怎樣進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化保險營(yíng)銷(xiāo)？

怎樣進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化保險營(yíng)銷(xiāo)？

首先是“簡(jiǎn)單”。保險營(yíng)銷(xiāo)本應具有的“內涵價(jià)值”被實(shí)際運用得過(guò)于簡(jiǎn)單和粗曠，技術(shù)含量低，因此營(yíng)銷(xiāo)員的增員門(mén)檻更低，而訓練水平卻一直沒(méi)有得到本質(zhì)提高。保險公司將保險營(yíng)銷(xiāo)的整體運作看得比較簡(jiǎn)單，下個(gè)任務(wù)，開(kāi)幾個(gè)會(huì )議，追蹤一下，保費就有了。營(yíng)銷(xiāo)管理和營(yíng)銷(xiāo)模式仍然沿襲十多年的老辦法，缺乏創(chuàng )新，特別是在專(zhuān)業(yè)化技術(shù)方面跟不上快速發(fā)展的市場(chǎng)要求。

其次是“疲憊”。很多營(yíng)銷(xiāo)員整天忙于保費，公司里一個(gè)接一個(gè)的增收活動(dòng)，將營(yíng)銷(xiāo)員們搞得疲憊不堪，無(wú)心學(xué)習。保險公司的內勤和管理人員同樣被任務(wù)壓得喘不過(guò)氣，行業(yè)技術(shù)含量偏低造成人工重復勞動(dòng)成倍增加。

國內保險營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)還有一個(gè)很典型的現象就是“增員”，大家認為增員能治百病，營(yíng)銷(xiāo)管理的中心就是增員，只要抓住增員這個(gè)綱，一切都好辦了。為達到增員目的用了很多手段，而增員質(zhì)量總是達不到要求，導致?tīng)I銷(xiāo)團隊出現了“二八”現象，即二成的營(yíng)銷(xiāo)員完成了八成的工作量。

保險營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么?專(zhuān)家認為，保險營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)，即技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)。

事實(shí)上，讓新人快速成長(cháng)，把老營(yíng)銷(xiāo)員培養成高績(jì)效的職業(yè)代理人，一直是困擾保險營(yíng)銷(xiāo)團隊的難題，也是保險公司能否可持續發(fā)展的重大課題。各家公司都在不遺余力地摸索建立“三高團隊”的方法。

那么，應該如何進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)?如何培養專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)隊伍?記者認為，主張專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)，應當強調遵循保障全面、保額適當原則，從金融的角度認識保險，從理財的高度銷(xiāo)售保險，應當強調營(yíng)銷(xiāo)效率，用一句俗話(huà)說(shuō)就是“寧與10人簽單100%，不與百人簽單10%”。同時(shí)，專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)應當讓客戶(hù)的保險方案經(jīng)受住時(shí)間和風(fēng)險的考驗。

有專(zhuān)家認為，保險銷(xiāo)售在保障全面、保額適當的原則下，更應該在科學(xué)配比上下工夫。而所謂科學(xué)配比，就是讓保險責任不重疊、責任保額合理搭配，從而實(shí)現投保人的交費優(yōu)化。

需要強調的是，任何客戶(hù)都希望以比較少的投入獲得更多的回報，即一般消費者所說(shuō)的“性?xún)r(jià)比”。在保險營(yíng)銷(xiāo)中，如果實(shí)實(shí)在在地做到了為投保人進(jìn)行科學(xué)配比，那么不僅可以令投保人真正感受到營(yíng)銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平，同時(shí)也為中國保險市場(chǎng)的長(cháng)久良性發(fā)展種下健康的種子。

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