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如何從零開(kāi)始學(xué)銷(xiāo)售
【簡(jiǎn)介】
銷(xiāo)售：是指以銷(xiāo)售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)�；蛘哒f(shuō)：銷(xiāo)售是指實(shí)現企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng)，是服務(wù)于客戶(hù)的一場(chǎng)活動(dòng)。
【銷(xiāo)售特征】
銷(xiāo)售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率低的輕松工作。銷(xiāo)售，說(shuō)大不大，說(shuō)小不小。小可做一針一線(xiàn)，大可做跨國集團。但究其本質(zhì)，都是相似的。你的行動(dòng)決定了你的報酬。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷(xiāo)售工作是怎么看怎么想怎么做的。
銷(xiāo)售絕無(wú)一般人心中的艱難、低下，更無(wú)一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩定的狀態(tài)存在著(zhù)。它既可以讓你一分錢(qián)也賺不到，又可以讓你發(fā)財興業(yè)。
【銷(xiāo)售示例】
例如，客戶(hù)的目標是買(mǎi)太陽(yáng)眼鏡，有的是為了要�？�;有的是怕陽(yáng)光過(guò)強，怕瞇著(zhù)眼睛容易增加眼角的皺紋;有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒(méi)有東西遮著(zhù)紅腫的眼睛，不方便出門(mén)，因此要買(mǎi)一副太陽(yáng)眼鏡。每個(gè)人的特殊需求不一樣，可以根據各人的特殊需求向其推銷(xiāo)不同價(jià)位、顏色、款式的太陽(yáng)鏡。
因此，銷(xiāo)售的定義對我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求，達到彼此的目的。
【銷(xiāo)售技巧】
技巧之一構建買(mǎi)方與賣(mài)方的關(guān)系。銷(xiāo)售人員需要對客戶(hù)做出真實(shí)決定，以及何時(shí)做出決定之后的購買(mǎi)流程有一個(gè)更好的理解。然后，銷(xiāo)售人員需要將其銷(xiāo)售流程和客戶(hù)的購買(mǎi)流程相匹配。做到這一點(diǎn)后，當他們就最可行的解決方案達成一致時(shí)，銷(xiāo)售人員就開(kāi)始和客戶(hù)密切接觸。
技巧之二規劃推銷(xiāo)電話(huà)。今天的大多數公司缺乏一個(gè)定義明確的銷(xiāo)售過(guò)程。很少有能讓客戶(hù)提供強有力承諾的有文件記載的銷(xiāo)售實(shí)踐。因此，銷(xiāo)售人員沒(méi)有正確地計劃推銷(xiāo)電話(huà)。例如，每個(gè)電話(huà)都應該以客戶(hù)同意去做或將銷(xiāo)售過(guò)程向前推進(jìn)的事情的某種承諾作為結束。
技巧之三提出正確的問(wèn)題。大多數銷(xiāo)售人員沒(méi)有問(wèn)正確類(lèi)型的問(wèn)題，即使他們在打推銷(xiāo)電話(huà)之前就事先準備好了問(wèn)題，但大多數人沒(méi)有事先準備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì )導致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒(méi)有區別于競爭對手，以及錯失銷(xiāo)售機會(huì )等形式的阻力。
技巧之四商業(yè)頭腦。如果你要幫助你的客戶(hù)變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運行，你的客戶(hù)的行業(yè)如何運作，你的客戶(hù)如何實(shí)現其市場(chǎng)目標，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶(hù)。沒(méi)有業(yè)務(wù)技巧，你就永遠不具備銷(xiāo)售所需要的信譽(yù)。
技巧之五積極傾聽(tīng)。銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士因一直對自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯過(guò)了重要的線(xiàn)索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)。是的，你應該引導談話(huà)，然后傾聽(tīng)和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶(hù)真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。
技巧之六提出有意義的解決方案。大部分銷(xiāo)售人員聲稱(chēng)這是他們最擅長(cháng)的技能。事實(shí)上，作為經(jīng)理，我們傾向于雇傭“能說(shuō)會(huì )道”之人。在現實(shí)中，當談到做演示，質(zhì)量遠比數量重要。當銷(xiāo)售人員針對先前商定的需求，將重點(diǎn)放在呈現具體的解決方案上時(shí)，他們很少失敗。
技巧之七獲得承諾。如果你真正思考這一點(diǎn)，聘用銷(xiāo)售人員的唯一原因就是為了獲得客戶(hù)的承諾。然而，當問(wèn)及這一問(wèn)題時(shí)，大多數銷(xiāo)售人員承認這是其最薄弱的技能。研究表明，將近三分之二的銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)電話(huà)中未能要求承諾。任何有效的銷(xiāo)售培訓計劃必須對這個(gè)問(wèn)題有可靠的解決方案。
技巧之八管理你的情緒。銷(xiāo)售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風(fēng)格，將逆境看作是暫時(shí)和獨立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來(lái)，并在適當的時(shí)候積極主動(dòng)。
技巧之九穿起白袍扮專(zhuān)家。在某種程度上，我們仍然受到早年“敬畏權威”的影響。其實(shí)“敬畏權威”倒無(wú)傷大雅，只是人們?yōu)E用這個(gè)弱點(diǎn)的程度，已經(jīng)到了猖獗的地步。你可曾注意到，有些百貨公司的化妝品專(zhuān)柜人員身上穿的是什么嗎?是實(shí)驗室研究人員穿的白袍!這不是很怪異嗎?他們?yōu)槭裁匆┌着?原因是白袍讓他們看起來(lái)像個(gè)專(zhuān)家。這樣的裝扮，讓我們認為他們更可信，也更容易相信他們所說(shuō)的話(huà)。
技巧之十選擇比努力重要，找好自己合適的平臺，不做坑蒙拐騙的公司銷(xiāo)售。
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