保險銷(xiāo)售的口才技巧的重要性

關(guān)于保險銷(xiāo)售的口才技巧的重要性

　　人們對保險心里都是不太能接受的，所以這就考驗保險銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)技巧了!下面是小編為大家整理的保險銷(xiāo)售的口才技巧的重要性，希望能幫到大家!

　　常見(jiàn)場(chǎng)景之一：我沒(méi)錢(qián)，買(mǎi)不起健康險。

　　基本分析：

　　有可能的情況是：1.客戶(hù)只是找一個(gè)拒絕借口;2.客戶(hù)真的經(jīng)濟并不寬裕。

　　針對第一種情況，在贊美中戳穿他的謊言，提高他的身份，推銷(xiāo)高保障的健康險和高檔次的醫療險。

　　針對第二種情況，說(shuō)明我們需要購買(mǎi)健康險的用處，推薦性?xún)r(jià)比高，保費相對便宜些的健康險。

　　應對處理：

　　1.吳先生，您一定是個(gè)很風(fēng)趣的人，您的朋友趙大哥說(shuō)您是一個(gè)事業(yè)相當成功的人士。其實(shí)呢，事業(yè)固然重要，但更應該注意自己的身體。只要身體好，就什么都會(huì )有，您說(shuō)對嗎?前幾天，您最好的朋友趙大哥就從我這里買(mǎi)了集重疾保障、輕癥保障、醫療保障、養老保障于一身的我們新上市的產(chǎn)品國壽福，它還可以附加每年報銷(xiāo)額度可高達300萬(wàn)的高端醫療產(chǎn)品康悅，我覺(jué)得這也蠻適合您的，您看呢?

　　2.李太太，您一定是個(gè)持家有道的人。能把每一分錢(qián)都用在刀口上。如果有這么兩種情況：一種是，您每天多花四、五元錢(qián)，給您愛(ài)人多抽一支煙;另一種是把這四、五元錢(qián)省下來(lái)，購買(mǎi)一份健康保險，擁有一份集重疾、輕癥、醫療于一身的全面健康保障。您愿意選擇哪一種?

　　常見(jiàn)場(chǎng)景之二：我已有了社會(huì )醫療保險，不再需要商業(yè)保險了。

　　基本分析：

　　有可能客戶(hù)對社會(huì )醫療保險并不熟悉，不知道社保存在很大的缺口，那么我們可以從以下三個(gè)方面來(lái)解釋?zhuān)?/p>

　　1.社會(huì )醫保不予報銷(xiāo)的項目。

　　2.社會(huì )醫保封頂線(xiàn)以上的高額自付部分。

　　3.社會(huì )醫保未覆蓋的人群。

　　應對處理：

　　1.恭喜您，吳先生。這樣您個(gè)人的基本醫療問(wèn)題有一些著(zhù)落了，我想，有了醫療保險后，您一定感到有更好的安定吧。事實(shí)上，據我所知，社會(huì )醫療保險只解決了您個(gè)人部分的住院醫療費問(wèn)題，實(shí)際上，醫療費用問(wèn)題還遠遠沒(méi)有得到徹底解決。我舉幾個(gè)方面的例子吧。

　　2.吳先生，實(shí)際上假如生病的話(huà)，我們除了要付出基本的醫療費外還要付出很多其它的費用，比如，營(yíng)養費、看護費、交通費甚至誤工費，這些費用都是必然需要花費的，而且有可能大于治療本身的費用，吳先生，您同意嗎?這些費用社保是不負擔的，還有要關(guān)注的是，社保有些治療項目和藥費是不報銷(xiāo)的，或者說(shuō)只報銷(xiāo)一部分，這都需要我們自己負擔。而我們公司的健康險國壽福產(chǎn)品，可以對這些項目作有益的補充。

　　3.既然是預防，小病大病都得防，您說(shuō)是嗎?如果更大的疾病反而要自己去解決，那如何能算得上是保障充分呢?不是還留了一分擔心嗎?我們公司的健康險交費低保障高保障全，能夠給我們提供充足的健康保障。

　　4.吳先生，我知道您是已經(jīng)成家立業(yè)了，雖然您自己有了一個(gè)基本的保障，但身為一家之主，全家人未來(lái)的醫療費用實(shí)際上也都落在您的肩上，您說(shuō)是嗎?他們的醫療問(wèn)題沒(méi)有解決，是不是等于您的醫療負擔也沒(méi)有減輕呢?何況，大多數情況下，女性和孩子的醫療費支出會(huì )更多一些。吳先生，按照我多年銷(xiāo)售健康險的經(jīng)驗，一個(gè)家庭只有一人或兩人擁有社保是遠遠不夠的。您認為呢?

　　常見(jiàn)場(chǎng)景之三：我身體好的很，好多年沒(méi)有住過(guò)醫院了。

　　基本分析：

　　客戶(hù)可能身體狀況不錯，也很自信。則話(huà)術(shù)應強調疾病的不可預測性，以及患病后昂貴的醫療費用問(wèn)題。以中青年客戶(hù)為例來(lái)闡述。

　　應對處理：

　　1.吳先生，看您氣色確實(shí)不錯。不過(guò)，說(shuō)一句開(kāi)玩笑的話(huà)，吳先生，敢不敢保證往后的十幾年也不生病?其實(shí)，人年紀越來(lái)越大，生病的可能性也越來(lái)越大，您同意嗎?將來(lái)生不生病，誰(shuí)都不知道，但有一點(diǎn)，誰(shuí)都無(wú)法算清楚什么時(shí)候生病。如果已經(jīng)生了病，就不可以買(mǎi)保險了�，F在醫療費越來(lái)越貴，而且一直在上升，萬(wàn)一生了病，花費肯定會(huì )不小，甚至出現花不起的狀況。疾病不可怕，可怕的是有病都看不起的狀況，您說(shuō)對嗎?

　　2.其實(shí)我也很久沒(méi)生過(guò)病了，年輕嘛，誰(shuí)又會(huì )三天兩頭生病呢，但我還沒(méi)有看過(guò)誰(shuí)一輩子不生病呢。平時(shí)不生病，一旦生病，醫療費花得很可觀(guān)的，到時(shí)候，又不能心疼錢(qián)，總不能對不起自己的身體呀。我有一個(gè)鄰居，也才30多歲，上個(gè)月和朋友喝酒，結果急性腸胃炎住院，才住了五天，花了近三千塊。所以，生病這樣的事不是不去想就不來(lái)的。

　　常見(jiàn)場(chǎng)景之四：買(mǎi)了后不生病，錢(qián)不就白交了!

　　基本分析：

　　這是一個(gè)很常見(jiàn)的問(wèn)題，說(shuō)明客戶(hù)風(fēng)險意識不強，或無(wú)法感性的理解風(fēng)險概念，于是我們應該舉例類(lèi)比，或把時(shí)間放大、拉長(cháng)，把風(fēng)險變成一長(cháng)段時(shí)間內的確定的事情。

　　應對處理：

　　吳先生，您想得非常有道理。其實(shí)，保險這樣東西，是用來(lái)防備特殊情況的，就像汽車(chē)的備用胎、家里的滅火器，您不能說(shuō)，買(mǎi)這些東西的錢(qián)白交了吧。雖然從短時(shí)間看，如果沒(méi)有生病，似乎派不上用處，但在一段時(shí)間內，一旦生病和意外住院，現在交的幾百元就可以發(fā)揮幾萬(wàn)元甚至十幾萬(wàn)元的作用。所以，老人家說(shuō)的，一分錢(qián)，一分貨，是不會(huì )錯的，買(mǎi)保險的錢(qián)是不會(huì )白交的。

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