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保險電話(huà)銷(xiāo)售拒絕話(huà)術(shù)
導語(yǔ)：當保險電話(huà)銷(xiāo)售遭到拒絕，這時(shí)銷(xiāo)售人員應當怎樣進(jìn)行交談呢？以下是小編為大家整理的保險電話(huà)銷(xiāo)售拒絕話(huà)術(shù)，歡迎大家的閱讀和借鑒。
1、人死了，保險還有什么用？
業(yè)務(wù)員：看得出，王先生是個(gè)很灑脫得人。人生在世是要看得開(kāi)，不要說(shuō)死了以后，
就是活著(zhù)得時(shí)候，鈔票多也沒(méi)啥意識，夠用就可以了，是嗎？不過(guò)，有句 話(huà)，王先生你聽(tīng)了不要奧。
客：沒(méi)關(guān)系，你說(shuō)。
業(yè)：最近飛機失事很多的，原來(lái)上海虹橋機場(chǎng)不是也發(fā)生過(guò)飛機降不下來(lái)的事
嗎？王先生，如果這時(shí)候你正好在這架飛機上，你會(huì )想些什么？
客：這有什么好想的，聽(tīng)天由命吧。
業(yè)：其它事情可以丟開(kāi)不管，不過(guò)你肯定有三件事情是放不開(kāi)的。
客：哪三件事？
業(yè)：第一，你太太和小人的今后的生活你放得開(kāi)嗎？第二，小人今后的教育你
放得開(kāi)嗎？第三，你父母現在老了，要靠你照顧，你放得開(kāi)嗎？ （暫停，看客戶(hù)的反映） 業(yè)：（不管客戶(hù)說(shuō)什么）當然了，我給客戶(hù)設計的保險計劃，從來(lái)不會(huì )只保身故的。王先生你看這樣好嗎，我給你設計一份保險計劃，著(zhù)重考慮身前，兼 顧身后，買(mǎi)不買(mǎi)你做決定，這是我作為你的朋友給你的建議，你看好嗎？
客：那好吧。
2、 我保險已經(jīng)買(mǎi)過(guò)了。
業(yè)：李先生，你的保險意識真的很強。幾年保險做下來(lái)，我覺(jué)得許多中國人的觀(guān)念還是比較落后，不象外國人認為保險是生活中的必需品，如果中國的 老百姓都象李先生這樣的觀(guān)念，我們保險要好做多了。 李先生，你買(mǎi)的是什么保險？
客：也是你們平安保險公司的，好象是什么理財。 業(yè)：是不是世紀理財？
客：對，對。
業(yè)：李先生，你對自己真是不負責任，花了這么多錢(qián)買(mǎi)的是什么都不清楚。正好我今天有空，你把保單拿出來(lái)，我幫你看看
�。ǹ幢危�
業(yè)：李先生，這份保險叫世紀理財，是一種國內目前最先進(jìn)的投資連接型保險，主要幫助你的資金增值，同時(shí)又有部分的保障功能。不過(guò)，李先生你 發(fā)現沒(méi)有，世紀理財并沒(méi)有醫療保障的內容，一旦我們生病住院，不僅 要負擔醫療費用，而且還要支付保費，這時(shí)候，你買(mǎi)的保險不但派不上用 場(chǎng)，反而成了負擔。
客：那你的意思是講保險不要買(mǎi)了。
業(yè)：對的，如果保險保得不全，有的時(shí)候，尷尬起來(lái)真的不如不買(mǎi)。就象一個(gè)人沒(méi)有衣服穿，而他一年的服裝費只有1000元，如果他花1000元買(mǎi)了件 大衣，你認為解決問(wèn)題了嗎？
客：你的意識是，天熱了，他又沒(méi)衣服穿了。
業(yè)：對呀，其實(shí)買(mǎi)保險也是這樣，買(mǎi)多買(mǎi)少要根據自己的經(jīng)濟情況，但一定要
買(mǎi)全，養老、醫療、意外都要考慮。李先生，你看這樣好嗎，我來(lái)給你設 計一套全面的保險計劃，讓你一年四季都有衣服穿。
客：保險買(mǎi)這么多做什么？（考慮考慮；沒(méi)錢(qián)；有勞保等）
業(yè)：李先生，你放心，這是我作為一個(gè)朋友給你的一個(gè)建議，買(mǎi)不買(mǎi)，買(mǎi)在誰(shuí) 那里，全由你自己決定，你看好嗎？
客：那好吧。
3、對保險沒(méi)興趣。
業(yè)：趙小姐，你的意思是說(shuō)，如果有興趣你是會(huì )買(mǎi)的，是嗎？
客：反正我沒(méi)興趣。
業(yè)：是的，平常誰(shuí)會(huì )對保險感興趣？不過(guò)趙小姐，如果你生病的時(shí)候有人幫你
付醫藥費，退休后有人給你發(fā)工資，小人讀書(shū)有人幫你交學(xué)費，你感興趣 嗎？
客：哪有這么好的事情。
業(yè)：如果有的話(huà)，你感興趣嗎？
客：還不是要我付錢(qián)的。
業(yè)：趙小姐，我給你設計一套保險計劃，不花你一分錢(qián)，只要你在保險公司存一筆錢(qián)，在享受保障的同時(shí)，將來(lái)保險公司還會(huì )把這筆錢(qián)還給你，你看好 嗎？
客：（如有反對）
業(yè)：趙小姐，你放心，這是我作為一個(gè)朋友給你的一個(gè)建議，買(mǎi)不買(mǎi)，什么時(shí) 候買(mǎi)，全由你自己決定，你看好嗎？
客：那好吧。
4、 買(mǎi)保險不吉利。
業(yè)：那你還沒(méi)買(mǎi)保險嗎？
客：不買(mǎi)保險不死，一買(mǎi)保險就死。
業(yè)：錢(qián)先生，我能理解你這種感覺(jué)。不知道錢(qián)先生沒(méi)事會(huì )不會(huì )到醫院去？
客：沒(méi)事到醫院去做什么？
業(yè)：那你生病了會(huì )到醫院去嗎？
客：這要看重不重。
業(yè)：是，你的意識是雖然醫院你不喜歡去，但必須去的時(shí)候你還是要去的，是嗎？
客：你到底要講什么？
業(yè)：我的意思是先有生病，才需要醫院，而不是先有醫院，人才會(huì )生病。同樣
的，先有意外事故，才出現保險，而不是先有保險，才發(fā)生事故，錢(qián)先生 你說(shuō)是嗎？
客：道理上講是這樣的，但…… 業(yè)：錢(qián)先生，5.7空難你知道嗎？103個(gè)遇難者里只有40多人買(mǎi)了保險，你認為，空難是由40多個(gè)買(mǎi)保險的人引起的，還是由60個(gè)沒(méi)買(mǎi)保險的人引 起的？ （停頓）
業(yè)：所以，事實(shí)上我們都知道，空難和買(mǎi)沒(méi)買(mǎi)保險是沒(méi)有關(guān)系的。不過(guò)，沒(méi)買(mǎi)
保險的死了就死了，買(mǎi)過(guò)保險的總會(huì )得到一些補償，也是對他們家屬的一 點(diǎn)安慰。
業(yè)：錢(qián)先生，你看這樣好嗎，你還沒(méi)有買(mǎi)過(guò)保險，我給你設計一份計劃，就當買(mǎi)份安心。
5、保險是騙人的。
業(yè)：您的意思是說(shuō)您被保險公司騙過(guò)？
客：我倒沒(méi)有，我是聽(tīng)別人說(shuō)的。
業(yè)：哦，那我也聽(tīng)說(shuō)過(guò)。有很多客戶(hù)因為不了解保險，在投保的時(shí)候險種比較
單一，譬如只買(mǎi)了壽險沒(méi)買(mǎi)醫療險，生病住院當然就不能理賠，所以他會(huì ) 有保險是騙人的感覺(jué)。果他在投保之前對保險多一些了解，就不會(huì ) 發(fā)生這種事情，您說(shuō)呢？
客：（點(diǎn)頭）
業(yè)：所以今天正好趁這個(gè)機會(huì )您可以多了解一些保險，以后投保就不會(huì )有受騙 上當的感覺(jué)。那么，您是否已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險？
6、沒(méi)錢(qián)。
業(yè)：客戶(hù)先生，您的意思是不是說(shuō)‘您的收入和支出正好相抵，所以沒(méi)錢(qián)�！�
客：是的。
業(yè)：那么請允許我問(wèn)一個(gè)比較隱私的問(wèn)題：如果您每個(gè)月少拿300元回去，您 太太會(huì )說(shuō)您嗎？
客：當然會(huì )說(shuō)啦。
業(yè)：如果您每個(gè)月工資都不拿回去呢？
客：那可不行。
業(yè)：如果讓您選擇每個(gè)月少拿300元回去或者不拿回去，您會(huì )選擇哪一個(gè)？
客：當然選擇少拿300元回去（或者客戶(hù)不回答）
業(yè)：我相信您一定會(huì )選擇少拿300元回去，因為少拿300元回去并不會(huì )對您的
家庭生活造成巨大的影響，但不拿錢(qián)回去一定會(huì )對您的家庭生活造成巨大 的影響，您說(shuō)是嗎？
客：是的。 。。。。。。
7、身體好，不需要保險。
業(yè)：客戶(hù)先生，哪您覺(jué)得什么時(shí)候會(huì )需要保險呢？
客：。。。。。。（思考，想到疾病、意外、身故，但不一定說(shuō)出來(lái)）
業(yè)：沒(méi)有人喜歡去醫院看醫生，但是如果他半夜肚子痛的直打滾，我想醫生肯 定是他唯一想見(jiàn)的人。您覺(jué)得呢？
客：是啊。
業(yè)：沒(méi)有人需要保險，但是如果他不幸住院面對巨額醫療費時(shí)，拿著(zhù)理賠款的 業(yè)務(wù)員肯定是他最想見(jiàn)到的人，您認為呢？
客：有點(diǎn)道理。
業(yè)：所以保險這個(gè)東西只有在您不需要的時(shí)候才能購買(mǎi)，當你需要的時(shí)候可能
就不能買(mǎi)了。（觀(guān)察客戶(hù)的變化）您看，在您現在還不需要保險的時(shí)候，我 們一起來(lái)了解一下保險好嗎？（同時(shí)展示計劃書(shū)）。
8、自己投資回報高。
業(yè)：那您投資的渠道一定很多，方法一定不錯，以后我要好好向您請教。
客：哪里哪里。
業(yè)：客戶(hù)先生，現在有兩支足球隊，實(shí)力相當。甲對1人守門(mén)，10人進(jìn)攻，乙 隊11人都進(jìn)攻，沒(méi)人守門(mén)。如果您現在押注，您會(huì )選誰(shuí)贏(yíng)？
客：當然是甲隊。
業(yè)：為什么？
客：沒(méi)守門(mén)員怎么踢��？！
業(yè)：所以啊，進(jìn)攻再好，如果沒(méi)有守門(mén)員，輸球的可能性還是很大。投資回報再高，少了保險的組合，就象沒(méi)有守門(mén)員的球隊，輸多贏(yíng)少。您看，還是 讓我為您推薦一位守門(mén)員好嗎？
9、報紙上說(shuō)你們虧了。
業(yè)：我們發(fā)展帳戶(hù)自開(kāi)始運作（2000年10月）到現在（2002年4月）的收益率是18.69%，您覺(jué)得它虧了嗎？
客：……
業(yè)：所以記者也并不完全了解保險，就象醫生不一定懂股票，您看我給您詳細地講解一下，好嗎？
10、讓你們投資，回報是多少？
業(yè)：投資回報率是不確定的。如果我們公司一年的投資回報做到30%，您覺(jué)得 好不好？
客：當然好嘍。
業(yè)：但我告訴您市場(chǎng)的平均水平是40%，您還覺(jué)得30%好嗎？
客：不好。
業(yè)：如果我們公司一年的投資回報做了-2%，您覺(jué)得好不好？
客：。。。。。。
業(yè)：但我告訴您市場(chǎng)的平均水平是-20%，您還覺(jué)得-2%好嗎？
客：（點(diǎn)頭）
業(yè)：所以回報多少不確定，也不重要，關(guān)鍵要看是不是高于市場(chǎng)平均水平，高于市場(chǎng)平均水平您的錢(qián)就增值，低于市場(chǎng)平均水平您的錢(qián)就貶值，您看（展 示資料），我們專(zhuān)家的理財可以幫助您獲得高于市場(chǎng)平均水平的回報率。
11、讓我考慮考慮再說(shuō)，要買(mǎi)我一定找你。
業(yè)：是的，我也覺(jué)得買(mǎi)保險是要慎重考慮，不過(guò)我沒(méi)有把握下次能不能來(lái)。
客：什么意思？
業(yè)：我一直在提醒人們可能會(huì )發(fā)生的事故，并要他們?yōu)榭赡軙?huì )發(fā)生的災害做預防。實(shí)際風(fēng)險發(fā)生的概率對每一個(gè)人都是公平的，所以對于下次能不能來(lái) 我并無(wú)把握。未來(lái)是個(gè)未知數，誰(shuí)也無(wú)法正確預測，我們唯一能做的只是 把握現在。
12、聽(tīng)你講的是蠻好，不過(guò)每年交600元，20年交12000元，這么長(cháng)時(shí)間保險公司只返還我20000元，總覺(jué)得不大合算。（康泰一份，30歲，20年交） （聽(tīng)你講得滿(mǎn)好，但總覺(jué)得不大合算。）
業(yè)：王先生，你的意思是這份保險蠻好，就是費用高了點(diǎn)，是嗎？
客：吸引力不大。
業(yè)：王先生，這樣子好嗎，每年我給你600元，一共給你20年，我只要你保證一件事，不管什么時(shí)候我出事了，你要馬上把20000元交給我兒子。王先 生，你看怎么樣？
客：這怎么行。
業(yè)：為什么？
客：萬(wàn)一這幾年內你馬上出事，我不是就虧得厲害了。
業(yè)：那么王先生，這件事情我來(lái)做。你每年給我600元，我保證給你20000元。 （看著(zhù)客戶(hù)，微笑）和你開(kāi)個(gè)玩笑，事實(shí)上除了保險公司，任何人做這件事 都是不合算的。不過(guò)，反過(guò)來(lái)講，那個(gè)交錢(qián)的人肯定是合算的。
業(yè)：王先生，這筆錢(qián)我是留給兒子的，你的收益人寫(xiě)誰(shuí)？
13、 給回扣才買(mǎi)。
業(yè)：您是不是希望一個(gè)連法律條例都敢違犯的人為您服務(wù)？
客：當然不希望。
業(yè)：《保險法》規定不能以給客戶(hù)回扣的方式招攬保險業(yè)務(wù)，所以一個(gè)人連法律 都敢觸犯，我不知道他還有什么不敢做？
客：
業(yè)：實(shí)際上我都是通過(guò)服務(wù)來(lái)回饋客戶(hù)的。您是希望一次性便宜一點(diǎn)，還是希 望長(cháng)久的服務(wù)呢？