商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展應對策略論文

關(guān)于商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展應對策略論文

　　【摘要】隨著(zhù)高凈值人群數量和資產(chǎn)總量不斷增長(cháng)，國內多家商業(yè)銀行開(kāi)始注重私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。本文通過(guò)分析私人銀行未來(lái)發(fā)展前景，指出私人銀行需要從原來(lái)注重“收益驅動(dòng)”轉變?yōu)樽⒅亍笆找�、成長(cháng)雙驅動(dòng)”，將私人銀行部門(mén)作為獨立的事業(yè)部，采取多對一的服務(wù)方式，開(kāi)展差異化營(yíng)銷(xiāo)，才能為客戶(hù)財富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。

　　【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；私人銀行；策略

　　一、引言

　　招商銀行和貝恩管理顧問(wèn)公司聯(lián)合發(fā)布的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場(chǎng)仍將繼續保持增長(cháng)勢態(tài)，高凈值人群將達到59萬(wàn)人左右，高凈值人群持有的個(gè)人可投資資產(chǎn)規模達到約18萬(wàn)億元。但目前高凈值人士的財富目標、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐，品牌效應不斷加強，而我國私人銀行由于現行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢。面對強敵，我國商業(yè)銀行應認準形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。

　　二、對策

　�。ㄒ唬┺D變觀(guān)念，從“收益驅動(dòng)”到“收益、成長(cháng)雙驅動(dòng)”

　　以往我國商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅動(dòng)，追求收益最大化。但總結國外先進(jìn)經(jīng)驗，發(fā)現外資銀行除了注重收益驅動(dòng)，還注重成長(cháng)驅動(dòng)。成長(cháng)驅動(dòng)指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財和投資產(chǎn)品為客戶(hù)帶來(lái)的實(shí)際收益，而且通過(guò)提供間接的金融服務(wù)幫助客戶(hù)“成長(cháng)”。從“收益驅動(dòng)”轉變?yōu)椤笆找�、成長(cháng)雙驅動(dòng)”，那么私人銀行在確�？蛻�(hù)資產(chǎn)的保值增值的基礎上，既可以為客戶(hù)提供諸如宏觀(guān)、行業(yè)等方面的數據以及專(zhuān)家分析報告，為客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)和決策提供有價(jià)值的參考信息；又可以通過(guò)信貸支持，幫助客戶(hù)融資，合理利用財務(wù)杠桿促進(jìn)企業(yè)成長(cháng)。

　�。ǘ�）完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構

　　私人銀行客戶(hù)分布廣泛，需求復雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨立性較強。因此構建一種適應私人銀行業(yè)務(wù)內在發(fā)展規律的組織架構迫在眉睫。私人銀行部門(mén)作為零售銀行總部的一個(gè)獨立的事業(yè)部，全面負責私人銀行業(yè)務(wù)績(jì)效。分行成立相應的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報工作�？傂袘�在營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權力，以便提高對客戶(hù)的服務(wù)效率。

　　各分行私人銀行中心配備由客戶(hù)經(jīng)理、投資管理團隊、專(zhuān)家支持團隊、研究團隊等組成的專(zhuān)家隊伍，采取多對一的服務(wù)方式，即由一名客戶(hù)經(jīng)理和若干專(zhuān)家為一個(gè)客戶(hù)服務(wù)。各團隊專(zhuān)家隸屬于各專(zhuān)家團隊，當有客戶(hù)需要提供服務(wù)時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理可以從專(zhuān)家各團隊中尋找若干專(zhuān)家，形成項目小組為客戶(hù)提供全程私人服務(wù)。若客戶(hù)的需求發(fā)生變化，客戶(hù)經(jīng)理可以根據客戶(hù)需求相應調整項目組成員。各團隊成員可以根據需要，在不同時(shí)段為不同的客戶(hù)經(jīng)理提供技術(shù)支持。

　�。ㄈ�）開(kāi)展差異化營(yíng)銷(xiāo)

　　不同的客戶(hù)有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶(hù)進(jìn)行進(jìn)一步細分。

　�。�1）民營(yíng)經(jīng)濟經(jīng)營(yíng)者，包括個(gè)體戶(hù)和私營(yíng)企業(yè)家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創(chuàng )造者，未來(lái)三年增長(cháng)潛力最大。但是這一客戶(hù)群的需求差異較大。

　�。�2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙，有穩定的經(jīng)濟收入，一般具有較高的學(xué)歷和機敏的金融頭腦；但私人時(shí)間較少，對銀行及其產(chǎn)品較為嚴謹，不大喜歡冒險。

　�。�3）專(zhuān)業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經(jīng)驗。他們堅持不懈地跟蹤市場(chǎng)動(dòng)向，并相信自己的判斷，不依賴(lài)私人銀行的意見(jiàn)，但會(huì )重視其提供的市場(chǎng)信息。

　　私人銀行細分客戶(hù)類(lèi)型后，應制定有針對性地營(yíng)銷(xiāo)方案。

　　民營(yíng)經(jīng)濟經(jīng)營(yíng)者在產(chǎn)品組合上應以穩健增長(cháng)型產(chǎn)品為主，在投資決策風(fēng)格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應定期向客戶(hù)提供各類(lèi)金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶(hù)投資提供咨詢(xún)服務(wù)。

　　企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進(jìn)市場(chǎng)，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財務(wù)規劃。一些則采用全權委托的方式，請私人銀行代管他們的資產(chǎn)。

　　專(zhuān)業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經(jīng)驗，他們并不需要復雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢(xún)服務(wù)。在投資決策風(fēng)格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶(hù)經(jīng)理主動(dòng)識別好的投資機會(huì )。

　　私人銀行不僅需要強調“量身定制”和激發(fā)客戶(hù)參與積極性，而且需要培養高素質(zhì)的私人銀行顧問(wèn)與專(zhuān)家團隊，構建適應私人銀行業(yè)務(wù)內在發(fā)展規律的組織架構，開(kāi)展差異化營(yíng)銷(xiāo)，才能為客戶(hù)財富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。

　　參考文獻

　　[1]招商銀行搭建境外私人管理平臺[OL]。http：//www。caijing。com。cn/2011—04—20/110697592。html。

　　[2]鄭芳。金融業(yè)全面開(kāi)放背景下中資私人銀行問(wèn)題研究[D]。首都經(jīng)濟貿易大學(xué)碩士學(xué)位論文，2009，3。

　　[3]于洋。理想的私人銀行模式應該獨立于商業(yè)銀行之外[J]。銀行家，2007（7）。

　　[4]楊慧。論我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展對策[D]。首都經(jīng)濟貿易大學(xué)碩士學(xué)位論文，2010，3。

【商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展應對策略論文】相關(guān)文章：

職場(chǎng)排斥應對策略探析論文07-04

對我國快遞行業(yè)發(fā)展問(wèn)題及應對策略探究07-01

銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展策略分析論文07-02

關(guān)于農村經(jīng)濟發(fā)展存在的問(wèn)題及應對策略06-25

化工儀表自動(dòng)化發(fā)展的策略與方向論文07-03

英文面試的應對策略06-29

面試口誤的應對策略06-26

面試口誤應對策略07-01

職業(yè)發(fā)展的策略07-04

關(guān)于物流管理中存在的問(wèn)題及應對策略分析論文06-29