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提升營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)量、效率與結果
優(yōu)勢決定方向，弱勢決定發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)基礎打造是決定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)能走多遠，現實(shí)能收獲多少的重中之重。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的質(zhì)量與效率決定了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)結果將是豐盈，還是虧空。提升營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)量、效率與結果是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的核心目標，也是提高營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)出的核心方式。
打造高質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)團隊
人和管理是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)營(yíng)管理成功的關(guān)鍵。外企與國內企業(yè)之所以成效和規模上差別迥異，更多是管理水平和人員素質(zhì)的雙重差異。營(yíng)銷(xiāo)團隊的經(jīng)驗、能力、素質(zhì)、品質(zhì)如何，決定了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)結果是好是差。營(yíng)銷(xiāo)的強與弱，除了管理體系以外，歸根結底更多體現出的是人的差異。
產(chǎn)品力只是營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值實(shí)現的一個(gè)點(diǎn)，產(chǎn)品賣(mài)得怎么樣，三分靠成色，七分靠營(yíng)銷(xiāo)。亮相精彩不精彩，全看平時(shí)的唱功和拳腳。平平淡淡的產(chǎn)品能打造出不一樣的風(fēng)采，靠的是扎扎實(shí)實(shí)的團隊和扎扎實(shí)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)功力。相當多的大產(chǎn)品、好產(chǎn)品熱炒冷賣(mài)，營(yíng)銷(xiāo)不給力，產(chǎn)品價(jià)值黯然無(wú)光，恰恰是因為沒(méi)有好的隊伍來(lái)實(shí)現銷(xiāo)售。
國內企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，更多首先還是靠人力。用什么樣的人，建什么樣的隊伍和管理體系，營(yíng)銷(xiāo)的根基就已基本定性和定形。是先進(jìn)還是落伍，是流暢還是生澀，是高效精準還是拖沓失偏，是團結誠信還是群魔亂舞，是精英卓越還是市場(chǎng)上的油子、混子、草臺班子，在時(shí)光的穿梭機上，都會(huì )一一以原生態(tài)顯現。
企業(yè)怎樣用人，得到的結果完全與之對應。對于產(chǎn)品命運而言，用對一個(gè)人，可以流光溢彩。用錯一個(gè)人，也可以人間地獄。我們可以暢想，也應該暢想，更完全有理由相信，醫藥行業(yè)現有9200億左右銷(xiāo)售額，倘若營(yíng)銷(xiāo)給力的話(huà)，每年提升30%-50%不是問(wèn)題。國內企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊伍完全達標的最多1/3，馬馬虎虎一般化和缺乏營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗的企業(yè)占據一大半。營(yíng)銷(xiāo)效率和效力因何而來(lái)，因何缺失，值得每個(gè)企業(yè)深思。
完善實(shí)質(zhì)化管理體系
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊伍組建是否專(zhuān)業(yè)化，能否打硬仗；企業(yè)是否有追求，是否有完備而規范的管理體系，決定了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展步伐的快慢。
有些企業(yè)兵強馬壯，但專(zhuān)業(yè)化管理不存在，營(yíng)銷(xiāo)依然空空蕩蕩。老板和高管并不清楚專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)管理要做些什么，管些什么，眉毛胡子一把抓，放過(guò)的是問(wèn)題，包容和夸獎的是浮躁和偽造。
現代管理是企業(yè)實(shí)質(zhì)化打造的精髓和靈魂，好管理方能讓營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)拾遺補缺，璀璨增值。對更多的企業(yè)來(lái)說(shuō)，并不是要創(chuàng )造多少銷(xiāo)量的問(wèn)題，而是怎樣減少銷(xiāo)量損失的問(wèn)題。管理不到位，就總是比正常該產(chǎn)出的銷(xiāo)量結果差距甚遠。管理精良如外企，并不因人員變動(dòng)而傷及整個(gè)體系的良性運作，也能將白紙用專(zhuān)業(yè)化的培訓提升為不久后的彩虹。管理生病，企業(yè)運行就會(huì )低質(zhì)低效，令人啼笑皆非。
缺乏營(yíng)銷(xiāo)追求，缺乏管理標準，缺乏對營(yíng)銷(xiāo)管理方法和體系的基本了解，認為管理就是點(diǎn)卯、就是匯報和開(kāi)會(huì )、就是拍腦袋、拍胸脯、最終拍拍屁股走人的企業(yè)領(lǐng)袖們大有人在。同樣的兵馬，同樣的銷(xiāo)售基礎，交給不同的人來(lái)運作結果千差萬(wàn)別。這其實(shí)既是能力和素質(zhì)的差異，更是管理經(jīng)驗和水平的差異。
企業(yè)對管理怎樣認知，又怎樣付諸實(shí)施，注定了企業(yè)成長(cháng)與發(fā)展的腳步。管理體系健康完善，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)營(yíng)結果就會(huì )相對健康和正常；管理體系薄弱，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)就會(huì )象倒伏的麥子，該飽滿(mǎn)的不飽滿(mǎn)，該收獲的空手而歸，該截流和節約的象自來(lái)水一樣在流淌。
吸引開(kāi)發(fā)高質(zhì)量的客戶(hù)
產(chǎn)品能否順利成長(cháng)，能否揚眉吐氣全看交給了誰(shuí)來(lái)操作。有實(shí)力客戶(hù)的保駕護航，產(chǎn)品更容易實(shí)現突圍和突破。
不僅是星二代們要拼爹，產(chǎn)品也要拼爹�？蛻�(hù)是產(chǎn)品最兢兢業(yè)業(yè)的奶媽奶爸，把產(chǎn)品當寶，高度重視，有相應資源和專(zhuān)業(yè)化經(jīng)驗，產(chǎn)品就更容易養活、養好、出人頭地，成為市場(chǎng)上的銷(xiāo)量標桿和模范。有強敵來(lái)襲，也能毫不怯場(chǎng)，不折不扣完成自己的既定戰術(shù)，打出自身的特色和優(yōu)勢。
強手和高手，是企業(yè)要吸引的資源，除了重視產(chǎn)品和具備能量，還需高度專(zhuān)業(yè)化。有奶媽奶爸的死拼力保、辛勤耕耘和開(kāi)拓，產(chǎn)品才能從新生兒開(kāi)始順風(fēng)順水地茁壯成長(cháng)。
很多時(shí)候一個(gè)產(chǎn)品的成活與否完全取決于客戶(hù)選擇是否得當，有得力的客戶(hù)，就能開(kāi)拓一片疆土。選人一旦失誤，一個(gè)地區就要丟失一個(gè)標期，甚至一個(gè)醫保周期。比之更慘痛的是因為一個(gè)省的失誤，企業(yè)掛網(wǎng)價(jià)格節節敗退，產(chǎn)品空間直接下滑，把大牌產(chǎn)品原本的價(jià)值和魅力生生腰斬。
天時(shí)，地利，人和。隊伍和客戶(hù)是產(chǎn)品必不可少的兩個(gè)支撐點(diǎn)。兩個(gè)都給力，就是珠聯(lián)璧合，更是雙保險。一些大產(chǎn)品的成功往往首先是局部點(diǎn)上的成功，客戶(hù)靠自己的實(shí)力和智慧捍衛了尊嚴，救活了產(chǎn)品，譜寫(xiě)了佳話(huà)和風(fēng)云傳奇。
做足營(yíng)銷(xiāo)的每一個(gè)環(huán)節
做足營(yíng)銷(xiāo)每個(gè)環(huán)節的質(zhì)量與效率，按進(jìn)度保質(zhì)保量完成每一個(gè)規定動(dòng)作，沒(méi)有缺漏和遺失，營(yíng)銷(xiāo)才可能做得合格。比別人出發(fā)快一些，準一些，精良一些，深厚一些，充足一些，才可能在戰場(chǎng)上用實(shí)力和努力比拼過(guò)對手，贏(yíng)得生存權和發(fā)展空間。
市場(chǎng)很公平，既不為大牌們另開(kāi)一扇門(mén)，也不會(huì )取笑用心的初學(xué)者。每一次站在起跑線(xiàn)上，過(guò)往的輝煌都會(huì )自動(dòng)歸零，大與小，新與舊，機會(huì )均等。當年飛魚(yú)索普一戰成名時(shí)只是黑馬，成名之后也并非屢戰屢勝，競技體育如此，營(yíng)銷(xiāo)同樣如此。
用心與否、到位與否、完善與否決定了我們營(yíng)銷(xiāo)每個(gè)動(dòng)作的質(zhì)量與效率是否達到標準，每一個(gè)動(dòng)作連接起來(lái)，就匯成了我們的營(yíng)銷(xiāo)結果。過(guò)程一一達標做到，結果才會(huì )如常生成。
營(yíng)銷(xiāo)如果拉下了功課，產(chǎn)生的時(shí)間和市場(chǎng)損失并不是簡(jiǎn)單的加合系數，而是直接的幾何倍數。滯后了一步，就會(huì )步步落后，銷(xiāo)量黑洞的彌補更需加倍付出心血，付出代價(jià)和成本。
一些國際性的品牌之所以讓我們尊崇景仰，不是因為舉手投足流露出的尊貴，而是營(yíng)銷(xiāo)的每一個(gè)環(huán)節做到了十足成色。找不出遺漏，挑不出破綻，讓人心服口服地接受。不象國內的很多品牌，包括合資品牌，好只是相對而言，營(yíng)銷(xiāo)漏洞和低效、無(wú)效仔細打量會(huì )如魚(yú)網(wǎng)。這些既是我們過(guò)去令人遺憾的驚心動(dòng)魄，也是企業(yè)未來(lái)實(shí)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)質(zhì)經(jīng)營(yíng)、實(shí)質(zhì)管理起錨的航向。我們自己不去彌補，競品也會(huì )瞄準這些漏洞。
精益求精確保結果正常
市場(chǎng)往往冷酷無(wú)情，就象移動(dòng)射擊，不會(huì )因為造型亮麗、裝備豪華就把冠軍的封號慷慨地饋贈給自己。機會(huì )稍縱即逝，百分之百到位才可能產(chǎn)生結果，錯失一秒或者閃失一丁點(diǎn)就是顆粒無(wú)收。
廣告打得再漂亮，市場(chǎng)看不到，或者起不到實(shí)質(zhì)作用，結果就只是零。
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品牌推廣和宣傳轟轟烈烈，廣受好評，地面銷(xiāo)售實(shí)施跟進(jìn)不到位，結果也還是零。產(chǎn)品所有高端運作環(huán)節順利落實(shí)，終端銷(xiāo)售卻總是徘徊低迷，銷(xiāo)售結果仍舊是零�？蛻�(hù)明星璀璨，隊伍實(shí)力不俗，一個(gè)戰略失誤足以讓整個(gè)產(chǎn)品人仰馬翻，徹底出局，結果依然是零。單項冠軍和一招鮮并不能成為市場(chǎng)上的常勝將軍，只有完整和全面完善才能形成最終的豐盛果實(shí)和盛宴。
質(zhì)量、速度和差異化，是實(shí)現和確保營(yíng)銷(xiāo)正常結果的神勇兵器。比對手更快，更好，更強，跟上和創(chuàng )造客戶(hù)需求，就更有資本獨步天下，或者成為規則的有力挑戰者，從強者手中分得一杯羹。差異化讓客戶(hù)和市場(chǎng)對產(chǎn)品有更清晰的定位和認知，有對比，才會(huì )有所選擇。如何讓客戶(hù)傾向于選擇自己，而且最終真實(shí)地選擇了自己，這就是我們營(yíng)銷(xiāo)比武中需要真實(shí)做到和圓滿(mǎn)勝出的。
營(yíng)銷(xiāo)不必轟轟烈烈，而是一招一式都要專(zhuān)業(yè)規范，切實(shí)到位。實(shí)質(zhì)化做營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)質(zhì)化做經(jīng)營(yíng)，實(shí)質(zhì)化做管理，我們的營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)和管理就會(huì )歸于本位。沖破過(guò)去思維和認知的屏障，向市場(chǎng)上的豪杰和精英看齊，勇于超越自己，才可能最終超越對手，無(wú)敵天下。
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