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鐵礦石談判案例分析
40年以來(lái)，許多世界上最具實(shí)力的鋼鐵廠(chǎng)和鐵礦石生產(chǎn)商都享受到了穩定的鐵礦石定價(jià)體系帶來(lái)的收益。該基準定價(jià)體系是基于鋼鐵廠(chǎng)和主要鐵礦石生產(chǎn)商之間的談判結果而定的，籍此來(lái)設定一年的鐵礦石價(jià)格。當一家大型鋼鐵廠(chǎng)或一組鋼鐵廠(chǎng)(無(wú)論是亞洲的或是歐洲的)與三大鐵礦石生產(chǎn)商——澳大利亞的必和必拓、力拓礦業(yè)以及巴西的淡水河谷——中的一家達成協(xié)議之后，其他鋼鐵廠(chǎng)和鐵礦石生產(chǎn)商將在其后一年內遵循該基準價(jià)格。價(jià)格的穩定便于雙方安排生產(chǎn)計劃、對其收益進(jìn)行預估、并確定適當的人員標準。
但是今年，鐵礦石基準定價(jià)系統崩潰了。價(jià)格談判拖延了12個(gè)月，一直到今年11月份仍未果，而這原本應該是開(kāi)始對來(lái)年鐵礦石價(jià)格進(jìn)行談判的時(shí)間。鐵礦石價(jià)格上漲也是導致基準定價(jià)系統崩潰的原因之一：隨著(zhù)價(jià)格上漲，鐵礦石生產(chǎn)商對長(cháng)期基準價(jià)格的談判缺乏熱情。
但是給曾經(jīng)穩定的基準定價(jià)體系造成混亂的更大的一個(gè)原因在于中國的鋼鐵企業(yè)。20xx年，鐵礦石價(jià)格發(fā)生了劇烈波動(dòng)，有些中國鋼鐵制造商無(wú)法抵擋通過(guò)價(jià)格波動(dòng)來(lái)牟利的強烈誘惑。當鐵礦石現貨市場(chǎng)價(jià)格下跌并低于基準價(jià)格時(shí)，有些中國鋼鐵廠(chǎng)就拋開(kāi)合同價(jià)格，開(kāi)始在現貨市場(chǎng)進(jìn)行采購，這使得鐵礦石生產(chǎn)商很不滿(mǎn)意。當鐵礦石價(jià)格上漲并高于基準價(jià)格時(shí)，有些中國的大型鋼鐵廠(chǎng)就囤積鐵礦石，然后賣(mài)給中國的小型鋼鐵廠(chǎng)并從中牟利，造成國內小型鋼鐵廠(chǎng)的強烈不滿(mǎn)。
今年，中國的鋼鐵廠(chǎng)對準基準定價(jià)體系“又開(kāi)一槍”：雖然力拓集團已在6月份與日本和韓國的鋼鐵廠(chǎng)簽署了協(xié)議，但是中國鋼鐵廠(chǎng)仍拒絕接受該協(xié)議結果并要求降低價(jià)格。結果是，全球的鐵礦石生產(chǎn)商不再熱衷與中國鋼鐵制造商簽署基準價(jià)格協(xié)議�！皼](méi)有供應商對此表示滿(mǎn)意。誰(shuí)想再和他們簽訂長(cháng)期協(xié)議?中國要么選擇固定價(jià)格的長(cháng)期協(xié)議，要么選擇現貨市場(chǎng)，但是不能兩者都選，”三大鐵礦石生產(chǎn)商之一的一位高管說(shuō)道。
但是，鐵礦石巨頭對于現在混亂的價(jià)格談判情況并不擔憂(yōu)。特別是在預計價(jià)格會(huì )在未來(lái)一兩年內進(jìn)一步上漲的情況下，他們愿意在現貨市場(chǎng)出售鐵礦石。至此，針對全球消耗最為普遍的礦石—鐵礦石的銷(xiāo)售以及價(jià)格機制將在未來(lái)幾年中繼續快速演變。
硝煙不斷的戰場(chǎng)
20xx年，中國鋼鐵廠(chǎng)與全球三大鐵礦石生產(chǎn)商(其供應總量占到全球鐵礦石的80%以上)之間的鐵礦石價(jià)格談判已經(jīng)拖延了將近一年，并且已經(jīng)遠遠超過(guò)了雙方約定的7月1日的“最后期限”，但是至今仍未達成任何協(xié)議。
今年，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì )(ChinaIronandSteelAssociation,CISA)首次代表中國鋼鐵廠(chǎng)進(jìn)行價(jià)格談判，秘書(shū)長(cháng)單尚華拒絕接受力拓與日本和韓國在今年6月份簽署的協(xié)議價(jià)格。該協(xié)議價(jià)比上一年降低了33%。他表示該協(xié)議未能反映國際市場(chǎng)的實(shí)際供求情況，會(huì )給中國鋼鐵制造商造成巨大虧損。他表示中國鋼鐵廠(chǎng)希望獲得幅度更大的降價(jià)，要達到20xx年的協(xié)議價(jià)格水平，也就是說(shuō)，要比去年與巴西簽訂的協(xié)議價(jià)低40%，以及比與澳大利亞的協(xié)議價(jià)低45%。
但是，三大鐵礦石生產(chǎn)商并未接受這種“中國價(jià)格”�！拔覀儾⒉粺嶂杂诤椭袊撹F廠(chǎng)談判長(cháng)期價(jià)格，”三大鐵礦石生產(chǎn)商之一的一位高管說(shuō)道，“事實(shí)上，我們可以在現貨市場(chǎng)銷(xiāo)售鐵礦石�！�
與其他國家不同，中國鋼鐵廠(chǎng)不僅通過(guò)長(cháng)期協(xié)議價(jià)格購買(mǎi)鐵礦石，他們同時(shí)也在現貨市場(chǎng)購買(mǎi)礦石。這種情況是從20xx年開(kāi)始的。當時(shí)中國鋼鐵制造商開(kāi)始加入了基準價(jià)格談判，由中國最大的鋼鐵制造商—上海寶鋼集團代表所有中國鋼鐵企業(yè)出席談判。但是問(wèn)題是，寶鋼代表的只是中國不到100家大型鋼鐵廠(chǎng)，而中國的數千家中小型鋼鐵廠(chǎng)不能與鐵礦石供應商簽署長(cháng)期合同。因此，多年以來(lái)，中國的中小型鋼鐵廠(chǎng)只能從現貨市場(chǎng)收購鐵礦石，主要是從印度市場(chǎng)收購。
“我們當然想與鐵礦石生產(chǎn)商簽署一些長(cháng)期合同，目的是確保鐵礦石的供應，但是如果我們無(wú)法訂立長(cháng)期合同，我們就會(huì )從現貨市場(chǎng)收購，”在河北一家小型鋼鐵廠(chǎng)負責國際貿易的一位經(jīng)理說(shuō)道，“而且，我們不想從大型鋼廠(chǎng)那里收購鐵礦石�！�
賣(mài)方市場(chǎng)
作為全球最大的鐵礦石消費者和買(mǎi)家，中國具有不可否認的影響力。中國已經(jīng)超越日本成為全球最大的鋼鐵制造商，而且也是全球最大的鐵礦石進(jìn)口國。20xx年，中國的鋼鐵廠(chǎng)進(jìn)口了4.43億噸鐵礦石，同比增長(cháng)15.8%，占到全球鐵礦石海運量的一半以上。在過(guò)去六年間，中國的龐大需求量也推動(dòng)了鐵礦石價(jià)格的上漲。20xx年至20xx年，鐵礦石的價(jià)格上漲了三倍，部分是由于中國的新增需求所造成的。
20xx年下半年，由于全球經(jīng)濟放緩，鐵礦石的需求量開(kāi)始下降，但是今年的需求又開(kāi)始反彈。今年9月份，中國進(jìn)口了6400萬(wàn)噸鐵礦石，同比增長(cháng)68%，比前一月增加30%。據中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì )預計，今年中國的鐵礦石進(jìn)口量將占到全球鐵礦石海運量的70%左右。雖然如此，由于中國沒(méi)有嚴格遵守長(cháng)期協(xié)議合同，同時(shí)中國是需求方而非供給方，中國的市場(chǎng)影響力也因此受到削弱。
這場(chǎng)價(jià)格戰的權力日益轉移到了鐵礦石生產(chǎn)商一方。隨著(zhù)價(jià)格的上漲，他們并不急于設定新的基準價(jià)格。相反，他們現在很滿(mǎn)意于在現貨市場(chǎng)出售鐵礦石。20xx年，現貨銷(xiāo)售占到中國鐵礦石交易量的30%，但是20xx年，這一數字將增至60%。
來(lái)自印度的鐵礦石供應使得局勢變得更加錯綜復雜。該等鐵礦石主要是在現貨市場(chǎng)銷(xiāo)售。雖然印度的鐵礦石品位比澳大利亞鐵礦石要低，但是它的價(jià)格卻高于長(cháng)期協(xié)議基準價(jià)格。此舉推動(dòng)了三大供應商在現貨市場(chǎng)拋售更多鐵礦石的需求，使得基準價(jià)格系統受到進(jìn)一步破壞。
今年7月份，必和必拓已經(jīng)同意通過(guò)季度協(xié)議價(jià)、現貨市場(chǎng)以及基于指數的定價(jià)等綜合方式來(lái)出售其30%的鐵礦石，從而打破了持續了40年之久的每年簽訂合同銷(xiāo)售的傳統。雖然力拓礦業(yè)和巴西淡水河谷并未表示要改變傳統的基準體系，但是他們在過(guò)去的一年間也在現貨市場(chǎng)拋售了更多的鐵礦石。
“定價(jià)體系的現貨部分肯定會(huì )增加，這是因為浮動(dòng)定價(jià)機制比長(cháng)期價(jià)格合同更能反映商品的供求情況，”英國環(huán)球鋼訊旗下的鋼鐵指數公司(TheSteellndex,TSI)的總裁史蒂文·蘭達(StevenRandall)說(shuō)道，“如果現貨價(jià)格系統可以使用的話(huà)，鋼鐵廠(chǎng)和鐵礦石生產(chǎn)商就不必每年進(jìn)行談判�！�
從去年開(kāi)始，蘭達和他的同事開(kāi)始向鋼鐵廠(chǎng)和鐵礦石行業(yè)以及金融機構推銷(xiāo)鐵礦石指數。該指數價(jià)格是基于實(shí)際現貨交易數據而定的，這些數據由交易價(jià)值鏈上超過(guò)400家公司通過(guò)安全的網(wǎng)上系統提供。
必和必拓是修改基準定價(jià)體系的最大支持者。公司首席執行官高瑞斯(MariusKloppers)期望該行業(yè)能將現貨市場(chǎng)價(jià)格與基于談判的固定價(jià)格結合起來(lái)�！靶⌒丸F礦石買(mǎi)家傾向于波動(dòng)的價(jià)格市場(chǎng)，而大型鋼鐵廠(chǎng)則希望穩定的價(jià)格，”他在今年早些時(shí)候對媒體談到。
高瑞斯說(shuō)道，“在價(jià)格方面，必和必拓希望市場(chǎng)更加透明化，從而避免出現當前的價(jià)格僵局。包括淡水河谷和力拓礦業(yè)在內的所有供應商都在加大其在現貨市場(chǎng)出售鐵礦石的比例，目前，出臺更加靈活的定價(jià)體系的時(shí)機正在逐漸成熟�！�
中國仍不放棄基準價(jià)格
但是，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì )和中國的鋼鐵廠(chǎng)不希望放棄目前的價(jià)格談判。中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì )的單秘書(shū)長(cháng)說(shuō)道，“中國的鋼鐵制造商寧愿訂立長(cháng)期合同，因為長(cháng)期鐵礦石合同可以保障穩定的生產(chǎn)�！�
中國華菱鋼鐵集團的一位國際貿易經(jīng)理指出，從去年開(kāi)始，力拓礦業(yè)已經(jīng)與許多大型中國鋼鐵制造商進(jìn)行了商討，關(guān)于在長(cháng)期合同中引進(jìn)鐵礦石價(jià)格指數的可能性。這一體系意味著(zhù)雙方仍然可以購買(mǎi)固定數量的鐵礦石，但是價(jià)格將隨著(zhù)現貨市場(chǎng)而波動(dòng)，或在每月或每季度進(jìn)行調整。
但是，中國的鋼鐵廠(chǎng)對此項提議不太感興趣。河北一家小型鋼鐵廠(chǎng)的經(jīng)理說(shuō)道，“多數鋼鐵廠(chǎng)不會(huì )接受這種模式，因為此種定價(jià)模式會(huì )將風(fēng)險全部轉移至需求方，而利潤則轉移至供應方。如果使用了浮動(dòng)價(jià)格指數，生產(chǎn)成本將會(huì )在很大程度上被‘投機者’操控，因為市場(chǎng)中的買(mǎi)家太多，而只有三家供應商在控制著(zhù)80%的鐵礦石供應量�！�
中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì )不僅不希望放棄傳統的價(jià)格談判，而且作為全球最大的鐵礦石買(mǎi)家，中國仍想擁有更多的議價(jià)權力。10月16日在青島舉行的一次國際會(huì )議上，單秘書(shū)長(cháng)表示，協(xié)會(huì )將努力制定一個(gè)新的鐵礦石進(jìn)口定價(jià)模式，并按照中國自己的條款進(jìn)行談判，而不是“盲目地”遵循國外鋼鐵廠(chǎng)與三大鐵礦石生產(chǎn)商之間訂立的協(xié)議。
中國已向此種模式邁出了第一步。8月17日，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì )表示已經(jīng)與澳大利亞FMG礦業(yè)公司(FortescueMetalsGroup)達成協(xié)議，同意將20xx年下半年的鐵礦石價(jià)格在去年的價(jià)格基礎上削減35-50%。該價(jià)格是在其他澳大利亞鐵礦石生產(chǎn)商與非中國鋼鐵廠(chǎng)簽訂的價(jià)格基礎上實(shí)行了3%左右的優(yōu)惠�！笆聦�(shí)上，與FMG訂立協(xié)議主要是為了傳遞一個(gè)信息：除了兩拓，中國還有其他選擇，”一位參與談判的中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì )的成員評論道。
但是，其他鐵礦石公司不太可能同意相同的價(jià)格，因為FMG的規模太小。20xx年第二季度，FMG向中國公司銷(xiāo)售了3510萬(wàn)噸鐵礦石，大約占中國鐵礦石進(jìn)口總量的5%。與此相比，力拓和必和必拓兩家的供應量占到中國進(jìn)口需求量的35%以上�！耙虼�，三大鐵礦石生產(chǎn)商不太可能將FMG的價(jià)格用作基準價(jià)格，”提供鐵礦石信息和分析的中國聯(lián)合金屬網(wǎng)(Umetal)的分析師胡凱評論道。
北京蘭格鋼鐵信息研究中心的主任徐向春也認為很難實(shí)現一個(gè)統一的“中國價(jià)格”，部分是由于國內市場(chǎng)的形勢比較混亂�！耙环矫�，部分中國鋼鐵企業(yè)按合同價(jià)進(jìn)口鐵礦石，然后轉售給現貨市場(chǎng)以賺取更多差價(jià);另一方面，中國雖然是大買(mǎi)家，但是市場(chǎng)中有許多利益和目標不同的進(jìn)口商�！�
盡管20xx年的價(jià)格仍未達成一致，三大鐵礦石生產(chǎn)商仍于本月開(kāi)始與中國的鋼鐵廠(chǎng)就20xx年鐵礦石合同價(jià)格進(jìn)行談判。由于賣(mài)方對于修訂基準價(jià)格機制的需求，這種年度談判的傳統已經(jīng)遭受沖擊。但與此同時(shí)，談判仍將繼續。分析師胡凱評論說(shuō)：“鐵礦石價(jià)格機制要想全面轉變成新的價(jià)格體系仍需假以時(shí)日�！�
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