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本土化品牌營(yíng)銷(xiāo)突破外資品牌之圍
在全球化的中國工業(yè)品牌市場(chǎng)，似乎外資品牌所到之處中國本土工業(yè)品牌總是哀鴻一片，無(wú)論從產(chǎn)品價(jià)格還是品牌營(yíng)銷(xiāo)方面都不能夠戰勝強大的國際品牌的重重攻勢。而博揚工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)所服務(wù)過(guò)的工業(yè)品牌客戶(hù)中恰恰就有這樣一些行業(yè)隱形冠軍，他們也許公眾知名度并不高，但卻靠著(zhù)多年積累以及適合本土市場(chǎng)的品牌營(yíng)銷(xiāo)方法征服了市場(chǎng)，破除了外資工業(yè)品牌不敗的神話(huà)，占領(lǐng)了行業(yè)品牌的高地。今天我們分享的澳科儀器就是這樣一家隱形冠軍。
澳科儀器是專(zhuān)業(yè)從事石油行業(yè)的自動(dòng)化儀器、儀表的設計、開(kāi)發(fā)、制造、安裝及軟件開(kāi)發(fā)等相關(guān)技術(shù)服務(wù)的民營(yíng)科技企業(yè)。主要產(chǎn)品是數字式磁致伸縮液位儀等供加油站使用的計量設備，并提供相關(guān)專(zhuān)業(yè)服務(wù)。眾所周知，中國加油站都掌握在“三桶油”的手上，因此澳科儀器所服務(wù)的客戶(hù)是大型壟斷型客戶(hù)，如中石化、中石油等。在澳科起步之時(shí)，就有一家外資品牌美國維德路特（美國500強企業(yè)丹納赫旗下的明星企業(yè)）已經(jīng)在市場(chǎng)上占有很大份額，在這樣的形勢下，澳科儀器以本土化的品牌營(yíng)銷(xiāo)方式開(kāi)始了品牌突圍之路。而博揚工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)有幸見(jiàn)證并支持澳科儀器由一家本土民企成長(cháng)為行業(yè)市場(chǎng)占有率第一的領(lǐng)導企業(yè)。目前全國有上萬(wàn)家加油站使用澳科的產(chǎn)品，其產(chǎn)品市場(chǎng)占有率超過(guò)35%，經(jīng)過(guò)幾年的努力，澳科戰勝了外資品牌競爭對手升級為行業(yè)隱形冠軍。
2005年起，澳科就公司品牌形象的塑造及品牌營(yíng)銷(xiāo)傳播工作與博揚工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)展開(kāi)積極合作。針對強勢的外資品牌競爭對手，雙方提出了以本土化對應國際化的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略：1、澳科產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高；2、澳科可針對本土市場(chǎng)的需求量身定制服務(wù)；3、澳科服務(wù)靈活而積極。這三個(gè)品牌賣(mài)點(diǎn)的提出成為澳科的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)利器，讓澳科銷(xiāo)售團隊一路高歌、攻城略地。與此同時(shí)，博揚工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)團隊實(shí)施了從澳科企業(yè)和行業(yè)調研到策劃創(chuàng )意的系列化作業(yè)。包括：
1）對澳科企業(yè)高管的深度訪(fǎng)談，挖掘企業(yè)核心價(jià)值和經(jīng)營(yíng)理念
2）建立澳科品牌識別系統
3）提出“100%為中國石油行業(yè)量身定制”的定位口號，以及“纖毫之間，價(jià)值畢現”的品牌傳播 語(yǔ)。
4）全程策劃了澳科igs2006展會(huì )內容和展臺設計
5）全程策劃了澳科行業(yè)核心期刊的雜志廣告
6）全程策劃設計了澳科一系列品牌化傳播工具，有力地提升了銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
博揚工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)為澳科儀器打造的品牌化傳播工具有：品牌視覺(jué)識別系統、企業(yè)宣傳冊、產(chǎn)品樣本、行業(yè)雜志廣告、行業(yè)展覽、企業(yè)文化 ppt等。
品牌視覺(jué)識別系統：
澳科儀器最初的品牌標志以“accugauge”作為識別主體，“accugauge”是“accu”（精準、精確）的詞根與“gauge”（計量器）合成的。博揚工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)認為“accugauge”既晦澀難解，同時(shí)發(fā)音非常繞口，因此建議澳科以“accu”這個(gè)含義明晰易懂、發(fā)音上口的字根作為新的品牌名稱(chēng)，并進(jìn)行相應的品牌設計。
從“accugauge”到“accu”是澳科品牌識別發(fā)展的一個(gè)重要階段，從此澳科的品牌形象躍上了一個(gè)新臺階，品牌識別作為品牌資產(chǎn)得以積累。
品牌傳播口號：
長(cháng)期以來(lái)，澳科一直在尋找一個(gè)定位準確傳神的、能夠彰顯澳科企業(yè)對客戶(hù)價(jià)值，而且朗朗上口、易于傳誦的品牌傳播口號。在博揚工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)之前，曾經(jīng)與澳科合作的多家策劃公司提交的大量口號中，無(wú)一條能夠打動(dòng)客戶(hù)。在接手這個(gè)項目后，博揚工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)在深入洞察澳科品牌精髓和產(chǎn)品特性后，以一句“纖毫之間，價(jià)值畢現”的口號，贏(yíng)得了澳科高層和員工的高度評價(jià)。時(shí)至今日，這句口號依然在用，發(fā)揮著(zhù)不可替代的作用。
企業(yè)宣傳冊：
澳科儀器的目標客戶(hù)非常清晰，那就是國內兩大石油巨頭中石化和中石油，因此品牌傳播工作也是圍繞它們展開(kāi)的。
澳科企業(yè)宣傳冊是針對目標客戶(hù)進(jìn)行的一對一傳播工具，旨在將澳科的企業(yè)文化和核心價(jià)值以差異化的方式進(jìn)行傳達，與目標客戶(hù)形成強烈共鳴。博揚在品牌宣傳冊的設計上遵循品牌視覺(jué)識別系統的規范，并體現出測量行業(yè)的精致化屬性，分別為澳科儀器策劃設計了風(fēng)格獨特的品牌宣傳冊，著(zhù)重突出了澳科儀器的品牌理念，以“纖毫之間，價(jià)值畢現”的品牌傳播口號為引題貫穿始終。從企業(yè)簡(jiǎn)介、發(fā)展歷程、公司愿景、企業(yè)文化、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )、服務(wù)體系等多角度全面呈現了企業(yè)的實(shí)力與內涵。
產(chǎn)品樣本：
之前澳科企業(yè)宣傳冊和產(chǎn)品樣本不加區分，是合二為一的，雖然節省了印刷成本，但無(wú)利于實(shí)現精準化傳播，市場(chǎng)反饋效果不好。因為企業(yè)宣傳冊的目標對象是管理層和采購層，而產(chǎn)品樣本的目標對象是技術(shù)層和最終用戶(hù)，二者的思維和決策方式有很大差異。澳科采納了博揚工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)的建議，將企業(yè)宣傳冊和產(chǎn)品樣冊分別進(jìn)行策劃、創(chuàng )意設計和針對性發(fā)放，取得了一定的市場(chǎng)成效。
行業(yè)雜志廣告：
在澳科儀器的目標客戶(hù)所在的行業(yè)領(lǐng)域有偏向管理層的《中國石化》和偏向技術(shù)層的《石油化工設備》。澳科常年在這兩份刊物上投放廣告，并委托博揚工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)全程策劃和創(chuàng )意設計。
澳科在行業(yè)雜志投放的每一期廣告都是投放連續的三個(gè)三分之一版，三張稿件每一張都說(shuō)明了一個(gè)客戶(hù)利益點(diǎn)，既可以單獨成篇閱讀，又可以連在一起閱讀，來(lái)說(shuō)明一個(gè)澳科提供給客戶(hù)的整體利益，從而形成一個(gè)完整的體系。
行業(yè)展覽：
每年由中國石化、中國石油化工協(xié)會(huì )舉辦的行業(yè)展覽都是澳科儀器展示品牌形象、推出新產(chǎn)品、聯(lián)絡(luò )新老客戶(hù)的重要平臺。，。長(cháng)期的合作關(guān)系，使博揚對澳科的業(yè)務(wù)及產(chǎn)品非常了解。
企業(yè)文化 ppt：
企業(yè)文化的塑造和傳達是工業(yè)品企業(yè)對內傳播的重要一環(huán)。只有全體員工對企業(yè)文化透徹了解，并轉化為實(shí)際行動(dòng)力，才能為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)。澳科儀器每年都要對全體員工進(jìn)行企業(yè)文化的宣講和導入。為提升溝通效果，博揚對澳科企業(yè)文化進(jìn)行提煉，并進(jìn)行專(zhuān)項視覺(jué)傳達的創(chuàng )意與設計，有力地支持了澳科品牌溝通的工作。
在持續的品牌營(yíng)銷(xiāo)戰役中，澳科成為中國本土民營(yíng)工業(yè)品牌的一面旗幟。從博揚工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)于澳科儀器的經(jīng)驗而言，國內工業(yè)品牌未必不能夠戰勝?lài)H工業(yè)品牌，只要找到針對性的品牌營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，以自己的優(yōu)勢迎戰對手的弱勢，并將此信息不斷強化傳播，當然，這些賣(mài)點(diǎn)必須是客戶(hù)最需要和最關(guān)切的，如技術(shù)、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)等等。當企業(yè)在品牌營(yíng)銷(xiāo)與傳播過(guò)程中真正做到戰略與執行統一，真正使客戶(hù)經(jīng)歷到良好的合作體驗時(shí)，此品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就能夠毫無(wú)疑問(wèn)地獲得成功。
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