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“甄、規、罩” ，打造忠誠加盟網(wǎng)絡(luò )
“摸錯門(mén)”易幟為“涮天下”，“上島咖啡”衍生出“老樹(shù)咖啡”、“迪歐咖啡”、“兩岸咖啡”，“小肥羊”變種成“一品小肥羊”、“小羔羊”……，加盟商 的“背叛”與“倒戈”在我國連鎖經(jīng)營(yíng) 領(lǐng)域可謂司空見(jiàn)慣，就如一把鋒利的“尖刀”，狠狠地插在盟主的“心坎”。如何在沒(méi)有被競爭對手打倒之前，防止因“宮闈之變”而導致的“滅頂之災”，成為了每一個(gè)連鎖企業(yè) 的生死“命門(mén)”。
俗話(huà)說(shuō)“這個(gè)世界本無(wú)所謂忠誠，忠誠只是因為背叛的籌碼太低”，這對于“利字當頭”的商業(yè)競爭來(lái)說(shuō)，更是金科玉律。因此，連鎖企業(yè)不必老是埋怨加盟商是“養不熟的狼”，不如回過(guò)頭來(lái)反省自己給予的“肉”是否有足夠吸引力，賜予的“鞭”是否有足夠的威懾力?試想，在收益相當的條件下，有誰(shuí)甘愿冒更大的風(fēng)險呢?這也就是為什么：世界上最為兇猛的動(dòng)物，都能夠臣服于人類(lèi)的飼養。
那么對于連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，究竟應該如何才能夠善加利用“肉”與“鞭”的組合，才能使得加盟商永遠“忠誠”下去呢?筆者根據多年從事連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)戰顧問(wèn)的經(jīng)驗，總結了三字秘笈“甄、規、罩”，以供諸君參詳。
“甄”——加盟商選擇
“疏勝于堵，防勝于治”，絕大部分加盟商的“背叛”與“倒戈”，或許一開(kāi)始就已注定。因為很少有連鎖企業(yè)能夠抵抗得了快速擴張帶來(lái)的利潤誘惑，很多連鎖盟主不能長(cháng)期堅持對加盟商的嚴格篩選。
連鎖經(jīng)營(yíng)最大的魔力在于其能夠迅速實(shí)現規模膨脹和品牌的擴張滲透，但同時(shí)，這也是一把“雙刃劍”，一旦擴張過(guò)程中疏于掌控，則會(huì )帶來(lái)災難式連鎖反應，城頭變換大王旗往往是盟主心中經(jīng)常的痛。
對于加盟商的甄選，連鎖企業(yè)必須應該做到對選擇范圍的清晰界定和制定詳細的選擇標準，贏(yíng)在起點(diǎn)或許是很有道理的，一個(gè)“甄”字往往注定了“忠誠”或“背叛”。
選擇范圍：
加盟商群體龐大，連鎖企業(yè)應該依據本身的行業(yè)特征和企業(yè)現狀，選擇最為適合自身發(fā)展的加盟商。選擇范圍的確定可以依據其資金額的高低來(lái)劃分,例如，投資額在10-50萬(wàn)的為第一范圍;投資額在50-100萬(wàn)的為第二范圍;投資額在100萬(wàn)以上的則為第三范圍。選擇范圍的劃分只是為了連鎖企業(yè)能夠更加清晰自身的選擇范圍，以便從中選擇最佳的加盟商。
選擇標準：
根據加盟商選擇范圍的界定，可以明確選擇的標準。一般來(lái)說(shuō)，加盟商的選擇主要考慮兩個(gè)因素(如圖所示)：“投入度、專(zhuān)業(yè)度”。
所謂“投入度”就是指加盟商投入的程度，投入精力如何，是否會(huì )把該投資項目作為關(guān)鍵、核心投資;“專(zhuān)業(yè)度”指加盟商在該經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的經(jīng)驗與專(zhuān)業(yè)水平，是專(zhuān)業(yè)技能與管理水平的問(wèn)題，我們可以用下邊的矩陣進(jìn)行簡(jiǎn)單有效的決策。
投入度高、專(zhuān)業(yè)度高的加盟商是連鎖企業(yè)的首選目標;投入度高、專(zhuān)業(yè)低度的加盟商是備選目標，因為專(zhuān)業(yè)程度可以在加盟實(shí)踐過(guò)程中逐漸培養;投入度低、專(zhuān)業(yè)度高的加盟商原則上不予考慮，除非出于暫時(shí)的開(kāi)拓市場(chǎng)考量，當然，前提是要有嚴密的預防與管控，因為這種加盟商最容易出現“背叛”行為;投入度低、專(zhuān)業(yè)度低的加盟商則完全應該排除在選擇標準之外。
在上述的兩個(gè)因素中，投入度的高低往往是選擇加盟商的關(guān)鍵。例如一個(gè)加盟者只擁有100萬(wàn)資金，拿出90萬(wàn)或80萬(wàn)投入某加盟項目，如此一個(gè)投入度決定了其必然需要運用全部精力，力求在項目上能夠有所回報,一般會(huì )經(jīng)營(yíng)的比較好,也很難具備“宮闈之變”的能量;但若擁有100萬(wàn)資金，卻只是投資了10萬(wàn)或8萬(wàn)，這樣的加盟商則在項目上最多只能夠投入精力的1/10去經(jīng)營(yíng),這樣的加盟商往往很難保證經(jīng)營(yíng)的效果。如果經(jīng)營(yíng)效果良好、資金充裕,加之專(zhuān)業(yè)度較高，如管控再不到位,“背叛”與“倒戈”則往往是時(shí)間的問(wèn)題。
“規”——加盟商規范
1984年，首家以商標特許形式在北京落戶(hù)的皮爾卡丹專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)，被視為中國連鎖經(jīng)營(yíng) 的開(kāi)端，至此中國的連鎖經(jīng)營(yíng)逐漸步入了高速發(fā)展的軌道。根據商務(wù)部和中國連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì )頒布的《2006年中國連鎖企業(yè)百強榜》資料顯示：2006年“中國連鎖經(jīng)營(yíng)100強”銷(xiāo)售規模達到8552億元，同比增長(cháng)25%，大大高于社會(huì )消費品零售總額13.7%的增幅;“連鎖100強”總銷(xiāo)售規模占社會(huì )消費品零售總額的比重提高到11.2%。100強連鎖企業(yè)中，共有46家開(kāi)展了特許經(jīng)營(yíng) ，銷(xiāo)售規模達1020億元，比2005年增長(cháng)了27%，占100強總銷(xiāo)售規模的比重為11%。其中加盟店的數量達到4.1萬(wàn)個(gè)，超過(guò)了開(kāi)展特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)的直營(yíng)店數量。
盡管我國連鎖經(jīng)營(yíng) 行業(yè)得到了前所未有的發(fā)展，但遺憾的是，始終沒(méi)有一部關(guān)于連鎖經(jīng)營(yíng)的法律正式出臺。在這樣的法律真空下，一方面，不少企業(yè)打著(zhù)連鎖加盟的幌子，一次次地欺騙著(zhù)眾多的加盟者;另外，加盟者對于連鎖企業(yè) 的“背叛”與“倒戈”事件也此起彼伏。
在這樣的形式下，連鎖企業(yè)如何保證在“甄選”加盟商 的同時(shí)，讓加盟商被嚴格地“規范”，對此，需要對相關(guān)法律、法規的精通和靈活運用，并在合同上做出嚴格的規范與制約。
值得欣慰的是，國務(wù)院最近簽署了《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng) 管理條例》，并自2007年5月1日起正式實(shí)施。分別從五個(gè)方面確立了特許連鎖經(jīng)營(yíng)在我國的規章制度：一是明確了特許人從事特性經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應當具備的條件;二是規定了特許人的信息披露制度;三是確立了特許人備案制度;四是規范了特許經(jīng)營(yíng)合同做出的規定;五是規定了特許人和被特許人的行為規范。
盡管條例中，用了更多的語(yǔ)言對特許人進(jìn)行了詳細的規范，但連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)則完全可以以此作為依據，使用主導的加盟協(xié)議，對加盟商進(jìn)行比較嚴格的規范。
首先，在加盟合同上，完全可以限制加盟商在退出加盟體系后多少年內，不得從事或參與相關(guān)經(jīng)營(yíng)，就是我們常講的”同業(yè)禁止”，雖然加盟商可以通過(guò)不直接參與經(jīng)營(yíng)的形式進(jìn)行規避，但可以一定程度加大加盟商玩“變色龍游戲”的成本。大部分加盟商之所以“背叛”，很多在于連鎖企業(yè)對于其“背叛”行為可索取的代價(jià)過(guò)小。
另外，盟主也完全可以在加盟協(xié)議里對爭議處理的方式進(jìn)行規范，增加盟主的話(huà)語(yǔ)權;很多時(shí)候，在“跑店”前加盟商會(huì )與盟主有些分歧，甚至爭議，往往會(huì )借此另立門(mén)戶(hù)，盟主可以利用相對主動(dòng)的位置對加盟協(xié)議在爭議處理的程序上進(jìn)行設置，如出現爭議，雙方首先應協(xié)商解決，在符合法律的前提下，協(xié)商可以設置一定的時(shí)間段與條件;如協(xié)商不成，雙方可尋求仲裁，仲裁不成，可尋求訴訟，當然，仲裁與訴訟的的選擇可在符合法律的前提下進(jìn)行一些設置，如訴訟地點(diǎn)的選擇等等，用這樣的爭議處理程序來(lái)規范加盟方“須用一定的程序”來(lái)解決爭議，違反程序本身也將會(huì )構成違約，使盟主爭取到最大程度的主動(dòng)，避免“惡人先告狀”，這樣不僅損害盟主品牌，可能會(huì )使“跑店”顯的“名正言順”。
在目前，中國的特許經(jīng)營(yíng)規范法規尚不健全的情況下，連鎖企業(yè)更應該最大程度地利用合同條款，對加盟商權利和義務(wù)做出非常明確的界定，增加這種“跑店”行為的成本，從而可以一定程度的避免大規�！氨撑选毙袨榈某霈F。
“罩”——加盟商入模
如果說(shuō)“規范”在于通過(guò)法律途徑對加盟商行為進(jìn)行規范，明確其“背叛”代價(jià)，起到“鞭”的作用;那么“罩”則有些“肉”的意思了。
預想取之，必先予之，這或許是很有道理的表述。連鎖經(jīng)營(yíng)最大的魔力在于其能夠通過(guò)復制方式迅速實(shí)現規模經(jīng)營(yíng)，但前提應是使加盟商進(jìn)入總部約定的模式，即入模。
為此，必須具備三個(gè)條件：一、一個(gè)可以盈利的運營(yíng)模式;二、可以快速實(shí)現模式復制的輸出方式;三、完善的加盟網(wǎng)絡(luò )管控方法，這三個(gè)條件是連鎖企業(yè)“罩住”加盟商，使其入模，防止“背叛”的致勝武器。
運營(yíng)模式
最新頒布的《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理條例》第七條明確規定：特許人從事特許經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應當擁有成熟的經(jīng)營(yíng)模式，并具備為被特許人持續提供經(jīng)營(yíng)指導、技術(shù)支持和業(yè)務(wù)訓練等服務(wù)的能力;特許人從事特許經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應當擁有至少2個(gè)直營(yíng)店，并且經(jīng)營(yíng)時(shí)間超過(guò)1年。
這一條例明確指出兩點(diǎn)：其一、直營(yíng)店不少于2個(gè)，經(jīng)營(yíng)時(shí)間不短于1年。其目的在于要求經(jīng)營(yíng)模式必須成熟穩定;其二、特許人必須具有對被特許人的經(jīng)營(yíng)指導、業(yè)務(wù)訓練等能力，即輸出方式。
成熟的經(jīng)營(yíng)模式是連鎖企業(yè)提供給加盟商最具有吸引力的“肉”，也是加盟商可以通過(guò)其獲得期望利潤的來(lái)源，這是盟主“予”加盟商的核心，同時(shí)也是“取之”的基礎。
另外，這樣的一塊“肥肉”也不能完全拋于加盟商，否則連鎖盟主的價(jià)值可能會(huì )喪失殆盡;連鎖企業(yè)在梳理和提煉其經(jīng)營(yíng)模式時(shí)，對于關(guān)系到盈利模式成敗的關(guān)鍵，連鎖企業(yè)應有所保留，以掌控在自己手中。比如：盡管小肥羊在全國各地迅速擴張，但其羊肉、炒料均由總部統一配送。每個(gè)門(mén)店的核心“配鍋師”統一由小肥羊總部訓練然后回到店里工作，這樣一來(lái)，加盟商一旦“背叛”小肥羊，將不會(huì )再得到其精選的羊肉和炒料，就算“易幟”也只能是形似而神不似。
復制方式
連鎖企業(yè)擁有的成功盈利模式，應以何種方式向加盟商復制輸出，這是“罩”的另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，最為簡(jiǎn)單也是最為復雜的方式就是通過(guò)訓練系統達到這一目的。簡(jiǎn)單在于訓練方式是企業(yè)中最為普遍使用的技能傳遞方式，復雜在于連鎖企業(yè)的訓練系統卻完全不同于一般企業(yè)的訓練方式，它具有自身的復雜性。
一個(gè)完整的連鎖企業(yè)訓練體系是個(gè)“5T模型”，包括：訓練制度標準(Touchstone)、訓練內容(Text)、訓練實(shí)施(Training)、訓練測試考核(Test)、訓練完善工具(Tool)。這樣的一個(gè)“5T”訓練體系可以保證加盟商經(jīng)營(yíng)、服務(wù)實(shí)現標準和統一，提升整個(gè)加盟網(wǎng)絡(luò )的競爭力，從而讓連鎖企業(yè)和加盟商實(shí)現“雙贏(yíng)”。但如果不小心教多了，則可能產(chǎn)生“養虎為患”，形成“分疆大吏”，
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