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銷(xiāo)售管理者要了解自己團隊成員
韋爾奇曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我深刻地體會(huì )到，比賽就是如何地配置最好的運動(dòng)員。誰(shuí)能夠最合理地配置運動(dòng)員，誰(shuí)就會(huì )成功。這一點(diǎn)對于商業(yè)來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何不同�！弊鳛閳F隊，需要銷(xiāo)售管理者了解自己團隊成員，才能進(jìn)行合理的調配。
（一）認清管人著(zhù)力點(diǎn)
管理就是管人管事，既然要管人，我們首先來(lái)認清一個(gè)問(wèn)題：管好人，我們的著(zhù)力點(diǎn)在那里？這個(gè)要從人的行為模式進(jìn)行一下分析。
我們首先看，管人著(zhù)力點(diǎn)能否放在“業(yè)績(jì)”方面？業(yè)績(jì)已經(jīng)形成了事件的結果，我們很難對結果的事物進(jìn)行管理，已經(jīng)定性的東西我們無(wú)法改變。行為因素也是受個(gè)人思想影響的，我們對其行為因素的發(fā)力點(diǎn)也有限。俗話(huà)說(shuō)：江山易改，本性難移。品德/才干、天賦/性格都是人的本性，我們也很難去改變他，只有通過(guò)招聘的過(guò)程中，對應聘人員的刷選，選取品德、性格適合我們團隊發(fā)展需要的人。
因此，我們在管理團隊的發(fā)力點(diǎn)應該放在“知識、態(tài)度、技能”上，缺乏知識，我們可以培養他，讓他的知識深度、廣度達到我們的要求；缺乏態(tài)度，我們需要進(jìn)行溝通、激勵；缺乏技能，我們需要進(jìn)行輔導。
（二）團隊成員識別
我們經(jīng)常聽(tīng)到銷(xiāo)售主管抱怨：“我的團隊里面新人有激情，但沒(méi)有經(jīng)驗；老人有經(jīng)驗，但沒(méi)有了激情，我的業(yè)績(jì)做不好，主要是我的整個(gè)團隊的執行力不行�！边@句話(huà)一聽(tīng)感覺(jué)還說(shuō)的過(guò)去，但是大家可否仔細想一下，假如新人有激情和經(jīng)驗，老人也有激情和經(jīng)驗，是否意味著(zhù)銷(xiāo)售主管要失業(yè)了？那還要銷(xiāo)售主管做什么？銷(xiāo)售管理者，就需要對團隊成員進(jìn)行一個(gè)識別，對缺乏激情的成員進(jìn)行溝通、激勵，對技能差的成員進(jìn)行培訓、輔導。
我們也經(jīng)常聽(tīng)到銷(xiāo)售主管說(shuō)：“我的業(yè)績(jì)不好，主要是我的整個(gè)團隊沒(méi)有一個(gè)人能夠理解和執行我的思路，我的團隊里面缺乏獨擋一面的人才�！蔽覀兎催^(guò)來(lái)思考這個(gè)問(wèn)題，是否我們的團隊全部由頂級人才構成，就一定能所向披靡呢？由全球最頂級的籃球明星組成的夢(mèng)6隊、夢(mèng)7隊都輸了？為什么？配合出現問(wèn)題！營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)相互配合的工作，所有工作需要相互的支持與配合。全部由頂級的高手構成的銷(xiāo)售團隊，不一定就能夠很好的完成銷(xiāo)售任務(wù)。
個(gè)要從人的行為模式進(jìn)行一下分析。
為了很好的對團隊成員進(jìn)行識別，我們列出一個(gè)銷(xiāo)售團隊識別的坐標圖進(jìn)行講解。
現在的表現好、潛質(zhì)高的我們稱(chēng)之為“人財”，這部分人能夠有效地為團隊作出貢獻，比率大約占銷(xiāo)售團隊的5%-10%。
潛質(zhì)高、但現在的表現一般，或者產(chǎn)生的績(jì)效一般，我們稱(chēng)之為“人才”，也叫做新兵，這些人一般占整個(gè)團隊的10-20%。新兵的工作積極性高，勇于挑戰，是未來(lái)發(fā)展成“人財”的好苗子，重視對新兵的培養，能為未來(lái)團隊的績(jì)效做出貢獻。
現在的表現好、績(jì)效高，但潛質(zhì)一般，我們稱(chēng)之為“人竭”，也就是我們通常說(shuō)的老兵，一般占團隊的30-40%。這部分人工作經(jīng)驗豐富，對團隊產(chǎn)生的績(jì)效高，但缺乏激情。高績(jì)效的銷(xiāo)售團隊能夠很好的搭配新兵與老兵，新老結合搭配，往往會(huì )取得一定的效果。對待老兵，也不能一并看待，我們需要一分為二來(lái)看，老兵是缺乏能力問(wèn)題，還是缺乏態(tài)度問(wèn)題。缺乏能力我們需要對他進(jìn)行培訓、輔導；缺乏激情我們需要對他進(jìn)行溝通、激勵；
現在的表現一般、潛質(zhì)一般，我們稱(chēng)之為“人在”，而這部分人在團隊當中屬于混日子類(lèi)型，占到團隊的40-50%之間。高績(jì)效的的團隊建設，需要不斷的進(jìn)行輔導與激勵，使“人在”在團隊中比率下降。
對于現在的表現差、潛質(zhì)差的，我們稱(chēng)之為“人罪”。這部分人群我們應該盡早清除出團隊。這個(gè)與開(kāi)發(fā)客戶(hù)的道理一樣，把優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)留給自己，差的客戶(hù)趕到競爭對手那里。清除“人罪”出團隊同樣也是屬于“利我毀他”策略，把他趕到競爭對手那里去。
（三）認識全腦
前不久，重慶賽博失火，使不少商家蒙受的巨大的損失。在和一位朋友聊天的時(shí)候，這位朋友倒出苦水，重慶有個(gè)商家還欠了他們公司一筆賬款，這把大火把這位商家燒的精光，這下收款的事情恐怕必登天還難了。我給他出了個(gè)主意：在你的銷(xiāo)售團隊中，派出一個(gè)“許三多”類(lèi)型的人物，調去那里做銷(xiāo)售。當時(shí)，這位朋友立馬進(jìn)行反駁，“許三多”的這類(lèi)人說(shuō)話(huà)口吃、反應慢、不善于交際，怎么能做好銷(xiāo)售？ “許三多”類(lèi)型的人，的確是有不少的缺點(diǎn)，但他有一個(gè)明顯的優(yōu)點(diǎn)：一根莖、不拋棄、不放棄。這類(lèi)人最適合做銷(xiāo)售工作中的回款工作，“一根莖、不拋棄、不放棄”的精神能夠把欠款的人逼瘋，還怕款收不回來(lái)？
我們做銷(xiāo)售團隊的管理，要能有效的認識團隊的各個(gè)成員的優(yōu)勢和劣勢，合理地配置銷(xiāo)售人員，就能成功。遺憾的是，我們經(jīng)�？吹脚梢幻竽X發(fā)達的銷(xiāo)售人員去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、派一名右腦發(fā)達的銷(xiāo)售人員去負責談判。因此，正確的認識全腦的原理對了解團隊成員及配置成員有很大的幫助。左腦缺失的人容易培養，右腦缺失的人比較難培養。認識全腦可以通過(guò)心理學(xué)進(jìn)行測試，比較好的方法是采用全腦圖方法進(jìn)行鑒別，同時(shí)，還可以通過(guò)人的經(jīng)�？陬^語(yǔ)言進(jìn)行鑒別。下面列舉比較常見(jiàn)的鉆石型人的特點(diǎn)個(gè)要從人的行為模式進(jìn)行一下分析。
缺乏右腦的輔助，在面對理性和感性交雜在一起的銷(xiāo)售困境時(shí)，會(huì )束手無(wú)策。中國卓越的銷(xiāo)售人員首先是右腦發(fā)達，其次是左腦能力，相比較西方來(lái)說(shuō)，中國銷(xiāo)售人員的左腦得分會(huì )高于右腦，由此造成右腦的低水平發(fā)展制約了左腦的發(fā)展，從而也在一定程度上抑制了全腦水平的的表現。
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