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銷(xiāo)售中自我介紹的話(huà)術(shù)
你只要跟人交往就要懂得自我介紹，跟人家聊半個(gè)小時(shí)，可能就有3到5分鐘的自我介紹，否則你的說(shuō)話(huà)就沒(méi)有吸引力，你沒(méi)有任何介紹，別人就沒(méi)辦法相信你。
要點(diǎn)：1，過(guò)去的成功故事。人們喜歡跟過(guò)去有成功故事的人交往，而且可以增強我們的信心。這個(gè)成功故事大家是要去整理的，我覺(jué)得我們中國人有一個(gè)特點(diǎn)，就是中國不像西方，比如說(shuō)西方的家庭里面，有很多的祖祖輩輩留下來(lái)的東西，有很多的故事，比如說(shuō)同是畫(huà)畫(huà)，西方的畫(huà)都是描述故事，中國的畫(huà)是描述一種境界，一種意境，但是大家要記住一點(diǎn)，過(guò)去的成功故事在我們的人生中稱(chēng)之為支點(diǎn)，或者叫做信心的來(lái)源。一個(gè)人的成就取決于他的信心，信心怎么來(lái)的？來(lái)源于他有很多成功的故事，所以大家就明白了，工作的目的其實(shí)不是為了獲得金錢(qián)，工作的目的是為了創(chuàng )造成功的故事。金錢(qián)是一個(gè)副產(chǎn)品，工作的目的不是為了金錢(qián)，工作的目的是為了創(chuàng )造成功故事，因為你創(chuàng )造了一個(gè)又一個(gè)成功故事，你的信心就越來(lái)越足，你做事的結果就會(huì )越來(lái)越跟別人不一樣。所以工作的結果不是獲得財富，真正的工作結果一定是創(chuàng )造成功的故事。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，就像我現在在做我們華明的項目，我上次已經(jīng)表明了，我的壓力是非常大的，因為我對自己的要求比你們要高，我不允許自己失敗，所以你看我始終在圍繞大家的東西等等各方面跟大家交流，希望得到大家的認同，我不允許失敗，因為這個(gè)失敗對我的打擊太大了，我做項目沒(méi)失敗過(guò)。我們生產(chǎn)型的在轉到營(yíng)銷(xiāo)型的企業(yè)過(guò)程中，我知道會(huì )有挑戰，但是我同時(shí)我知道我把這件事情拿下來(lái)，下一步我又有新的經(jīng)驗，將來(lái)面對生產(chǎn)型企業(yè)我就更有底了。將來(lái)有機會(huì )讓你們參加一下市場(chǎng)型企業(yè)的公司，你就能徹底感覺(jué)到我們跟他們的差距，這個(gè)差距就在于我們人員的狀態(tài)，人員的熱情，主動(dòng)性，相差太遠了，那些公司基本上按佟總的意思，簡(jiǎn)直就是瘋了，各位，不是瘋了，比如說(shuō)賣(mài)服裝的，他們的競爭非常激烈，服裝有什么技術(shù)含量嗎？服裝其實(shí)大家都一樣，唯一不同的是賣(mài)的能力不一樣，所以這就是他們團隊瘋的原因，他必須保持巔峰的狀態(tài)。所以我做這個(gè)項目我很清楚一點(diǎn)，我告訴自己只許成功，我希望大家支持我。你們也告訴自己，只許成功，要不你們花這么多時(shí)間來(lái)聽(tīng)課干嗎呢？我們一起創(chuàng )造一個(gè)成功的故事，他是我們人生中說(shuō)有東西的來(lái)源，成功的故事是我們人生中信心的來(lái)源，有了信心一切都好辦。人和人不一樣，就是信心不一樣，你干一件事情總是成功，最后你去做事情的時(shí)候你的信心很強，你做事情總是平平淡淡，你做事情的時(shí)候就總是平平淡淡，所以大家記住，自我介紹中，要給客戶(hù)多交流過(guò)去成功的故事，這是你一生的支點(diǎn)，你是靠這個(gè)東西支撐起來(lái)的。比如說(shuō)現在我們中間有人做過(guò)1000萬(wàn)的單，你做過(guò)1000萬(wàn)的單以后，你的信心一定會(huì )強一些，但是你想象一下，你要做個(gè)3000萬(wàn)的單，你的心情又不一樣，完全不同的狀態(tài)。所以人生永遠是一個(gè)積累成功故事的過(guò)程，當你能夠征服一個(gè)幾千萬(wàn)的單，你就告訴自己，我這一生的問(wèn)題都解決了，但是問(wèn)題是，現在在我們的人生路上，還需要創(chuàng )造這樣的奇跡。
2，積極的心態(tài)。也就是說(shuō)，你在整個(gè)過(guò)程中，你永遠表現出一種積極的心態(tài)，比如說(shuō)你去看一看我在給大家做事的時(shí)候，我總是想盡辦法給大家找到一條路，我知道這條路上有無(wú)數的困難，包括現在我們做的這個(gè)項目一樣，有無(wú)數的困難在等著(zhù)我們，但是大家記住，這是業(yè)務(wù)員的分水嶺，消極的業(yè)務(wù)員最終一定會(huì )失敗，積極的業(yè)務(wù)員最終一定會(huì )成功，所以這個(gè)積極的心態(tài)怎么做到呢？第一，你要和積極的人在一起，你要對消極的人表現出不屑，就是你不屑于消極的人在一起，無(wú)論這個(gè)消極的人現在多么的成功，他最后遲早會(huì )輸給積極的人的，所以積極的心態(tài)里面首先是你要跟積極的人在一起。第二，即使你跟消極的在一起，你永遠記住一句話(huà)，只允許我影響他，不允許他影響我。就像我有一個(gè)朋友是導演，他是那種傳統文化很深的，心態(tài)非常消極，但是他影響不到我，一見(jiàn)面我基本上不給他說(shuō)話(huà)的機會(huì )，為什么？因為我知道他一說(shuō)就影響我，所以我要讓他少說(shuō)話(huà)，我不給他影響我的機會(huì )，因為他影響我以后，消極的東西就像病毒，感染力也是很強的。所以作為銷(xiāo)售人員，在整個(gè)過(guò)程中，表現出積極的心態(tài)，是非常重要的。大家記住，成交往往是在你堅持的那一下，當你堅持不下，這個(gè)單子就跑掉了。所以在自我介紹的過(guò)程中，在交流的過(guò)程中，你永遠要保持積極的心態(tài)。內容來(lái)自
3，分享目標的決心與壓力，爭取客戶(hù)的支持。
我原來(lái)做銷(xiāo)售的時(shí)候，在自我介紹這一塊我經(jīng)常有一招，我會(huì )跟客戶(hù)講，我這個(gè)月是100萬(wàn)的業(yè)績(jì)目標，但是現在確確實(shí)實(shí)只做了60萬(wàn)，還有40萬(wàn)，我現在的壓力真的是太大了，不知道怎么辦。那客戶(hù)就會(huì )說(shuō)，那我幫幫你，客戶(hù)愿意幫助那些有目標的人。我在深圳做窗簾的時(shí)候，我記得有一個(gè)校長(cháng)很好玩，我跟他說(shuō)我的業(yè)績(jì)目標是50萬(wàn)，我現在才完全20萬(wàn)不到，我現在真是沒(méi)辦法。那個(gè)校長(cháng)過(guò)兩天打電話(huà)給我說(shuō)，小王你把我們學(xué)校所有的課桌用窗簾布蒙起來(lái)，我知道我不需要，但是我想支持你一把，反正這次省里要來(lái)檢查，他們要一種漂亮的效果。當時(shí)就花了30萬(wàn)給我做，當然他是學(xué)校，他不在乎這個(gè)錢(qián)，不做也沒(méi)關(guān)系，但是做了檢查的時(shí)候會(huì )好看一點(diǎn)，但是就是因為我始終在他那里交流的時(shí)候，我把我這種業(yè)績(jì)的壓力分享給他，他又想支持我這個(gè)年輕人一把，當然對他也會(huì )有好處，省里面來(lái)檢查的時(shí)候，效果會(huì )好一點(diǎn)。所以在我們的過(guò)程里面，但是記住，我們要和客戶(hù)分享我們目標的決心與壓力，才能爭取到客戶(hù)的支持。大家記住，成功的業(yè)務(wù)員一定是要客戶(hù)的支持的，沒(méi)有客戶(hù)的支持就不會(huì )有成功的業(yè)務(wù)員，而且你一定要想盡一切辦法獲得客戶(hù)的支持，這個(gè)獲得就是通過(guò)這樣的分享來(lái)獲得的。所以這里面的話(huà)術(shù)我就不寫(xiě)了，因為這個(gè)沒(méi)法寫(xiě)，我只能把要點(diǎn)寫(xiě)在這里，怎么講大家基本上都知道，你就講你過(guò)去的一些成功的銷(xiāo)售故事。比如說(shuō)你跟客戶(hù)在一起吃飯，你千萬(wàn)不要老是聊你那些失敗的經(jīng)歷，他會(huì )覺(jué)得你這個(gè)人真沒(méi)勁，你這個(gè)人真沒(méi)有值得學(xué)習的地方，成功的故事足夠有能量，失敗的故事沒(méi)有能量，別人也不愿意聽(tīng)。所以跟客戶(hù)在一起吃飯，介紹自己，聊自己的拼搏奮斗，聊自己成功的故事，聊自己目標的決心與壓力，客戶(hù)就會(huì )覺(jué)得你這個(gè)人是不錯的，我覺(jué)得支持他。
大家也許會(huì )說(shuō)，王顧問(wèn)，現在做業(yè)務(wù)都吃回扣，我跟大家講，人們愿意給這樣的人做回扣，因為他覺(jué)得跟你這個(gè)人在一起，能夠帶給我一種力量。我做銷(xiāo)售這么多年，我也做過(guò)回扣，做業(yè)務(wù)總會(huì )遇到這種事，我們不回避這些事情，這個(gè)雖然是違法的，但是在中國的經(jīng)濟發(fā)展過(guò)程里面，我們現在回避不了，但是我始終在告訴自己，同樣是這種回扣的情況下，我怎么樣讓對方選擇我，這才是我考慮的問(wèn)題。比如說(shuō)我原來(lái)做裝修的時(shí)候，那個(gè)回扣很重，但是我一定是在同等情況下，還讓客戶(hù)選擇我。
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