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葉文超創(chuàng )業(yè):從潛伏開(kāi)始
要創(chuàng )業(yè)不能憑著(zhù)科班出身與一腔熱忱，潛伏與偷師是必須的。
對絕大多數創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，將多年的興趣轉化為熱愛(ài)的事業(yè)，在小有成就后回頭望去，絕對感到是人生一大幸事。
不過(guò)“夢(mèng)寐以求”與“美夢(mèng)成真”之間終歸有差距。以葉文超為例，1987年出生的他創(chuàng )業(yè)時(shí)間不長(cháng)，但做的事情一直圍繞著(zhù)他的摯愛(ài)——車(chē)。他的祖父做過(guò)輪船機械工程師，父親研究飛機，到他這里，從小對汽車(chē)感興趣，在法定駕駛年齡前他就迫不及待悄悄學(xué)開(kāi)車(chē)，大學(xué)選擇學(xué)習的也是簡(jiǎn)單的汽車(chē)制造。
他現在的生意是改裝車(chē)，改裝廠(chǎng)取名為“Leafs Club”。在進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域之前，他經(jīng)歷了幾次偷師學(xué)藝，在如何切入市場(chǎng)方面煞費苦心。要創(chuàng )業(yè)決不能憑著(zhù)科班出身與一腔熱忱，商業(yè)模式是必過(guò)的一關(guān)，偷師和潛伏是必須的。
在上大學(xué)時(shí)他就想著(zhù)未來(lái)做自己的事業(yè)，關(guān)于車(chē)的第一個(gè)聯(lián)想是“二手車(chē)”。他調查了國外二手車(chē)市場(chǎng)的情況，收車(chē)的地方就負責修理，重新面世時(shí)車(chē)子從內飾到外部都會(huì )翻新，賣(mài)家會(huì )告訴買(mǎi)主這輛車(chē)之前的“履歷”。為此，葉文超考了“二手車(chē)評估師”資格，系統地去學(xué)習如何判斷舊車(chē)的“殘值”，但是到上海的幾個(gè)著(zhù)名二手車(chē)市場(chǎng)考察之后，他覺(jué)得整個(gè)市場(chǎng)很不規范，而不規范的結果就是沒(méi)有利潤點(diǎn)，對資金鏈要求很高，不適合自己上手。
順著(zhù)“賣(mài)車(chē)”的路線(xiàn)，他把自己發(fā)配到了4S店，利用假期實(shí)習，看看行當究竟有怎樣的規則。結果自己先成了行業(yè)“黑暗”的犧牲品，同樣是銷(xiāo)售上海大眾的4S店，也分民營(yíng)和國企，由于沒(méi)有“勞動(dòng)手冊”，作為修車(chē)實(shí)習生，他每個(gè)月的工資才150塊錢(qián)，低到讓自己都覺(jué)得很“變態(tài)”。
店里還派他去做市場(chǎng)調研，當時(shí)斯柯達新款上市，他的工作相當于配合汽車(chē)廣告賣(mài)車(chē)，去了解消費者的購車(chē)習慣。到處調研時(shí)，他發(fā)現門(mén)檻最低的掙錢(qián)方式——汽車(chē)美容，成本不高，難度也不太大，就與別人合作開(kāi)了家汽車(chē)美容店。但他知道，開(kāi)這家店只是積累些原始資本而已。
不過(guò)4S店的修車(chē)環(huán)節卻和他原來(lái)學(xué)到的不同，那些常規的保養很簡(jiǎn)單，比如通過(guò)電腦掃描可以迅速“傻瓜式”判斷出車(chē)的問(wèn)題，這讓葉文超覺(jué)得，“修車(chē)”技術(shù)已經(jīng)不是第一生產(chǎn)力了，要更有技術(shù)含量的，不妨試試發(fā)燒友熱衷的“改車(chē)”。
接著(zhù)，他又找到上海一家業(yè)內資歷很老的改裝車(chē)廠(chǎng)，這家在寶馬改裝方面比較有影響力，全靠口碑營(yíng)銷(xiāo)，還遇到過(guò)明星級人物慕名來(lái)改車(chē)，葉文超開(kāi)始以實(shí)習名義繼續潛伏。
涉及改裝，課本上的東西都很基礎，在那里，“師父”的年紀比他還小，很多人都是原來(lái)在車(chē)隊里，后來(lái)和技師業(yè)余學(xué)習后自學(xué)成才，理論知識比較籠統。呆了幾個(gè)月，改裝方式他基本能了解，很快被老板重用，但是他想繼續了解一下整個(gè)經(jīng)營(yíng)流程，，例如要做這個(gè)生意，究竟從哪兒進(jìn)貨？利用工作之便，偷偷研究排氣管、輪轂、剎車(chē)套件的進(jìn)貨市場(chǎng)。
很快，這家改裝廠(chǎng)的負責人感到，這個(gè)小伙子的實(shí)習好像抱著(zhù)點(diǎn)什么目的，開(kāi)始產(chǎn)生戒心，專(zhuān)業(yè)性比較強的技術(shù)活兒也想辦法把他支開(kāi)。但是葉文超在這里已經(jīng)積累了不少資源，實(shí)習結束時(shí)負責人和他聊了聊，聽(tīng)說(shuō)他有些積蓄，忍不住提到，讓這個(gè)曾經(jīng)的實(shí)習生入股改裝廠(chǎng)，繼續留下來(lái)。
葉文超還是選擇了離開(kāi)，他對這個(gè)生意已經(jīng)有了八九不離十的判斷。2002年那段時(shí)間，中國的改裝廠(chǎng)利潤高得可怕，之后很多人入行并積累了不錯的經(jīng)驗，他曾去過(guò)的寶馬改裝廠(chǎng)就是其中的一家前輩級，再往后出現很多路邊“輪胎店”，不求暴利只希望賺點(diǎn)錢(qián)，就把價(jià)格壓低，整個(gè)市場(chǎng)的利潤急劇下跌。不少人是在改裝車(chē)之后自己回去開(kāi)店的，他們的心態(tài)有些荒謬：既然我的車(chē)被改時(shí)花了不少錢(qián)，技術(shù)含量看似沒(méi)那么高，我就回去自己做，把支出的錢(qián)重新賺回來(lái)。
現在已經(jīng)到了最無(wú)奈的價(jià)格戰時(shí)期，平心而論，這個(gè)行業(yè)在國內偏向于概念性，政策上并不嚴謹，雖然只要將改裝車(chē)進(jìn)行報批后每年過(guò)年檢就可以規避風(fēng)險，但其實(shí)并不適合作為創(chuàng )業(yè)的入口，可他又割舍不下。前輩尚難溫飽，如何拔高價(jià)格？他想出的辦法是，從高端車(chē)系入手，找最有購買(mǎi)力的人群，并迅速在楊浦找了個(gè)地方做改裝廠(chǎng)。
從自己曾經(jīng)在4S店賣(mài)過(guò)的大眾車(chē)開(kāi)始分析，葉文超發(fā)現一個(gè)市場(chǎng)缺口——進(jìn)口大眾。大眾車(chē)在國內普遍是上海大眾和一汽大眾，進(jìn)口大眾是指在德國本土制造或在其他國家制造的。雖然有些車(chē)也分國產(chǎn)跟進(jìn)口，但是銷(xiāo)售渠道統一，只有大眾的渠道比較特殊。這些進(jìn)口大眾的共同點(diǎn)是車(chē)價(jià)不便宜，維護保養費用很高，市面上有很多各類(lèi)汽車(chē)的專(zhuān)修店，但是專(zhuān)門(mén)針對這些車(chē)的專(zhuān)修店并不多。家里曾經(jīng)資助他買(mǎi)過(guò)一輛四十多萬(wàn)的進(jìn)口大眾，馬力大，跑得快，得做定期的保養，到4S店就覺(jué)得價(jià)格很貴，一升機油比汽配城的高出很多，而真正貴的是以進(jìn)口為名義的改裝材料。
利用之前積累的資源，他拿到了大眾汽車(chē)旗下的一個(gè)御用改裝品牌ABT的授權，這個(gè)改裝迷心中的超級品牌每年都會(huì )舉辦房車(chē)賽等一系列國際性賽事，顯示實(shí)力和提升品牌。而ABT將葉文超改裝廠(chǎng)作為其在上海的形象店，其實(shí)對方并沒(méi)有想過(guò)做形象店的事，但是看過(guò)葉文超規模達2000平方米的改裝廠(chǎng)很喜歡，便破格給了他這樣的資質(zhì)。
生意正式開(kāi)始前，他還做了市場(chǎng)分析。到底什么人會(huì )改裝車(chē)？歸根結底，是那些希望自己的車(chē)獨一無(wú)二的人。而進(jìn)口大眾車(chē)主另有特點(diǎn)，同價(jià)位他們完全可以選擇奔馳寶馬，但是會(huì )去選擇大眾，首先性格普遍并不是很張揚，而且又不甘平淡，一句話(huà)總結：自己的顧客是那幫想低調但又不是過(guò)分低調的車(chē)主。
增加利潤的重要方式是留住回頭客。從改裝到維修可以形成鏈條，加上ABT的招牌，讓他的改裝廠(chǎng)有些概念化的文化氣息。一般從為顧客定制改裝方案開(kāi)始，他們就努力留住客戶(hù)。改裝車(chē)最忌諱的是沒(méi)材料，車(chē)主發(fā)現什么都要現訂就會(huì )覺(jué)得商家像二道販子，雖然ABT在上海其他地方也會(huì )有，但是作為經(jīng)銷(xiāo)商儲備大量現貨的不多，他就從大規模存貨量入手。而他的改裝廠(chǎng)儲備材料高檔，改裝價(jià)格比別處能高出20%。
他的改裝廠(chǎng)形成了俱樂(lè )部會(huì )員制，會(huì )負責改裝、汽修、汽車(chē)美容，從最基礎的保養到汽車(chē)出事時(shí)的全程陪同，還幫忙處理交驗車(chē)、交養路費，連汽油漲價(jià)他都會(huì )挨個(gè)給會(huì )員發(fā)短信提醒，只求在車(chē)主心中排到第一順位。他打算成立一個(gè)汽車(chē)頂級拯救俱樂(lè )部，現在有時(shí)還要定期組織活動(dòng)，改裝迷們都有飆車(chē)夢(mèng)，上海灘實(shí)在不是開(kāi)快車(chē)的地方，去賽車(chē)場(chǎng)跑一跑還是很受大家追捧的。
目前每個(gè)月來(lái)看，葉文超在修、改車(chē)加起來(lái)在一百車(chē)次左右，很多車(chē)主光顧他的汽車(chē)美容店，店員會(huì )來(lái)和車(chē)主聊聊，結果不少人又慕名成了改裝廠(chǎng)的會(huì )員。他的信條是被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與主動(dòng)留住會(huì )員相結合，汽車(chē)美容店最近要拆遷，正巧改裝廠(chǎng)也打算開(kāi)個(gè)分廠(chǎng)，葉文超還得忙著(zhù)給兩個(gè)業(yè)態(tài)的店鋪找地方。
現在想起來(lái)，葉文超感嘆，從大學(xué)畢業(yè)后幾年決定創(chuàng )業(yè)，自己把寒暑假和業(yè)余時(shí)間全搭進(jìn)汽車(chē)行業(yè)了。但這些顯然很值得。
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