銷(xiāo)售從被拒絕開(kāi)始

銷(xiāo)售從被拒絕開(kāi)始

　　這是《行走營(yíng)銷(xiāo)》上說(shuō)的，是日本一個(gè)杰出銷(xiāo)售家（如果這也能稱(chēng)為“家”的話(huà)）說(shuō)的。

　　第一步，我認為銷(xiāo)售是從尋找合適的銷(xiāo)售目標開(kāi)始的。你所從事銷(xiāo)售的產(chǎn)品，一定要尋找對這個(gè)產(chǎn)品感興趣、愿意購買(mǎi)他的人。

　　只有這樣的人才認為它有價(jià)值。從大處說(shuō)是做市場(chǎng)調查，從具體說(shuō)則是從身邊有價(jià)值的線(xiàn)索開(kāi)始，象安利的直銷(xiāo)法則。

　　第二步，你要準備好你的產(chǎn)品樣品，復雜的產(chǎn)品你一定要學(xué)會(huì )親自操作。如果你所銷(xiāo)售的并不是一個(gè)具體產(chǎn)品，或無(wú)法攜帶樣品

　　你應該有一個(gè)“項目書(shū)”，這個(gè)項目書(shū)一定是文字的、詳盡的。很多產(chǎn)品廠(chǎng)家會(huì )有一個(gè)標準的、指導性的，或者一般性的說(shuō)明，顯然遠遠不夠

　　要結合你的感受，本地的特點(diǎn)，客戶(hù)的要求和喜好，制作一個(gè)個(gè)性的、目的性強的項目書(shū)，尤為重要，這個(gè)項目書(shū)不需要面面具到的詳盡，但一定要價(jià)值鮮明。

　　第三步，你就要面見(jiàn)你的準客戶(hù)了，這個(gè)客戶(hù)會(huì )拒絕你，或對它感興趣。如果拒絕，則是你的第一個(gè)“拒絕”，則立即結束。如果他（她）予以考慮，你的工作就已經(jīng)百分之六十至百分之七十了。

　　這中間準客戶(hù)要進(jìn)入一個(gè)長(cháng)考時(shí)間，接下來(lái)面對你的追問(wèn)或送達的合同書(shū)，你的客戶(hù)會(huì )有一個(gè)認真的回答和面對。如果客戶(hù)拒絕，原因一般有四：

　　一是“我沒(méi)錢(qián)”，但是客戶(hù)或老板不便直說(shuō)，也會(huì )以其他理由拒絕；

　　二是“我考慮考慮”，顯然客戶(hù)還沒(méi)有充分的心理準備，或其他的不可言傳的原因；

　　三是“就看你的誠意了！”這樣的客戶(hù)并不在產(chǎn)品上，而是考慮回扣、提成等個(gè)人好處，或者是見(jiàn)色起意；

　　四是“價(jià)格太高”，覺(jué)得沒(méi)有物有所值。因為相同的產(chǎn)品和廠(chǎng)家的報價(jià)很低或者性能更優(yōu)越。如果是

　　第一個(gè)理由，立即停止，因為沒(méi)有一個(gè)好的開(kāi)頭，結尾也會(huì )不妙。

　　第二個(gè)理由確實(shí)要實(shí)際情況具體分析，如果是可以解釋的理由，可以繼續，如果不能說(shuō)服客戶(hù)，只能放棄。

　　第三個(gè)理由則由銷(xiāo)售人員自己掌握，由銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售道德底線(xiàn)決定，銷(xiāo)售并不是都由回扣或犧牲色相換來(lái)的，但中國的銷(xiāo)售離不開(kāi)好處和女色，雙方的深度只有兩人自知。

　　第四個(gè)理由可以做成，但不能祈求很高的利潤。

　　在面見(jiàn)客戶(hù)前，銷(xiāo)售人員一定要有充分的心理準備：客戶(hù)會(huì )怎么說(shuō)？他這樣說(shuō)，我怎么回答？合同簽訂前還會(huì )有什么問(wèn)題？我

　　怎么樣拿到預付款？最后我怎么樣完成銷(xiāo)售任務(wù)，畫(huà)上一個(gè)圓滿(mǎn)的句號？

　　銷(xiāo)售是一個(gè)心理的搏弈過(guò)程，體現了一個(gè)人的心智，更是一個(gè)人面對現實(shí)，是否成熟的檢驗。

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