如何遠程管理好銷(xiāo)售主管

如何遠程管理好銷(xiāo)售主管

　　銷(xiāo)售人員難以管理人所皆知，銷(xiāo)售人員的遠程管理更是難上加難。我們知道：管就是“監督與制約”，理就是“幫助與輸導”。管理就是設計和保持一個(gè)良好的環(huán)境，使人在群體里高效率地完成經(jīng)營(yíng)目標，管理的對象是人，但每個(gè)人都有本位意識及惰性，你要讓他“耐得住寂寞，禁得住誘惑”，作為領(lǐng)導者你必須“以欣賞的眼光看待銷(xiāo)售人員，以教練的心態(tài)幫助銷(xiāo)售人員”，要真正做到以人為本。

　　現今在實(shí)際市場(chǎng)中遠程管理銷(xiāo)售人員的常規方法不外乎三類(lèi)：簡(jiǎn)單的報表式管理，單純的結果式管理，純粹的信任放縱式管理，效果理想的不多，下面是筆者多年遠程管理全國1000多名營(yíng)銷(xiāo)隊伍的經(jīng)驗：管理的過(guò)程是創(chuàng )造和保持滿(mǎn)足遠離總部銷(xiāo)售人員需求的過(guò)程，即滿(mǎn)足遠程銷(xiāo)售人員的三個(gè)層面需求：成就感、歸宿感、安全感。希望能夠讓大區經(jīng)理康明禮以后對銷(xiāo)售人員的遠程管理有幫助！

　　第一個(gè)層面，想辦法讓遠程銷(xiāo)售人員能獲得成就感�？梢酝ㄟ^(guò)三點(diǎn)來(lái)達到，首先建立目標管理規范體系并實(shí)施，用目標來(lái)引導、考核和激勵銷(xiāo)售人員將精力和資源配置在產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)結果的方向上；其次對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)行嚴格的進(jìn)度管理和過(guò)程管理，嚴格要求銷(xiāo)售人員執行公司的整個(gè)銷(xiāo)售匯報系統，一方面通過(guò)“報表數據”能培養銷(xiāo)售人員行動(dòng)的計劃性以及對市場(chǎng)信息的敏感性，另一方面可加強對銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售過(guò)程的追蹤和控制，了解他日常銷(xiāo)售工作的動(dòng)態(tài)并發(fā)現銷(xiāo)售人員在意識、銷(xiāo)售技能、知識等方面的問(wèn)題以便及時(shí)解決，銷(xiāo)售過(guò)程管理就是要重視目標與實(shí)績(jì)之間的關(guān)系，強化過(guò)程，不放任自流，才能確保結果；再次必須加強“結果管理”，就是指目標管理為導向的“績(jì)效管理”，對于銷(xiāo)售人員來(lái)講，達成銷(xiāo)售目標才是最終目的，這樣才能調動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性和創(chuàng )造性，提高個(gè)人的工作能力和工作績(jì)效，銷(xiāo)售人員明白：實(shí)現他的終極目標，物質(zhì)獎勵就會(huì )相應增加。只有做到三點(diǎn)，讓遠程銷(xiāo)售人員既有明確的目的、完整的過(guò)程、完美的結果，那么銷(xiāo)售人員才能得到第一個(gè)層面上的滿(mǎn)足：成就感，這是銷(xiāo)售人員的最基本需求。