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最牛的保險銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)
保險銷(xiāo)售技巧一、周單元計劃，決定執行力
良好的工作習慣，多年的經(jīng)驗，形成了一套完善的周工作計劃，在固定的計劃中也能保持最大彈性，并且按照事情的輕重緩急做到“要事先解決，緩事巧安排”。在一周中，細致安排自己銷(xiāo)售活動(dòng)，并將時(shí)間的效益發(fā)揮到極致，這些都歸功于長(cháng)年銷(xiāo)售生涯形成的一套法則。
法則一，剃除無(wú)法進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)的時(shí)間
法則二，將與業(yè)績(jì)有關(guān)的活動(dòng)填入黃金時(shí)段
法則三，掌握上半周和下半周的工作要點(diǎn)
法則四，隨時(shí)遞補新的約會(huì )
法則五，區分客戶(hù)等級讓拜訪(fǎng)保持最大彈性
法則六，不爽約不遲到
法則七，分清主次要事先解決
法則八，從初次見(jiàn)面開(kāi)始要求轉介紹
法則九，盡最大努力增加活動(dòng)量
法則十，省時(shí)省力的拜訪(fǎng)路線(xiàn)規劃
法則十一，鎖定目標群體
法則十二，掌握關(guān)鍵人物
法則十三，循序漸進(jìn)的筑巢策略
保險銷(xiāo)售技巧二、面談注意事項
法則一，面談前要準備充分
與客戶(hù)見(jiàn)面前，首先要消除自己的緊張心理，做好充分的準備，讓自己充滿(mǎn)自信。事先準備主要掌握三個(gè)部分：
1、帶齊所有的資料，比如個(gè)人名片，需求分析表，公司資料，保單資料等。如果到客戶(hù)那里，才發(fā)現這也沒(méi)帶，那也沒(méi)帶，心里沒(méi)底，自信心會(huì )大打折扣。
2、搜集客戶(hù)全方位的資訊，至少要掌握客戶(hù)六七成資料，比如他的學(xué)歷背景，家庭基本成員等，這樣去見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，緊張程度就會(huì )降低。
3、角色演練。面談前先跟主管或同事進(jìn)行角色演練，把所有的流程練熟，才知道自己要談什么，怎么談。
法則二，要有時(shí)間觀(guān)念
一個(gè)優(yōu)秀的壽險營(yíng)銷(xiāo)員一定要有時(shí)間觀(guān)念，事先與客戶(hù)約好時(shí)間一定要遵守，絕對不能遲到，約好要談多久，一個(gè)小時(shí)還是半個(gè)小時(shí)，一定要完成。而且要在約訪(fǎng)時(shí)，約好要談的重點(diǎn)，要做需求分析就做需求分析，要送建議書(shū)就送建議書(shū)，不談沒(méi)有關(guān)系的東西，在講的時(shí)候一定要言之有物，不浪費時(shí)間。與客戶(hù)初次見(jiàn)面，一般需要30分鐘，主要談三個(gè)方面： 1、介紹所在的公司;2、介紹自己的個(gè)人的服務(wù)，自己的專(zhuān)業(yè);3、幫客戶(hù)量身定做家庭保障分析。
法則三，消除客戶(hù)的緊張心理
如果客戶(hù)真的很緊張，那么營(yíng)銷(xiāo)人員的第一印象很重要，衣著(zhù)，談吐，還有專(zhuān)注度，都會(huì )影響客戶(hù)的情緒。要充分展現親和力，親和力就是微笑，然后就是專(zhuān)注傾聽(tīng)，會(huì )讓對方知道我們其實(shí)是友善的。
法則四，請轉介紹客戶(hù)打電話(huà)拉近距離
我的客戶(hù)大部分是轉介紹來(lái)的，所以在和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，一般都會(huì )請轉介紹者打電話(huà)，請她幫忙說(shuō)兩件事，一是在他心目中保德信是一家什么樣的公司，一是我在他心目中是一個(gè)什么樣的人，拉近彼此的距離，見(jiàn)面后可以很快進(jìn)入正題。
法則五，利用開(kāi)場(chǎng)白打動(dòng)客戶(hù)
開(kāi)場(chǎng)白一般都是談?wù)撾p方都認識的人，也就是轉介紹者。因為轉介紹肯定是客戶(hù)很熟識的人，那雙方就可以衍生出很多話(huà)題，這樣拉近了距離，也使客戶(hù)消除了戒備心理。
保險銷(xiāo)售技巧三、轉介紹索取，擴大影響力
我通常不會(huì )隨便見(jiàn)一個(gè)人就談保險，我幾乎沒(méi)有做過(guò)陌生拜訪(fǎng)，都是轉介紹�？蛻�(hù)名單幾乎都來(lái)源于老客戶(hù)的轉介紹，因此在電話(huà)約訪(fǎng)的過(guò)程中已經(jīng)形成了一個(gè)循環(huán)的六部流程圖，并且每一個(gè)步驟都有特定的話(huà)術(shù)。
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