招商銀行行長(cháng)馬蔚華創(chuàng )業(yè)的平衡術(shù)

招商銀行行長(cháng)馬蔚華創(chuàng )業(yè)的平衡術(shù)

　　2月底的一天，與記者對話(huà)時(shí)，招商銀行（600036，SH）行長(cháng)馬蔚華初顯疲倦，并有感冒，但他越講越精神。馬戲稱(chēng)，這是他獨特的話(huà)語(yǔ)療法。也因為此，馬蔚華被同事稱(chēng)為首席營(yíng)銷(xiāo)官。

　　實(shí)際上，從"一卡通"、"金葵花"理財到招行信用卡，馬一直在以他的風(fēng)格作著(zhù)持續的宣講。

　　而現在，他又開(kāi)始大談零售銀行。馬的目標是："三到五年零售業(yè)務(wù)占到40%"。為此，招行開(kāi)始了全面的戰略調整，著(zhù)力提升零售業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，涉及人員、機構、技術(shù)、渠道、流程等諸多方面。

　　但馬蔚華同時(shí)面臨一種兩難博弈。他如此感嘆："不重視零售業(yè)務(wù)，將來(lái)沒(méi)飯吃；不重視批發(fā)業(yè)務(wù)，現在沒(méi)飯吃。"或許也因為此，2005年招行的零售戰略調整步伐略顯緩慢。

　　《21世紀》：自2004年底開(kāi)始的招行零售業(yè)務(wù)戰略調整目前進(jìn)展如何？

　　馬蔚華：在資本約束框架之下，要充分考慮如何將有限資本帶來(lái)更多利潤，而零售業(yè)務(wù)即是發(fā)展的一個(gè)大方向。調整以來(lái)，首先在機構設置上，于2005年中成立了零售部的雛形架構，目前主要在武漢、沈陽(yáng)等地分行進(jìn)行試點(diǎn)，試點(diǎn)分行占比約30%。技術(shù)上，則開(kāi)發(fā)了客戶(hù)關(guān)系管理系統（CRM），該項目于2005年9月啟動(dòng)，預計將花2到3年逐步實(shí)施。人員培訓上，則啟動(dòng)了"131"工程，即培養1000名高級客戶(hù)經(jīng)理、300名業(yè)務(wù)專(zhuān)家、100名管理骨干。

　　而在渠道整合上，正在考慮大幅增設網(wǎng)點(diǎn)，并加快招商系下的銀行、保險、證券、基金等機構的合作，以提供綜合化的服務(wù)平臺。流程改造則主要突出新產(chǎn)品推薦和增值服務(wù)。

　　《21世紀》：取得了哪些成效？

　　馬蔚華：主要體現在結構調整上。資產(chǎn)負債結構上，日均存貸比下降了3個(gè)百分點(diǎn)；信貸結構上，2005年招行在股份制商業(yè)銀行中個(gè)貸增量第一，余額占整個(gè)市場(chǎng)比為20%；客戶(hù)結構上，提高了中小企業(yè)的比重；而在收入結構上，中間業(yè)務(wù)比重2005年增長(cháng)了51。5%。

　　《21世紀》：招行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的整體目標如何？目前發(fā)展有何障礙？

　　馬蔚華：目前，招行零售業(yè)務(wù)占比是20%，爭取用三到五年的時(shí)間達到40%。這是一個(gè)比較理想的目標。但目前推進(jìn)的速度并不是疾進(jìn)式的，主要因為批發(fā)業(yè)務(wù)仍占銀行業(yè)務(wù)很大一塊，招行目前占比達80%。

　　《21世紀》：剛才你提到發(fā)展零售業(yè)務(wù)的一個(gè)重要手段是增設網(wǎng)點(diǎn)，但這需要銀監會(huì )審批，而目前的政策是建一家才能批一家，是否影響網(wǎng)點(diǎn)建設的速度？

　　馬蔚華：是有這個(gè)情況。但希望銀監會(huì )能考慮招行的實(shí)際情況。再則，招行有迫切需求和充分實(shí)力增設網(wǎng)點(diǎn)，零售業(yè)務(wù)發(fā)展沒(méi)有適當網(wǎng)點(diǎn)不行。