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淺談保險業(yè)巨子斯通成功的奧妙
斯通生于1902年，童年住在芝加哥南區。他曾賣(mài)過(guò)報紙。斯通賣(mài)報紙，有家餐館把他趕出來(lái)好幾次，但他還是一再地溜進(jìn)去。那些客人見(jiàn)他這樣勇氣非凡，便勸阻餐館的人不要再踢他出去。結果他的屁股被踢得很疼，口袋里卻裝滿(mǎn)了錢(qián)。這事不免令他深思：“哪一點(diǎn)做對了呢？哪一點(diǎn)做錯了呢？下次我該怎樣處理同樣的情形呢？”他一生都在這樣地問(wèn)自己。
斯通很小的時(shí)候父親就去世了，他是由母親撫養長(cháng)大的。他母親對他個(gè)性的形成有很大的影響。斯通的母親替人縫衣服，干了好幾年，存了一點(diǎn)錢(qián)。還在小克里曼特十幾歲的時(shí)候，他就把錢(qián)投到底特律的一家小保險經(jīng)紀社。這個(gè)保險經(jīng)紀社替底特律的美國傷損保險公司推銷(xiāo)夕陽(yáng)保險和健康保險。起初他母親是這家經(jīng)紀社惟一的推銷(xiāo)員。
后來(lái)這家經(jīng)紀社發(fā)展起來(lái)了。斯通十六歲念中學(xué)的那個(gè)夏天，他也試著(zhù)去推銷(xiāo)保險。他的母親指導他去一棟大樓，從頭到尾向他交待了一遍。但是他卻退卻了。這時(shí)當年賣(mài)報紙的情景又重現在他的腦海里，于是他站在那棟大樓外的人行道上，一面發(fā)抖，一面默默念著(zhù)自己的座右銘：“如果你以堅決的，樂(lè )觀(guān)的態(tài)度面對艱難，你反而會(huì )從中找到益處�！变N(xiāo)售是否成功，決定于推銷(xiāo)員，而不是顧客。你做了，沒(méi)有損失，還可能有大收獲，那就下手去做。馬上就做！”
于是他做了。那天，只有兩個(gè)人向他買(mǎi)了保險。以推銷(xiāo)數量來(lái)說(shuō)，他是失敗的，但在了解自己的推銷(xiāo)方面，他收獲不小。他知道他有克服恐懼的那種勇氣，而且他還想出了克服恐懼的技巧。第二天，他賣(mài)出了四份保險。第三天六份。他的事業(yè)開(kāi)始了。那個(gè)假期及后來(lái)放假的日子里，他繼續替母親推銷(xiāo)健康保險和意外保險。他居然創(chuàng )造了一天十份的好成績(jì)，后來(lái)一天十五份，二十份。他分析自己：為什么成功了？他終于發(fā)現，他有了“積極人生觀(guān)”。
他走遍了密歇根，每天的平均紀錄是三十份，在有些城市達到四十份。不管怎么說(shuō)，他的PMA的確是相當有效的。二十歲的時(shí)候，他搬到芝加哥，開(kāi)了一家保險經(jīng)紀社——“聯(lián)合登記保險公司”，全社只有他一人。他決心使這個(gè)公司辦得跟它的名稱(chēng)一樣堂皇。開(kāi)業(yè)的第一天，他銷(xiāo)出了五十四份保險。開(kāi)市大吉，斯通信心十足。然后開(kāi)始在其他地區擴展，事業(yè)一天比一天興旺。有一天，幾乎叫人不敢相信：他創(chuàng )造了一百二十二份的紀錄！
經(jīng)過(guò)了四年的自我訓練、自我激勵之后，他達到了幾乎是不可能達到的目標。更可喜的是，以前買(mǎi)了保險的人，到期又要求繼續下去，不必再花力氣，傭金源源而來(lái)。
早期的成功使斯通得出一個(gè)原則：開(kāi)始的時(shí)候不要圖快，要把根基打穩，一切都要靠自己�，F在他有辦法招收其他的推銷(xiāo)員了。他在芝加哥一家報紙上登上一則招聘廣告：“學(xué)習的絕好機會(huì )??”僅伊利諾斯一州就有許多人來(lái)信應征，他從中挑選了一些。他不斷向東、向南、向西拓展他的事業(yè)。到20年代末期，從東海岸到西海岸，他雇用了一千多人。每州都有推銷(xiāo)部管領(lǐng)導推銷(xiāo)員，他自己管理各地部管。后來(lái)又在芝加哥設總部，總部之下的幾個(gè)副職幫助主管全盤(pán)。那時(shí)斯通還不到三十歲。
但那時(shí)候，整個(gè)美國籠罩在經(jīng)濟大恐慌之中。有一陣子，斯通好像也要走上末路。大家都沒(méi)錢(qián)買(mǎi)健康保險，真有錢(qián)的人又寧愿把錢(qián)存下來(lái)以防萬(wàn)一。這一艱難時(shí)光給斯通添了幾條如何對付的座右銘：“如果你以堅決的、樂(lè )觀(guān)的態(tài)度面對艱難，你反而會(huì )從中找到益處�！变N(xiāo)售是否成功，決定于推銷(xiāo)員，而不是顧客。
由于他在20年代那幾個(gè)繁榮的年頭建立了事業(yè)，那時(shí)候幾乎什么都可以推銷(xiāo)出去，因而他對每一個(gè)推銷(xiāo)員及其推銷(xiāo)方式和態(tài)度，都沒(méi)有給予太多的注意，而現在受到了真正的考驗。于是斯通開(kāi)始了他推銷(xiāo)講座的第一課，向推銷(xiāo)員說(shuō)明PMA，加上一些推銷(xiāo)術(shù)，他花了十八個(gè)月的時(shí)間旅行全國各地，同遇到困難的推銷(xiāo)員談話(huà)，跟他們一起出去推銷(xiāo)，表演給他們看：“一切決定于推銷(xiāo)員的態(tài)度，而不是顧客�！�
1938年底，克里曼特·斯通成了一名百萬(wàn)富翁。他覺(jué)得也該自己組織個(gè)保險公司了。當初的小保險公司一步一步變成了今天巨大的美國聯(lián)合保險公司，現在它的經(jīng)營(yíng)范圍不但包括美國，還伸展到國外，1970年的銷(xiāo)售額是2.13億美元，擁有一千名推銷(xiāo)員，每個(gè)推銷(xiāo)員都懂得PMA。據統計，這一千人中有五十人后來(lái)成為百萬(wàn)富翁。到1988年，他的財產(chǎn)估計已達71億美金。
愛(ài)出者愛(ài)返，福往者福來(lái)，生命因愛(ài)而精彩，人生因愛(ài)而完滿(mǎn)。
所做之惡留在身邊，所做之善回到身邊……
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