或復印件也需攜帶。
(4)到稅務(wù)局辦理稅務(wù)登記。
(5)到衛生防疫站辦理衛生許可證。
(6)到物價(jià)部門(mén)辦理收費許可證。
(7)申請開(kāi)業(yè)登記。在申請開(kāi)辦獲得批準后，即可申請開(kāi)業(yè)登記，應在主管部門(mén)、審批機關(guān)的企業(yè)根據有關(guān)規定申請開(kāi)業(yè)登記，登記主管機關(guān)進(jìn)行審查后，登記主管機關(guān)(指國家和地方各級工商行政管理局)應當在受理申請后30日內，作出批準核查登記的決定。
(8)營(yíng)業(yè)執照的領(lǐng)取。營(yíng)業(yè)執照是審批程序的最后一個(gè)環(huán)節，工商行政管理機關(guān)在審查核實(shí)的基礎上填寫(xiě)《企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執照》或《營(yíng)業(yè)執照》，經(jīng)主管領(lǐng)導簽署意見(jiàn)和記錄在案，同時(shí)出具企業(yè)核準登記通知書(shū)，通知被核準的飲品店。飲品店接到通知后，法定代表人到登記主管機關(guān)領(lǐng)取執照，并行使簽字備案手續。
本文主要是針對于創(chuàng )業(yè)新手在選擇了飲品行業(yè)創(chuàng )業(yè)以后要掌握這個(gè)行業(yè)的開(kāi)店流程的內容分析，相信大家在通過(guò)以上幾個(gè)方面的詳細閱讀以后，對于這個(gè)方面的問(wèn)題有了更詳細的了解吧!此外，對于飲品行業(yè)的創(chuàng )業(yè)者而言，在經(jīng)營(yíng)這個(gè)項目之前，創(chuàng )業(yè)者選擇一個(gè)合適的經(jīng)營(yíng)地址也是很關(guān)鍵的喲!
開(kāi)奶茶店的計劃書(shū)：奶茶店的選址技巧
在特許連鎖加盟行業(yè)中，餐飲行業(yè)一直是熱門(mén)，但許多創(chuàng )業(yè)者在開(kāi)奶茶飲品店時(shí)，經(jīng)常會(huì )遇到各種問(wèn)題。最先面臨的問(wèn)題就是選址了。通常奶茶飲品店址選擇是生意好壞的決定因素。所以，開(kāi)奶茶飲品店首先要考慮就是要選好地理位置，再根據具體的位置去確定經(jīng)營(yíng)的方針。對于選址這方面的問(wèn)題，投資新手往往會(huì )感到困難，就來(lái)給新手們講解講解。
開(kāi)一家奶茶飲品店，在計算一個(gè)地區的人口密度，可以用每平方公里的人數或戶(hù)數來(lái)確定。一個(gè)地區人口密度越高，則選址奶茶飲品店的規�？上鄳獢U大。家庭狀況是影響消費需求的基本因素。家庭特點(diǎn)包括：人口、家庭成員年齡、收人狀況等。如每戶(hù)家庭的平均收入和家庭收人的分配，會(huì )明顯地影響未來(lái)奶茶飲品店的銷(xiāo)售。如所在地區家庭平均收入的提高，則會(huì )增加家庭對選購商品數量、質(zhì)量和檔次的要求。
開(kāi)一家奶茶飲品店，對白天人口多的地區，應分析其消費需求的特性進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。家庭的大小也會(huì )對未來(lái)的奶茶飲品店銷(xiāo)售產(chǎn)生較大影響。比如一個(gè)兩口之家的年青人組成的家庭，
購物追求時(shí)尚化、個(gè)性化、少量化。部分隨機流入的客流人數不在考察數之內。白天人口密度高的地區多為辦公區、學(xué)校文化區等地。
想要給你的奶茶飲品店選個(gè)好的店址，除了要留意上述的方法以外，還要結合實(shí)際市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行考察。對于床上用品連鎖店的創(chuàng )業(yè)者而言，在經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，只要是選對了店址，那么在經(jīng)營(yíng)奶茶飲品店的時(shí)候，就不愁人流量了。任何的經(jīng)營(yíng)秘訣只是參考，最重要的還是要多加考慮，把消費者的需求作為重點(diǎn)。這樣開(kāi)奶茶飲品店成功就離你不遠了。
開(kāi)奶茶店的計劃書(shū)：奶茶店的經(jīng)營(yíng)策略
21世紀的今天，創(chuàng )業(yè)是大多數人最終選擇的，他們不甘于只為別人打工，那么，開(kāi)奶茶店都需要注意哪些呢，現在就為大家介紹介紹。
一、店址選擇
商業(yè)運作過(guò)程中，第一關(guān)鍵要素就是店址選擇問(wèn)題。對此，沃爾瑪、肯德雞等享譽(yù)全球的連鎖巨頭們用其多年的發(fā)展經(jīng)驗無(wú)數次地證明它的正確性。商業(yè)是聚集人氣、交流信息、達成交易的活動(dòng)總稱(chēng)，而這樣一切活動(dòng)的背后都是需要“人”作為推動(dòng)者和執行者，如何選擇能夠聚集最佳人氣的店址就是商業(yè)活動(dòng)成功的前提條件。因此，對于“商業(yè)化”運作經(jīng)驗缺乏的制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，店址的選址就更加的重要了。
二、商品管理
商品管理是店面運營(yíng)的一項非常重要的工作，其目的在于保證商品在店面的每一個(gè)環(huán)節都做到科學(xué)性和完整性，以實(shí)現銷(xiāo)量最大化。
三、價(jià)格管理
制造企業(yè)在商業(yè)化過(guò)程中形成的專(zhuān)賣(mài)價(jià)格體系和原有經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格體系的協(xié)調管理將會(huì )是制造企業(yè)店面運營(yíng)面臨的挑戰之一。二者之間既面臨重合性，又需要具有特殊性以突出專(zhuān)賣(mài)網(wǎng)絡(luò )的價(jià)值。
四、物流配送
高效、科學(xué)的物流配送體系是連鎖商業(yè)成功的基本保障，世界第一的商業(yè)帝國沃爾瑪連續多年來(lái)雄踞世界500強企業(yè)之首而不倒，其中的一個(gè)關(guān)鍵就在于其建立了一套先進(jìn)的、強大的物流配送體系。對于初涉商業(yè)領(lǐng)域的制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，其物流配送體系并不要求具有如此強大的功能，但必須滿(mǎn)足兩個(gè)基本的目的.：其一、專(zhuān)賣(mài)商業(yè)網(wǎng)絡(luò )的正常供給;其二、與原有配送體系的協(xié)調。
五、導購管理
導購是企業(yè)和顧客之間的紐帶，是制造企業(yè)直接面對顧客的形象代表，他們通過(guò)詮釋顧客利益，解決顧客疑慮，成功引導銷(xiāo)售實(shí)現。一批高素質(zhì)的導購員是店面運營(yíng)實(shí)現持續盈利的關(guān)鍵，但導購學(xué)本身是一門(mén)很深奧的學(xué)問(wèn)，一批高素質(zhì)的導購員更是難求。為此，店面運營(yíng)導購管理的關(guān)鍵在于兩個(gè)方面：一是做好導購人員的選拔、培養和科學(xué)使用;二是做到導購技巧的不斷更新和完善。
六、促銷(xiāo)管理
促銷(xiāo)是指制造企業(yè)通過(guò)利用媒體廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系等方式而進(jìn)行的階段性造勢，并刺激銷(xiāo)量、塑造品牌的活動(dòng)方式。而對這些活動(dòng)方式的管理就稱(chēng)為促銷(xiāo)管理。其主要包括企業(yè)層面和店面層面的促銷(xiāo)管理，本文在此主要是針對制造企業(yè)店面運營(yíng)的促銷(xiāo)管理而言，它對單個(gè)店面運營(yíng)有著(zhù)聚集人氣、吸引人流、增加銷(xiāo)量、對抗競爭對手、提高市場(chǎng)占有率的價(jià)值。
七、店面管理
店面管理涉及店面運營(yíng)的所有工作，包括門(mén)店商品管理、價(jià)格管理、導購管理等環(huán)節，其重要性自是不言而喻。而筆者再次提及卻并非為了強調上文幾個(gè)店面管理內容，除此之外，店面管理還涉及太多細致而微不足道的工作和程序，包括店面安全管理、衛生管理、收銀管理、服務(wù)管理等，實(shí)際店面運作中我們容易將這些環(huán)節遺漏或者應付過(guò)關(guān)。
開(kāi)飲品店，要真正從思想認識到這些情況，正是這些細微工作和程序的長(cháng)期堅持和積累才能鑄就制造企業(yè)專(zhuān)賣(mài)網(wǎng)絡(luò )強大的市場(chǎng)競爭力，才有可能形成與現代終端大賣(mài)場(chǎng)抗衡的新型渠道奶茶店就是一個(gè)資金投入低、消費人群廣、回收成本快，而且門(mén)面非常好找的創(chuàng )業(yè)項目，一般除了保留3個(gè)月左右的店租、人工和日常開(kāi)銷(xiāo)外，奶茶店經(jīng)營(yíng)管理不用太多周轉金，非常適合小本自主創(chuàng )業(yè)，但對于一些想開(kāi)奶茶店創(chuàng )業(yè)的創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，一份優(yōu)秀的奶茶店創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)十分重要，對以后的經(jīng)營(yíng)管理起著(zhù)很大的影響。
奶茶，發(fā)展趨勢很好的，而且有非常巨大的潛力。但是，要注意幾點(diǎn)：
1、您的經(jīng)營(yíng)必須有特色。沒(méi)有特色的產(chǎn)品是沒(méi)有市場(chǎng)的。
2、您的品質(zhì)要好，口感是否保持一致。我接觸過(guò)眾多您同行，成功的在這方面做得比較好。
3、小店也要專(zhuān)業(yè)管理。
4、及時(shí)了解消費者消費愛(ài)好和同行產(chǎn)品，及時(shí)調整您的產(chǎn)品和口味。
八、奶茶店設備的選購
由于我們不是加盟別人的店，所以一切東西都要自己親自采購。由于我們做的是小本生意，所以我們要努力尋找物美價(jià)廉的貨源，而且采購不到好的設備，將不僅僅是浪費幾百塊錢(qián)的事，可能會(huì )讓我們因此失掉好多的長(cháng)期顧客，千萬(wàn)不可大意。具體使用過(guò)程中的注意事項，會(huì )在另外一篇中列出。
1、封口機
�。ㄙu(mài)炊具機械、封口設備的店里有賣(mài)）帶有計數器，你每封一下口，計數器都會(huì )記一下數，無(wú)論電源有沒(méi)有接通，是一種機械計數。其他不帶計數器的更便宜一點(diǎn)。封口機選購時(shí)要注意，找個(gè)杯子封一下試試，把溫度調到170度左右，按下大約一秒多鐘，取出看有沒(méi)有封��；再稍微用力捏一下，看封得結實(shí)不結實(shí)，有沒(méi)有封得不結實(shí)的地方，有漏氣的小孔。再要注意看封口膜切得是否整齊，有沒(méi)有沒(méi)切斷，而是拽斷的地方，也就是看上下模平不平，齒刀鋒不鋒利。
2、封口膜
�。ㄙu(mài)封口機的地方一般會(huì )附帶銷(xiāo)售）選購時(shí)要注意，封口膜不能太厚，太厚了容易封不住，而且插吸管的時(shí)候會(huì )很難插破，用力過(guò)猛，要么把吸管插壞，要么把奶茶掉到地上，要么一不小心把杯子插破。從用料方面考慮，太厚的一般都不是什么好料，會(huì )很脆，一插就會(huì )裂一道大口子。
3、杯子
會(huì )賣(mài)封口膜、吸管等，賣(mài)封口機的店里也會(huì )附帶銷(xiāo)售）一般是20xx個(gè)一箱，不單賣(mài)。杯子的價(jià)格相差不大，質(zhì)量卻相差不少，而且杯子很重要，一定要多跑幾家，認真選購。選購時(shí)要首先看料的厚度，太軟的不行，用力拿會(huì )把奶茶捏出來(lái)，不用力又拿不住。最好在家先拿一杯水感受一下，然后買(mǎi)的時(shí)候拿在手里感受一下看厚度夠不夠。還有最重要的一點(diǎn)是：杯沿的結實(shí)程度。杯沿要夠厚、夠結實(shí)，關(guān)鍵是用料要均勻，這樣盛滿(mǎn)奶茶時(shí)，用手提杯沿，才不會(huì )灑掉。杯子太薄、杯沿太軟的杯子，會(huì )大大破壞顧客的心情，而且在懷疑杯子質(zhì)量的同時(shí)，一定會(huì )懷疑奶茶的質(zhì)量。
4、吸管
�。ㄙu(mài)塑料制品、塑料袋、杯子等的店里有賣(mài)。賣(mài)的店不是很多，要仔細找，畢竟是奶茶專(zhuān)用的，不像杯子那樣用的地方很多）一大包總共5000只，每一大包里又有100只的小包，可以買(mǎi)幾小包，不過(guò)會(huì )貴一點(diǎn)。選購的時(shí)候主要要注意用料的厚薄，不能太軟，如果你選購了過(guò)厚的封口膜和過(guò)軟的吸管，那么你的顧客將會(huì )因此丑態(tài)百出。選購的時(shí)候拿吸管的尖端往自己手指上壓一下試試，如果手還沒(méi)感覺(jué)有多痛，吸管的尖已經(jīng)彎了，那就是太軟了。
5、攪拌機
西貝樂(lè )牌的比較好。不管是材料還是運行時(shí)間等，都比九陽(yáng)等亂七八糟的牌子要好一點(diǎn)，價(jià)錢(qián)也不貴，這個(gè)沒(méi)啥多說(shuō)的，最好到大商場(chǎng)里買(mǎi)，售后服務(wù)比較好。
6、飲水機
為了節約成本，我們可以選購臺式的。由于飲水機的主要部件就是一個(gè)加熱器，所以我們沒(méi)必要買(mǎi)什么名牌的，只要注意內膽是不銹鋼的，一次盛水不要太少就行。冬天的時(shí)候需要的熱水多，我自己動(dòng)手做了一個(gè)另外的設備來(lái)解決。
7、容器
糖、奶茶粉、奶精、珍珠等，都需要合適的容器來(lái)盛，這些東西可以按自己的喜好來(lái)購買(mǎi)，不過(guò)要注意的是，這些容器都要有蓋子，其一這樣比較衛生，其二，熱天、下雨天，原料都容易結塊或融化，不用時(shí)及時(shí)蓋上蓋子會(huì )好一些，像保鮮盒、調料盒等都是不錯的選擇。
市場(chǎng)分析
年度銷(xiāo)售工作計劃制定的依據，是對過(guò)去一年市場(chǎng)形勢及市場(chǎng)現狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會(huì )，通過(guò)SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競爭的格局及態(tài)勢，并結合企業(yè)的缺陷和機會(huì )，然后整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化，市場(chǎng)銷(xiāo)售工作計劃書(shū)。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現狀和未來(lái)趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷(xiāo))，寡頭競爭初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。
營(yíng)銷(xiāo)思路
營(yíng)銷(xiāo)思路是根據市場(chǎng)分析而做出的指導全年銷(xiāo)售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：
1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，真正體現“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。
2、實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰在終端的思想，有計劃、有重點(diǎn)地指導經(jīng)銷(xiāo)商直接運作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，然后形成強大的營(yíng)銷(xiāo)合力。
4、在市場(chǎng)操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則，揚長(cháng)避短，體現獨有的操作特色等等，工作計劃《市場(chǎng)銷(xiāo)售工作計劃書(shū)》。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，李經(jīng)理充分結合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現了創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo)售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷(xiāo)售目標
銷(xiāo)售目標是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，然后因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標制定也是年度銷(xiāo)售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標的呢?
1、根據上一年度的銷(xiāo)售數額，按照一定增長(cháng)比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷(xiāo)售數量。
2、銷(xiāo)售目標不僅體現在具體的每一個(gè)月度，而且還責任到人，量化到人，然后并細分到具體市場(chǎng)。
3、權衡銷(xiāo)售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現就是合理產(chǎn)品結構，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類(lèi)，將產(chǎn)品結構比例定位在A(yíng)(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)∶B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價(jià)、戰略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤的關(guān)系。銷(xiāo)售目標的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷(xiāo)售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷(xiāo)售目標的順利達成。
營(yíng)銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰略的戰術(shù)分解，是順利實(shí)現企業(yè)銷(xiāo)售目標的有力保障。然后李經(jīng)理根據方便面行業(yè)的運作形勢，結合自己多年的市場(chǎng)運作經(jīng)驗，制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：
1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，然后要充分體現集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個(gè)強大的產(chǎn)品組合戰斗群，避免單兵作戰。
2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標兵看齊，同時(shí)，強調產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3、通路策略，創(chuàng )新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4、促銷(xiāo)策略，在“高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的基礎上，開(kāi)創(chuàng )性地提出了“連環(huán)促銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：
一、促銷(xiāo)體現“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò )等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。
二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，比如銷(xiāo)售累積獎和箱內設獎同時(shí)出現，以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費者的眼球。
三、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品，實(shí)現市場(chǎng)“動(dòng)銷(xiāo)”，以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃13
20xx年已經(jīng)逐漸離我們遠去，這一年里銷(xiāo)售部按照集團領(lǐng)導的指示，充實(shí)了隊伍，深層挖掘客戶(hù)群等等，在各個(gè)方面都得到了顯著(zhù)提高，對于即將到來(lái)的XX年，做如下計劃：
一、帶領(lǐng)本公司共同努力超額完成公司下達的各項任務(wù)。
略
二、加強基礎管理，強化量化考核指標。
1、對各項工作均事先予以量化，獎罰分明，使一切均有章可循，有章可查，分季度考核結合年終考核，業(yè)績(jì)的好壞直接與獎金掛鉤，做到獎罰分明。
2、堅決杜絕老好人思想，加大跟蹤力度，強化監督職能，及時(shí)記錄，適時(shí)引導，定期檢查，避免一陣風(fēng)。做到善始善終，杜絕*蛇尾現象發(fā)生。
三、對各項工作分工明確，各區域市場(chǎng)掛牌承包。
1、改變少數人硬性分派的做法，使員工共同參與制定相應的實(shí)施方案，擇優(yōu)選用。
2、明確各自的責、權、利，定期考核與年終考核相結合，并與同期收入、年終獎金相結合，對成績(jì)優(yōu)異者給予獎勵，不能按計劃完成的與同比例的收入，每下降一個(gè)百分點(diǎn)，減少同期收入。
四、建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )，規范客戶(hù)管理，加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度。
1、理順整頓現有資源，對客戶(hù)、市場(chǎng)按升值潛力分為a、b、c三類(lèi)市場(chǎng)，對潛力大、上升強勁的市場(chǎng)予以重點(diǎn)開(kāi)發(fā)、維護、宣傳。
2、對一些需更換客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò )先培養其他替換客戶(hù)，經(jīng)一段時(shí)間的扶持，不與公司發(fā)展相匹配的客戶(hù)，則予以更換。
3、除傳統的農資、供銷(xiāo)、農業(yè)局的網(wǎng)絡(luò )開(kāi)發(fā)、維護外，同時(shí)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)糧油、郵政等農化網(wǎng)絡(luò )。
4、強化駐點(diǎn)服務(wù)開(kāi)發(fā)工作，依據市場(chǎng)情況分設一個(gè)辦事處，強化市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)服務(wù)功能。
5、網(wǎng)絡(luò )的`建設要以終端建設為基礎，掌握市場(chǎng)已有資源，促使市場(chǎng)占有率提升。
6、春節前應重點(diǎn)對魯西北市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與推廣，改變公司春季淡的被動(dòng)局面。
7、對市場(chǎng)各級客戶(hù)均分類(lèi)建檔，并定期跟蹤監督，及時(shí)調整，增加回訪(fǎng)客戶(hù)頻率，增加相互了解，解決實(shí)際的困難，增加客戶(hù)忠誠度。
五、強化溝通機制，加速市場(chǎng)信息的收集與轉化。
1、收集真實(shí)的市場(chǎng)信息，建立檔案制度，重點(diǎn)對各區域的種植結構、用肥習慣及其他品牌的優(yōu)勢、宣傳方案等對比找出差距，找出如何整改的信息方案。
2、制訂定期的溝通機制，并建立有效的獎罰制度。
3、多與終端客戶(hù)聯(lián)系，了解一線(xiàn)資料。
六、加強學(xué)習，搞好團隊建設。
1、除積極參與公司的各種培訓外，重點(diǎn)要加強事后的總結與運用。
2、每次出發(fā)人員回來(lái)，要及時(shí)召集相關(guān)內部人員共同分享市場(chǎng)成功經(jīng)驗，分析總結遇到的疑難問(wèn)題，共同探討，相互促進(jìn)，共同進(jìn)步。
3、主動(dòng)與業(yè)務(wù)人員溝通交流，變聽(tīng)匯報式交流為主動(dòng)談話(huà)式交流，對發(fā)現問(wèn)題應及時(shí)解決，從中發(fā)現人員的長(cháng)處與缺點(diǎn)，以便合理安排工作，為其搭建合理的舞臺，充分發(fā)揮個(gè)人的才能，加強團隊的凝聚力。
七、強化服務(wù)意識，提高服務(wù)質(zhì)量。
1、成立業(yè)務(wù)投訴電話(huà)，對由于業(yè)務(wù)人員自身問(wèn)題造成的業(yè)務(wù)投訴，視情節予以一定的處分，并及時(shí)解決客戶(hù)的投訴，增加其滿(mǎn)意度。
2、結合駐點(diǎn)服務(wù)工作的開(kāi)展，整合自身市場(chǎng)的信息及技術(shù)資源優(yōu)勢，幫助客戶(hù)理順、完善開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷(xiāo)方案與實(shí)施及二級網(wǎng)絡(luò )的建設。
3、對重點(diǎn)市場(chǎng)做到電視有影，廣播有聲，報紙有形，專(zhuān)家參與大力宣傳公司產(chǎn)品，提升品牌形象。
4、取消專(zhuān)車(chē)制度為市場(chǎng)專(zhuān)車(chē)制，對業(yè)務(wù)車(chē)輛統一調度，形成地面規�；麄�，配合專(zhuān)家及當地經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)于終端客戶(hù)，增加其滿(mǎn)意度。
八、加大新客戶(hù)，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度、
1、全年出發(fā)不低于240天。
2、世界不變的是在變，只有不斷的推陳出新才能跟上市場(chǎng)發(fā)展的需求只有不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)才能更加完善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，提高市場(chǎng)占有率，并制定最低客戶(hù)數量，少則罰，多則獎。
3、通過(guò)細致的調研及時(shí)開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對路的新產(chǎn)品，并實(shí)行誰(shuí)開(kāi)發(fā)誰(shuí)受益的獎勵機制、獎勵業(yè)務(wù)人員的參與性與時(shí)效性。
九、費用的控制
1、增設專(zhuān)門(mén)統一的內勤人員，增加賬目透明度，定期公布各種業(yè)務(wù)費用數據。
2、對各種專(zhuān)項費用的投放應遵照雙贏(yíng)原則，事先與客戶(hù)共同對市場(chǎng)加以分析，預測投放的效果，并提出書(shū)面建議和協(xié)議。事中加大監督事后加以落實(shí)評比，如與事先預算相差較大，則由當事人自行解決，或不予以報銷(xiāo)。
3、對日常招待費用嚴格按審批制度，對客戶(hù)招待等其他費用弄虛作假、少花多報者一經(jīng)查實(shí)當次費用不予報銷(xiāo)并處兩倍以上罰款。
4、對出發(fā)的各種費用、票據、出發(fā)時(shí)間、路線(xiàn)、當地拜訪(fǎng)客戶(hù)的市場(chǎng)資料相結合，如不符不予以報銷(xiāo)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃14
一、市場(chǎng)分析：
在我校發(fā)行的有關(guān)英語(yǔ)學(xué)習的報紙和雜志有21世紀報、英語(yǔ)周報、英語(yǔ)輔導報、瘋狂英語(yǔ)等七種，競爭異常激烈，目前我又了解到學(xué)習報的英語(yǔ)版正在大量進(jìn)入我校市場(chǎng)。據了解他們的銷(xiāo)售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷(xiāo)，但覆蓋面不廣，往往是各據一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了最大的問(wèn)題，往往出現發(fā)送報紙或雜志不及時(shí)，或報紙積壓的問(wèn)題，沒(méi)有給學(xué)生留下好的印象。這對于剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的是一個(gè)不錯的有利條件。
二、推銷(xiāo)對象分析：
推銷(xiāo)對象：
對象總人數：預計本科新生在3600人左右
對象需求分析：
(1)對于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語(yǔ)學(xué)習目標，考過(guò)英語(yǔ)四六級，然后像更高的目標奮斗。
2)在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會(huì )有一個(gè)英語(yǔ)分班測試，對于遠離考試幾個(gè)月的學(xué)生來(lái)說(shuō)會(huì )比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會(huì )帶上以前的課本或者資料，因此這也是推銷(xiāo)的有利切入點(diǎn)。
(3)現在英語(yǔ)四六級的試題改革，對當代大學(xué)生英語(yǔ)水平有了更高的要求。提高英語(yǔ)成績(jì)的有效方法也是最基礎的方法就是擴大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞匯量并提高自己英語(yǔ)整體能力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的，同時(shí)考過(guò)英語(yǔ)四級也成了學(xué)生學(xué)習英語(yǔ)的目標。
三、推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地與人員:
(1)推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。
(2)推銷(xiāo)人員：為了進(jìn)行較好的市場(chǎng)宣傳與推銷(xiāo)，推銷(xiāo)人員應遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區，這樣才能做到有利的宣傳與推銷(xiāo)，在第一時(shí)間搶占校內較多市場(chǎng)，同時(shí)為以后報紙的配送提供了更多的方便。同時(shí)考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便，推銷(xiāo)人員應有一定的男女比例，通過(guò)這些建立有利的地理優(yōu)勢!
(3)鑒于對市場(chǎng)實(shí)地的分析，估計總共需要40人左右的推銷(xiāo)員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷(xiāo)，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。
四、宣傳與推銷(xiāo)：
宣傳主題：讀，做未來(lái)的主人!
推銷(xiāo)宗旨：誠實(shí)守信，服務(wù)至上，讓顧客滿(mǎn)意!
前期準備：
(1)人員招募：考慮到前期推銷(xiāo)的艱難性，我將招募比較有責任心的、想做的并且想執著(zhù)地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過(guò)推銷(xiāo)經(jīng)驗的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個(gè)小團隊，其中一個(gè)小團隊為女生，并選擇能力較強的人為隊長(cháng)。
(2)人員培訓及經(jīng)驗交流：作為推銷(xiāo)團隊，就應該有團隊精神，同心協(xié)力將推銷(xiāo)的事情做好。團隊精神的培養需要團隊成員更多的相處和彼此的.了解。為了獲得更好的推銷(xiāo)成果，掌握一定的推銷(xiāo)技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結的力量是無(wú)窮無(wú)盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習理論知識，多學(xué)習有關(guān)推銷(xiāo)的技巧。
五、推銷(xiāo)準備工作：
(1)提前兩天到校，制定推銷(xiāo)詳細規劃步驟。
(2)協(xié)調組織成員，鼓舞士氣!
六、宣傳推銷(xiāo)階段：
(1)定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設接待點(diǎn)。為新生及其家長(cháng)提供免費飲水并制作相應的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時(shí)如果條件允許可以適量地提供免費報紙。(2)宣傳與推銷(xiāo)：新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷(xiāo)。
(3)抓住老鄉會(huì )的時(shí)機，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語(yǔ)學(xué)習，為新生對大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同時(shí)對英語(yǔ)的重要性和進(jìn)行講解，借助推銷(xiāo)我們的報紙。
七、營(yíng)銷(xiāo)策略：重在抓住推銷(xiāo)對象的心理。
(1)首先要給人一種親切的感覺(jué)，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是必須的，作為學(xué)長(cháng)或學(xué)姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴(lài)的�？梢砸詫W(xué)長(cháng)或學(xué)姐的身份向他們介紹學(xué)校情況，像交朋友一般。交談時(shí)要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語(yǔ)中透露大學(xué)英語(yǔ)學(xué)習的重要性：作為我校的大一新生，進(jìn)校后會(huì )有一個(gè)英語(yǔ)分班考試，這將決定他們在那個(gè)級別的班里學(xué)英語(yǔ)。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語(yǔ)老師較好，有利于他們的英語(yǔ)成績(jì)的提升，更早的參加英語(yǔ)四級考試。而且很多同學(xué)來(lái)校時(shí)沒(méi)帶任何與英語(yǔ)有關(guān)的書(shū)或資料，買(mǎi)了這份雜志可以為考試做些準備，找回英語(yǔ)的感覺(jué)，同樣可以受用于以后大學(xué)英語(yǔ)課程及英語(yǔ)四級的學(xué)習。
(2)推銷(xiāo)時(shí)要帶上一份樣品，言談應盡量言簡(jiǎn)意賅，切入推銷(xiāo)主題時(shí)不能表現得太商業(yè)化，這會(huì )使得新生們顯得反感。
(3)如果能順利的推銷(xiāo)出一份雜志，一定要開(kāi)正規的訂閱發(fā)票，最好該雜志專(zhuān)用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報紙發(fā)送方面的問(wèn)題可以向校園主管反映。同時(shí)推銷(xiāo)人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式，主動(dòng)提出什么問(wèn)題都可以找我們學(xué)長(cháng)或學(xué)姐。即使在某個(gè)宿舍沒(méi)能推銷(xiāo)成功，同樣要以學(xué)長(cháng)或學(xué)姐的身份留下聯(lián)系電話(huà)，一來(lái)可以留給新生回頭機會(huì )，二來(lái)可以向他或她的室友進(jìn)行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。
八、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行階段
(1)每天從各隊長(cháng)處收集整理最新征訂情況。
(2)每天開(kāi)隊長(cháng)會(huì )，共同解決推銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題。
(3)每天開(kāi)組內會(huì )，鼓舞團隊，齊心協(xié)力!
九、后期雜志的發(fā)送：
(1)基于前面對于市場(chǎng)實(shí)地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會(huì )在校園各個(gè)新生宿舍選取個(gè)別人作為發(fā)送員，對每期的雜志進(jìn)行及時(shí)地發(fā)送，給新生以滿(mǎn)意的服務(wù)和印象，同時(shí)這也是占據市場(chǎng)和擴大市場(chǎng)的有效途徑。
(2)鑒于其它雜志和報紙在發(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶(hù)造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)一定要及時(shí)、周到，據此建立讀者反饋機制：根據各個(gè)宿舍區征雜志訂的人數安排該區域內發(fā)送員(一個(gè)發(fā)送員負責一個(gè)宿舍樓);另外發(fā)送員也要受到新生客戶(hù)的監督，客戶(hù)對雜志發(fā)送方面的問(wèn)題，如發(fā)送不及時(shí)、錯發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過(guò)這些來(lái)間接地監督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jì)。
(3)為了避免錯發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題，需要制作相應的表格將雜志發(fā)送員所負責的學(xué)生信息進(jìn)行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應記錄，使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行，避免出現問(wèn)題而引起客戶(hù)的不滿(mǎn)!
十、售后調研
對每位訂購客戶(hù)進(jìn)行問(wèn)卷調查，提出雜志的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，有利于報紙的改進(jìn)和發(fā)展。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃15
營(yíng)銷(xiāo)部是負責對外處理公共關(guān)系和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)得職能部，是酒店提高聲譽(yù)，樹(shù)立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，制訂營(yíng)銷(xiāo)方案起到參謀和助手的作用，對酒店疏通營(yíng)銷(xiāo)渠道，開(kāi)拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟效益和社會(huì )效益起到重要促進(jìn)作用。
針對營(yíng)銷(xiāo)部的工作，制訂了營(yíng)銷(xiāo)部后半年工作思路，做以下匯報：
一、開(kāi)拓創(chuàng )新，建立靈活的激勵營(yíng)銷(xiāo)機制，開(kāi)拓市場(chǎng)，爭取客源
1、穩定和擴大會(huì )議客戶(hù)，持續不斷開(kāi)發(fā)協(xié)議客戶(hù)，制定并實(shí)施以招攬會(huì )議為重點(diǎn)的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)計劃緊，形成會(huì )議鏈在用人方面采取專(zhuān)職與兼職的營(yíng)銷(xiāo)人員、使用業(yè)績(jì)考核、量化管理、對營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪(fǎng)兩戶(hù)新客戶(hù)，維護老客戶(hù)，四個(gè)聯(lián)絡(luò )電話(huà)的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)人員，督促營(yíng)銷(xiāo)人員，通過(guò)各種方式爭取團體和散客客戶(hù)。
2、了解和掌握各種單位會(huì )議動(dòng)態(tài)做到有意向開(kāi)會(huì )的單位不論大小絕不放過(guò)的經(jīng)營(yíng)思想去開(kāi)展工作。
3、為了使營(yíng)業(yè)總額的份額不斷擴大，全面撒網(wǎng)、重點(diǎn)捕魚(yú)，不放過(guò)任何一家有潛在的客戶(hù)進(jìn)行廣泛的上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)宣傳，計劃上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)的單位有：（a）政府各職能部門(mén)（b）本地旅行社（c）各民營(yíng)企業(yè)（d）教育系統（e）政府部門(mén)（f）保險公司，按月分解（附件）。
4、為了更好的開(kāi)展業(yè)務(wù)，使用以下獎勵機制來(lái)調動(dòng)員工的積極性，如：通過(guò)上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)回來(lái)的客源第一次到本酒店消費，消費產(chǎn)生金額的0.03給予員工獎勵。
5、經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集市場(chǎng)信息，了解旅游業(yè)、賓館、酒店及其相應行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和活動(dòng)策劃服務(wù)動(dòng)向，并向總經(jīng)理提供全面、真實(shí)、及時(shí)的.信息，我們在結合酒店實(shí)際情況，制定酒店自己的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案以便達到最佳營(yíng)銷(xiāo)效果。
二、加強專(zhuān)業(yè)操作、網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)與預訂
網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)已經(jīng)成為世界范圍內的最熱的或者說(shuō)上升速度最快的促銷(xiāo)手段，網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)不僅方便，而且省錢(qián)，通過(guò)網(wǎng)站來(lái)宣傳酒店獨有的優(yōu)勢。
在營(yíng)銷(xiāo)方案中我們通過(guò)第三方來(lái)宣傳預訂酒店，同各大網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行了合作，一到三月份以簽訂了3家，效果較好，后半年將要合作的單位有：
1、年內與國內排名前20名的旅游網(wǎng)站建立代銷(xiāo)關(guān)系；
2、電信等公司建立代銷(xiāo)關(guān)系。經(jīng)常性地，不斷變化地，向省市大中型企事業(yè)單位、個(gè)人等客戶(hù)群的郵箱發(fā)送酒店的有關(guān)信息，精美的文稿圖等來(lái)達到宣傳的效果。
三、不同季節采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略
客房：根據淡、平、旺季的不同月份、各黃金周制定不同的營(yíng)銷(xiāo)措施和不同的價(jià)格體系，及時(shí)調整團隊、散客比例，確定各月份工作重點(diǎn)。
餐廳：定期推出新菜品，提高質(zhì)量根據節慶推出相應的團圓宴、婚慶，根據校園環(huán)境如：新生報到、開(kāi)學(xué)、畢業(yè)聚餐等制定出不同檔次的套餐菜單，加上促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)滿(mǎn)足不同層次的消費人群，再加上廣泛的宣傳來(lái)吸引更多的消費者。
四、建立酒店營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò )網(wǎng)
后半年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶(hù)檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶(hù)、會(huì )議接待客戶(hù)、有發(fā)展潛力的客戶(hù)等進(jìn)行分類(lèi)建檔，詳細記錄客戶(hù)的所在單位、聯(lián)系人姓名、地址、全年消費金額及給該單位的折扣等，為了更好的開(kāi)展工作建立與保持同中北大學(xué)的關(guān)系（雖然大學(xué)的配套設施不能為我們所有，但要為我們所用），鞏固老客戶(hù)和發(fā)展新客源，我們采取不定期對客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)，假日及客戶(hù)的生日，通過(guò)電話(huà)、發(fā)送信息等平臺為客戶(hù)送去酒店的祝福。今年計劃在六月份店慶之際召開(kāi)一次客戶(hù)答謝聯(lián)絡(luò )會(huì )，以加強與客戶(hù)得感情交流，聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)。
五、熱情接待，服務(wù)周到
接待團體、會(huì )議、散客客戶(hù)，做到全程跟蹤，“全天侯”服務(wù)，注重服務(wù)形象、儀表，對不同的賓客進(jìn)行特殊及有針對性服務(wù)，我堅信回頭客是通過(guò)我們好的管理、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)所帶來(lái)的，不能讓營(yíng)銷(xiāo)回來(lái)的客戶(hù)隱形的丟失，做到更好的關(guān)愛(ài)賓客。
后半年營(yíng)銷(xiāo)部將在酒店領(lǐng)導得正確領(lǐng)導下，努力完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng )新，團結拼搏，創(chuàng )造營(yíng)銷(xiāo)部的新形象、新境界。
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