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《絕對成交》讀書(shū)筆記
品味完一本名著(zhù)后，相信大家的收獲肯定不少，此時(shí)需要認真地做好記錄，寫(xiě)寫(xiě)讀書(shū)筆記了。為了讓您不再為寫(xiě)讀書(shū)筆記頭疼，以下是小編為大家整理的《絕對成交》讀書(shū)筆記，歡迎大家分享。
《絕對成交》讀書(shū)筆記1
嗨，親愛(ài)的朋友們。在此與大家分享一下在看完世界第一談判大師----羅杰。道森老師的《絕對成交》一書(shū)的一些心得，希望能夠幫助到某些需要的朋友。謝謝！
做銷(xiāo)售有兩本書(shū)不得不讀。一本是《銷(xiāo)售女神徐鶴寧》，還有一本是《絕對成交》。通常都說(shuō)做銷(xiāo)售的心態(tài)很重要，成功的銷(xiāo)售人員都有堅忍不拔的毅力和持之以恒的堅持精神�？梢哉f(shuō)《銷(xiāo)售女神徐鶴寧》這本書(shū)在精神上和心理上給了銷(xiāo)售人員很好的鼓勵，當你想要放棄、屈服退縮的時(shí)候讀讀本書(shū)，一定會(huì )給你很大的鼓舞，讓你重新再拾起丟失的激情，重新投入到奮斗的日子中。除了良好的心態(tài)，你還有具備銷(xiāo)售過(guò)程中的一些實(shí)戰技巧，這時(shí)《絕對成交》中的實(shí)戰技巧絕對是你不可缺少的工具。在下面我將總結一下我認為《絕對成交》中對我比較重要的在電話(huà)中邀約或拜訪(fǎng)中能用到的技巧。
“談判的目標就是達成雙贏(yíng)”。這讓我想到有時(shí)我只是告訴客戶(hù)我的目的，而沒(méi)有搞清楚客戶(hù)的需求，所以整個(gè)邀約當中，客戶(hù)沒(méi)有贏(yíng)的感覺(jué)，最終導致沒(méi)有邀約到客戶(hù)。因此，我認為這是我們銷(xiāo)售首先必須要解決的問(wèn)題：我們是抱著(zhù)怎樣的目的與客戶(hù)談判的。公司中的明星銷(xiāo)售同事，我想他們就是做到了這一點(diǎn)，以至于帶來(lái)更多的客戶(hù)轉介紹。這也是今后我也要時(shí)刻記在心的：讓客戶(hù)有贏(yíng)的感覺(jué)。
“拒絕本身就是打算購買(mǎi)的信號”。再電話(huà)邀約中經(jīng)常遇到這樣的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)了一些我們公司或課程的信息，但最后還是拒絕了。其實(shí)這些客戶(hù)比那些一開(kāi)始就不拒絕的客戶(hù)成交的概率更大，因為他拒絕可能是因為我們哪些地方還不能滿(mǎn)足他的'需求，如果更進(jìn)一步的了解客戶(hù)的“真正需求”我想他最終會(huì )成為我們的成交客戶(hù)。
“避免對抗性談判”。在談判剛開(kāi)始時(shí)，說(shuō)話(huà)一定要十分小心。即使你完全不同意對方的說(shuō)法，也不能立刻反駁。反駁在通常的情況下只會(huì )強化對方的立場(chǎng)。所以最號還是先表示同意，然后再慢慢的使用“感知、感受、發(fā)現”的方式來(lái)表達自己的意見(jiàn)。我認為當我們被以這樣的理由-------沒(méi)時(shí)間、不感興趣、不需要等遭到拒絕時(shí)，我們不妨先告訴客戶(hù)：“我完全理解你的感受，很多人在第一次聽(tīng)到我們的這個(gè)推廣時(shí)，在不清楚我們能給您帶來(lái)巨大價(jià)值的時(shí)候也是這么想的。但是您知道我們發(fā)現了什么嗎？”以前培訓時(shí)也有說(shuō)到這一溝通技巧，但沒(méi)有很好的應用。在以后的邀約中要多練習這一話(huà)術(shù)的應用，而不是客戶(hù)一拒絕就掛掉電話(huà)。
當你在面對客戶(hù)時(shí)，一定要記住，他們其實(shí)愿意在你這里花掉更多的錢(qián)。而你所要做的，就是給他們一個(gè)理由，并讓他們相信自己在其他地方不可能得到更好的條件了。這使我想到了我們在邀約中使用的技巧------"塑造價(jià)值”。而在塑造價(jià)值之前，我們自己必須要相信我們的產(chǎn)品，并且對我們公司及產(chǎn)品有全面詳細的了解。這樣我們才能通過(guò)價(jià)值塑造，讓客戶(hù)從口袋中掏出更多的錢(qián)。我想這也是在拜訪(fǎng)和邀約中最重要的環(huán)節之一，它不僅為了讓客戶(hù)購買(mǎi)做了一定的鋪墊，也讓客戶(hù)感覺(jué)到贏(yíng)得了這場(chǎng)談判。
“駁船策略”。每次用一點(diǎn)力氣，就能達到不可思議的結果。每次用一點(diǎn)力氣，就可以讓世界上最難說(shuō)服的客戶(hù)把訂單給你。即使是他在昨天，或者1個(gè)小時(shí)甚至1鐘之前曾拒絕過(guò)你，也未必說(shuō)明他會(huì )拒絕你下次的請求。這一點(diǎn)我深有體會(huì )，我記得第一次打電話(huà)給一個(gè)客戶(hù)就直接被拒絕并掛掉電話(huà)，過(guò)了一段時(shí)間我又打電話(huà)給他，最終他成為我的客戶(hù)。做銷(xiāo)售就要又這種毅力，這種堅持的精神，只要學(xué)會(huì )每次用一點(diǎn)力氣，就可能改變任何人的決定。文斯隆吧爾迪說(shuō)：當所有人都在說(shuō)“放棄吧，你已經(jīng)夠努力了”的時(shí)候，請在努力一次。-----銷(xiāo)售要有堅持的毅力。
“馬場(chǎng)策略”。當客戶(hù)說(shuō)“不”時(shí)，千萬(wàn)不要把它當成拒絕，不妨先把它看成是一個(gè)信號，然后告訴自己：“該帶著(zhù)他繞馬場(chǎng)轉轉了”。先轉移客戶(hù)的注意力，讓他們的思緒暫時(shí)脫離自己先前的決定。這也是我們常說(shuō)的避其鋒芒，不能立即反駁客戶(hù)或者說(shuō)服客戶(hù)。
“沉默策略”。第一個(gè)開(kāi)口的忍就會(huì )輸掉談判。在我們拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，當我們讓客戶(hù)下決定時(shí)，可以用這一個(gè)策略。優(yōu)勢談判高手都知道，成交通常都會(huì )經(jīng)過(guò)四個(gè)階段：
確立目標------尋找需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人，這就要求每天多打電話(huà)，多尋找高意向客戶(hù)。
判斷質(zhì)量------找到能夠負擔得起你產(chǎn)品或服務(wù)的人。不要把時(shí)間浪費在哪些買(mǎi)不起你產(chǎn)品或服務(wù)的人身上。這就要求我們在第二通或更多電話(huà)溝通中核實(shí)客戶(hù)公司的主要信息，尋求并抓住客戶(hù)的需求點(diǎn)。
激發(fā)欲望-----想辦法讓對方非常需要你的產(chǎn)品或服務(wù)，更重要的是，要讓他們一定想要跟你達成交易。在實(shí)際邀約中，可能一開(kāi)始客戶(hù)會(huì )拒絕，不需要這種產(chǎn)品或者服務(wù)，這時(shí)我們可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)一些關(guān)于企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題，放大客戶(hù)的痛苦并塑造價(jià)值，從而激發(fā)客戶(hù)的需求欲望。
結束交易-----讓客戶(hù)自己作出購買(mǎi)的決定。這樣客戶(hù)才有贏(yíng)得這場(chǎng)談判的感覺(jué)。即使最終客戶(hù)拒絕了，也要讓客戶(hù)自己說(shuō)出拒絕的理由，可能在他說(shuō)的拒絕理由中，我們會(huì )找到心得突破口，來(lái)達成交易。
以上就是我從《絕對成交》這本書(shū)中總結的銷(xiāo)售技巧。思路有些凌亂，有些技巧已經(jīng)接觸過(guò)，而我有提出來(lái)，就是想給自己提個(gè)醒，并加強該技巧的應用。其實(shí)這本書(shū)還有很多可以在邀約中用的�？傊�，通過(guò)這本書(shū)，我真的知道了很多銷(xiāo)售技巧，最重要的是，在今后的工作中要合理適度的應用這些技巧。
《絕對成交》讀書(shū)筆記2
如果你選擇做銷(xiāo)售，這是一本可以作為教材的書(shū)籍。
不知道為什么，看了這本書(shū)，我一直在后悔當初為什么選擇讀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，盡管很喜歡這個(gè)專(zhuān)業(yè)，但是不得不說(shuō)，讀了三年書(shū)，卻發(fā)現自己在銷(xiāo)售這一方面依然不知道什么。除了寫(xiě)了很多千篇一律的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，促銷(xiāo)策劃書(shū)，好像你問(wèn)我銷(xiāo)售除了對名詞的解釋?zhuān)廊徊恢朗裁�，而且概念能記住的又有多少�?感覺(jué)上看過(guò)這本書(shū)，就已經(jīng)比我三年在課堂上學(xué)到的東西多了很多。
如果看過(guò)這本書(shū)，至少在實(shí)踐這一方面，我們就已經(jīng)戰勝了很多自以為是的拿著(zhù)獎學(xué)金的重點(diǎn)大學(xué)的致力于銷(xiāo)售行業(yè)的大學(xué)生。
這本書(shū)的作者，杜云生，他聽(tīng)過(guò)了太多的經(jīng)典銷(xiāo)售演講，雖然長(cháng)相我覺(jué)得很一般，有點(diǎn)油頭粉面，但是并不妨礙我喜歡這本書(shū)。其實(shí)這本書(shū)就是他的一個(gè)聽(tīng)后感的總結，里面包含了太多的銷(xiāo)售傳奇的講座心得。記得有個(gè)朋友和我說(shuō)過(guò)，他經(jīng)�？次业淖x書(shū)筆記，因為看了一篇就相當于看了一本書(shū)，我聽(tīng)后很驚訝，因為我覺(jué)得我的文字斷然不會(huì )有那么大的能力，兩千余字就能闡述一本幾十萬(wàn)字的書(shū)籍，更何況，我寫(xiě)的很多未必是書(shū)的精髓。不過(guò)看過(guò)《絕對成交》，倒是真有這樣的感覺(jué)，而且是一本書(shū)涵蓋了幾十本書(shū)的精髓的感覺(jué)，我看書(shū)喜歡手寫(xiě)讀書(shū)筆記和在電腦上寫(xiě)讀后感，這本書(shū)有點(diǎn)困難，因為太多的地方值得我去手寫(xiě)讀書(shū)筆記，不可能讓我去抄本書(shū)吧。
其實(shí)我覺(jué)得作為銷(xiāo)售人員，我在協(xié)信的業(yè)績(jì)還是不錯的，究其原因，我也說(shuō)不上來(lái)，因為我也不清楚我做的什么地方是對的，什么地方是錯的，看過(guò)這本書(shū)，明白了很多，其實(shí)平時(shí)自己很多想當然的想法居然已經(jīng)觸到了銷(xiāo)售的精髓，雖然也有些問(wèn)題并沒(méi)有意識到，但是瑕不掩瑜，所以總體來(lái)說(shuō)，成績(jì)還是可以讓我滿(mǎn)意。但是要是想繼續提升，以前的我沒(méi)有方向，但現在，因為這本書(shū)，我發(fā)現我還有很大的空間，慶幸看這本書(shū)比較早，我可以在很多問(wèn)題沒(méi)有形成之前，開(kāi)始刻意地去培養自己的優(yōu)點(diǎn)，改正那些缺點(diǎn)。
其實(shí)銷(xiāo)售類(lèi)的書(shū)籍我也有了幾百萬(wàn)字的閱讀量，雖然各有各的特色，但是很難有個(gè)總結，每本書(shū)我都說(shuō)不錯，還可以，但是真正觸動(dòng)我的書(shū)并沒(méi)有幾本，有些突出了集團銷(xiāo)售，有些突出了人情世故，有些突出銷(xiāo)售技巧，有些突出勤奮努力，有些突出假惡丑，很難說(shuō)在當今的社會(huì )里，什么是對的，什么是錯的，但是每本書(shū)都有自己的核心價(jià)值，看過(guò)后，會(huì )有一部分收獲，但都看過(guò)了卻會(huì )有一種矛盾的感覺(jué)。不知道自己該怎么做，就像很多人愿意看成功學(xué)的.書(shū)籍，里面倡導的觀(guān)點(diǎn)是成功掌握在自己手里。有些人愿意看厚黑學(xué)，里面倡導的觀(guān)點(diǎn)是成功掌握在少數人手中，然而遺憾的是，這兩類(lèi)人往往是同一類(lèi)人，無(wú)疑是一個(gè)悲催的現象。讓人有種看了等于沒(méi)看的感覺(jué)，以前做什么是不知道該怎么辦，看過(guò)又覺(jué)得做什么都有兩種相互矛盾的選擇，難以決定。但是看過(guò)《絕對成交》就不會(huì )有這樣的感覺(jué)，每一個(gè)細節詳述的很清楚，目的也只有一個(gè)，就是絕對成交。我最喜歡的其中的一種方法，做什么事情前都要想得非常完美。在腦海里一遍一遍地做白日夢(mèng)，只有這樣，我們最后所表現出來(lái)的氣勢才會(huì )更加的逼真，也更加的有動(dòng)力，因為我們敢于做白日夢(mèng)，所以我們才會(huì )實(shí)現更多的夢(mèng)想。這是這本書(shū)對我觸動(dòng)最大的地方，經(jīng)過(guò)幾次實(shí)踐，確實(shí)讓我受益匪淺。
《絕對成交》，如名字一樣，書(shū)中讓我們始終樹(shù)立起絕對成交的氣勢，如果我們能研讀好這本書(shū)，我們一定會(huì )絕對成交。
看過(guò)這篇讀后感，你想看這本書(shū)甚至想買(mǎi)這本書(shū)了嗎?如果是這樣，呵呵，那么我得恭喜我自己，因為我在你身上實(shí)現了絕對成交。
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