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銷(xiāo)售的素養有哪些
內在動(dòng)力
不同的人有不同的內在動(dòng)力，如自尊心、幸福、金錢(qián)等，但所有優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都有一個(gè)共同點(diǎn)：有成為杰出人士的無(wú)盡動(dòng)力，這種強烈的內在動(dòng)力可以通過(guò)錘煉和磨練形成，但卻無(wú)法教會(huì )。人的內在動(dòng)力的源泉各不相同，如受金錢(qián)的驅使、渴望得到承認、喜歡廣泛的交際等，根據內在動(dòng)力源泉的不同，可以將銷(xiāo)售人員大體分為四種類(lèi)型：成就型;競爭型;自我實(shí)現型;關(guān)系型。
具體的說(shuō)，“成就型”銷(xiāo)售人員特別渴望成功并且會(huì )為此付出巨大的努力;“競爭型”銷(xiāo)售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰勝對手(其他公司或其他銷(xiāo)售人員)以獲得滿(mǎn)足感，他們通常會(huì )站出來(lái)對其同行說(shuō)，“我承認你是本年度的最佳銷(xiāo)售人員，但是我會(huì )與你一比高低的”;“自我實(shí)現”型銷(xiāo)售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀，他們總會(huì )把自己的目標定得高一些;“關(guān)系型”銷(xiāo)售人員的長(cháng)處在于他們能與客戶(hù)建立、維持良好的客情關(guān)系，他們往往為人慷慨、細致且做事盡力，“這樣的銷(xiāo)售人員非常難得，”美能達公司的一位培訓經(jīng)理如是說(shuō)，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個(gè)問(wèn)題的銷(xiāo)售人員、那種愿意和客戶(hù)呆在一起的銷(xiāo)售人員�！�
沒(méi)有單純的競爭型、成就型、自我實(shí)現型或關(guān)系型銷(xiāo)售人員，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員或多或少都會(huì )帶有其它3種類(lèi)型銷(xiāo)售人員的一些特征。而且，屬于某種類(lèi)型特征的銷(xiāo)售人員要是能有意識地多培養一些其它類(lèi)型性格的人所具有的特征，他就會(huì )變得更成功。例如，“競爭型”銷(xiāo)售人員如果多一些關(guān)系意識，他便會(huì )在客情關(guān)系方面也做得不錯，并且能因此獲得更多的訂單。
嚴謹的工作作風(fēng)
不管銷(xiāo)售人員的內在動(dòng)力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強，工作不努力，他們就會(huì )難以滿(mǎn)足客戶(hù)越來(lái)越多的要求。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員總是善于制定詳細、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執行。其實(shí)，銷(xiāo)售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說(shuō)：“我們優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員從不散漫和拖拉，如果他們說(shuō)將在2天后與客戶(hù)會(huì )面，那么你可以相信，2天后他們肯定會(huì )在客戶(hù)那邊的�！�
銷(xiāo)售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧(雖然運氣和技巧有時(shí)也很重要);或者說(shuō)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員有時(shí)候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時(shí)會(huì )為一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時(shí)候還在與客戶(hù)洽談。
完成銷(xiāo)售的能力
如果銷(xiāo)售人員不能從客戶(hù)那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。
無(wú)法成交就談不上完成銷(xiāo)售，一般而言，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員總會(huì )想法設法來(lái)與客戶(hù)達成共識，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員呢?研究表明，有一點(diǎn)很重要，即銷(xiāo)售人員應該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷(xiāo)售人員應該像運動(dòng)員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員往往對自己和所銷(xiāo)售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅信自己的決策是正確的;他們十分渴望成交，通常會(huì )在法律和道德允許的范圍內采用各種方法來(lái)使設法交易獲得成功。
建立關(guān)系的能力
在當今的關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員最需要注意的一點(diǎn)是：成為解決客戶(hù)問(wèn)題的能手和與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系的行家(未來(lái)的銷(xiāo)售人員將不再是銷(xiāo)售人員，而是客戶(hù)的顧問(wèn))，力求敏銳地把握客戶(hù)的真實(shí)需求。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員通常是這樣的：他們全神貫注，很有耐心，細致周到，反應迅速，善于傾聽(tīng)，十分真誠;他們能站在顧客的立場(chǎng)上，用客戶(hù)的眼光來(lái)看問(wèn)題。
今天，客戶(hù)更希望銷(xiāo)售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”，銷(xiāo)售人員應該很清楚這一點(diǎn)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員所做的不是去討客戶(hù)的歡喜，而是應該真正去關(guān)心客戶(hù)的利益，關(guān)心客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶(hù)的忙。
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