銷(xiāo)售口才與技巧
銷(xiāo)售口才與技巧1
1、抓住一切講話(huà)的機會(huì )在公眾場(chǎng)合特別是開(kāi)會(huì )的時(shí)候，一定要抓住發(fā)言的機會(huì )才可以鍛煉到自己的'口才，一定不要害怕說(shuō)錯，不要不敢說(shuō)。
2、每天訓練自己三分鐘演講每天堅持看新聞，看完一則新聞后嘗試來(lái)一個(gè)發(fā)表評論的即興演講，可以對著(zhù)鏡子自己說(shuō)或者對朋友說(shuō)。
3、自我暗示每天都要對自己說(shuō)“我是最棒的！我一定要有一流的演講口才！”，給自己定好目標，給自己多點(diǎn)自信！
4、多和別人聊天在陌生的地方也不要閑著(zhù)，有機會(huì )就找人聊天，嘗試天南地北地侃，鍛煉口才的同時(shí)可以增加自己的見(jiàn)識。
5、注意講話(huà)技巧每次說(shuō)話(huà)前都要想一下說(shuō)出的話(huà)是否合理，是否有照顧到大家的感受。說(shuō)話(huà)的技巧是要靠自己鍛煉出來(lái)的，多注意別人的反應。
銷(xiāo)售口才與技巧2
第一、打造權威形象，挖掘顧客需求
什么樣的顧客最容易搞定?當然是把你當成權威人士當成專(zhuān)家的顧客最容易搞定，同樣是買(mǎi)藥，在藥店買(mǎi)藥的顧客面對導購人員的殷情介紹與熱情推薦可能還會(huì )無(wú)動(dòng)于衷，自己選擇，而在醫院面對醫生的藥方卻不會(huì )提出任何懷疑。為什么呢?原因就在于，在顧客的心中，藥店的導購人員只是一個(gè)銷(xiāo)售人員，推銷(xiāo)商品的，而醫生則是一個(gè)專(zhuān)家一個(gè)權威人士，也就是說(shuō)，顧客會(huì )因為醫生的權威性而對他產(chǎn)生更多的依賴(lài)感和信任感。同樣的，在銷(xiāo)售瓷磚的過(guò)程中，顧客也會(huì )因為形成導購人員的專(zhuān)業(yè)權威形象而發(fā)生信任轉移。
對產(chǎn)品的信任、對品牌的信任、對導購的信任和對銷(xiāo)售環(huán)境的信任是決定顧客購買(mǎi)的信任因素的四個(gè)方面，這四大信任中，產(chǎn)品、品牌、銷(xiāo)售環(huán)境都是客觀(guān)的有著(zhù)既定認識的，只有導購信任是主觀(guān)感受且具有一定變化性的，如果導購人員能在禮儀、綜合、形象、心態(tài)、知識等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識方面能讓顧客產(chǎn)生一種請仰視權威的感覺(jué)時(shí)，你就向銷(xiāo)售成功邁出了一大步。
打造權威形象只是成功銷(xiāo)售的第一步，成功銷(xiāo)售的前提是明白顧客的需要并成功找到銷(xiāo)售的切入點(diǎn)，如果不懂得顧客需要而漫無(wú)目的去推銷(xiāo)產(chǎn)品，就只有失敗。同時(shí)，如何讓顧客感到有新鮮感，而不是千篇一律的說(shuō)法呢?因此，在接待顧客的過(guò)程中銷(xiāo)售人員不要用無(wú)法觸動(dòng)顧客需求的這類(lèi)“我們家產(chǎn)品質(zhì)量很好的，便宜又實(shí)惠”、“請四處看看”等這類(lèi)無(wú)效話(huà)，銷(xiāo)售人員應該有自己精心設計的話(huà)術(shù)語(yǔ)，在顧客回答的過(guò)程中，漸漸顯示出自己的需要。了解了顧客想要什么，接下來(lái)的事情就容易多了。
第二、影響思維，引導消費
讓顧客產(chǎn)生渴求是取得訂單的核心，導購員對顧客思維的影響是這個(gè)渴求產(chǎn)生的原因。有一個(gè)很有趣的故事：
一個(gè)年輕人去百貨公司應聘銷(xiāo)售員，老板問(wèn)他曾經(jīng)做過(guò)什么?
他機靈的說(shuō)道：“我曾經(jīng)挨家挨戶(hù)的推銷(xiāo)過(guò)商品�！�
他的機靈讓老板錄用了他。
隔天老板來(lái)視察工作，問(wèn)他說(shuō)：“今天成了幾單啊?”
“1單，”小伙子回答說(shuō)。
“只有1單?”老板非常生氣：“那賣(mài)了多少錢(qián)?”
“3，000，000元，”年輕人說(shuō)道。
“怎么可能，你是如何做到的?”老板驚訝道。
“事情是這樣，”小伙子說(shuō)，“有位男士進(jìn)來(lái)公司買(mǎi)東西，我先后賣(mài)給了他一個(gè)小號、中號、大號的魚(yú)鉤。然后，我又賣(mài)給了他小號、中號、大號的魚(yú)線(xiàn)。接著(zhù)我問(wèn)他要到哪里釣魚(yú)，他說(shuō)去大海邊。然后我建議他要買(mǎi)條船去，所以我把他帶到公司售船的專(zhuān)柜，他買(mǎi)了一艘有雙個(gè)發(fā)動(dòng)機20英尺長(cháng)的縱帆船。然后他的大眾汽車(chē)拖不動(dòng)20英尺長(cháng)的縱帆船。于是我將他帶到汽車(chē)銷(xiāo)售區，他買(mǎi)了輛新款豪華型豐田車(chē)�！崩习逋肆送�，難以置信萬(wàn)分驚訝地問(wèn)道：“一個(gè)顧客只是來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你居然賣(mài)給他那么多商品?”
“他不是來(lái)買(mǎi)魚(yú)鉤的，”年輕人說(shuō)道，“他只是來(lái)給他妻子買(mǎi)衛生巾的`。然后我就對他說(shuō)‘你這個(gè)周末毀了，為什么不去釣魚(yú)，放松一下呢?’”
你這個(gè)周末毀了，為什么不去釣魚(yú)，放松一下呢?雖然是個(gè)故事，但從股市里銷(xiāo)售人員一步一步的引導顧客來(lái)看，他完全對男人休閑放松心理了如指掌，從而讓顧客產(chǎn)生要去海邊釣魚(yú)的渴求，并且通過(guò)購買(mǎi)一系列必要工具而實(shí)現。瓷磚銷(xiāo)售也是一樣，顧客需求并不是你家的瓷磚，只不過(guò)是實(shí)現需求必須工具而已，顧客真正想要的是一個(gè)舒適、安全、美觀(guān)的家，至于這個(gè)實(shí)現需求的工具是哪個(gè)品牌，就要看你銷(xiāo)售人員如何引導了。
第三、闡述利益，提供證明
在推銷(xiāo)產(chǎn)品過(guò)程中，最讓客戶(hù)看重的是產(chǎn)品感觀(guān)還是產(chǎn)品功能，是客戶(hù)的自我表現型利益還是情感利益?面對精神情感利益與經(jīng)濟物質(zhì)利益的交錯，將客戶(hù)的需求轉換成客戶(hù)自身的利益是銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵�？蛻�(hù)有很多，各自需求也都不一樣，有看吸水率，有看綜合效果、有看核心花色、有看品牌，面對客戶(hù)的不同需求，銷(xiāo)售人員可以從形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品及核心產(chǎn)品三方進(jìn)行介紹，然后擊破客戶(hù)最關(guān)心的利益。當然，在闡述完利益之后，還要用些手段去強化客戶(hù)的感受，即提供參照物或提供證明。有這樣一個(gè)案例：
客戶(hù)進(jìn)店就問(wèn)道：“你家這種磚耐磨嗎”，店主回答到：“我家這種磚那可好了，十大名牌之一，經(jīng)過(guò)7800噸壓機壓出來(lái)的，很結實(shí)很耐磨，7800噸啊，那可是裝滿(mǎn)貨物的130節火車(chē)皮的重量，如此重的壓力壓出來(lái)的磚，可是非常耐磨的?”，客戶(hù)點(diǎn)頭贊同，但最后還是走出了店門(mén)。店主的介紹已經(jīng)算不錯了，但客戶(hù)為什么還是走掉呢?原因是店主闡述的可信度不夠――有句話(huà)叫做，眼見(jiàn)為實(shí)耳聽(tīng)為虛，你說(shuō)耐磨就耐磨啊，你說(shuō)7800噸就7800噸啊，客戶(hù)又不是三歲小孩。沒(méi)有事實(shí)的足夠證明，客戶(hù)對你說(shuō)的耐磨也就抱著(zhù)將信將疑的態(tài)度然后跑去其他店看了，但如果你在說(shuō)完耐磨后，用鑰匙用鋼釘在磚上劃幾下，用事實(shí)證明給他看，那結果客戶(hù)還會(huì )走嗎?后來(lái)，當另一個(gè)客戶(hù)來(lái)店里的時(shí)候，店主就把這個(gè)“體驗營(yíng)銷(xiāo)”的方法用上了，很快一筆幾千塊的訂單成交了。說(shuō)不如做，耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)，在體驗的過(guò)程中，讓客戶(hù)對你的話(huà)得到驗證，讓他真正的相信你所說(shuō)的耐磨。
第四、與客戶(hù)互動(dòng)
與顧客的互動(dòng)有四方面:即表情、動(dòng)作、語(yǔ)言、思維四個(gè)方面互動(dòng)。
表情的互動(dòng)對于銷(xiāo)售效果十分重要，冷漠的、尷尬的、不帶形式表情的表情會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生潛意識的抵觸心理，想要說(shuō)的話(huà)也就不愿意說(shuō)出來(lái)了，而歡迎、欣賞、肯定的表情能夠使顧客得到鼓舞，從而打開(kāi)心門(mén)說(shuō)出更多的需求。誰(shuí)不想處在一個(gè)相互欣賞相互尊重的生活環(huán)境中呢，一個(gè)會(huì )心的微笑往往能引發(fā)客戶(hù)的認同。
語(yǔ)言的互動(dòng)，通過(guò)自身的語(yǔ)調、表達內容、語(yǔ)氣、語(yǔ)速等要素在銷(xiāo)售過(guò)程中傳遞贊賞、鼓勵、共鳴、信心、肯定、認同等信息。思維的互動(dòng)則是在交談過(guò)程中，隱藏于語(yǔ)言的表述中進(jìn)行，就是通過(guò)對方交談中所傳遞出來(lái)的信息，抓住關(guān)鍵點(diǎn)深入溝通交流，讓雙方就某個(gè)問(wèn)題上，思維在同一軌道進(jìn)行。
互動(dòng)還要有動(dòng)作，一個(gè)贊賞的手勢、一個(gè)點(diǎn)頭贊同的動(dòng)作能讓客戶(hù)如沐春風(fēng)，而一個(gè)描述場(chǎng)景的肢體語(yǔ)言則能讓客戶(hù)身臨其境。
所以，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，適時(shí)的通過(guò)表情、語(yǔ)言、手勢等動(dòng)作來(lái)強化交談的效果，客戶(hù)與你的交談將會(huì )變得更加流暢與融洽。
第五、處理客戶(hù)異議
在銷(xiāo)售過(guò)程中很容易碰到類(lèi)似的問(wèn)題：
客戶(hù)：“我家在三樓，光線(xiàn)很不好，用顏色淺的磚”
導購：“是啊，顏色淺的磚用在比較低的樓層是再合適不過(guò)了”
客戶(hù)：“但是淺色的磚很容易臟，衛生難搞啊”
溝通過(guò)程中，客戶(hù)無(wú)意間給我們挖了個(gè)坑，不是說(shuō)這有問(wèn)題就是說(shuō)你家的價(jià)格很貴，每個(gè)客戶(hù)都會(huì )有自己的意見(jiàn)。能否恰當的處理好客戶(hù)的異議，則是關(guān)乎到今天搬磚、倒茶、發(fā)煙、介紹等工作沒(méi)有白做。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì )做好臺詞，把平時(shí)遇到的問(wèn)題記下，并整理出來(lái)，然后針對不同客戶(hù)列出不一樣的答案，如此，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的琢磨與積累，當你熟背臺詞的時(shí)候，就能夠做到兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩了。
第六、臨門(mén)一腳達成交易
很多銷(xiāo)售人員都曾經(jīng)后悔過(guò)：明明談的時(shí)候很好，但客戶(hù)就是不下單走了呢?
其實(shí)，這跟我們平常求婚是一樣的道理，主動(dòng)逼婚的女孩只是少數，很多談得好的女孩最后跟別人結婚，而不是你。不是她不想嫁給你，而是你在當時(shí)沒(méi)把握時(shí)機向她求婚，最后被其他人搶走了。這就跟銷(xiāo)售人員在最后時(shí)刻問(wèn)客戶(hù)：“您認為可以嗎，還有哪些不符合您要求的地方?”一樣，結果是客人想一下，來(lái)一句：我再考慮一下……轉身出門(mén)走了。
所以，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定要避免上述現象的發(fā)生，在感覺(jué)與客戶(hù)談得可以的時(shí)候，要主動(dòng)跟客戶(hù)要求成交，如“這是訂貨單，您再核實(shí)一下”、“您看明天給你送貨過(guò)去還是后天送過(guò)去方便呢?”、“一共一萬(wàn)八，您是交定金還是交全款呢?”，如此，在前面溝通的基礎上，加上求婚式的臨門(mén)一腳，出于顧全面子的心理和前面的銷(xiāo)售認同，很多時(shí)候談得不錯的客戶(hù)基本上就能夠達成交易。
第七、跟上時(shí)代，人有我有，人無(wú)我有
在這信息高速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò )時(shí)代，跟不上時(shí)代的洪流，你就會(huì )被淹沒(méi)在時(shí)代的汪洋大海中。百事可樂(lè )與可口可樂(lè )是對死對頭，眾所周知。但之前百事可樂(lè )只是個(gè)默默無(wú)名的公司，甚至一度瀕臨破產(chǎn)，但現在百事可樂(lè )不僅起死回生，而且在中國的銷(xiāo)量遠超可口可樂(lè )。20xx年的時(shí)候，可口可樂(lè )為其進(jìn)入中國制定了一套系統，即可口可樂(lè )101系統，這套系統為可口可樂(lè )在20xx年到20xx年的銷(xiāo)售立下了汗馬功勞，恰好也是這四年間中國經(jīng)濟發(fā)展最快，城鄉變化最大的四年，中國市場(chǎng)的環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化。
最開(kāi)始百事可樂(lè )和可口可樂(lè )一樣，但在研究市場(chǎng)變化之后，百事可樂(lè )提出了“通路精耕”策略。其結果就是新興渠道包括中小超市、網(wǎng)吧、餐飲、工廠(chǎng)，由于專(zhuān)門(mén)的投入和促銷(xiāo)，百事可樂(lè )全面領(lǐng)先于可口可樂(lè )。終端幾乎看不到可口可樂(lè )的形象廣告，可口可樂(lè )淹沒(méi)在百事可樂(lè )的終端形象廣告的海洋里�，F在到處都是百事可樂(lè )的廣告，喝百事的人比可口的多得多。
因此，任何時(shí)候都要跟上時(shí)代的步伐，不要固步自封。做瓷磚銷(xiāo)售也是一樣的，先前的營(yíng)銷(xiāo)手段是不錯，但你應該再想想，還有什么可以增加瓷磚的銷(xiāo)售。比如說(shuō)，先前你向客戶(hù)展示了瓷磚的耐磨，接下來(lái)客戶(hù)要選擇瓷磚，怎樣選擇，如何搭配，你就在那滔滔不絕跟客戶(hù)說(shuō)，哪種顏色配哪種。但是客戶(hù)都沒(méi)看到效果，耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)。這時(shí)，你就該想想，有什么辦法或者有什么瓷磚軟件，能讓客戶(hù)看到你所說(shuō)的效果，讓客戶(hù)信服你的話(huà)，找到滿(mǎn)意的瓷磚，為銷(xiāo)售成功奠定基礎。東西再好，客戶(hù)看不到優(yōu)點(diǎn)，也是枉然的。在別人沒(méi)有的時(shí)候，你有了樣優(yōu)勢，那成功的天平就會(huì )向你傾斜。
銷(xiāo)售口才與技巧3
銷(xiāo)售口才與技巧1明確階段性目標
所有的銷(xiāo)售職位都是靠業(yè)績(jì)掙來(lái)，有了明確的階段性目標，當你實(shí)現了一個(gè)階段的目標，那距離你的夢(mèng)想就不遠了，一個(gè)又一個(gè)小目標串起來(lái)，就成了你一生的大目標。
銷(xiāo)售口才與技巧2銷(xiāo)售人員和客戶(hù)對話(huà)的要點(diǎn)，提高口才效率
在現實(shí)銷(xiāo)售對話(huà)中，會(huì )出現很多糾紛問(wèn)題，讓人真假分不出，無(wú)法知道下一個(gè)會(huì )發(fā)生什么事情，作為銷(xiāo)售人員，你的任務(wù)就是聽(tīng)出這個(gè)問(wèn)題的真正意義，最核心就是要配合提問(wèn)來(lái)引導。
銷(xiāo)售口才與技巧3要給自己樹(shù)立自信心
作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，在與客戶(hù)溝通時(shí)，一定要有自信，還要給人好的印象，把微笑傳遞給對方，當然，電話(huà)銷(xiāo)售也一樣，可以通過(guò)聲音和語(yǔ)言等來(lái)傳遞。說(shuō)話(huà)流利是很重要的，不需要說(shuō)話(huà)標準，但必須保證對方能夠不費力就能聽(tīng)懂。所以第一步的訓練就是讓自己把平時(shí)與客戶(hù)交流最多的語(yǔ)言，對著(zhù)鏡子進(jìn)行訓練，達到流利，通順為止。
銷(xiāo)售口才與技巧4應善于運用禮貌語(yǔ)言
禮貌是對他人尊重的情感外露，是談話(huà)雙方心心相印的導線(xiàn)。人們對禮貌的感知十分敏銳。有時(shí)，即使是一個(gè)簡(jiǎn)單的“您”、“請”等字眼，都可以讓他人感到一種溫暖和親切。
銷(xiāo)售口才與技巧5不要忘記談話(huà)目的
談話(huà)的目的通常有這樣幾點(diǎn)：勸告對方改正某種缺點(diǎn);向對方請教某個(gè)問(wèn)題;要求對方完成某項任務(wù);了解對方對工作的意見(jiàn);熟悉對方的心理特點(diǎn)等等。一個(gè)善于交際的人，一定不是個(gè)說(shuō)話(huà)時(shí)不知所云、東拉西扯、離題萬(wàn)里的人。
銷(xiāo)售口才與技巧6要耐心地傾聽(tīng)談話(huà)，并表示出興趣
談話(huà)時(shí)，應善于運用自己的姿態(tài)、表情、插語(yǔ)和感嘆詞。諸如：微微的.一笑、贊同的點(diǎn)頭等，都會(huì )使談話(huà)更加融洽。切忌左顧右盼、心不在焉，或不時(shí)地看手表，伸懶腰等厭煩的表示。
銷(xiāo)售口才與技巧7應善于回應對方的感受
如果談話(huà)的對方，為某事特別憂(yōu)愁、煩惱時(shí)，就應該首先以體諒的心情說(shuō)：“我理解你的心情，要是我，我也會(huì )這樣�！边@么一來(lái)，就會(huì )使對方感到你對他的感情是尊重的，才能形成一種同情和信任的氣氛，從而，使你的勸告也容易奏效。
銷(xiāo)售口才與技巧8應善于使自己等同于對方
人類(lèi)具有相信“自己人”的傾向，一個(gè)有經(jīng)驗的談話(huà)者，總是使自己的聲調、音量、節奏與對方相稱(chēng)，就連坐的姿勢也盡力給對方在心理上有相容之感。比如，并排坐著(zhù)比相對而坐在心理上更具有共同感。直挺著(zhù)腰坐著(zhù)，要比斜著(zhù)身子坐著(zhù)顯得對別人尊重。
銷(xiāo)售口才與技巧9應善于觀(guān)察對方的氣質(zhì)和性格
如若與“激情型”的人交談，會(huì )發(fā)現對方情緒強烈，內心活動(dòng)顯之于外;與“靜漠型”的人談話(huà)，會(huì )發(fā)現對方持重寡言，情感深沉;與平素大大咧咧的人談話(huà)，會(huì )發(fā)現對方滿(mǎn)不在乎，漫不經(jīng)心。針對不同氣質(zhì)和性格，應采取不同的談話(huà)方式。
銷(xiāo)售口才與技巧10應善于觀(guān)察對方的眼睛
在非語(yǔ)言的交流行為中，眼睛起著(zhù)重要作用，眼睛最能表達思想感情，反映人們的心理變化。高興時(shí)，眼睛炯炯有神，悲傷時(shí)，目光呆滯;注意時(shí)，目不轉睛;吃驚時(shí)，目瞪口呆;男女相愛(ài)，目送秋波;強人作惡，目露兇光。也就是說(shuō)，人的眼睛很難做假，人的一切心理活動(dòng)都會(huì )通過(guò)眼睛表露出來(lái)。為此，談話(huà)者可以通過(guò)眼睛的細微變化，來(lái)了解人的心理狀態(tài)和變化。
銷(xiāo)售口才與技巧11應力戒先入為主
要善于克服社會(huì )知覺(jué)中的最初效應。而這最初效應就是大家熟知的“先入為主”。有的人就具有特意造成良好的初次印象的能力，而把自己本來(lái)的面目掩飾起來(lái)。為此，在談話(huà)中應持客觀(guān)的、批判的態(tài)度，而不應單憑印象出發(fā)。
銷(xiāo)售口才與技巧12要消除對方的迎合心理
在談話(huà)過(guò)程中，對方由于某種動(dòng)機，表現出言不由衷、見(jiàn)風(fēng)使舵或半吞半吐，顧慮重重。為此，要盡可能讓對方在談話(huà)過(guò)程中了解自己的態(tài)度;自己所感興趣的是真實(shí)情況，而對迎合、奉承的話(huà)是很厭惡的，這樣才會(huì )從談話(huà)中獲取比較真實(shí)、可靠的信息。
銷(xiāo)售口才與技巧13要善于選擇談話(huà)機會(huì )
一個(gè)人在自己或自己熟悉的環(huán)境中比在別人或陌生的環(huán)境中的談話(huà)更有說(shuō)服力;為此，他可以在業(yè)余時(shí)間內利用“居家優(yōu)勢”，也可以在別人無(wú)戒備的自然的心理狀態(tài)下講話(huà)，哪怕是只言片語(yǔ)，也可能獲得意想不到的收獲。
銷(xiāo)售口才與技巧4
提高銷(xiāo)售口才的方法：
了解你的溝通對象
知己知彼，百戰百勝，進(jìn)行溝通前一定要先了解你的溝通對象，才能擬定溝通策略。比如對方的喜好、工作方式、甚至找到能夠對其有影響的人等等。設計問(wèn)題時(shí)或者具體的交流中最好能將心比心，注意要站在對方立場(chǎng)來(lái)思考，從而決定怎樣表達你的想法最容易被對方接受，如此溝通一定可以事半功倍。
熱情地傳遞堅定信念
如果連自己都不能被說(shuō)服，又要如何說(shuō)服他人面對客戶(hù)的疑慮、質(zhì)疑甚至冷漠，我們一定要充分借助自身的熱情來(lái)帶動(dòng)、感染對方，只要你相信某件事是對的、正確的，那就要充滿(mǎn)熱情并且堅定地表達出來(lái)，這種情感是會(huì )感染他人的，也能夠增加你的說(shuō)服力，畏縮遲疑只會(huì )讓對方懷疑。
多聽(tīng)少說(shuō)
往往因為時(shí)間、環(huán)境的限制，我們需要在特定范圍內表露來(lái)訪(fǎng)目的，面對客戶(hù)的滔滔不絕，我們一定要耐心再耐心，切忌打斷。閉上嘴傾聽(tīng)才可能聽(tīng)到真心話(huà)。讓溝通對象表達意見(jiàn)是很重要的，如此一來(lái)既可以聽(tīng)到對方真正的心聲，也能針對提出的`疑問(wèn)解釋?zhuān)灰獩](méi)聽(tīng)幾句話(huà)就打斷對方的陳述，這樣只會(huì )加速關(guān)上彼此的溝通大門(mén)。
小心文化差異
這是溝通時(shí)常犯的錯誤之一，很多事情并沒(méi)有什么絕對的對或錯，只是地域或文化上的差異，不同種類(lèi)的文化，是根據一系列按照某些基本的尺度或核心的價(jià)值特征建立起的變量來(lái)表現差異的（摘自《文化模式與傳播方式》）。這些變量包括語(yǔ)言文字、思維方式、價(jià)值觀(guān)念、風(fēng)俗習慣、宗教與法律、審美心理等等。當遇到時(shí)，預先了解你的溝通對象就很重要了，可以避免犯下錯誤。
善用比喻
好故事可以加強印象，如果你的故事能讓溝通對象留下深刻印象，事情也就成功一半，若是還能將自己想要達到的形象或目的融入情節中，并讓對方產(chǎn)生移情投射作用，潛移默化的效果更是驚人。但一定要切忌言過(guò)其實(shí)，比喻應恰當有趣，我們的目的是得到對方的認同，而不是炫耀自身文采。
不斷總結檢視自身
成功總是屬于擅長(cháng)總結的人，溝通也一樣，每天檢視自己在溝通上的優(yōu)缺點(diǎn)，并思考可以如何運用或改進(jìn)，這樣即使有突發(fā)狀況，也不致慌張失措。
銷(xiāo)售口才與技巧5
我認識你嗎老板，便宜點(diǎn)可以嗎?分析：其實(shí)顧客說(shuō)認識老板，她就真的認識嗎?99%的人不認識，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認識或者說(shuō)認識老板的'人，不要當面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價(jià)。
應對技巧
我們可以這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”承認她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開(kāi)始轉折：“只是，目前生意狀況一般，您來(lái)我們店里買(mǎi)東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝!”就可以了。
銷(xiāo)售口才與技巧6
1、引起接電話(huà)者的注意：當我們試圖想引起人們的注意時(shí)，記住，人們總是會(huì )做出相應的回應。因此，諸如我們可以為你節省一大筆錢(qián)或某某先生（xxx），您對保險感興趣嗎的提問(wèn)方式，往往帶來(lái)負面的效應。大部分人會(huì )對聽(tīng)起來(lái)比較正面的問(wèn)題做出積極的回應。通常情況下你講些客氣而理性的話(huà)，他們也會(huì )客氣而理性地回答你。其實(shí)，引起潛在客戶(hù)興趣的最容易、最簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白是直呼其名早上好，某某先生（xxx）。
2、說(shuō)出自己以及所在公司的名字：如果我給你打電話(huà)，直接說(shuō)早上好，某某先生，我是平安公司的XX。你可能不知道我是誰(shuí)，或者不明白平安公司是做什么的。所以，應該在電話(huà)里做出簡(jiǎn)單的介紹，或者說(shuō)是廣告。比如，可以說(shuō)早上好，某某先生，我是XX，平安保險公司團體業(yè)務(wù)部的。我們部門(mén)負責為企業(yè)制作福利保障計劃。
3、說(shuō)明你打電話(huà)的原因：這一點(diǎn)對任何一個(gè)希望更高效的打陌生電話(huà)進(jìn)行銷(xiāo)售的人都非常重要！你打電話(huà)是為了約定一次面談。我建議你這樣說(shuō)：我今天特意打電話(huà)給您的原因是想和您約一個(gè)見(jiàn)面機會(huì )。會(huì )有人和你見(jiàn)面嗎不一定嗯，考慮一下，如果你給幾十個(gè)、上百個(gè)人打電話(huà)，把這句話(huà)重復幾百遍，會(huì )有人同意和你見(jiàn)面嗎肯定會(huì )有的。
4、做一個(gè)認證型或征求性的闡述：現在，我們再加上一句詢(xún)問(wèn)性的話(huà)，使得你的潛在客戶(hù)有機會(huì )以你想要的相應方式問(wèn)答你。那么接下來(lái)我會(huì )說(shuō)什么呢我可能會(huì )說(shuō)某某先生，您最近對員工的福利保障計劃有考慮嗎或者某某先生，您們公司最近有保險需求嗎問(wèn)題是，這類(lèi)問(wèn)題往往容易得到否定的答案，我們通常得到的答案是我們沒(méi)有考慮或對不起，最近我們沒(méi)有相關(guān)需求。因此，更好的'表達方式是某某先生，我相信您與我們合作過(guò)的其他公司一樣，都希望轉移企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險和成本吧對方可能會(huì )說(shuō)那當然。
5、定好會(huì )面事宜：假如客戶(hù)確實(shí)這樣講了，我們就該確定面談的時(shí)間了。我們只需要簡(jiǎn)單地說(shuō)：很榮幸，某某先生，我們應該進(jìn)行一次面談，您看周二下午3點(diǎn)如何有些業(yè)務(wù)員不喜歡這一方式，他們會(huì )說(shuō)：呃，太好了，我們不妨面談一下，你什么時(shí)間方便，這周還是下周你認為下午2點(diǎn)還是3點(diǎn)方便而實(shí)際上，我們討論的重點(diǎn)是在什么時(shí)間見(jiàn)面，而不是要不要見(jiàn)面。
提高打電話(huà)效率的技巧
1、使用一面鏡子它能讓你微笑，使你的聲音比你的競爭者更動(dòng)聽(tīng)！
2、使用計時(shí)器控制自己的時(shí)間，打電話(huà)的目的是為了面談！
3、練習練習意味著(zhù)訓練，找個(gè)人來(lái)幫你：伴侶或者是朋友！
4、紀錄把你打電話(huà)的情況記錄下來(lái)，找出成功或者失敗的原因！
5、姿勢客戶(hù)可以聽(tīng)見(jiàn)你的精神狀態(tài)！
銷(xiāo)售口才與技巧7
首先，客戶(hù)在不斷地專(zhuān)業(yè)化，他要求銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)的技巧和行為與他進(jìn)行溝通。其次，隨著(zhù)產(chǎn)品銷(xiāo)售的價(jià)格不斷降低，數量不斷增加，購買(mǎi)的人數變得越來(lái)越多，參與決策的人也越來(lái)越多，銷(xiāo)售人員需要的不只是給一個(gè)人介紹產(chǎn)品和建議書(shū)，而是向一群人去介紹產(chǎn)品，此時(shí)銷(xiāo)售人員必須具有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售表達技巧。這不是單純兩個(gè)人之間的.溝通的技巧和行為，而是當眾的演講行為。目的是讓所有的人都能了解、關(guān)注產(chǎn)品，并且說(shuō)服他們購買(mǎi)產(chǎn)品。
銷(xiāo)售口才與技巧8
1.樹(shù)立公司的形象在展銷(xiāo)會(huì )上
銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)進(jìn)行交流時(shí)要有非常專(zhuān)業(yè)的行為，就是專(zhuān)業(yè)的表達技巧，銷(xiāo)售人員的一舉一動(dòng)都要專(zhuān)業(yè)化。當客戶(hù)決定購買(mǎi)產(chǎn)品，面對十幾個(gè)決策人時(shí)，如何更好地吸引大家的注意力、調動(dòng)他們的興趣介紹產(chǎn)品，最終使他們購買(mǎi)產(chǎn)品同時(shí)在顧客心目中樹(shù)立公司的形象。
2.推銷(xiāo)產(chǎn)品
向所有的決策人推薦產(chǎn)品，激發(fā)他們購買(mǎi)的欲望，使他們購買(mǎi)。這是銷(xiāo)售人員在表達時(shí)的另一目的。銷(xiāo)售人員常常急于說(shuō)明問(wèn)題，滔滔不絕的話(huà)語(yǔ)和案例涌向顧客，而顧客在一個(gè)接一個(gè)的眾多觀(guān)點(diǎn)中迷失方向。銷(xiāo)售人員往往迷惑不解：為什么在自己成功地介紹完產(chǎn)品以后，顧客卻沒(méi)有反應?這說(shuō)明顧客沒(méi)有真正準確接收銷(xiāo)售人員的信息，信息的傳遞和接收者之間的交流和溝通很容易誤入歧途，接收者不太可能像傳遞者所希望的那樣準確無(wú)誤地理解信息，所以銷(xiāo)售人員在解釋完每一個(gè)觀(guān)點(diǎn)及案例后，要檢查一下顧客是否已確實(shí)聽(tīng)明白。充分了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員，在溝通過(guò)程中，專(zhuān)業(yè)知識就能很好地顯示出來(lái)。當銷(xiāo)售人員在眾人面前介紹產(chǎn)品時(shí)，有很多人在關(guān)注銷(xiāo)售人員的一舉一動(dòng)，熟悉產(chǎn)品的'銷(xiāo)售人員被看作是可信的，產(chǎn)品知識可以幫助銷(xiāo)售人員增強自信心，激發(fā)出高昂的熱情，如果銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品充滿(mǎn)熱情，顧客就會(huì )相應地也受到感染。對產(chǎn)品知識有非常深刻的了解，是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員在做表達之前的專(zhuān)業(yè)形象。
銷(xiāo)售口才與技巧9
銷(xiāo)售與口才技巧一：
用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹
銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品的介紹，首先要簡(jiǎn)單明了，同時(shí)又要用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹，要不，你一直長(cháng)篇大論，用很專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言來(lái)解說(shuō)，最終也打動(dòng)不了客戶(hù)的心，那等于是白說(shuō)了。
銷(xiāo)售與口才技巧二：
用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解
相信每一個(gè)人都喜歡和幽默的人打交道，而且很多時(shí)候，用你的幽默會(huì )更容易打動(dòng)客戶(hù)的心，有些話(huà)，只是一般的對話(huà)，會(huì )讓人死氣沉沉，沒(méi)說(shuō)幾句就不想說(shuō)了。
銷(xiāo)售與口才技巧三：
態(tài)度一定要好
作為銷(xiāo)售人員，態(tài)度一定要好，所謂“伸手不打笑臉人”，懂得用微笑與客戶(hù)交談，首先就會(huì )給人一種親和的感覺(jué)，這樣也更加容易讓人相信你，最終選購你推薦的產(chǎn)品。
銷(xiāo)售與口才技巧四：
用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客
其實(shí)，說(shuō)句現實(shí)的話(huà)，我們要打動(dòng)的不是客戶(hù)的腦袋，而是客戶(hù)的心，覺(jué)得很奇怪吧！因為客戶(hù)的錢(qián)包離它的心最近，打動(dòng)了他的心，那就等于是打動(dòng)了他的錢(qián)包，很好笑吧！但很實(shí)際。
這就是塑造銷(xiāo)售口才的技巧，想要成為一個(gè)出色的銷(xiāo)售人員，一定要懂得把語(yǔ)言藝術(shù)融入到商品銷(xiāo)售中，讓客戶(hù)感受到你的魅力。
銷(xiāo)售與口才技巧五：
說(shuō)話(huà)必須簡(jiǎn)明扼要
當我們和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，無(wú)論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡(jiǎn)明，最好在兩句話(huà)內完成。語(yǔ)速一定要緩慢不拖沓。說(shuō)話(huà)時(shí)一定要看著(zhù)對方的眼睛，面帶微笑。
銷(xiāo)售與口才技巧六：
對方在說(shuō)話(huà)時(shí)，不要隨便打斷對方的`話(huà)。
我們也不要隨便就反駁對方的觀(guān)點(diǎn)，一定要弄清楚對方的意圖后在發(fā)言。有很多推銷(xiāo)員，經(jīng)常不等對方說(shuō)完話(huà)或者沒(méi)有弄清楚對方的觀(guān)點(diǎn)，就開(kāi)始插話(huà)反駁，結果弄成了一場(chǎng)電視辯論會(huì )，引起客戶(hù)的極大反感，定單自然沒(méi)有談成。作為推銷(xiāo)員一定要時(shí)刻牢記自己的任務(wù)，是為了推銷(xiāo)產(chǎn)品。有時(shí)客戶(hù)對你的產(chǎn)品的貶低是一種習慣性的發(fā)泄，你只要認真的聽(tīng)他發(fā)泄，不時(shí)的表示理解，最終會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的好感，再談產(chǎn)品的定單時(shí)就容易多了。
銷(xiāo)售與口才技巧七：
面對客戶(hù)提問(wèn)是，回答一定要全面
回答的全面并不是讓你滔滔不絕，也不是回答的越多越好，而是要針對客戶(hù)的問(wèn)題來(lái)全面的回答。不要有所遺漏特別是關(guān)鍵問(wèn)題。也要學(xué)會(huì )問(wèn)一答十，這和精準并不矛盾，客戶(hù)在了解產(chǎn)品時(shí)，肯定要問(wèn)到的問(wèn)題，最好一次性回答。比如：?jiǎn)?wèn)你產(chǎn)品的規格時(shí)，你就要盡量的把產(chǎn)品的規格回答清楚，各規格的價(jià)格，產(chǎn)品的包裝，運輸，開(kāi)票等等問(wèn)題都回答了，客戶(hù)一次就能弄清楚很多問(wèn)題。就不用再問(wèn)了。
銷(xiāo)售與口才技巧八：
認真回答對方的提問(wèn)
認真回答對方的提問(wèn)，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶(hù)，我會(huì )把這個(gè)問(wèn)題記下來(lái)，搞清楚后回答你。千萬(wàn)不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說(shuō)些廢話(huà)避開(kāi)客戶(hù)的問(wèn)題，回答客戶(hù)的問(wèn)題時(shí)也要注意，不要做絕對回答，如：我們的質(zhì)量絕對沒(méi)問(wèn)題，我們的服務(wù)絕對一流等，我們都知道有一個(gè)常識：天下沒(méi)有絕對的事情。不要把自己的語(yǔ)言絕對化。
銷(xiāo)售與口才技巧九：
不要用反問(wèn)的語(yǔ)調和客戶(hù)談業(yè)務(wù)
有些銷(xiāo)售員在面對客戶(hù)的惡意問(wèn)題時(shí)，以血還血以牙還牙，恨不得一連串的反問(wèn)，把客戶(hù)駁倒。卻適得其反，客戶(hù)被駁倒了，定單也丟了。應該微笑著(zhù)說(shuō)：我非常理解你的意見(jiàn)，你能否讓我做更進(jìn)一步的說(shuō)明，一定令你滿(mǎn)意。我們不能由于客戶(hù)的不理智，自己也變的不理智。
銷(xiāo)售與口才技巧十：
學(xué)會(huì )贊揚別人
你的贊揚是出于真心贊賞別人的努力。比如：您真的很專(zhuān)業(yè)，希望今后向您學(xué)習。也請你今后多多指教。贊揚別人是我們溝通的有效武器。
銷(xiāo)售口才與技巧10
世界上沒(méi)有賣(mài)不出去的貨，只有賣(mài)不出貨的人，好的導購員可以讓原本平凡的店鋪創(chuàng )造出奇跡，而再好的店鋪，交給不好的人經(jīng)營(yíng)打理，一樣會(huì )生意慘淡。那如何提高服裝導購員的說(shuō)服力和銷(xiāo)售技巧?下面就為大家一一來(lái)揭曉。
1、首先必須先建立一個(gè)概念，我們不是在賣(mài)服裝，而是在為顧客挑選好的'服裝，所以一定要站在顧客的角度去考量自己的建議是否合適。
2、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝產(chǎn)生信任感。
3、推薦適合顧客的服裝。對顧客解釋貨品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應根據顧客的實(shí)際和客觀(guān)條件，推薦適合顧客的服裝，這樣才能易于說(shuō)服顧客，提高成交幾率。
4、配合手勢向顧客推薦。通過(guò)手勢引導顧客，為顧客指引試衣間的位置或者介紹服裝。
5、配合商品的特征。每件服裝有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著(zhù)重強調服裝的不同特征。
6、把話(huà)題集中在服裝上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設法把話(huà)題引到服裝上，同時(shí)注意觀(guān)察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
7、準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要適時(shí)的比較各類(lèi)服裝的不同，準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)，為顧客提供參考的依據，促使其購買(mǎi)服裝。
銷(xiāo)售口才與技巧11
你能便宜點(diǎn)嗎?一般顧客都是進(jìn)門(mén)就問(wèn)：“這車(chē)多少錢(qián)?”“239800�！薄氨阋它c(diǎn)吧!”很多顧客連產(chǎn)品都沒(méi)看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒(méi)喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧。
分析：首先我們不能說(shuō)：“不能!”強烈的拒絕會(huì )讓顧客對你反感。當遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因為只要一進(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì )比較被動(dòng)。此時(shí)錢(qián)在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。
任何顧客來(lái)買(mǎi)東西都會(huì )講價(jià)的，我應先繞開(kāi)價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買(mǎi)，當然也不能在顧客面前太驕傲。
應對技巧
1.運用同理心，肯定對方的感受，充分理解客戶(hù)。
2.巧妙地將價(jià)格引導到優(yōu)質(zhì)的`服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量上
3.詢(xún)問(wèn)客戶(hù)與哪類(lèi)產(chǎn)品比較后才覺(jué)得價(jià)格高
4 .切忌不要只降價(jià)，而不改變其他附加條件。
他總會(huì )說(shuō)同行的某某公司的產(chǎn)品和您們一樣，可是人家賣(mài)得比我們低，我們若說(shuō)自己的質(zhì)量、服務(wù)等比人家好，想以此拉住客戶(hù)的視線(xiàn)，但往往客戶(hù)會(huì )回答，您們的產(chǎn)品都是一樣的，不管如何，你的價(jià)比別人高，不能接受·······價(jià)格高不是問(wèn)題，關(guān)鍵讓他覺(jué)得貴的合理。
銷(xiāo)售口才與技巧12
發(fā)廊口才銷(xiāo)售技巧：了解顧客
首先我們應該了解顧客。人的性格是千差萬(wàn)別的，那么顧客也是各不想同的，在這邊成功的經(jīng)驗，到那邊可能就沒(méi)用了。但我們也不可能把所有的顧客都研究透徹，在這我把顧客大概分成幾類(lèi)。能盡可能多的，把顧客的狀況都包括進(jìn)去。
一，領(lǐng)導型。
二，完美型。比較挑剔。
三，活潑型。喜歡表現，喜歡新的東西，喜歡時(shí)尚話(huà)題，比較容易接受新事物。
四，和平型。內向、沉穩、謙虛、隨和、決斷慢。
發(fā)廊口才銷(xiāo)售技巧：七大技巧
一，說(shuō)故事法。這跟請明星帶言廣告的原理是同樣的，就是“她也用我們產(chǎn)品的”。在我們的發(fā)廊銷(xiāo)售里，就是“昨天，我有個(gè)顧客買(mǎi)了多少;前一陣我有顧客，買(mǎi)了兩瓶，昨天來(lái)了，我看效果是很好的�！币话阍诎l(fā)廊銷(xiāo)售的東西，不是很貴，你只要果斷地說(shuō);保持有二說(shuō)三，不要有一說(shuō)十，能保持顧客對你的基本信任，這種說(shuō)故事法很管用的。在故事里，我們可以增加一些別的元素，不要讓人聽(tīng)了就好象你一定向她推銷(xiāo)產(chǎn)品似的。
二.樣品展示法。人對圖片的印象要比文字，語(yǔ)音的印象要深刻。那么實(shí)物的印象就更深刻了。把樣品放在她面前，再跟她介紹產(chǎn)品，那就更能達到事半功倍的效果。
三.示范法。在顧客把注意力放到產(chǎn)品上時(shí)候，你可以給顧客，示范一下產(chǎn)品是怎么用，同時(shí)也可以跟顧客介紹用產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識。第一，可以給顧客留下對產(chǎn)品更深刻的印象。第二，也可讓顧客對你產(chǎn)生好感，認為你這個(gè)人很熱情。
四，二擇一法。消費具有很大的沖動(dòng)性，在比較便宜的東西，那沖動(dòng)性就更加特出。在顧客有購買(mǎi)意向的時(shí)候，我們可以用二選一法，進(jìn)一步的引導(誘惑)顧客，把這件事情給定下來(lái)。通常我們會(huì )用兩個(gè)都是購買(mǎi)的`選擇答案來(lái)讓顧客選擇。
五.假設成交法。幫助顧客下定決心，“如果你用了兩個(gè)月，我想你的頭皮屑就沒(méi)有了，那時(shí)穿深色衣服就沒(méi)那么礙眼了。
六.資料法。在顧客比較無(wú)聊的時(shí)候，可以給他看一些關(guān)于他感興趣的資料。在用資料法的時(shí)候，我們可結合說(shuō)故事法，說(shuō)那個(gè)人用了效果很好的，而沒(méi)必要充當專(zhuān)家的角色。
七.小點(diǎn)成交法(分解法)。把顧客的問(wèn)題分解成幾個(gè)小問(wèn)題，再逐一解決那些小問(wèn)題。
發(fā)廊口才銷(xiāo)售技巧：我們怎樣各種類(lèi)型的顧客
1. 領(lǐng)導型。應對：聆聽(tīng)，保持尊嚴，感謝指點(diǎn)，直指話(huà)題。
2.完美型。應對：專(zhuān)業(yè)知識，證據，成功經(jīng)驗，最需要邏輯，體貼，適合分解法。
3.活潑型。應對：示范法，告之今年這個(gè)很流行。
4.和平型。應對：關(guān)懷和互動(dòng)。
當然我們要賣(mài)有用東西給顧客了，同時(shí)也不能太狠了，一下賣(mài)了一大堆的東西給顧客，結果顧客很多用不上，她回想起來(lái)就會(huì )怪你，那你就可能要損失這個(gè)顧客了。我們要站在顧客的立場(chǎng)來(lái)上看，我們希望顧客買(mǎi)了東西，還很感謝你了，那你的銷(xiāo)售就很成功了。
前天，我在報紙上看到，一個(gè)男顧客在發(fā)廊里洗頭，頂泡沫就從店里跑出來(lái)了。原因是，那位給他洗頭的小妹妹，從他一進(jìn)去就開(kāi)始向他推銷(xiāo)產(chǎn)品，進(jìn)去才十四分鐘，推銷(xiāo)的時(shí)間就有十二分鐘，那位男士忍無(wú)可忍，就跑出來(lái)了。這種現象在現在發(fā)廊里很普遍。人家來(lái)洗頭，本來(lái)是想放松一下，結果搞得頭大，發(fā)廊有不是你一家，那么為什么還要去你家呢?有銷(xiāo)售意識是好事，但我們要掌握銷(xiāo)售的基本規律，基本法則，再結合個(gè)人的經(jīng)驗，那才能旗開(kāi)得勝，馬到成功!
發(fā)廊口才銷(xiāo)售技巧：銷(xiāo)售流程
1.準備工作。首先看到顧客來(lái)了，我要根據他的情況，先確定要銷(xiāo)售什么東西給他，當然在交流的過(guò)程中，還可再發(fā)現更多的銷(xiāo)售點(diǎn)。
2.建立信賴(lài)感。這是最關(guān)鍵的一步。通常我們和顧客交流，先了解一些他的工作啊，喜好啊。一上來(lái)就推銷(xiāo)那是很失敗的，決大多數人會(huì )反感的。
3.了解顧客的問(wèn)題和想法。要注意聆聽(tīng)顧客的要求，或者發(fā)泄!才能找到話(huà)題，才能發(fā)現銷(xiāo)售切入點(diǎn)。
4.塑造產(chǎn)品的價(jià)值，提供解決方法。當顧客不在陌生、或者不在排斥你的時(shí)候，你就可以給他介紹產(chǎn)品的品牌了，或者跟他介紹產(chǎn)品的用途了。
5.解除抗拒點(diǎn)。在給他介紹產(chǎn)品的時(shí)候，顧客可能提出很多的問(wèn)題，那些問(wèn)題就是你銷(xiāo)售過(guò)程中的各個(gè)抗拒點(diǎn)，或者是價(jià)格原因，或者是品牌原因，或者是使用方法等原因。各個(gè)問(wèn)題都要有各自的針對方法。例如是價(jià)格原因，通常顧客都是嫌貴，那么我們可以從這幾個(gè)方面來(lái)回答。一，我們的產(chǎn)品是某國際品牌;二，這個(gè)產(chǎn)品其實(shí)每次的量用得也很少的，可以用很長(cháng)時(shí)間的(變相的說(shuō)它很便宜的)。第三，效果的確好啊。
6.成交。因為這中消費很多時(shí)候沖動(dòng)消費，那么在顧客被你說(shuō)服的時(shí)候我們要趕緊把這件事情給定下來(lái)。但首先的條件是你不能騙顧客，如果那樣的話(huà)，就是你把東西賣(mài)了，可就可能損失一個(gè)顧客了。讓顧客定下來(lái)，我們可以先讓收銀把票開(kāi)好，裝在給顧客的產(chǎn)品袋送到顧客的旁邊!那么顧客她就不會(huì )說(shuō)，下次再買(mǎi)的話(huà)了。
7.售后服務(wù)。在顧客買(mǎi)了產(chǎn)品的情況下，我們再見(jiàn)到她的時(shí)候，要主動(dòng)問(wèn)她產(chǎn)品用的感覺(jué)。這既增加顧客對你的好感度，也增加了和顧客聊天的話(huà)題，同時(shí)可以為下次的銷(xiāo)售埋下伏筆。
銷(xiāo)售口才與技巧13
一、保持適當的距離
在與顧客交談中，不宜莽撞的詢(xún)問(wèn)客人的隱私，這是極不禮貌的舉動(dòng)。保持距離，不涉及顧客隱私才能建立良好的關(guān)系。
二、做個(gè)好的傾聽(tīng)者
有些顧客性格比較外向，喜歡主動(dòng)交流。因此，專(zhuān)心傾聽(tīng)他人說(shuō)話(huà)也是尊重對方的表現，適當的反應和表達關(guān)懷，會(huì )使顧客感到很溫暖。
三、與顧客建立友誼
與顧客建立友誼也如同交朋友一樣，要本著(zhù)一顆誠摯的心，才能使顧客信任你，為往后奠定基礎。運用好上述的技巧，使他成為你的工具，讓你的未來(lái)發(fā)展更加寬闊。
四、恰當的恭維
贊美的詞語(yǔ)是促進(jìn)人際關(guān)系的潤滑劑，不要嗇與贊美人，但要把握好分寸，因為過(guò)分恭維只會(huì )令人反感。比如，顧客的發(fā)質(zhì)不錯，你可以贊美說(shuō)：你的頭發(fā)真好，我干了這么久，很少看見(jiàn)這么好的頭發(fā)。如果客人想剪短發(fā)，你也可以說(shuō)：你的頭型很飽滿(mǎn)，剪短發(fā)一定很漂亮。顧客聽(tīng)了很受用。
五、即興引入法
巧妙的借用彼時(shí)、彼地、彼人的某些材料為題，借此引發(fā)交談。如有人在大熱天遇見(jiàn)一位不相識的`環(huán)衛工人時(shí)，說(shuō)：這么熱的天，看這西瓜成車(chē)地運進(jìn)城，你們清掃瓜皮的任務(wù)肯定不輕呵!一句話(huà)，引來(lái)對方滔滔地講述烈日下勞動(dòng)的艱辛，抒發(fā)臟了我一個(gè)，清潔全城人的豪情，還有的善于借對方的籍貫、年齡、服飾、居室等，即興引出話(huà)題，效果都很好。
六、投石問(wèn)路法
向河水中投塊石子，探明水的深淺再前進(jìn)，就能較有把握地過(guò)河。與陌生人交談，先提些投石式的問(wèn)題，在略有了解后再有目的地交談，便能談得較為投機。如在宴會(huì )上見(jiàn)到陌生的鄰座，可先投石詢(xún)問(wèn)：您和主人是老同學(xué)呢，還是老同事然后可循著(zhù)對方的答話(huà)交談下去。如對方回答說(shuō)是是老鄉，那也可談下去。是北京老鄉，可談天安門(mén)、故宮、長(cháng)城等;是福建老鄉，可談荔枝、龍眼、桔子等等。
七、彬彬有禮的問(wèn)
要恰當地使用表示尊重的敬語(yǔ)：請教、請問(wèn)、請指點(diǎn)等，要恰當使用表示謙恭的謙語(yǔ)：多謝你提醒、您的話(huà)使我頓開(kāi)茅塞、給您添麻煩了等。在對方答話(huà)離題太遠時(shí)，還要用委婉語(yǔ)控制話(huà)題：請允許我打斷一下.....這些事你說(shuō)得很有意思，今后我還想請教， 不過(guò)我仍希望再談?wù)勯_(kāi)頭提的問(wèn)題......自然地把話(huà)題引過(guò)來(lái)。問(wèn)話(huà)時(shí)不要板起面孔。笑容是你的財產(chǎn)，微笑著(zhù)問(wèn)話(huà)，會(huì )使人樂(lè )于回答。
八、中心開(kāi)花法
選擇眾人關(guān)心的事件為題。圍繞人們的注意中心，引出大家的議論，導致語(yǔ)花四濺，形成中心開(kāi)花。如上海某鐵路道口， 因道口員的失職，致使公共汽車(chē)和火車(chē)相撞，造成44人傷亡的慘劇。有人在事故見(jiàn)報后第二天，在和大伙交談時(shí)，提出這一話(huà)題，頓時(shí)大家議論紛紛，有的補敘自己所知的情節，有的發(fā)表對失職者的處罰意見(jiàn)，有的談?wù)撀殬I(yè)道德的重要.....七嘴八舌，十分熱鬧。這類(lèi)話(huà)題是大家想談、愛(ài)談、又能談的，人人有話(huà)，自然就談得熱鬧了。
九、話(huà)題的選擇
想與顧客打開(kāi)話(huà)題，拉近關(guān)系，最簡(jiǎn)單的話(huà)題就是從顧客的頭發(fā)開(kāi)始。一方面，可以問(wèn)問(wèn)顧客對發(fā)型的喜好，需求，上一次做發(fā)型的時(shí)間。另一方面做為專(zhuān)業(yè)人士可以為港口分析發(fā)質(zhì)狀況，給他一些好的建議。比如這位客人的頭發(fā)比較稀少，你可以建議他燙發(fā)。如果這位客人的發(fā)型比較沉悶，死板，而他又覺(jué)得這種發(fā)型適合他，你就可以建議他染發(fā)等等。這樣，不僅為自己給顧客提供了依據，而且了解了顧客的喜好，并使他對你產(chǎn)生了信任感。
接下來(lái)進(jìn)一步拉近與顧客的關(guān)系就容易多了�？梢粤默F在社會(huì )普遍關(guān)注的新鮮事兒，或是對眼下流行的事物的認識等等輕松愉快的話(huà)題。你不仿談?wù)勛约旱慕?jīng)歷和取得的成績(jì)，適當的修飾一下未嘗不可，但忌夸大其詞。從談話(huà)中，讓顧客感受到你的熱情與誠意，使其感到被尊重，重視。
銷(xiāo)售口才與技巧14
與朋友討論“你覺(jué)得如何?”顧客跟朋友一起來(lái)買(mǎi)東西，顧客看完?yáng)|西感覺(jué)不錯，于是轉頭問(wèn)他的朋友：“你覺(jué)得如何?”這時(shí)候，如果朋友說(shuō)可以，顧客二話(huà)不說(shuō)，立即買(mǎi)下;如果朋友說(shuō)不好，顧客肯定不會(huì )買(mǎi)，掉頭就走。
分析：遇到這種問(wèn)題，一些銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì )直接向顧客的朋友推銷(xiāo)商品，把注意力放在顧客朋友身上，也有的銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì )夸贊顧客朋友的美貌與氣質(zhì)，進(jìn)而讓她認同產(chǎn)品。
應對技巧
其實(shí)這個(gè)時(shí)候夸贊顧客的朋友是正確的，但不夸美貌與氣質(zhì)，而應這樣說(shuō)“小姐，您好有眼光，您看一下�！贝蠖囝櫩偷呐笥褳榱俗C明自己有眼光，也會(huì )點(diǎn)頭的，雖然可能不說(shuō)話(huà)，但很少說(shuō)出壞話(huà)來(lái)，因為這樣就說(shuō)明她沒(méi)眼光了。
但有時(shí)候顧客的'朋友也會(huì )說(shuō)：“我沒(méi)眼光�！边@時(shí)銷(xiāo)售顧問(wèn)就可以順水推舟：“您沒(méi)眼光怎么會(huì )找到這么好的朋友呢?”以半開(kāi)玩笑的語(yǔ)氣讓顧客及其朋友都倍受稱(chēng)贊。
銷(xiāo)售口才與技巧15
老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎?分析：20%的老顧客創(chuàng )造80%效益，千萬(wàn)別宰老顧客。當老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些美容師會(huì )說(shuō)“您是老顧客更應該知道這里不能優(yōu)惠!”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì )想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?”直接打擊顧客對美容院的'好感。
應對技巧
首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠意，可以這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對我這么照顧，能結實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權利，要不您下次來(lái)有贈品的話(huà)，我申請一下，給您多留一個(gè)”就可以了。
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