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銷(xiāo)售管理學(xué)在美國的發(fā)展史
管理學(xué)在國內還處在萌芽時(shí)期，也在美國已經(jīng)進(jìn)入了銷(xiāo)售隊伍管理學(xué)。筆者根據網(wǎng)絡(luò )資料就學(xué)在美國發(fā)展的進(jìn)程作出回顧與展望，但愿對我國的銷(xiāo)售管理學(xué)的進(jìn)程有所幫助。
銷(xiāo)售管理學(xué)在20世紀初首創(chuàng )于美國，它的發(fā)展大概分為七個(gè)時(shí)期。
1900-1920年是銷(xiāo)售管理學(xué)的萌芽時(shí)期，那時(shí)美國哈佛大學(xué)在內的幾所大學(xué)開(kāi)設的課程為“分銷(xiāo)學(xué)”或“分銷(xiāo)管理學(xué)”
1921-1945 年是銷(xiāo)售管理學(xué)原理的研究期，也是銷(xiāo)售學(xué)原理的研究期。哈佛大學(xué)的哈里.R.托斯德在1921年出版了《銷(xiāo)售管理中的若干問(wèn)題》一書(shū)，開(kāi)始引領(lǐng)銷(xiāo)售管理的研究，成為銷(xiāo)售管理學(xué)的開(kāi)山鼻祖。而此時(shí)銷(xiāo)售學(xué)原理，包括也在歸納與總結研究之中。美國加州大學(xué)的西蒙.李特曼教授成為銷(xiāo)售技巧的開(kāi)山鼻祖，而著(zhù)名的克拉克、韋爾德與亞歷山大教授則成為銷(xiāo)售學(xué)的開(kāi)山鼻祖，克拉克與韋爾德認為銷(xiāo)售就是尋找買(mǎi)主，亞歷山大教授認為銷(xiāo)售應該富有主動(dòng)性，去說(shuō)服現有顧客與潛在的顧客采取購買(mǎi)行為。美國威斯康辛大學(xué)的愛(ài)德華.D.瓊斯教授，與俄亥俄州大學(xué)的詹姆斯.E.海杰蒂教授把銷(xiāo)售管理的研究推向了更高的層次。
1946 年-1955年是銷(xiāo)售管理學(xué)的形成時(shí)期，也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究與形成時(shí)期。此時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售學(xué)管理分開(kāi)發(fā)展，大多數人轉向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究，而少數學(xué)者繼續進(jìn)行銷(xiāo)售管理學(xué)的研究，此時(shí)銷(xiāo)售管理學(xué)的研究中，銷(xiāo)售學(xué)原理包括銷(xiāo)售技巧得到了更高層次的發(fā)展，美國學(xué)者開(kāi)發(fā)了Spin銷(xiāo)售技巧與適應性銷(xiāo)售技巧。各大培訓機構大力傳播銷(xiāo)售學(xué)原理及其技巧。
1956年-1979年是銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理學(xué)的發(fā)展時(shí)期，此時(shí)零售管理、分銷(xiāo)與物流管理、采購管理從銷(xiāo)售管理分化出去。在此時(shí)期美國的銷(xiāo)售學(xué)原理進(jìn)入了顧問(wèn)式銷(xiāo)售哲學(xué)，銷(xiāo)售管理課程從銷(xiāo)售隊伍規模設計、到的招聘、選拔、培訓與融合，再到銷(xiāo)售薪酬設計與激勵、評估等子系統得到了進(jìn)一步的研究、提升與整合。美國的商業(yè)及其管理知識快速從美國向世界傳播，其中包括銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理。
1980-1992 年是銷(xiāo)售管理學(xué)的鞏固時(shí)期，把戰略性思維引入銷(xiāo)售學(xué)原理與銷(xiāo)售管理學(xué)，出現了針對銷(xiāo)售總監級的企業(yè)培訓課程《戰略性銷(xiāo)售管理課程》。很多銷(xiāo)售管理類(lèi)的教材不斷地涌現。如MIT的“高科技銷(xiāo)售和銷(xiāo)售團隊管理”課程涉及了銷(xiāo)售前沿內容--激勵薪酬、時(shí)間和地域管理、銷(xiāo)售前瞻、的雇傭和解雇以及挖掘新客戶(hù)等。這類(lèi)課程受到很多企業(yè)銷(xiāo)售管理的追捧，他們面臨的最大挑戰是銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理而非技術(shù)研發(fā)與研發(fā)管理。
1992年-至今，銷(xiāo)售管理學(xué)的創(chuàng )新與突破時(shí)期。他們把伙伴式銷(xiāo)售思維引入銷(xiāo)售學(xué)原理，把戰略性人力資源管理思維引入銷(xiāo)售管理學(xué)。銷(xiāo)售管理學(xué)逐漸分為：銷(xiāo)售團隊管理(針對基層銷(xiāo)售管理)、高效銷(xiāo)售管理(針對中層銷(xiāo)售管理)以及戰略性銷(xiāo)售管理(針對高層銷(xiāo)售管理與跨國銷(xiāo)售管理者)。由于銷(xiāo)售隊伍是一個(gè)公司的活力源泉。很多美國學(xué)者把研究轉為銷(xiāo)售隊伍管理，把現代人力資源管理理論引進(jìn)銷(xiāo)售管理，因此(戰略性)銷(xiāo)售隊伍管理類(lèi)的文章不斷涌現，教材也在廣泛為MBA學(xué)生所運用。就連市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)名列美國第一的西北大學(xué)凱洛格商學(xué)院也非常重視銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理，他們長(cháng)期以來(lái)一直開(kāi)設《銷(xiāo)售隊伍管理》與《銷(xiāo)售學(xué)原理》兩門(mén)課程。因為他們認為所有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，最終都需要銷(xiāo)售與銷(xiāo)售隊伍管理來(lái)參與、幫助與推進(jìn)。沒(méi)有《銷(xiāo)售學(xué)基礎》與《銷(xiāo)售隊伍管理》，培養的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生到企業(yè)，不能為企業(yè)立即作出貢獻，因為任何企業(yè)都是銷(xiāo)售員的人數超過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人數�！稇鹇孕凿N(xiāo)售隊伍管理》與《銷(xiāo)售團隊管理》課程被歐洲、日本、新加坡等國家廣泛引進(jìn)。我國也在21世紀初分別引進(jìn)了《推銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理》、《銷(xiāo)售管理》、《銷(xiāo)售團隊管理》與《銷(xiāo)售隊伍管理》等課程。
筆者預測銷(xiāo)售管理學(xué)將在全世界廣泛被接受，該課程由美國單一研發(fā)轉為多中心研發(fā)，并在全世界的MBA或工商管理碩士教育中成為必修的課程。
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