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成功演講的方法
一、先退后進(jìn)，變守為攻
演講時(shí)，特別是當你的演講觀(guān)點(diǎn)處于不利時(shí)，為了達到說(shuō)服聽(tīng)眾的目的，在演講時(shí)你不妨有意識地退一步，先肯定聽(tīng)眾的觀(guān)點(diǎn)，在獲得聽(tīng)眾信任的基礎上再尋找機會(huì )，通過(guò)擺事實(shí)、講道理等方法巧妙地提出你的演講觀(guān)點(diǎn)，變退為進(jìn)，化守為攻，從而最終說(shuō)服聽(tīng)眾。
在公元前44年，羅馬統帥裘利斯·凱撒被羅馬貴族刺殺，為首的是深受他信任的勃魯托斯。作為主謀勃魯托斯惡人還先告狀。在公共講壇上大談殺死凱撒的必要性，同時(shí)把自己說(shuō)成是正人君子。民眾都被他所蠱惑。這時(shí)瑪克·安東尼卻用演講說(shuō)服聽(tīng)眾接受他的觀(guān)點(diǎn)的。
面對勃魯托斯蠱惑人心的演講，面對不明真相的市民，安東尼心里清楚，此時(shí)，他既不能馬上歌頌凱撒又不能立即攻擊勃魯托斯。于是，他說(shuō)：“我是來(lái)埋藏凱撒，不是來(lái)贊美他�！比缓笏珠_(kāi)始贊揚勃魯托斯。這樣的演講無(wú)疑適合當時(shí)的氣氛，不會(huì )引起聽(tīng)眾的反感和反對。
接著(zhù)他又說(shuō)：
現在我得到勃魯托斯的允許，在凱撒的喪禮中說(shuō)幾句話(huà)。他是我的朋友，他是那么忠誠公正;然而“正人君子”勃魯托斯卻說(shuō)他是有野心的，他曾經(jīng)帶許多俘虜回到羅馬，他們的贖金充實(shí)了公家的財庫，這是野心者的行徑嗎?窮苦的人哀哭時(shí)，凱撒為他們流淚，野心者會(huì )這樣仁慈嗎?然而“正人君子”勃魯托斯卻說(shuō)他是有野心的，盧柏克節的那天，我三次獻給他一頂王冠，他三次都拒絕了，這難道是有野心嗎?然而“正人君子”勃魯托斯卻說(shuō)他是有野心的。
安東尼擺出一個(gè)一個(gè)的事實(shí)，謳歌凱撒的偉績(jì)，一層一層地剝去勃魯托斯身上的畫(huà)皮，在場(chǎng)的市民漸漸的被他的演講所打動(dòng)，認為凱撒死得冤枉。這時(shí)他走下講壇，叫在場(chǎng)的市民圍繞在凱撒的尸體四周，把劍刺的洞孔指給大家看，當他指到勃魯托斯刺的傷口時(shí)，他說(shuō)：
好一個(gè)心愛(ài)的勃魯托斯!這是無(wú)情的刺穿心臟的一劍!這一劍讓偉大的凱撒倒下了!殘酷的叛徒卻在我們頭上耀武揚威……安東尼的話(huà)音剛落，講壇四周呼聲四起，這時(shí)安東尼宣讀凱撒的遺囑：
他給每一個(gè)羅馬市民七十五德拉馬克。他還把臺伯河這邊他的花圃和果園贈給你們，成為你們世襲的產(chǎn)業(yè)，供你們自由散步和游息之用。這樣一個(gè)凱撒，幾時(shí)才會(huì )有第二個(gè)呢?
市民們再也聽(tīng)不下去了。他們在市場(chǎng)上奔跑，抓起凳子、桌子，堆成了一座火葬柴堆。他們把凱撒的尸體放在上面，在柴堆上點(diǎn)著(zhù)了火。當柴堆燒旺時(shí)，他們抽出燃燒著(zhù)的木頭，向陰謀者的房子沖去。勃魯托斯等陰謀者倉皇逃出城外。
安東尼的演講徹底征服了與他意見(jiàn)相左的聽(tīng)眾。他的成功，與他演講時(shí)運用了先退后進(jìn)、變守為攻的技巧是分不開(kāi)的。
二、有的放矢，迂回出擊
當你的演講有可能引起爭議時(shí)，找準途徑是特別重要的。
途徑不對頭，就可能引發(fā)聽(tīng)者的敵對情緒，你的話(huà)還沒(méi)出口，你的演講就已立于失敗的境地。途徑選對了，你的演講才能充分的說(shuō)服聽(tīng)者。怎樣去掌握這門(mén)交際藝術(shù)呢?
首先，你應當分析你的聽(tīng)眾。一般演講的聽(tīng)眾可以粗略分為三類(lèi)：與你持有相同觀(guān)點(diǎn)的;處在觀(guān)望中的;與你觀(guān)點(diǎn)相對的。同意你觀(guān)點(diǎn)的聽(tīng)眾用不著(zhù)你花力氣去說(shuō)服;處在觀(guān)望中的聽(tīng)眾可能被你條理清楚，令人信服的演講改變立場(chǎng)。你的演講面臨真正挑戰無(wú)疑來(lái)自最后一類(lèi)聽(tīng)眾，因此你必須找準途徑，讓這部分人放棄自己的觀(guān)點(diǎn)，接受你的演講。
然而，改變一個(gè)人的觀(guān)點(diǎn)是相當困難的工作。而每個(gè)人都有自己引以為傲的觀(guān)點(diǎn)，它們要么是經(jīng)過(guò)多年的學(xué)習與經(jīng)驗積累形成的，要么是擁有根深蒂固的情感根基。同時(shí)，一些陳舊的觀(guān)念使得我們很難對許多問(wèn)題保持客觀(guān)的看法，在別人眼中卻像是一些偏見(jiàn)。但是，只要是我們自己的觀(guān)點(diǎn)，我們就會(huì )認為它們是完全合理的，我們對自己那些“珍貴”的觀(guān)點(diǎn)也從來(lái)不會(huì )看不順眼。如果你在演講時(shí)直截了當地攻擊一個(gè)人“珍貴”的觀(guān)點(diǎn)，他的反應只能是反感。他會(huì )對你的演講表示憤慨，不但不會(huì )放棄自己的觀(guān)點(diǎn)，反而會(huì )更加堅守自己的立場(chǎng)。
由此看來(lái)，演講前你必須充分分析你的聽(tīng)眾，依據實(shí)際情況選擇最佳途徑，把演講的重點(diǎn)放在那些處于觀(guān)望、尤其是與你意見(jiàn)相左的聽(tīng)眾身上，做到有的放矢。同時(shí)，你還必須尊重聽(tīng)眾自己已有的觀(guān)點(diǎn)，不能在演講時(shí)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地迎頭痛擊。
三、權衡利弊，以理服人
想要征服聽(tīng)眾，演講者不能急于求成。要像瑪克·安東尼那樣，要耐心而謹慎地朝自己的目標前進(jìn)。下面讓我們看看該怎樣恰當運用這一技巧。
假設，你要發(fā)表一個(gè)演講，號召建立一所學(xué)校。那些有小孩在上學(xué)的家長(cháng)有望支持你，你最大的困難會(huì )來(lái)自那些沒(méi)有小孩在上學(xué)的納稅者。他們要么是沒(méi)有小孩;要么是小孩已長(cháng)大成人;要么是已把小孩送往了私立學(xué)校。
要使沒(méi)有小孩上學(xué)的家長(cháng)支持你，辦法之一是“劃分陣營(yíng)”，即把同意建校的人當成朋友，把不同意的當成對手。然而在這條路上，到處是誤解和沖突，如果你也實(shí)行“劃分陣營(yíng)”的方法，沖突定會(huì )發(fā)生。朋友可能會(huì )和朋友吵;各種組織也可能會(huì )相互指責。當然，有小孩上學(xué)的父母有可能會(huì )投你一票，但是你卻不大可能得到其他人的支持。毫無(wú)疑問(wèn)，這是一條死路。
現在，讓我們試另一條路，即權衡利弊，以理服人。我們可以通過(guò)分析建校的利與弊，對不同意建校的納稅者曉以利害，讓他們改變立場(chǎng)。當你提出了建校主張，所有的投票者便會(huì )在心里掂量，在天平的一端是改善受教育的機會(huì );在天平的另一端是納稅。對于我們來(lái)說(shuō)，納稅本來(lái)就是件令人頭痛的事，因此我們不會(huì )太樂(lè )意把砝碼加在改善教育的一端。然而，我們每一個(gè)人都希望我們的后代能接受良好的教育。盡管不少人會(huì )把砝碼放在納稅的一頭，但是經(jīng)過(guò)比較絕大多數人還是會(huì )傾向改善教育機會(huì )。而我們真正的挑戰便是如何才能增加改善教育機會(huì )一端的重量。演講時(shí)，重點(diǎn)目標應放在那些不同意建校的人的身上，著(zhù)重在演講時(shí)向他們闡明建校的緊迫性和必要性，逐漸引導他們支持你。
四、因勢利導，激發(fā)共鳴
要使聽(tīng)眾心服口服，你在演講時(shí)不可違背聽(tīng)眾的意愿，采取逼迫，威脅的手段要聽(tīng)眾接受你的演講。
你應當牢記的是：當你的觀(guān)點(diǎn)能夠引起聽(tīng)眾共鳴時(shí)，你的演講才會(huì )被聽(tīng)眾接受。
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