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成功的銷(xiāo)售有哪些流程
銷(xiāo)售看似簡(jiǎn)單，其實(shí)也是需要一定的流程的，所以說(shuō)，如果你要成功的去做好銷(xiāo)售，很多方面的問(wèn)題你都需要去關(guān)注好。成功的銷(xiāo)售有哪些流程？其實(shí)很多關(guān)鍵性的問(wèn)題去做好基礎，也可以得到更多的發(fā)展保障，下面就來(lái)具體分析一下。
流程背后的秘密
從銷(xiāo)售流程化的實(shí)踐來(lái)看，有些公司沒(méi)有根據銷(xiāo)售人員的特征進(jìn)行分類(lèi)，是導致效果不理想的重要原因。其實(shí)，一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員可以分為獵人型和農夫型。獵人型銷(xiāo)售人員富于冒險精神和進(jìn)取心，而農夫型銷(xiāo)售人員擅長(cháng)反復地耕耘。
與銷(xiāo)售流程的三部分相對應，要讓銷(xiāo)售流程良好運轉，在用人上可以這樣分配：尋找新客戶(hù)的銷(xiāo)售工作，主要由獵人型的銷(xiāo)售人員來(lái)做;而維護現有客戶(hù)的工作，則主要由農夫型銷(xiāo)售人員來(lái)做;第三部分的轉介紹客戶(hù)工作，則由農夫型銷(xiāo)售人員獲得名單，然后由獵人型銷(xiāo)售人員跟進(jìn)。
所以，有流程和分工并不必然保證銷(xiāo)售效率的提升，讓什么樣的銷(xiāo)售人員做什么類(lèi)型的工作，才是流程背后的秘密。
十大步驟專(zhuān)業(yè)范本
以上對銷(xiāo)售流程做了一個(gè)大體分類(lèi)，而更專(zhuān)業(yè)的分類(lèi)，則應有以下十個(gè)步驟。
第一步：聚焦少數、重點(diǎn)潛在客戶(hù)。
第二步：通過(guò)“教練”了解客戶(hù)的需求。
這個(gè)“教練”可以是客戶(hù)內部人員，也可以是銷(xiāo)售人員的引薦人。能找到“教練”然后再跟進(jìn)潛在客戶(hù)，會(huì )比貿然拜訪(fǎng)成功率高出80%。
第三步：進(jìn)行徹底的客戶(hù)調查。
客戶(hù)中關(guān)鍵人物的情況、客戶(hù)的決策流程、競爭對手情況等，都應該在這個(gè)階段進(jìn)行徹底調查。
第四步：與客戶(hù)建立良好關(guān)系。
美國最新的調查顯示：如果銷(xiāo)售人員能做到這一點(diǎn)，同等情況下，成功概率會(huì )比別人高出93%。很明顯，前面流程中的三步，是這一步的基礎。
第五步：圍繞客戶(hù)需求，對客戶(hù)有效提問(wèn)、認真聆聽(tīng)。
根據美國的一項調查顯示，95%的買(mǎi)家認為銷(xiāo)售人員說(shuō)的實(shí)在太多了。所以，提問(wèn)和傾聽(tīng)的過(guò)程，是銷(xiāo)售流程中的重要環(huán)節。
第六步：成為客戶(hù)需求的解決方案提供者。有了耐心的傾聽(tīng)過(guò)程，銷(xiāo)售人員往往能找到成為客戶(hù)需求解決方案提供者的機會(huì )。但這個(gè)步驟最難之處是處理客戶(hù)異議，銷(xiāo)售人員應學(xué)會(huì )理解和接受客戶(hù)的意見(jiàn)。
第七步：向客戶(hù)進(jìn)行有效的產(chǎn)品信息傳遞。
產(chǎn)品信息傳遞要回答以下幾個(gè)問(wèn)題：我們以前給誰(shuí)服務(wù)過(guò)?客戶(hù)為什么不選擇其他供應商而要選擇我們?客戶(hù)會(huì )有怎樣的收益?
第八步：識別客戶(hù)的成交意向。
在這一環(huán)節里，銷(xiāo)售人員要有耐心去等待，要尊重客戶(hù)的決策過(guò)程。
第九步：與現有客戶(hù)建立長(cháng)期關(guān)系。
一要有客戶(hù)反饋流程;二要能夠把現有客戶(hù)轉化為未來(lái)客戶(hù)的“教練”。
第十步：完成客戶(hù)推薦。
在獲得新客戶(hù)的幾種方式中，客戶(hù)推薦永遠是成功率最高的。這一步驟極具價(jià)值。
以上十步是一個(gè)通用的、規范而全面的銷(xiāo)售流程。日后我們將就每一個(gè)環(huán)節詳細解讀。任何一個(gè)公司建立銷(xiāo)售流程時(shí)，都可以在此基礎上完善。
銷(xiāo)售其實(shí)也是需要很多的步驟的，如果你不夠去完善，很多事情都會(huì )導致很多的問(wèn)題的。成功的銷(xiāo)售有哪些流程？以上的分析，還是有著(zhù)一定的優(yōu)勢的，現在做好很多細節方面的問(wèn)題，你也可以獲得諸多的優(yōu)勢。
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