銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的三要素

銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的三要素

　　1、你的目標

　　2、為達到目標所準備的“故事”

　　3、拜訪(fǎng)需要的工具

　　二、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的基本結構

　　尋找客戶(hù)——訪(fǎng)前準備——接觸階段——探詢(xún)階段——聆聽(tīng)階段——呈現階段——處理異議——成交（締結）——跟進(jìn)

　�。ㄒ唬�尋找客戶(hù)

　　1、市場(chǎng)調查：根據產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)目的，確定調研范圍。

　　2、檔案建設：

　　商業(yè)注意事項：（1）是否能達到GSP的要求；（2）商業(yè)信譽(yù)評估；（3）經(jīng)營(yíng)者思路是否開(kāi)闊；（4）渠道覆蓋能力。

　　3、篩選客戶(hù)：

　�。�1）牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶(hù)。

　�。ǘ�）、訪(fǎng)前準備

　　A、客戶(hù)分析

　　客戶(hù)檔案（基本情況、科室、級職）、購買(mǎi)／使用／拜訪(fǎng)記錄

　　如拜訪(fǎng)醫生：要了解其處方習慣如拜訪(fǎng)營(yíng)業(yè)員：要了解其推薦習慣，和其自我對該類(lèi)知識的認識

　　B、設定拜訪(fǎng)目標（SMART）

　　S－Specific（具體的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）

　　R－Realistic（現實(shí)的）T－Timebond（時(shí)間段）

　　C、拜訪(fǎng)策略（5W1H）

　　D、資料準備及“Sellingstory”

　　E、著(zhù)裝及心理準備

　　銷(xiāo)售準備

　　A、工作準備B、心理準備

　　熟悉公司情況做好全力以赴的準備

　　熟悉產(chǎn)品情況明確目標，做好計劃

　　了解客戶(hù)情況培養高度的進(jìn)取心

　　了解市場(chǎng)情況培養堅韌不拔的意志

　　培養高度的自信心

　　培養高度的紀律性

　　墨菲定律

　　如果有出錯的可能，就會(huì )出錯。東西總是掉進(jìn)夠不著(zhù)的地方

　　蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面有些事情總是愈解釋愈糟糕

　　明確拜訪(fǎng)對象：銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中你拜訪(fǎng)誰(shuí)？

　　醫生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店

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