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賣(mài)奶粉的銷(xiāo)售技巧新手
銷(xiāo)售的工作十分艱辛并且需要付出很大的努力才能得到回報，下面就是小編整理的賣(mài)奶粉的銷(xiāo)售技巧新手，一起來(lái)看一下吧。
第一步
積極主動(dòng)和顧客打招呼，詢(xún)問(wèn)了解顧客情況（這樣就可以抓到顧客優(yōu)先權）；
第二步
根據顧客情況了解其所需求的產(chǎn)品類(lèi)型（比如寶寶需要幾段奶粉？奶粉需要哪方便特點(diǎn)的？顧客需要哪方面價(jià)位的奶粉等等）（導購通過(guò)日常聊天和顧客溝通，真誠對待顧客，顧客不排斥你，慢慢對你產(chǎn)生了信賴(lài)，她才會(huì )愿意聽(tīng)你介紹產(chǎn)品）；
第三步
根據顧客類(lèi)型介紹產(chǎn)品特性和利益（說(shuō)出您所銷(xiāo)售奶粉的主要特點(diǎn)，并能區別講出所推奶粉和其他竟品的不同；講出這個(gè)特點(diǎn)有什么作用；最后突出其將給寶寶帶來(lái)的好處，這樣顧客就會(huì )很容易接受）（即奶粉銷(xiāo)售的FAB法則）；
第四步
積極回答顧客提出的問(wèn)題(比如寶寶不愛(ài)吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)，幫助顧客溝通解決喂養方面的問(wèn)題，媽媽會(huì )因為你的專(zhuān)業(yè)更加信任你；
另還可向顧客展示奶粉供應商提供的奶粉質(zhì)檢報告等有效文件、國家對奶粉相關(guān)的有效信息以及顧客購買(mǎi)的記錄等，由此提高顧客對產(chǎn)品的接受和信任；
第五步
利用公司的促銷(xiāo)、利益促使顧客購買(mǎi)產(chǎn)品。
第六步
請顧客購買(mǎi)以后留下聯(lián)系方式，以便我們后續工作開(kāi)展，可以提醒老顧客介紹新顧客送禮品的活動(dòng)。（當有些顧客不愿意留資料時(shí)，可以告知店里經(jīng)常會(huì )有活動(dòng)，有了聯(lián)系方式可以方便可以通知）；
情景演練-實(shí)戰演練
來(lái)了一位年輕的媽媽?zhuān)宇櫩?根據對顧客的熟識程度進(jìn)行不同的開(kāi)場(chǎng))
導購：你好，歡迎光臨！有什么可以幫到你？/**姐您來(lái)了！您今天想要給寶寶買(mǎi)些什么呢？/......
顧客:我來(lái)看看奶粉
顧客二：我順便看看(這是2種不同類(lèi)型的顧客)
導購：哦，要給寶寶買(mǎi)奶粉。您的寶寶多大了呀？現在喝的是什么奶粉呢？（跟顧客聊寶寶切入，顧客會(huì )比較容易接受 。一般來(lái)說(shuō)顧客都喜歡談?wù)撟约旱膶殞�。而且導購也需要了解顧客情況，然后才好根據顧客需求進(jìn)行介紹和推薦。）
顧客：寶寶6個(gè)月，在吃**，給我拿一罐**吧。（這種顧客有主見(jiàn)，她認定一個(gè)品牌覺(jué)得好就會(huì )長(cháng)期選擇下去，也屬于穩定顧客消費群體）
導購：哦，是吧，感覺(jué)怎么樣呢？（可以問(wèn)媽媽關(guān)于寶寶吃奶粉有沒(méi)有上火、腹瀉、便秘、···等情況）
顧客：還好，沒(méi)什么問(wèn)題，（有些上火、便秘、腹瀉、····）
導購：（顧客寶寶有喂養方便的問(wèn)題，導購可以為顧客解答，這是很好的切入點(diǎn)。如果寶寶情況良好，就推薦適合寶寶奶粉的特點(diǎn)）6個(gè)月后的寶寶體格和發(fā)育進(jìn)入快速生長(cháng)期，寶寶也容易生病，因為母體帶來(lái)的免疫因子也消失了。我們奶粉是國產(chǎn)最好的，里面特別添加了***、***（根據你銷(xiāo)售奶粉特點(diǎn)說(shuō)），可以增強寶寶免疫能力，剛好適合你家寶寶現在這個(gè)階段的營(yíng)養需求。
顧客：沒(méi)聽(tīng)說(shuō)你這個(gè)牌子呀！
導購：原來(lái)您還不知道我們的牌子，那是我們的工作還沒(méi)做到位。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，今天你來(lái)了可以了解一下，你說(shuō)是吧？（首先降低身份贏(yíng)得顧客好感）（說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣親和力要強，像跟朋友聊天一樣，面帶微笑。）
顧客：那倒是。有時(shí)間倒是可以了解一下。（說(shuō)到這里，說(shuō)明顧客對產(chǎn)品有點(diǎn)興趣了，導購可以開(kāi)始介紹產(chǎn)品最突出的賣(mài)點(diǎn)）
導購：（這時(shí)候就可以拿起奶粉）“你可以看下我們的奶粉：（此為舉例，請根據自加品牌奶粉特點(diǎn)推薦）自有自控綠荷奶源，它富含**多種營(yíng)養素，仿母乳配方，添加乳鐵蛋白，全系添加葉黃素，非轉基因原料，國際上率先添加了**，可以增加寶寶免疫能力和腸道健康。奶粉中沒(méi)有添加任何香精、麥芽糊精、白砂糖口感清淡跟母乳很相似�！保ㄓ袟l件的情況下可以現場(chǎng)給顧客試飲）
顧客二：還是不要了。
導購：如果顧客這樣說(shuō)，導購可以把奶粉資料遞給她，請顧客把資料帶回去多了解。同時(shí)可以留下她的聯(lián)系方式以方便跟蹤，如果有試用也可以送，并告訴正確的轉奶方法。順便再重復介紹您所推奶粉最突出賣(mài)點(diǎn)，給顧客資料的同時(shí)把自己手機一并留下，跟顧客說(shuō)如果有喂養方面的問(wèn)題都可以打你（所以母嬰店導購學(xué)習和了解喂養方面的正確知識非常重要，是聯(lián)系顧客的重要紐帶）。
顧客：你們牌子不怎么出名，為什么價(jià)格居然比人家還貴呢？
導購：你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好！我們以前也有顧客有這樣的疑問(wèn)。從牌子上來(lái)說(shuō)，我們確實(shí)不如****大，我們東西也比它們賣(mài)得貴，但是貴有貴的道理。（這時(shí)候要認可顧客的想法）
我們的奶粉全部都是專(zhuān)供****的，(說(shuō)到這可以拿出宣傳冊等資料給顧客看，如果是國家認證奶粉還可以把奶粉罐后面的標志給顧客看；奶粉的質(zhì)檢報告也可以及時(shí)展示，讓顧客對品牌產(chǎn)生信任。）
顧客：。。。。。。（這時(shí)候顧客不說(shuō)話(huà)你可以接著(zhù)說(shuō)）
導購：我相信你也對奶粉有很多了解，但是選擇好奶粉是有標準的！你看我們的奶粉（指著(zhù)奶粉罐）比其他奶粉多了很多種營(yíng)養成分，你看奶源是哪里的？你看國際通用的工藝是什么？你看中國的國家標準配方是什么？它能開(kāi)發(fā)寶寶大腦發(fā)育，而且還可以增強寶寶免疫能力，添加了***，對寶寶有****的好處，寶寶喝了后****的好處。高品質(zhì)的營(yíng)養成分****在1/2/3段的奶粉中都是一樣的量，可以全面滿(mǎn)足寶寶在成長(cháng)過(guò)程中大腦所需的營(yíng)養。（這是要拿著(zhù)罐子跟顧客邊說(shuō)邊講）
顧客：有你說(shuō)得那么好嗎？那我先拿一罐試試吧。（此時(shí)也會(huì )有下面這種情況）
顧客二：我還是再看看吧（和上面一樣，你這時(shí)候可以遞給她我們的資料留下她電話(huà)，）
導購：正好我們有活動(dòng)，寶寶都是一直要吃的，我們買(mǎi)2罐送贈品***呢， 比較劃算（這時(shí)候可以利用我們的促銷(xiāo)讓顧客購買(mǎi)更多）。
顧客：好的，那就拿2罐吧。
導購：好的，請稍等。（這時(shí)候把奶粉和贈品給顧客）麻煩你留下你的電話(huà)，以后我們公司有大型活動(dòng)或者店里活動(dòng)我都可以聯(lián)系你。你也可以留下我的電話(huà)。
顧客二：你說(shuō)得這么好，我倒是挺想嘗試一下的，可你們賣(mài)得太貴了，不能再便宜一點(diǎn)嗎？
導購：姐，現在都只有一個(gè)寶寶，全家都希望把最好的給寶寶。我們的產(chǎn)品經(jīng)得住推敲，60多年來(lái)無(wú)食品安全事故。我們奶粉不僅可以促進(jìn)寶寶腦部及全方位發(fā)育，又可以幫助寶寶增強免疫力，所謂物有所值。
這個(gè)系列正巧現在有活動(dòng)，買(mǎi)1罐送***，買(mǎi)2罐送******（根據店內活動(dòng)情況去說(shuō)）（還可根據顧客需求和經(jīng)濟定位幫顧客推薦合適的產(chǎn)品：顧客平時(shí)購買(mǎi)什么牌子的奶粉，那么給顧客推薦相應系列的奶粉；如果經(jīng)常吃的國產(chǎn)奶粉的顧客可以拿相應系列，如果經(jīng)常選擇進(jìn)口奶粉的媽媽可以拿原裝進(jìn)口的奶粉給顧客。）
小結
導購切忌還沒(méi)了解顧客情況，就一廂情愿向顧客推介產(chǎn)品。
首先要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，通過(guò)傾聽(tīng)，然后提問(wèn)，給出解答，通過(guò)這樣一來(lái)一往的交流，與顧客之間建立起信任，然后再進(jìn)入產(chǎn)品介紹。說(shuō)白了，從顧客角度和需求出發(fā)，幫助顧客解決問(wèn)題，誠心做好服務(wù)，銷(xiāo)售也就是水到渠成的事了 。
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