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農資人酒桌上的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)
27天營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)的主張：真正的營(yíng)銷(xiāo)不缺少卓越的戰略和優(yōu)秀的策略！營(yíng)銷(xiāo)真正缺少的是把戰略和策略變?yōu)楝F實(shí)的職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手！所有想獲得營(yíng)銷(xiāo)成功的企業(yè)，擁有自己的職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手是唯一的選擇。一個(gè)人選擇了營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)職業(yè)，做一個(gè)職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手就是他的天職。職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手選擇的是一條不歸路，只有單程票，沒(méi)有回程票。全球營(yíng)銷(xiāo)人每年淘汰率高達25%，這不是殘酷，這就是現實(shí)的競爭。人生是一場(chǎng)馬拉松式的競爭，營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)拳擊式的搏斗。業(yè)余營(yíng)銷(xiāo)選手打帶護具的業(yè)余比賽，輸贏(yíng)都不會(huì )傷筋動(dòng)骨。職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手打沒(méi)有護具的職業(yè)聯(lián)賽，輸了就沒(méi)有飯吃。
營(yíng)銷(xiāo)總監、區域經(jīng)理、經(jīng)銷(xiāo)商 、零售商、農戶(hù)是農資經(jīng)銷(xiāo)鏈條上必不可少的環(huán)節，人與人打交道，免不了請客吃飯。
生產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)要定期召開(kāi)全國或區域性經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)零售商訂貨會(huì )，加上最近幾年流行起來(lái)的請農戶(hù)吃飯，農資界每天在不同地點(diǎn)上演著(zhù)各式各樣的飯局。聯(lián)想到中國式的酒文化，這些都是極其正常的事，而吃飯幾乎都會(huì )牽涉談生意。俗話(huà)說(shuō)，“酒肉穿腸過(guò)，合同桌上擺�！薄熬品曛呵П�，話(huà)不投機半句多�！�
當然，銷(xiāo)售的學(xué)問(wèn)遠遠不只飯桌上喝酒這么簡(jiǎn)單，但酒桌上映射出的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)也遠遠不只吃頓飯這么簡(jiǎn)單。
近日，《農財寶典》特邀深圳百年盛世營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)有限公司總裁趙一灃講講“酒桌上的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)”。
1、 簡(jiǎn)單總結一下酒桌與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系，能帶來(lái)哪些好處？使用過(guò)度，又有哪些不利影響？
趙一灃：簡(jiǎn)單的把酒桌與營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)系起來(lái)，去討論利弊得失，其實(shí)有些過(guò)于簡(jiǎn)單和草率。酒桌的背后是中國源遠流長(cháng)的飲食和禮儀文化，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是一種交流，二者結合起來(lái)，也可以算作中國營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)特色。在中國做營(yíng)銷(xiāo)與世界其他任何地方都不一樣，如果不懂“人情世故“四個(gè)字，在中國做營(yíng)銷(xiāo)肯定寸步難行�！叭饲槭拦省斑@四個(gè)字，其實(shí)就是中國營(yíng)銷(xiāo)文化的核心，這也是為什么許多國外一流品牌在中國市場(chǎng)遭遇滑鐵盧的真正原因，因為他們不懂中國的營(yíng)銷(xiāo)文化。所以我常說(shuō)：“在中國做營(yíng)銷(xiāo)做的好的人，做人一定沒(méi)問(wèn)題�！�
2、 您肯定經(jīng)常參加農資界的飯局，在您的印象中有沒(méi)有酒桌吃飯與銷(xiāo)售（或訂貨簽單）搭配特別好的案例，請簡(jiǎn)單舉一二例。
趙一灃：現在的農資界，其實(shí)早已經(jīng)告別了喝酒，打牌談生意的年代。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是一種交流，，，發(fā)現和認同了價(jià)值以后，才能實(shí)現交換。所以無(wú)論是談話(huà)，喝茶，還是酒桌吃飯，，，所以對于職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手來(lái)講，喝茶和喝酒是一樣的，都是要通過(guò)交流體現產(chǎn)品，個(gè)人，企業(yè)的價(jià)值。目前農資界最常見(jiàn)的情況是，充分的交流以后，生意兩句話(huà)就談完了。
3、 在您的印中有沒(méi)有酒桌吃飯與銷(xiāo)售（或訂貨簽單）搭配特別差的案例？比如可能有的人上飯桌就開(kāi)始推銷(xiāo)產(chǎn)品，讓人食之無(wú)味。
趙一灃：從營(yíng)銷(xiāo)的角度講，什么時(shí)間和地點(diǎn)推銷(xiāo)產(chǎn)品都是可以的，關(guān)鍵看營(yíng)銷(xiāo)的方法和對方是否樂(lè )于參與。至于是否習慣于在酒桌上談生意，南方和北方還是有文化上的差異的，一般北方更習慣于在酒桌上談生意，但這也不是絕對的，文化的本質(zhì)是：文化沒(méi)有對與錯，好與壞，只有差異。
4、 企業(yè)宴請經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商宴請零售商，不是招商會(huì )就是訂貨會(huì )，這類(lèi)會(huì )議的酒桌上應注意什么？比如：什么時(shí)候開(kāi)始談產(chǎn)品銷(xiāo)售比較合適？要不要“大手筆、高規格”，會(huì )不會(huì )給人暴利印象？
趙一灃：基于中國禮尚往來(lái)的文化和農資界熱情好客的傳統，開(kāi)會(huì )吃飯是很普遍的，應該注意的就是酒桌飯桌上最好不談生意，只談感情，其實(shí)現在這方面農資界已經(jīng)做的很好了，先開(kāi)會(huì )再吃飯的意思就是，會(huì )上談生意，桌上談感情�！按笫止P、高規格”其實(shí)也是相對的，會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)也是要有投入產(chǎn)出分析的，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)會(huì )為了吃飯而開(kāi)會(huì )。通常，吃飯的規格基本與暴利印象，因為按照農資界的商業(yè)邏輯，“大手筆、高規格”更多的是意味著(zhù)實(shí)力和尊重，而不是暴利。
5、 現在越來(lái)越多的企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商或零售商直接請農戶(hù)吃飯，今年早造水稻用藥高峰期，廣東江門(mén)等地請客吃飯蔚然成風(fēng)（見(jiàn)附件），有的人連續幾天都不在家做飯。這種營(yíng)銷(xiāo)手段值得鼓勵嗎？要農戶(hù)吃好這頓飯，又能達到產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的，應該怎樣做？
趙一灃：人情其實(shí)是農資行業(yè)很重要的一種營(yíng)銷(xiāo)資本和資源，我們營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上叫客情關(guān)系。建立，維系和加深客情關(guān)系，其實(shí)有很多種方法，請客戶(hù)吃飯只是其中最來(lái)套的方法之一。營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化的年代，其實(shí)任何老套的方法都不值得鼓勵，現在很多地方，開(kāi)會(huì )已經(jīng)不吃飯了，或者吃飯只不過(guò)是一種待客禮儀而矣。
6、 您認為，酒桌上營(yíng)銷(xiāo)有哪些手段值得采納？
趙一灃：世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情練達即文章，真正的營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)時(shí)無(wú)處不在，只談感情，不談事情的方式最值得采納。
7、 整體來(lái)說(shuō)，酒桌營(yíng)銷(xiāo)需要注意些什么？
趙一灃：一桌以?xún)�，以“情”為先；一桌以上，以“禮”為重；人少的時(shí)候不能淡了情分，人多的時(shí)候，不能失了禮儀。
8、 有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家認為，“銷(xiāo)售的革命就在宴客吃飯”，您認同這個(gè)觀(guān)點(diǎn)嗎？
趙一灃：營(yíng)銷(xiāo)鼓勵創(chuàng )新，革命哪里都行，并不在任何一個(gè)固定的點(diǎn)上。
9、在眾多企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商都一味請吃飯時(shí)，該如何突破？是多點(diǎn)吃飯帶文藝表演的花樣，還是另辟蹊徑？
趙一灃：我個(gè)人建議，把給客戶(hù)的利益放在明處，把給客戶(hù)的服務(wù)做到實(shí)處，無(wú)論開(kāi)招商會(huì )還是訂貨會(huì )，能不吃飯就不吃飯，一定要吃飯，越簡(jiǎn)單實(shí)在越好。當然，如果碰到個(gè)別特殊的慶典，就跟我們自己家里做喜事一樣，越喜慶越好。
案例附件：
水稻病害少發(fā)用藥量下降賣(mài)藥邀經(jīng)銷(xiāo)商赴飯局
“飯局”的意義從來(lái)都不單純:建關(guān)系、打人脈、還人情……好些原本需要人與人長(cháng)時(shí)間交往的事,有可能在“一頓飯”中解決。請客吃飯在中國的許多行業(yè)都是極為平常的事兒,非農資獨有。
近期，廣東部分水稻、馬鈴薯等主產(chǎn)區就興起一輪“請客潮”。與以往廠(chǎng)家、區域代理商“聯(lián)合”不同，各級經(jīng)銷(xiāo)商與零售店也紛紛加入做東,飯局規模迅速擴充到十幾圍甚至幾十圍。無(wú)論酒菜豐儉,都繞不過(guò)推銷(xiāo)產(chǎn)品的“主菜”。讓主客雙方都糾結的“雞肋宴”,做東的關(guān)注“賣(mài)了多少”，吃飯的考慮“買(mǎi)或不買(mǎi)”，可謂各懷心事。
一周四五天都在泡飯局
恩平市福達農資店老板程平安(化名)經(jīng)營(yíng)農資已有8年，近幾年的“請客風(fēng)”他特有感受，有些人“四五天都可以不用回家吃飯”。
其實(shí)，,盡管飯局年年有，但今年更加興盛，，，就連經(jīng)銷(xiāo)商 們也被逼得疲憊不堪。這不，臺山水稻種植戶(hù)李能亮不到兩周時(shí)間已“自愿”或“不自愿”參與了5個(gè)飯局,而每次吃飯基本上是另一飯局上遇到的人�！耙训剿酒瓶谄�,廠(chǎng)家宣傳也正常�！辈贿^(guò)“太頻繁了,弄得好累”他說(shuō)。對此,許多受訪(fǎng)者認為,去年和今年水稻蟲(chóng)害少,用藥量普遍下降是今年廠(chǎng)家花心思大力促銷(xiāo)的最重要原因�！跋x(chóng)害少,去年藥也都賣(mài)得相對少些�！遍_(kāi)平市服農農資技術(shù)農藥店老板吳樹(shù)福去年店里的康寬、福戈等藥銷(xiāo)量都較前幾年出現小幅下滑,“產(chǎn)品加大推廣力度在預料之中”。
作為廣東省農業(yè)大市,江門(mén)常年水稻種植面積在300萬(wàn)畝左右,優(yōu)質(zhì)稻谷總產(chǎn)量已達整個(gè)珠三角三分之一。其下轄七縣的水稻種植戶(hù),幾乎都被以康寬、福戈、稻騰為代表的進(jìn)口農藥或一幫國產(chǎn)農藥包圍,廠(chǎng)家競爭刀光劍影。
“能叫上名號的國外產(chǎn)品主要成分都是氯蟲(chóng)苯甲酰胺或類(lèi)似成分,”程平安直言這些藥效果大同小異。就因為這個(gè)原因,李能亮最初參與飯局也是想多了解產(chǎn)品,看能不能“淘到好藥”,但越到后面越覺(jué)得沒(méi)趣,“都是干巴的推薦,吃飯也吃不安寧”。
“如果你表現出興趣,吃飯時(shí)他們就會(huì )找你繼續做推廣,吃也吃不飽。還不如在家里吃得自在�！辈粏问谴驍_了吃飯的雅興,吃完后揪心的事兒也不少�！澳阏f(shuō)吃了一頓飯不買(mǎi)點(diǎn)產(chǎn)品好像也不好,但確實(shí)產(chǎn)品又不怎樣�！边@種內心的掙扎讓李能亮現在選擇不去飯局。
零售店掏腰包分攤費用
操辦飯局的人也煩得很:廠(chǎng)家擔心來(lái)的農戶(hù)不對路,經(jīng)銷(xiāo)商擔心產(chǎn)品賣(mài)得不夠多,零售店更直言分攤費貴得“傷不起”。
吳樹(shù)福就曾配合廠(chǎng)家做過(guò)一些飯局組織工作,而一次組織他必須“承擔請客費用的三成左右”。以400元/圍計算,1圍就必須先分攤120元,通常會(huì )達到10圍,即1200元�！斑@些花銷(xiāo)不大可能馬上收回�！眳菢�(shù)福坦言一次吃飯只能讓老客戶(hù)得到優(yōu)惠,新客戶(hù)大多不會(huì )馬上掏錢(qián),只能寄希望于讓他們對品牌有印象,帶動(dòng)來(lái)年銷(xiāo)售。
然而,像吳樹(shù)福一樣“奉陪”的零售店并不多,許多零售店老板表示分攤費太高了,除非不用分攤費用,那還可以幫忙組織。
零售店老板擔心“腰包要瘦身”,經(jīng)銷(xiāo)商怕“肥肉”到口還要吐出部分。李能亮就曾遇到過(guò)幾次這樣的情況。在廠(chǎng)家打折后,經(jīng)銷(xiāo)商抵不過(guò)農戶(hù)的百般“哀求”,只能再讓利打折�！霸臼琴I(mǎi)十送一,最后變成了買(mǎi)五送一�！崩钅芰两器镆恍�,道“那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商笑得好勉強”。
吃飯推銷(xiāo)“對搖擺不定的農戶(hù)有些效果�！眳菢�(shù)福表示推介完產(chǎn)品后,必須要再逐個(gè)擊破,看能否讓他們掏腰包。而那些本來(lái)就熟悉產(chǎn)品的農戶(hù),推介會(huì )的優(yōu)惠本身就很有吸引力,部分農戶(hù)甚至會(huì )趁優(yōu)惠現款買(mǎi)下整年產(chǎn)品。
羊毛無(wú)疑出在羊身上
天下沒(méi)有免費的午餐�！把蛎鲈谘蛏砩�,最后肯定會(huì )分攤到產(chǎn)品中�！痹谥修r配送中心臺山農友農資公司總經(jīng)理左孟德看來(lái),這種大規模飯局的花費肯定不少,盡管最先的開(kāi)支是由廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商和零售商共同分擔,但最后還是轉到產(chǎn)品身上,“沒(méi)人會(huì )做虧本買(mǎi)賣(mài)”。
有人從“兩廣”同一產(chǎn)品售價(jià)差異上看出了端倪�！翱祵捊鼛啄暌恢睗q價(jià),今年賣(mài)到9.5元/包�！背唐桨舱J為逐年遞增的產(chǎn)品價(jià)格與鋪天蓋地的請客不無(wú)關(guān)系,“同樣一個(gè)產(chǎn)品為何在廣西購買(mǎi)的價(jià)格比廣東便宜許多?”據了解,眼下在廣西,相同規格的康寬售價(jià)為8元/包。不單單是售價(jià)不同,據廣西蒼梧農資店老板王鐵勝(化名)透露,康寬在廣西零售進(jìn)
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