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關(guān)于油品運輸營(yíng)銷(xiāo)策略的研究
【摘要】油品運輸是指油品從煉油廠(chǎng)配送到油庫，再從油庫配送到加油站，供消費者購買(mǎi)的過(guò)程，這涉及運、收、發(fā)等多項環(huán)節。成品油運輸容易出現損耗或偷盜現象，這會(huì )給運輸企業(yè)帶來(lái)較大的經(jīng)濟損失，還容易引起安全事故。應用油品運輸智能管控系統，可以對移動(dòng)運輸的車(chē)輛進(jìn)行監控，實(shí)現遠程管理。本文對油品運輸智能管控系統的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了介紹，希望可以促進(jìn)該系統的推廣。
【關(guān)鍵詞】油品運輸;智能管控;營(yíng)銷(xiāo)
在對成品油進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，為了降低成本，應從物流成本入手，這有利于降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，還可以提高中石油企業(yè)的獲利能力。成品油運輸是從煉油廠(chǎng)到油庫，再到加油站的流通過(guò)程，成品油自身性質(zhì)比較特殊，在運輸的過(guò)程容易出現損耗，還容易引起危險事故，泄漏后會(huì )污染周?chē)h(huán)境。據調查油品運輸中出現損耗大多數情況都是人為非法因素引起的，智能管控系統應用在油品運輸企業(yè)可以加強對運輸過(guò)程的監控，所以應該積極推廣該系統。
一、油品運輸智能管控系統簡(jiǎn)介
油品運輸智能管控系統在應用的過(guò)程中，需要應用GPS技術(shù)、GIS技術(shù)、3G技術(shù)、遠程終端數據采集技術(shù)、車(chē)輛調度等多項功能，其是一個(gè)綜合管理體系，實(shí)現了一軟件系統為基礎，多項監督手段為輔的車(chē)輛監控體系，有效提高了運輸車(chē)輛的運行效率，杜絕了油品運輸車(chē)輛偷盜油的現象。油品運輸智能管控系統如圖1所示。圖1油品運輸智能管控系統示意圖該系統訂單管理的功能可以實(shí)時(shí)掌握訂單數據，掌握油品配送信息，生成客戶(hù)訂單，錄入客戶(hù)數據，還具有多重審核功能，保證了錄入數據的準確性。管控中心能將配送信息傳到配送車(chē)輛的終端系統上，這改變了以往手動(dòng)傳輸的方式，減輕了工作量，也減少了油品損耗，提高了車(chē)輛運行效率。該系統還能對運輸車(chē)輛進(jìn)行全程監控，在遇到緊急情況時(shí)，能發(fā)出熄火、斷電等指令，還杜絕了偷盜油品的現象，保證了油品運輸的安全性。利用GPS技術(shù)，還能管控車(chē)輛運輸軌跡，有效減少了油品損耗。利用視頻監控技術(shù)，能對油品裝卸過(guò)程進(jìn)行可視化監控。管控中心還可以利用車(chē)載終端向司機發(fā)送文本信息，比如告知其天氣狀況、路況信息等，利用油品運輸智能管控系統有效提高了企業(yè)的服務(wù)管理水平。
二、油品運輸智能管控系統營(yíng)銷(xiāo)策略
�。ㄒ唬I(yíng)銷(xiāo)組合策略
油品運輸智能管控系統的營(yíng)銷(xiāo)組合理論是4P組合，即產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷(xiāo)幾個(gè)變量，這四個(gè)要素對營(yíng)銷(xiāo)效果有著(zhù)較大影響，需要做到有效的整合，發(fā)揮協(xié)同效應。企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境比較復雜，只有不斷的調整營(yíng)銷(xiāo)組合，才能保證企業(yè)順應市場(chǎng)發(fā)展。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)最主要是提高產(chǎn)品的性能，智能管控系統在運行的過(guò)程中，會(huì )受到一定因素的影響，為了更好的為客戶(hù)服務(wù)，應提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而獲得客戶(hù)的認可。定價(jià)策略對交易成敗有著(zhù)直接影響，在定價(jià)時(shí)既要保證利益，也要考慮客戶(hù)的承受能力，還要根據市場(chǎng)信息的變化調整價(jià)格。渠道策略主要是開(kāi)拓產(chǎn)品渠道，了解客戶(hù)需求，做好市場(chǎng)定位，挖掘潛在客戶(hù)，從而增加供貨范圍。油品運輸智能管控系統的核心業(yè)務(wù)為開(kāi)發(fā)中石油銷(xiāo)售公司這一客戶(hù)群體，銷(xiāo)售的渠道包括直接銷(xiāo)售、特約經(jīng)銷(xiāo)商以及戰略合作伙伴等。為了迅速打開(kāi)市場(chǎng)，應降低成本，建立合作共贏(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現渠道組合的整合。促銷(xiāo)銷(xiāo)售是利用各種促銷(xiāo)方法增加銷(xiāo)售量，比如廣告、人員推銷(xiāo)等方式，向客戶(hù)介紹產(chǎn)品信息，刺激購買(mǎi)欲，從而擴大銷(xiāo)售。制定促銷(xiāo)策略，可以增加產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，還可以提高企業(yè)的競爭力，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，從而增加市場(chǎng)份額。
�。ǘ┛蛻�(hù)關(guān)系管理
油品運輸智能管控系統營(yíng)銷(xiāo)需要重視客戶(hù)關(guān)系的管理，一般企業(yè)與客戶(hù)之間需要進(jìn)行較長(cháng)時(shí)間的交流才能相互合作，而且還需要維護好這一關(guān)系，以往長(cháng)期的業(yè)務(wù)往來(lái)，也為了避免競爭對手介入�？蛻�(hù)關(guān)系管理還有利于挖掘出更多的客戶(hù)，在平時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)工作中，應建立客戶(hù)檔案，提供多項服務(wù)以提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，還要定期對客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，了解智能管控系統的應用情況。為了建立長(cháng)期合作的關(guān)系，應對資源進(jìn)行整合優(yōu)化，從而創(chuàng )造出更多的合作機會(huì )。企業(yè)還應樹(shù)立良好的品牌形象，提高產(chǎn)品質(zhì)量以獲得客戶(hù)的認可，還可以根據合同履行義務(wù)，從而提高市場(chǎng)競爭力。在營(yíng)銷(xiāo)中，有的訂單數額較大，參與決策的人也比較多，針對這類(lèi)大客戶(hù)，應了解客戶(hù)需求，還要衡量企業(yè)的實(shí)力，對獲得訂單的概率進(jìn)行評估，包括風(fēng)險評估、信譽(yù)評估等。識別大客戶(hù)有利于增加產(chǎn)品銷(xiāo)量，在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，應做到一下幾點(diǎn)：首先，提高企業(yè)品牌美譽(yù)度。在當前繁榮的市場(chǎng)中，客戶(hù)可選擇的智能管控系統很多，除了價(jià)格因素，還應提高品牌美譽(yù)度，提高企業(yè)在該行業(yè)內的信譽(yù)，可以借助媒體，贊助活動(dòng)或者多做公益活動(dòng)，積極宣傳，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。其次，建立良好的溝通體系。為了獲得有效的信息，應增加信息來(lái)源。建立立體的溝通渠道，也可以更好的衡量營(yíng)銷(xiāo)利益，在交流與溝通的過(guò)程中，得到客戶(hù)的認可，還能處理公司內突發(fā)的狀況，避免不良信息的擴散。最后，滿(mǎn)足大客戶(hù)的利益。為了贏(yíng)得客戶(hù)的信任，應最大限度的滿(mǎn)足大客戶(hù)的要求，保證其利益。這項營(yíng)銷(xiāo)決策需要區別大客戶(hù)的組織利益與個(gè)人利益，這里面有時(shí)會(huì )存在利益沖突，需要對各方的利益進(jìn)行衡量，保證大客戶(hù)關(guān)鍵成員的利益，這樣才能留住客戶(hù)。
�。ㄈ┓⻊�(wù)策略
為了增加銷(xiāo)量，應為客戶(hù)提供良好的服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)策略應重視企業(yè)文化的建設，提高服務(wù)意識。營(yíng)銷(xiāo)策略中還應包括績(jì)效考核與激勵制度，提高銷(xiāo)售人員的工作效率。加強企業(yè)文化建設，不但對員工有一定約束作用，還能激發(fā)出員工的潛能，使其在工作中更加努力。企業(yè)文化建設能解放生產(chǎn)力，增加營(yíng)銷(xiāo)額。另外，還應建立售后服務(wù)部門(mén)，在對客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)時(shí)，記錄智能管控系統應用中存在的問(wèn)題，積極向客戶(hù)解答，解決客戶(hù)問(wèn)題，從而提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。良好的售后服務(wù)可以激起客戶(hù)的購買(mǎi)欲，還能使客戶(hù)對產(chǎn)品更加認可。（四）樹(shù)立“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念客戶(hù)是企業(yè)發(fā)展的重要資源，為了爭取到更多的客戶(hù)，需要改變以往的營(yíng)銷(xiāo)理念，以客戶(hù)為中心，以客戶(hù)需求為導向，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，從而獲得更加忠實(shí)的客戶(hù)群體。以客戶(hù)為中心，需要了解客戶(hù)的需求，還要滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，提高服務(wù)質(zhì)量。傳統的營(yíng)銷(xiāo)理念是以產(chǎn)品為中心，而當前市場(chǎng)環(huán)境下，應以客戶(hù)為中心，尤其是在產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中，一定多考慮客戶(hù)提的意見(jiàn)。（五）培養優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊伍營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)對產(chǎn)品銷(xiāo)量有著(zhù)直接影響，只有培養出優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，調整營(yíng)銷(xiāo)組織，安排不同的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，做好分工，才能保證工作有序進(jìn)行。在招聘營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)，應嚴格把關(guān)，必須掌握一定專(zhuān)業(yè)知識，而且熟練掌握推銷(xiāo)的技巧，還要具有吃苦耐勞的精神。
三、結語(yǔ)
油品運輸智能管控系統具有較多的優(yōu)點(diǎn)，其在油品運輸行業(yè)的應用中收到了良好的效果，油品運輸容易出現成品油損耗與偷盜問(wèn)題，只有應用智能管控系統，對運輸車(chē)輛進(jìn)行全程監控，才能保證油品運輸的安全性。為了促進(jìn)該智能系統產(chǎn)品的銷(xiāo)售與推廣，相關(guān)人員需要制定科學(xué)、合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，維護好客戶(hù)關(guān)系，還要為客戶(hù)提供良好的售前、售后服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)人員應具有專(zhuān)業(yè)的知識，還要掌握銷(xiāo)售技巧，這樣才能挖掘出更多的客戶(hù)。
作者:李楠 單位:中石油運輸公司北京華北分公司
參考文獻
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