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施工投標策略與技巧匯報
摘要：隨著(zhù)工程市場(chǎng)的競爭日益激烈，施工企業(yè)為了生存和發(fā)展，必須增強競爭力和提高中標率，合理（最優(yōu)）低價(jià)中標。在市場(chǎng)競爭中除了靠施工企業(yè)自身的素質(zhì)和實(shí)力外，采用正確的投標策略，運用恰當的報價(jià)技巧至關(guān)重要，是施工企業(yè)在競爭中立于不敗之地的重要手段之一，也是每個(gè)施工企業(yè)都必須認真對待、深入探討和研究的問(wèn)題。此次專(zhuān)題討論的就是有關(guān)施工企業(yè)投標策略與報價(jià)技巧的問(wèn)題。
關(guān)鍵詞：施工企業(yè)投標策略 報價(jià)技巧
投標報價(jià)競爭的勝負，能夠中標，不僅取決于競爭者的經(jīng)濟實(shí)力和技術(shù)水平，而且還決定于競爭策略是否正確和投標報價(jià)的技巧運用是否得當。通常情況下，其他條件相同，報價(jià)最低的往往獲勝。但是，這不是絕對的，有的報價(jià)并不高，但是仍然得不到招標單位的信任，其原因在于投標單位提不出有利于招標單位的合理建議，不會(huì )運用投標報價(jià)的策略和技巧，因而，未能中標。因此，招投標活動(dòng)中必須研究在投標報價(jià)中的投標報價(jià)的策略和技巧。
所謂的投標報價(jià)策略，是指投標單位在合法競爭條件下，依據自身的實(shí)力和條件，確定投標目標、競爭對策和報價(jià)技巧。即決定投標報價(jià)行為的決策思維和行動(dòng)，包含投標報價(jià)目標、對策、技巧三要素。對投標單位來(lái)說(shuō)，在掌握了競爭對手的信息動(dòng)態(tài)和有關(guān)資料之后，一般是在對投標報價(jià)策略因素綜合分析的基礎上，決定是否參加投標報價(jià)；決定參加投標報價(jià)后確定什么樣的投標目標；在競爭中采取什么對策，以戰勝競爭對手，達到中標的目的。
投標報價(jià)目標是投標單位以特定的投標經(jīng)營(yíng)方式，利用自身的經(jīng)營(yíng)條件和優(yōu)勢，通過(guò)競爭的手段所力求達到的利益目標。這種利益目標是投標單位經(jīng)營(yíng)指導思想的具體體現，也是投標報價(jià)策略的核心要素和選擇競爭對策、報價(jià)技巧的依據。研究投標報價(jià)策略要從分析投標報價(jià)目標開(kāi)始，研究有關(guān)競爭對策，恰當使用報價(jià)技巧，形成一套完整的投標報價(jià)策略，實(shí)現中標的目的。
由于投標單位的經(jīng)營(yíng)能力和條件不同，而且不同的目的需要，對同一招標項目，可以有不同投標報價(jià)目標的選擇。你可以選擇生存型、補償型、開(kāi)發(fā)型，也可以選擇競爭型、盈利型。不同投標報價(jià)目標的選擇是依據一定的條件進(jìn)行分析決定的。而其中的競爭型投標報價(jià)目標是投標單位短期內追求的普遍形式。 投標目標確定以后，對投標單位來(lái)說(shuō)，運用正確的策略和方法就是十分重要的工作。從生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的基本目的出發(fā)，一般來(lái)說(shuō)，投標單位最終慣于堅持的是盈利原則，即以盈利為主要目標的投標選擇，而對其他目標選擇只是暫時(shí)的，其長(cháng)遠目標也離不開(kāi)以實(shí)現最大經(jīng)濟效益為最終目的。
當某投標單位已經(jīng)知道他的投標競爭對手，并了解他們過(guò)去投標的情況，此時(shí)該投標單位就可以運用“具體對手法”判斷自己應該如何報價(jià)以及如此報價(jià)的中標概率如何；當該投標單位的競爭者數目已知但不知是哪些廠(chǎng)家或者競爭者數目和所屬廠(chǎng)家均未知的情況下，該投標單位就要用“平均對手法”判斷自己應該如何報價(jià)以及如此報價(jià)的中標概率如何。
投標報價(jià)的的方法確定后，投標單位就要考慮采用什么樣的投標報價(jià)形式可以提高中標的概率了。項目投標報價(jià)的形式取決于其承包的方式，即取決于投標與招標雙方之間的經(jīng)濟關(guān)系形式，不同的承包商決定了不同的報價(jià)形式。工程設備項目承包方式主要有：總包、分包、轉包（轉讓?zhuān)�、�?lián)合承包（分項承包）四種方式。由四種承包方式相應產(chǎn)生了總包價(jià)格、分包價(jià)格、轉包價(jià)格、聯(lián)合承包價(jià)格等四種不同的價(jià)格形式。值得注意的是：對于在單項工程設備制造上技術(shù)力量雄厚、技術(shù)裝備較好的公司（企業(yè)），采用聯(lián)合承包方式比采用總承包方式中標的概率要大得多。同時(shí)又可以揚長(cháng)避短，減少如采用總承包時(shí)可能帶來(lái)的風(fēng)險。聯(lián)合承包價(jià)格按各承包者中標后的合同價(jià)格執行。
當投標報價(jià)的形式確定以后，投標單位就得考慮投標報價(jià)技巧問(wèn)題。技巧是操作的技術(shù)和竅門(mén)，是實(shí)現中標目標不可缺少的藝術(shù)。投標單位有了投標取勝的實(shí)力還不行，還必需有表現這種實(shí)力的技巧。這種技巧能夠使實(shí)力較強的投標單位取得滿(mǎn)意的投標成果，還能使實(shí)力一般的投標單位爭取投標報價(jià)的主動(dòng)地位。另外，當報價(jià)出現某些失誤時(shí)，這種技巧還可以使得這些失誤得到某種程度的彌補。因此，對于投標單位來(lái)講，能夠合理運用投標技巧是其能否中標的關(guān)鍵因素之一。如下是一些具體的報價(jià)技能：
1、不平衡報價(jià)
不平衡報價(jià)（Unbalanced bids）也叫前重后輕法（Front loaded）。不平衡報價(jià)是指一個(gè)工程項目的投標報價(jià)，在總價(jià)基本確定后，如何調整內部各個(gè)項目的報價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標，又能在結算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟效益。一般可以在以下幾個(gè)方面考慮采用不平衡報價(jià)法。
�。�1）能夠早日結收賬款的項目（如開(kāi)辦費、土石方工程、基礎工程等）可以報得高些，以利資金周轉，后期工程項目（如機電設備安裝工程、裝飾工程等等）可以適當降低。
�。�2）經(jīng)過(guò)工程量核算，預計今后工程量會(huì )增加的項目，單價(jià)適當提高，這樣在最終結算時(shí)可多賺錢(qián)，而將工程量可能減少的項目單價(jià)降低，工程結算時(shí)損失不大。
但是上述（1）、（2）兩點(diǎn)要統籌考慮，針對工程量有錯誤的早期工程，如果不可能完成工程量表中的數量，則不能盲目抬高報價(jià)，要具體分析后再定。
�。�3）設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內容說(shuō)不清的，則可降低一些單價(jià)。
�。�4）暫定項目（Optional Items）。暫定項目又叫任意項目或選的項目，對這類(lèi)項目要具體分析，因這一類(lèi)項目要開(kāi)工后再由業(yè)主研究決定是否實(shí)施，由哪一家承包商實(shí)施。如果工程不分標，則其中肯定要做的單價(jià)可高一些，不一定做的則應低一些。如果工程分標，該暫定項目也可能由其他承包商實(shí)施時(shí)，則不宜報高價(jià)，以免抬高總包價(jià)。
�。�5）在單價(jià)包干混合制合同中，有些項目業(yè)主要求采用包干報價(jià)時(shí)，宜報高價(jià)。一則這類(lèi)項目多半有風(fēng)險，二則這類(lèi)項目在完成后可全部按報價(jià)結賬，即可以全部結算回來(lái)，而其余單價(jià)項目則可適當降低。
但是不平衡報價(jià)一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對分析的基礎上，特別是對報低單價(jià)的項目，如工程量執行時(shí)增多將造成承包商的重大損失，同時(shí)一定要控制在合理幅度內（一般可以在10%左右），以免引起業(yè)主反對，甚至導致廢標。如果不注意這一點(diǎn)，有時(shí)業(yè)主會(huì )挑選出報價(jià)過(guò)高的項目，要求投標者進(jìn)行單價(jià)分析，而圍繞單價(jià)分析中過(guò)高的內容壓價(jià)，以致承包商得不償失。
2、計日工的報價(jià)
如果是單純報計日工的單價(jià)，可以報高一些。以便在日后業(yè)主用工或使用機械可以多贏(yíng)利。但如果招標文件中有一個(gè)假定的“名義工程量”時(shí)，則需要具體分析是否報高價(jià)�？傊�，要分析業(yè)主在開(kāi)工后可能使用的計日工數量確定報價(jià)方針。
3、多方案報價(jià)法
對一些招標文件，如果發(fā)現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規范要求過(guò)于苛刻時(shí)，只要在充分估計投標風(fēng)險的基礎上，按多方案報價(jià)法處理。即按原招標文件報一個(gè)價(jià)，然后再提出：“如某條款（如某規范規定）作某些變動(dòng)，報價(jià)可降低多少”，報一個(gè)較低的價(jià)，吸引業(yè)主�；蚴菍δ承┎糠止こ烫岢霭础俺杀狙a償合同”方式處理。其余部分報一個(gè)總價(jià)。
4、增加建議法
有時(shí)招標文件中規定，可以提出建議方案（Alternatives），即可以修改原設計方案，提出投標者的方案。投標者這時(shí)應組織一批有經(jīng)驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己方案中標。這種新的建議方案，可以降低總造價(jià)或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標方案一定要標價(jià)，以供業(yè)主比較。增加建議方案時(shí)，不要將方案寫(xiě)得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時(shí)要強調的是，建議方案一定要比較成熟，或過(guò)去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗。因為投標時(shí)間不長(cháng)，如果僅為中標而匆忙提出一些沒(méi)有把握的建議方案，可能引起很多后患。
5、突然降價(jià)法
報價(jià)是一件保密性很強的工作，但是對手往往通過(guò)各種渠道、手段來(lái)刺探情況，因此在報價(jià)時(shí)可以采取迷惑對方的手法。即選按一般情況報價(jià)或表現出自己對該程式興趣不大，到快投標截止時(shí)，再突然降價(jià)。采用這種方法時(shí)，一定要在準備投標報價(jià)的過(guò)程中考慮好講價(jià)的幅度，在臨近投標截止期前，根據情報信息與分析判斷，再作最后決策。如果由于采用突然降價(jià)法而中標，在簽訂合同后可采用不平衡報價(jià)的思想調整工程量表內的各項單價(jià)或價(jià)格，以期取得更高的效益。
6、先虧后盈法
有的承包商，為了打進(jìn)某一地區，依靠國家、某財團和自身的雄厚資本實(shí)力，而采取一種不惜代價(jià)，只求中標的低價(jià)報價(jià)方案。應用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的實(shí)施方案也先進(jìn)可行，同時(shí)要加強對公司情況的宣傳，否則及時(shí)標價(jià)低，業(yè)主也不一定選中。如果其他承包商遇到這種情況，不一定和這類(lèi)承包商硬拼，而努力掙第二、三標，再依靠自己的經(jīng)驗和信譽(yù)爭取中標。
7、聯(lián)合保標法
在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實(shí)力雄厚的承包商聯(lián)合起來(lái)控制標價(jià)，一家出面爭取中標，再將其中部分項目轉讓給其他承包商分包，或輪流相互保標。在國際上這種做法很常見(jiàn)，但是如被業(yè)主發(fā)現，則有可能取消投標資格。
小結：以上是我對投標策略和技巧的一點(diǎn)認識。其中的內容可能會(huì )有很多不足的地方，還請各位專(zhuān)家和老師給予批評和指導。
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