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企業(yè)銷(xiāo)售人員的培訓需求分析
培訓需求分析是企業(yè)內部開(kāi)展培訓工作的首要基礎，決定了培訓的效果是否真正適用于學(xué)員及組織的發(fā)展需求。銷(xiāo)售人員是企業(yè)內比較特殊的一類(lèi)群體，針對他們的培訓需求分析需要考慮到其崗位特點(diǎn)、人員分類(lèi)等現實(shí)情況，可以根據勝任力模型來(lái)進(jìn)行有針對性的培訓需求調研。下面是小編整理的企業(yè)銷(xiāo)售人員的培訓需求分析，歡迎來(lái)參考！
需求分析1：
一、銷(xiāo)售人員的崗位特點(diǎn)
�。�1）銷(xiāo)售人員無(wú)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)方面的嚴格要求。相對于財務(wù)、IT、研發(fā)、質(zhì)量檢驗等專(zhuān)業(yè)性很強的崗位，企業(yè)對于銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)沒(méi)有嚴格意義上的要求，相反，更多的是對于性格特質(zhì)、工作態(tài)度方面有一些特殊的要求。
�。�2）工作環(huán)境復雜多變。絕大部分銷(xiāo)售人員都不是坐班制，他們的工作地點(diǎn)是在客戶(hù)那里。不同的客戶(hù)，工作環(huán)境自然不同，這就決定了銷(xiāo)售人員的工作環(huán)境也是復雜多變的。所以，銷(xiāo)售人員一定要有很強的適應能力來(lái)完成各種不同環(huán)境下的銷(xiāo)售任務(wù)。
�。�3）工作對象復雜多樣。銷(xiāo)售人員的客戶(hù)來(lái)源復雜多樣，面對不同來(lái)源的客戶(hù)、消費者，銷(xiāo)售人員必須采取不同的銷(xiāo)售策略來(lái)進(jìn)行推銷(xiāo)，這對銷(xiāo)售人員的情商、人際交往等素質(zhì)具有較高的要求。
�。�4）工作過(guò)程自主、獨立、靈活性強。銷(xiāo)售工作的特性決定了銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中要具有很強的自主、獨立、靈活性和悟性。
二、銷(xiāo)售人員的分類(lèi)
按照所從事銷(xiāo)售工作的內容，可將銷(xiāo)售人員分為高級銷(xiāo)售人員、一般銷(xiāo)售人員、推銷(xiāo)人員和兼職銷(xiāo)售人員。根據銷(xiāo)售人員在商品流通鏈上所處的位置分，銷(xiāo)售人員可分為面對經(jīng)銷(xiāo)商而不直接面對消費者的廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員和直接面對消費者的商家銷(xiāo)售人員。廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員的職責主要是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、維護老客戶(hù)、規范價(jià)格、維護市場(chǎng)；商家銷(xiāo)售人員的職責主要是直面顧客、進(jìn)行店面管理和現場(chǎng)管理。不同類(lèi)型的銷(xiāo)售崗位，對員工能力的要求也各有不同，培訓需求也會(huì )相應不同。
三、基于勝任力模型和銷(xiāo)售人員特點(diǎn)的培訓需求分析
如果培訓管理者沒(méi)有對基于勝任力模型的績(jì)效要求進(jìn)行評估和分析，就開(kāi)始進(jìn)行學(xué)習需求的分析，將會(huì )把大家帶到一個(gè)很危險的境地。因此，針對銷(xiāo)售人員特點(diǎn)的培訓需求分析一定要基于銷(xiāo)售人員的崗位勝任力模型來(lái)開(kāi)展。進(jìn)行基于勝任力模型的銷(xiāo)售人員培訓需求分析，需要在常規調研分析的基礎上進(jìn)行以下工作：
�。�1）觀(guān)察法了解銷(xiāo)售人員績(jì)效及發(fā)展需求。
觀(guān)察法是調查人員親自到銷(xiāo)售人員的工作地點(diǎn)，觀(guān)察實(shí)際情況，以標準格式記錄各個(gè)環(huán)節的內容、原因和方法，然后進(jìn)行分析和歸納的方法。它可以系統地收集銷(xiāo)售人員工作的任務(wù)、責任和工作環(huán)境方面的信息。
應用觀(guān)察法的要求：注意所觀(guān)察的工作應具有代表性；在適當的時(shí)候，工作分析人員應該以適當的方式將自己介紹給員工；觀(guān)察前應確定觀(guān)察計劃工作，計劃工作中應含有觀(guān)察提綱、觀(guān)察內容、觀(guān)察時(shí)刻、觀(guān)察位置等。
�。�2）問(wèn)卷法尋找銷(xiāo)售人員與勝任力之間的績(jì)效差距。問(wèn)卷調查法比較適用于去了解和分析那些已經(jīng)明確了具體的培訓方向或主題范圍的培訓需求。在設計問(wèn)卷時(shí)，內容應以銷(xiāo)售人員的崗位勝任力模型為依據，目的是分析了解其在勝任本崗位及完成既定任務(wù)時(shí)最需要提高的方面和需要參加的培訓項目。由此，可以避免費用、時(shí)間、人力上不必要的浪費。
�。�3）訪(fǎng)談法了解銷(xiāo)售人員所在組織的發(fā)展需求，確定培訓內容。
在進(jìn)行培訓需求調研的時(shí)候，訪(fǎng)談法是比較常用的方法之一，同時(shí)也是所有需求調研中比較難操作的方法，訪(fǎng)員經(jīng)常會(huì )發(fā)現，在訪(fǎng)談過(guò)程中遇到各種突發(fā)的狀況，這些問(wèn)題并非無(wú)法解決，只要操作得當，仍然能夠獲得極佳的效果。訪(fǎng)談法主要可應用于對銷(xiāo)售人員主管及所在部門(mén)負責人進(jìn)行的訪(fǎng)談，以此來(lái)了解員工的主管站在管理者的角度，認為員工為達到勝任崗位要求、完成指定工作任務(wù)所需提升的部分和內容。訪(fǎng)談法是對訪(fǎng)員要求極高的一種調研方式，訪(fǎng)員的個(gè)人能力決定了最終訪(fǎng)談的結果，所以訪(fǎng)員在進(jìn)行訪(fǎng)談的時(shí)候，要盡量遵守以下四個(gè)原則：
第一，多聽(tīng)少說(shuō)。訪(fǎng)員的主要工作是收集信息，因此在整個(gè)訪(fǎng)談過(guò)程中，盡量避免喧賓奪主的情況，應該做到多聽(tīng)少說(shuō)，特別是當受訪(fǎng)者對工作內容或管理者不滿(mǎn)而訴苦時(shí)，更不要發(fā)表意見(jiàn)，只要認真傾聽(tīng)和記錄即可。
第二，提問(wèn)要簡(jiǎn)潔明了。在提問(wèn)的時(shí)候，語(yǔ)言表達要清楚，所提的問(wèn)題必須要清晰、明確，針對不同的受訪(fǎng)對象，在提出問(wèn)題的時(shí)候要采用不同的策略。
第三，不要引起受訪(fǎng)者的不快。訪(fǎng)員在提問(wèn)的時(shí)候，所提的問(wèn)題和內容不要涉及受訪(fǎng)者的個(gè)人隱私或引起對方的不滿(mǎn)。
第四，不要偏離主題。訪(fǎng)員要始終成為訪(fǎng)談的掌控者，避免因為受訪(fǎng)者個(gè)人情緒導致訪(fǎng)談主題偏離。訪(fǎng)談法的優(yōu)點(diǎn)是方法靈活、信息直接，而且比較容易得到支持。但訪(fǎng)談最終的結果主要體現在訪(fǎng)員的個(gè)人能力上，訪(fǎng)員決定了最終的信息是否準確、完整、客觀(guān)。所以培訓部門(mén)在選擇訪(fǎng)談法進(jìn)行培訓需求調研時(shí)，要甄選最為合適的訪(fǎng)員才行。
需求分析2：
正確的銷(xiāo)售培訓基本流程是：分析培訓需求→制定培訓計劃→實(shí)施培訓→評估培訓效果。
1、分析培訓需求
很多銷(xiāo)售經(jīng)理對培訓非常重視，他們發(fā)現客戶(hù)不滿(mǎn)、內部混亂、員工士氣低落或工作效率低下時(shí)，便會(huì )想到通過(guò)培訓加以解決，但卻經(jīng)常忽略培訓需求分析工作。很多銷(xiāo)售經(jīng)理在沒(méi)有對培訓需求做清楚界定的情況下便確定了具體培訓內容(如課程、時(shí)間等)，并以自己的經(jīng)驗和理解作為取舍的主要標準，這很可能會(huì )導致培訓效果不理想。所以，培訓需求分析工作必不可少。
在做培訓需求分析時(shí)，可以通過(guò)觀(guān)察、面談、問(wèn)卷調查、自我診斷、客戶(hù)調查等多種方式進(jìn)行，以全面了解銷(xiāo)售人員在哪些方面需要通過(guò)培訓加以提高。
2、制定培訓計劃
在對銷(xiāo)售需求做分析后，銷(xiāo)售經(jīng)理應制訂一份培訓計劃，該計劃的內容應該包括:
培訓目標。目標不能太籠統，應當針對具體任務(wù)，并告訴員工培訓后會(huì )達到什么樣的結果。
培訓對象。如果是參加外部培訓，應選擇那些有培養前途、合適的銷(xiāo)售人員如果是在內部培訓，最好是水平相當的或面臨同樣問(wèn)題的人員，這樣，針對性和學(xué)員的參與熱情會(huì )更高。
培訓內容。需要選擇適合銷(xiāo)售人員的培訓課程(如產(chǎn)品知識、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧、談判技巧、展示技巧、溝通技巧、項目管理技巧、營(yíng)銷(xiāo)基礎、團隊合作等。
3、實(shí)施培訓
培訓地點(diǎn)可以根據具體情況進(jìn)行選擇，最好相對封閉一些。時(shí)間一般不要超過(guò)三天，以免學(xué)員過(guò)于疲乏。在培訓過(guò)程中，應實(shí)施嚴格的過(guò)程管理，以確保學(xué)習效果得以實(shí)現。
4、評估培訓效果
銷(xiāo)售經(jīng)理有必要對銷(xiāo)售培訓效果進(jìn)行評估，銷(xiāo)售培訓評估通常在培訓結束后進(jìn)行，可以讓學(xué)員填寫(xiě)“培訓評估表”來(lái)進(jìn)行，使學(xué)員對培訓內容、培訓師、培訓管理及培訓效果做具體評價(jià)。
另外，在培訓結束后的一段時(shí)間內，銷(xiāo)售經(jīng)理可觀(guān)察、了解學(xué)員的實(shí)際技能是否有所改進(jìn)和提高，并針對個(gè)別人員單獨進(jìn)行接觸和輔導。
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