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用“有機性營(yíng)銷(xiāo)組織”系統應對營(yíng)銷(xiāo)難題
中國是一個(gè)市場(chǎng)大國，又是一個(gè)產(chǎn)業(yè)大國，在世界產(chǎn)業(yè)史上，從來(lái)還沒(méi)有一個(gè)象中國這么大的國家能夠在在這么短的時(shí)間里快速崛起。所以，我們面對的現實(shí)問(wèn)題是前所未有的。
在此情勢下，我們既不能簡(jiǎn)單模仿國外的成熟模式，也不能沿用過(guò)去傳統經(jīng)驗，唯有立足于現實(shí)抓住營(yíng)銷(xiāo)的根本，從營(yíng)銷(xiāo)體系與組織建設上發(fā)力，才是我們突破現實(shí)的有效途徑。
總體而言，有機性營(yíng)銷(xiāo)組織應具備以下兩大特點(diǎn)：
第一大特點(diǎn)；在結構上表現為“剛-柔-剛”的層次
一剛：戰略層面的高度統一
有機性營(yíng)銷(xiāo)組織在一系列重大問(wèn)題的選擇上，如市場(chǎng)規劃、品牌定位、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、價(jià)格體系設計等戰略性的問(wèn)題上，權力統一回收總部，由總部集中管理。例如，對于要職、要員的選拔與晉升、區域市場(chǎng)劃分、品牌定位、核心市場(chǎng)選擇等這樣一些重要決策，應高度集權，這體現了戰略上的統一性。
二柔：策略層面的適度靈活
有機性營(yíng)銷(xiāo)組織在策略層面的演繹上，要做到：
“一地一策”，既不同的地區有不同的策略變化；
“一時(shí)一策”，不同的時(shí)段有不同的策略變化；
“一品一策”，不同的產(chǎn)品有不同的策略設計；
“一客一策”，不同的客戶(hù)有不同的策略規劃。
由于中國市場(chǎng)區域大、差異大，所以對于要給一線(xiàn)經(jīng)理有度授權，要讓一線(xiàn)的區域經(jīng)理有操盤(pán)的空間，即給予各銷(xiāo)售區域有一定決策權限，讓他們更靈活、快速地響應市場(chǎng)。例如：
允許一線(xiàn)經(jīng)理在價(jià)格設計上做四個(gè)百分點(diǎn)的浮動(dòng)；
允許一線(xiàn)經(jīng)理做出不同的渠道選擇；
允許一線(xiàn)經(jīng)理組合不同品相的產(chǎn)品；
允許一線(xiàn)經(jīng)理控制一定的費用幅度。
三剛：執行層面要做到剛性
有機性營(yíng)銷(xiāo)組織在執行層面上，要保持一定的統一性與標準性。例如，下面這些操作層面的要求必須做到位，這叫做執行的剛性：
在終端市場(chǎng)執行時(shí)，規定每家店掛四個(gè)KD板，貼兩個(gè)條幅，做一個(gè)S展架；
在旺季來(lái)臨前要求有五個(gè)品相，一個(gè)主推，四個(gè)次推；
實(shí)現終端的管理標準清晰化，客情關(guān)系的管理標準化。
在執行問(wèn)題上，對業(yè)務(wù)員要像軍隊管理一樣嚴格要求，沒(méi)有商量與妥協(xié)的余地。
有機性營(yíng)銷(xiāo)組織的戰略、策略與執行三層結構是對立統一、協(xié)調一致的系統：
戰略上的統一性，有效保證了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系目標的一致與清晰；
策略上的靈活性有力地保證組織在各區域的適應性與柔性；
執行層的剛性，又保證了在執行過(guò)程中的落實(shí)、嚴謹與整齊劃一。
這既體現了營(yíng)銷(xiāo)體系的整體性，又體現了營(yíng)銷(xiāo)體系的層次性；既體現了營(yíng)銷(xiāo)體系的剛性，有體現了營(yíng)銷(xiāo)體系的柔性。所以說(shuō)，有機性營(yíng)銷(xiāo)組織是“層次與結構”的協(xié)同管理體系。
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