銷(xiāo)售團隊的標準化的管理

銷(xiāo)售團隊的標準化的管理

　　經(jīng)濟高度成長(cháng)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，以前那種只要有新產(chǎn)品上市就能贏(yíng)得市場(chǎng)的機會(huì )將越來(lái)越少，尤其現在外有歐債危機未解，國內的內需市場(chǎng)漸趨飽和，企業(yè)必然會(huì )受到影響，因此優(yōu)良的銷(xiāo)售團隊將會(huì )更顯重要，但問(wèn)題是優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售團隊如何培育呢？

　　首先我們來(lái)看看大部分的銷(xiāo)售團隊現況是如何？一個(gè)新人加入到銷(xiāo)售團隊之后，他必須需要一段時(shí)間來(lái)適應，同時(shí)對產(chǎn)品及市場(chǎng)做了解，再經(jīng)過(guò)一些內部培訓之后，才能慢慢走向市場(chǎng)，這樣一個(gè)周期下來(lái)可能就是三個(gè)月，這三個(gè)月的時(shí)間從成本層面來(lái)看，是只有投資沒(méi)有回報的。

　　但是新進(jìn)銷(xiāo)售人員走向市場(chǎng)就有產(chǎn)能了嗎？答案還是個(gè)未知數。所以有的企業(yè)就轉向市場(chǎng)挖角，想以最速成的方式得到想要的人才，但即便是挖角，一樣面臨諸多問(wèn)題，譬如文化的差異、忠誠度缺乏、投機主義等等，都造成了管理及長(cháng)期規劃的困擾。所以，優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售團隊的建立沒(méi)有快捷方式，它必須一步一腳印，踏踏實(shí)實(shí)的建構，并使之成為長(cháng)期且穩定的常態(tài)工作。

　　內部講師對市場(chǎng)的經(jīng)驗及了解的局限性、授課水平參差不齊、穩定性不足以及信息獲取通道不暢是導致銷(xiāo)售團隊培養效果不佳的主要原因。我們知道銷(xiāo)售人員完成績(jì)效的基礎條件為態(tài)度、知識、技巧。態(tài)度就是對自我角色的認同和體悟，這些都非常重要。知識就是產(chǎn)品的知識、對客戶(hù)需求背景環(huán)境了解的知識。技巧就是了解客戶(hù)需求、解決客戶(hù)問(wèn)題的溝通能力。目前很多企業(yè)為了節約成本，大都以?xún)炔孔灾髋嘤枮橹�，培訓師則由銷(xiāo)售經(jīng)理或較資深的銷(xiāo)售人員擔任。其實(shí)如果是產(chǎn)品知識面的信息，這是一個(gè)很好的方式，但若是在其他方面，可能會(huì )不盡如人意，下面我們就來(lái)分析一下為什么：

　　一、局限性：

　　內部講師有其對市場(chǎng)的經(jīng)驗及了解，但是用以往的市場(chǎng)經(jīng)驗來(lái)看詭譎多變的市場(chǎng)，有時(shí)會(huì )偏于一隅而未能窺全貌，因此會(huì )常流于慣性的教學(xué)方式或者經(jīng)驗分享。這對跟著(zhù)市場(chǎng)潮流走的銷(xiāo)售團隊而言未必是最好的選擇。

　　二、素質(zhì)水平不一：

　　有些內部講師或許有很好的經(jīng)驗，但是在知識含量、表達能力、素材選擇、運課技巧、授課風(fēng)格等地方還有值得精進(jìn)的地方。

　　三、穩定性較不足：

　　內部講師還是在企業(yè)體系內，朝夕與學(xué)員相處，一樣會(huì )面臨績(jì)效考核、內部管理、福利、晉升等問(wèn)題，特別是授課對象是自己熟悉的人，因而會(huì )有情緒變化，授課的穩定性就會(huì )受到影響。

　　四、信息收集不易：

　　信息收集方式會(huì )比較單一，有些新的銷(xiāo)售觀(guān)念、案例研發(fā)、課程研發(fā)、運課方式等都會(huì )較缺乏多元管道，因而也會(huì )影響授課效果。

　　綜合上述，內部講師的優(yōu)勢在于內部信息及技能傳授，但比較無(wú)法達到系統化、標準化的層次。而培訓的系統化與標準化才是培育優(yōu)質(zhì)銷(xiāo)售團隊的最大保證。銷(xiāo)售團隊另一個(gè)重大的問(wèn)題是人員流失頻繁，銷(xiāo)售人員的離職主要原因是無(wú)法完成業(yè)績(jì)、賺不到錢(qián)。當一個(gè)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售崗位上能獲得優(yōu)厚的利潤時(shí)，他是不會(huì )輕言離開(kāi)的。而銷(xiāo)售人員離職對公司也會(huì )造成影響：一個(gè)銷(xiāo)售人員如果沒(méi)多久就輕易離職，對公司而言是一種資源上極大的浪費，這時(shí)候企業(yè)又不得不進(jìn)行招聘，又浪費了資源，也同時(shí)陷入了招人—離職的惡性循環(huán)當中。與其這樣，不如集中資源用在培訓上，讓銷(xiāo)售人員在各個(gè)方面獲得提升、能夠完成業(yè)績(jì)。這就需要把銷(xiāo)售團隊的培育系統化、標準化。

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