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關(guān)于銷(xiāo)售人員的有效激勵措施分析
[摘要]市場(chǎng)經(jīng)濟的深入發(fā)展在為企業(yè)帶來(lái)發(fā)展機遇的同時(shí)也導致其面臨諸多挑戰，企業(yè)之間的激烈競爭正是其中之一。為了應對競爭，企業(yè)除了提高生產(chǎn)工藝，降低生產(chǎn)成本之外，還需要借助有效的激勵措施，尤其是對銷(xiāo)售人員的激勵。有鑒于此，筆者結合自身研究，以銷(xiāo)售工作人員和對銷(xiāo)售工作人員進(jìn)行激勵的重要性為出發(fā)點(diǎn)，圍繞銷(xiāo)售人員激勵工作的思路及基本原則，闡述了目前企業(yè)在銷(xiāo)售人員激勵中存在的主要問(wèn)題，并針對這些問(wèn)題提出了具體的對策與建議。
[關(guān)鍵詞]銷(xiāo)售管理；銷(xiāo)售人員；問(wèn)題；激勵策略
在企業(yè)間競爭愈演愈烈的今天，如何增強自身實(shí)力，擴大企業(yè)規模，在激烈的競爭中獲利成為企業(yè)必須面對的一個(gè)問(wèn)題。同時(shí)，企業(yè)的生存與發(fā)展離不開(kāi)銷(xiāo)售人員，他們工作的積極性與動(dòng)力可以成就一個(gè)企業(yè)的輝煌。正是因為如此，越來(lái)越多的企業(yè)管理者認識到銷(xiāo)售人員工作的重要性。怎么樣才能激發(fā)銷(xiāo)售人員工作中的積極性成為各方管理者重視的一個(gè)問(wèn)題。實(shí)踐證明，通過(guò)有效的激勵手段，能夠極大激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作熱情，推動(dòng)企業(yè)銷(xiāo)售工作的健康發(fā)展。
1銷(xiāo)售工作人員和激勵銷(xiāo)售人員的重要性
11銷(xiāo)售人員的重要性
隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷深入發(fā)展、現代信息技術(shù)更新的日益加快，對現代企業(yè)的銷(xiāo)售人員產(chǎn)生了深遠的影響。銷(xiāo)售人員需要面對的不確定性因素不斷增多，而客戶(hù)的需求是千變萬(wàn)化的，這樣的因素為現代企業(yè)的銷(xiāo)售工作帶來(lái)了挑戰。眾所周知，一個(gè)企業(yè)如果想在激烈的競爭中獲利，最為關(guān)鍵的一點(diǎn)就是留住客戶(hù)，不論新老客戶(hù)，他們才是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的重大力量。而企業(yè)的銷(xiāo)售人員，正是發(fā)揮了溝通企業(yè)與客戶(hù)的橋梁作用。通過(guò)銷(xiāo)售人員，企業(yè)能夠迅速掌握客戶(hù)群體，而眾多客戶(hù)也是通過(guò)銷(xiāo)售人員來(lái)辨識企業(yè)，企業(yè)銷(xiāo)售人員的重要性可見(jiàn)一斑。
12激勵銷(xiāo)售人員的重要性
因為銷(xiāo)售工作需要銷(xiāo)售人員緊貼市場(chǎng)，這樣的特征導致銷(xiāo)售人員有大部分的時(shí)間戰斗在市場(chǎng)前線(xiàn)，更有甚者一些銷(xiāo)售人員常駐外地，他們遠離企業(yè)、家庭，再加上銷(xiāo)售人員經(jīng)常受到銷(xiāo)售業(yè)績(jì)等因素的影響，所以他們內心壓力加大。這樣的狀態(tài)反過(guò)來(lái)更會(huì )影響他們的銷(xiāo)售工作。事實(shí)上，銷(xiāo)售人員渴望得到激勵，希望通過(guò)激勵提升自己的銷(xiāo)售技能，為自己、為企業(yè)帶來(lái)更多的效益。除此以外，從企業(yè)方面來(lái)說(shuō)，對銷(xiāo)售人員乃至其他工作人員進(jìn)行激勵也是必不可少的，如果企業(yè)忽視了這一點(diǎn)，那么后果輕則影響銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，導致企業(yè)業(yè)績(jì)滑坡，重則導致人才和客戶(hù)目標群體的流失。
2銷(xiāo)售人員激勵工作的思路及基本原則
21銷(xiāo)售人員激勵工作的思路
對于銷(xiāo)售人員工作來(lái)說(shuō)，激勵機制是核心。通過(guò)激勵機制，可以提升銷(xiāo)售人員對工作的滿(mǎn)意度，從而刺激他們及時(shí)根據情況調整行為以便與企業(yè)的要求相符合。這樣一來(lái)，銷(xiāo)售人員的個(gè)人價(jià)值將得以實(shí)現，并進(jìn)一步推動(dòng)企業(yè)實(shí)現經(jīng)營(yíng)發(fā)展的目標。需要明白的是，每一位銷(xiāo)售人員的需求都是不盡相同的，這也就要求在銷(xiāo)售管理工作中對銷(xiāo)售人員制定的激勵機制應該是系統、全面和有針對性的，切忌一刀切。激勵機制的構建應以制定全面、完善的薪酬戰略為基礎，并圍繞薪酬戰略提高銷(xiāo)售人員的薪酬待遇、提升其對企業(yè)的滿(mǎn)意度與忠誠度。除此以外，還應該在此基礎上對銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)做出合理的評價(jià)，將企業(yè)發(fā)展與銷(xiāo)售人員利益緊密結合起來(lái)，從而真正做到激發(fā)銷(xiāo)售人員工作熱情、挖掘潛能，提高企業(yè)經(jīng)濟效益，實(shí)現跨越式發(fā)展。
22銷(xiāo)售人員激勵工作的基本原則
221多樣化原則
所謂多樣化原則，指的就是確保激勵方法與形式的多樣性。馬斯洛需求層次分析理論指出，社會(huì )個(gè)體在各階段需求是不同的，有著(zhù)高低層次的變化。他根據人們不同階段的需求，將需求從低到高劃分為五種，即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求以及自我實(shí)現的需求。而當前的激勵機制的構建正是以馬斯洛需求層次分析理論為基礎的。所以說(shuō)，在銷(xiāo)售管理工作中，如果激勵的方法過(guò)于簡(jiǎn)單，那么銷(xiāo)售人員的需求就無(wú)法得到滿(mǎn)足，從而無(wú)法發(fā)揮激勵的真正作用。因此，在銷(xiāo)售人員激勵機制的構建中，必須采取多樣化的激勵方式與手段對銷(xiāo)售人員進(jìn)行激勵。
222公平性原則
公平性原則就是指對銷(xiāo)售人員的激勵必須公平，包括激勵的公平和衡量業(yè)績(jì)標準的公平。需要注意的是，公平性原則不是倡導平均主義，因為一切不以績(jì)效為標準的激勵都是不科學(xué)的，甚至會(huì )取得反效果，導致銷(xiāo)售人員工作熱情和積極性的受挫。因此，銷(xiāo)售管理中對銷(xiāo)售人員進(jìn)行有效激勵必須遵循公平性的原則，這就要求進(jìn)一步健全與完善績(jì)效考核機制，并采取措施對標準的合理性和公平性加以保障。管理者一定要避免因為自己的好惡和親疏影響最終的激勵結果，尤其是這些激勵與銷(xiāo)售人員未來(lái)的職業(yè)發(fā)展和自身利益緊密結合。除此以外，銷(xiāo)售人員還有可能存在一種情況，就是不論采取何種激勵手段，以什么樣的標準衡量績(jì)效，銷(xiāo)售人員都可能會(huì )認為對自己的激勵是不公平的。這就要求管理者以敏銳的眼光發(fā)現問(wèn)題，及時(shí)對抱有這樣思想的銷(xiāo)售人員進(jìn)行心理疏導，從而保障他們高昂的工作熱情。
223競爭性原則
銷(xiāo)售工作的實(shí)質(zhì)就是將企業(yè)生產(chǎn)所創(chuàng )造的價(jià)值轉變?yōu)楝F金資源，用于企業(yè)的再生產(chǎn)，因此銷(xiāo)售工作對于企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)與規模擴大起到?jīng)Q定性的作用。一般來(lái)說(shuō)，從一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)的實(shí)力可以看出企業(yè)的整體實(shí)力，因而銷(xiāo)售的重要性不言而喻。正因為如此，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)某一方面決定了企業(yè)的業(yè)績(jì)，而提高銷(xiāo)售人員的工作能力和執行能力，是企業(yè)銷(xiāo)售管理工作中的重要環(huán)節。鑒于銷(xiāo)售工作的靈活性、競爭性以及多變性，在構建激勵機制，激勵銷(xiāo)售人員時(shí)就必須體現競爭性原則。只有通過(guò)競爭，銷(xiāo)售人員的積極性與潛能將被充分挖掘出來(lái)，從而為企業(yè)創(chuàng )造價(jià)值，實(shí)現企業(yè)的正常運行與發(fā)展。
3當前企業(yè)在銷(xiāo)售人員激勵中存在的主要問(wèn)題
正是因為意識到對銷(xiāo)售人員激勵的重要性，越來(lái)越多企業(yè)管理者開(kāi)始采取措施對銷(xiāo)售人員進(jìn)行激勵。但是縱觀(guān)目前我國企業(yè)激勵策略，筆者認為存在一些較為嚴重的問(wèn)題，影響著(zhù)激勵的效果。 31重物質(zhì)獎勵，忽視對銷(xiāo)售人員的職業(yè)規劃
雖然我國市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展已趨向成熟，企業(yè)管理者也認識到對銷(xiāo)售人員激勵的重要性，但是筆者發(fā)現目前大部分企業(yè)對銷(xiāo)售人員的激勵還停留在物質(zhì)方面。實(shí)際上，企業(yè)中的銷(xiāo)售人員往往受過(guò)良好的教育，具有較高的素質(zhì)和工作能力。這樣的銷(xiāo)售人員在追求物質(zhì)基礎的同時(shí)還更加重視自身的職業(yè)發(fā)展，他們更加看重企業(yè)能夠給自己提供什么樣的發(fā)展機遇。如果僅對激勵偏向于物質(zhì)層面，而沒(méi)有針對銷(xiāo)售人員的實(shí)際需求進(jìn)行職業(yè)規劃，沒(méi)有為他們提供更加廣闊的發(fā)展空間，這樣銷(xiāo)售人員在企業(yè)中缺乏應有的目標和動(dòng)力，信心也相應喪失，輕則導致銷(xiāo)售人員工作積極性不足、熱情不高，重則可能會(huì )出現人才流失的現象，給企業(yè)帶來(lái)巨大的損失。
32缺乏對銷(xiāo)售人員有針對性、個(gè)性化的激勵手段
根據馬斯洛的需求層次理論，每個(gè)人的需求是不盡相同的，這就要求企業(yè)能夠根據不同的銷(xiāo)售人員在不同階段的具體需求制定出不同的激勵方式與手段。只有制定出具有針對性的激勵手段，才能發(fā)揮作用。除此以外，對企業(yè)銷(xiāo)售人員進(jìn)行激勵時(shí)，還應該體現出一定的個(gè)性化，從而滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員的個(gè)性需求。但是目前企業(yè)除了重視薪資福利待遇等方面的激勵外，在針對銷(xiāo)售人員的能力考核方面還有所欠缺，存在一定缺陷。這樣就限制了銷(xiāo)售人員才能的發(fā)揮，真正有能力的人無(wú)法脫穎而出，并且也無(wú)法引導銷(xiāo)售人員發(fā)揮出獨特銷(xiāo)售能力，不利于企業(yè)長(cháng)遠的發(fā)展規劃。
33過(guò)分強調個(gè)人業(yè)績(jì)，忽視對團隊的獎勵
現代企業(yè)發(fā)展倡導經(jīng)濟合作與合作共贏(yíng)，企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售不再是依靠個(gè)人單槍匹馬的能力，而是需要團隊的共同努力。正是因為這樣，現在企業(yè)對銷(xiāo)售人員的有效激勵應該向團隊傾斜。但是實(shí)際上很多企業(yè)在薪酬體系的制定上過(guò)于強調個(gè)人業(yè)績(jì)，忽視了對團隊的獎勵。這就導致一些銷(xiāo)售人員過(guò)分追求銷(xiāo)售量、追求業(yè)績(jì)，從而無(wú)法與其他團隊成員合作。有時(shí)在競爭壓力的逼迫下，一些銷(xiāo)售人員采取不正當的方式搶奪同事訂單、客戶(hù)資源，甚至花費大量的銷(xiāo)售費用用來(lái)維護人脈關(guān)系。這樣的惡意競爭導致銷(xiāo)售人員人際關(guān)系較為緊張，影響了整個(gè)團隊的戰斗力，企業(yè)的整體實(shí)力會(huì )因此而下降。
4對銷(xiāo)售人員有效激勵的措施與建議
41采用多元化的激勵方式
實(shí)踐證明，單純的物質(zhì)激勵遠遠無(wú)法滿(mǎn)足企業(yè)內優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員對成就感、榮譽(yù)感的需求。因此為了能夠最大化發(fā)揮激勵的作用，就必須采用多元化的激勵方式。也就是說(shuō)，除了薪資福利待遇等方面的物質(zhì)激勵外，企業(yè)還應該從以下幾個(gè)方面入手。首先，企業(yè)要為優(yōu)秀銷(xiāo)售人員提供更加廣闊的職業(yè)發(fā)展空間，提供更多的職位和晉升的機會(huì )；其次，要重視企業(yè)文化建設，并積極引導銷(xiāo)售人員參與到企業(yè)的管理與決策之中，從而激發(fā)他們的認同感與歸屬感；最后，是企業(yè)要借助人文關(guān)懷，通過(guò)不定期的獎勵來(lái)激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作熱情。這樣，通過(guò)多元化激勵手段的相輔相成，就使得銷(xiāo)售人員的需求得到充分的滿(mǎn)足，實(shí)現激勵效果的最大化。
42構建有針對性、個(gè)性化的激勵機制
對銷(xiāo)售人員進(jìn)行有效激勵的措施還包括構建有針對性、個(gè)性化的激勵機制。這就要求企業(yè)管理者能夠了解和掌握銷(xiāo)售人員的具體需求，并針對他們的需求進(jìn)行個(gè)性化的獎勵，具體而言可以從以下幾個(gè)方面入手。
首選，如果銷(xiāo)售人員更加注重自身成就的實(shí)現，那么就可以給予其富有挑戰性、高難度的工作任務(wù)。這樣，銷(xiāo)售人員在這些高難度、富有挑戰性的任務(wù)中能夠獲得成就感，自然能夠激發(fā)工作的熱情。其次，對于具有權力需求的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，能夠獲得領(lǐng)導與同事的尊重與認可、能夠在未來(lái)獲得更多的管理權限就是推動(dòng)其在工作中兢兢業(yè)業(yè)，不斷進(jìn)步的動(dòng)力。對于這樣的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，最好的激勵方式就是引導其參與到企業(yè)更多的管理與決策之中。最理想的激勵方式就是在公平公正的基礎上，了解并把握銷(xiāo)售人員在內心深處的強烈需求，綜合物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵，來(lái)實(shí)現多層次激勵，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展。
43選擇恰當的激勵時(shí)間和激勵地點(diǎn)
在銷(xiāo)售管理工作中，有效的激勵措施還包括選擇恰當的激勵時(shí)間和激勵地點(diǎn)。激勵時(shí)間的選擇應該根據銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)，并結合他們的工作表現，這樣才能保障激勵的最佳效果。比如，銷(xiāo)售人員在工作中遇到挫折、困難等，導致信心受挫，產(chǎn)生悲觀(guān)、沮喪以及情緒低落等現象時(shí)，銷(xiāo)售工作管理者就應該把握時(shí)機給予銷(xiāo)售人員關(guān)懷和安慰，這樣在情感態(tài)度方面的激勵有時(shí)候比物質(zhì)激勵更有效。除此以外，當銷(xiāo)售人員工作較為出色，需要獲得企業(yè)的獎勵時(shí)，銷(xiāo)售工作管理者就應該及時(shí)給予銷(xiāo)售人員激勵，以免他們因為激勵的不及時(shí)導致消極情緒的產(chǎn)生。同樣，對于地點(diǎn)的選擇也是有技巧的。一般來(lái)說(shuō)在對銷(xiāo)售人員進(jìn)行激勵時(shí)應該選擇規模較大或者具有重要意義的環(huán)境，如年終工作會(huì )議等，這樣能給予銷(xiāo)售人員極大的心理滿(mǎn)足感、榮譽(yù)感。
44注重對團隊的獎勵
眾所周知，個(gè)人離不開(kāi)團隊，在銷(xiāo)售中也固然如此。因此，為了能夠充分發(fā)揮激勵的效果，就必須注重對團隊的獎勵。但是在獎勵團隊時(shí)也應避免“一刀切”的平均主義現象。真實(shí)有效的做法就是保持優(yōu)秀銷(xiāo)售人員和普通銷(xiāo)售人員之間激勵幅度的平衡性，從而使普通銷(xiāo)售人員意識到只要努力就能夠有收獲，而優(yōu)秀銷(xiāo)售人員也會(huì )意識到如果在工作時(shí)不保持高度的工作激情，則可能脫離優(yōu)秀的行列，最終使得激勵能夠發(fā)揮最大的效果。
5結論
綜上所述，企業(yè)銷(xiāo)售工作的成敗關(guān)乎企業(yè)的未來(lái)。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的進(jìn)一步完善與發(fā)展，一個(gè)企業(yè)要想在激烈的競爭中獲勝，就需要不斷增強自身實(shí)力，而人才正是增強實(shí)力的最佳選擇。實(shí)踐證明，有效的激勵措施可以極大激發(fā)企業(yè)員工的工作熱情，這在銷(xiāo)售工作中表現得尤為突出。雖然目前我國企業(yè)中對銷(xiāo)售人員的激勵措施存在諸多問(wèn)題，但是只要我們能夠正確認識到問(wèn)題與不足，并有針對性地提出改進(jìn)措施，構建一個(gè)完善的激勵機制，相信企業(yè)未來(lái)的發(fā)展之路將會(huì )非常輝煌。
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