- 相關(guān)推薦
怎樣做好商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售
商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略是指4P原則，4P即4個(gè)核心因素——產(chǎn)品、對象、渠道與價(jià)格，決定營(yíng)銷(xiāo)策略的整體框架。那么，怎樣做好商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售呢？下面就一起來(lái)看看吧。
第一要領(lǐng)：將最重要的賣(mài)點(diǎn)放前面說(shuō)
根據首因效應這個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)的理論，最先與客戶(hù)介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤(pán)最顯著(zhù)的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)。
首因效應又叫做第一印象效應，雖然這些第一印象并非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的，并且決定著(zhù)以后雙方交往的進(jìn)程。如果一個(gè)人在初次見(jiàn)面時(shí)給人留下良好的印象，那么人們就愿意與他接近，彼此也能較快地取得相互解，并會(huì )影響人們對他以后一系列行為與表現的解釋。
第二要領(lǐng)：形成客戶(hù)的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的基礎。信任可以分對樓盤(pán)的信任與對人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。跟第一條略像，不過(guò)第一條是開(kāi)端，這一條才是維系客戶(hù)的根本，任何成交的前提條件都是信任。
第三要領(lǐng)：認真傾聽(tīng)
不要一見(jiàn)到客戶(hù)就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，解客戶(hù)的想法，特別是要學(xué)會(huì )銷(xiāo)售提問(wèn)，打開(kāi)客戶(hù)的心扉，你才知道應該怎么說(shuō)。
別上來(lái)就廢話(huà)一通，先問(wèn)明白客戶(hù)想要什么，有的放矢，節省你的口舌，也不會(huì )讓他人反感，說(shuō)不定還能贏(yíng)得善于思考的好印象。
第四要領(lǐng)：對話(huà)術(shù)活學(xué)活用
盡管都是買(mǎi)房子，但客戶(hù)的動(dòng)機與關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資的關(guān)注升值性，給子女購買(mǎi)的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規定的房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。
話(huà)術(shù)并無(wú)定勢，第四要領(lǐng)承接第三條，搞明白需求后，有針對性的講。
第五要領(lǐng)：信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，切不可因為缺點(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶(hù)就會(huì )察覺(jué)。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有這種情緒，你就會(huì )做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。
自信的最高境界是自我催眠，如果你帶看的時(shí)候對房子本身?yè)碛袠O大的熱情并釋放出來(lái)，一定程度上是會(huì )影響到客戶(hù)的。就算做不到自我催眠，也不要不自信，作為賣(mài)房的人對房子都沒(méi)信心，你還說(shuō)這房子好，誰(shuí)信？
第六要領(lǐng)：學(xué)會(huì )描述生活
很多銷(xiāo)售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤(pán)，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)激情。要運用形象描述的銷(xiāo)售技巧，將客戶(hù)的居住的美妙情景畫(huà)在客戶(hù)心中，這樣客戶(hù)才能被感染。
最好鍛煉下語(yǔ)言功底，買(mǎi)房買(mǎi)的是未來(lái)，看房看的是預期，不要讓客戶(hù)看到的只是現在，想要吸引客戶(hù)，你需要更多的想象力與語(yǔ)言。
第七要領(lǐng)：善用數字
盡管數字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤(pán)的各種數據熟記于心，對客戶(hù)介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì )讓客戶(hù)相信你的樓盤(pán)，也會(huì )讓客戶(hù)相信你很專(zhuān)業(yè)。這一點(diǎn)與上一條房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧并不矛盾。
數據絕對是可以最直觀(guān)的反映你專(zhuān)業(yè)的東西，簡(jiǎn)單、直接、有效，還能有效的呼應第二要領(lǐng)。
第八要領(lǐng)：結尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不要忽略結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個(gè)近因效應，客戶(hù)還會(huì )對最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象�？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說(shuō)，而結尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶(hù)余香滿(mǎn)嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結束，客戶(hù)就應該有購買(mǎi)的激情。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
近因效應是指當人們識記一系列事物時(shí)對末尾部分項目的記憶效果優(yōu)于中間部分項目的現象。這種現象是由于近因效應的作用。信息前后間隔時(shí)間越長(cháng)，近因效應越明顯。原因在于前面的信息在記憶中逐漸模糊，從而使近期信息在短時(shí)記憶中更清晰。所以，收尾很重要，把你需要讓客戶(hù)記得的東西留在結尾，效果自不必說(shuō)。
【怎樣做好商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售】相關(guān)文章：
怎樣做好銷(xiāo)售07-02
怎樣做好飲料銷(xiāo)售07-02
怎樣做好門(mén)店的銷(xiāo)售07-02
怎樣做好食品銷(xiāo)售08-27
怎樣做好電纜銷(xiāo)售07-02
怎樣做好銷(xiāo)售顧問(wèn)07-02
怎樣做好旅游銷(xiāo)售07-02
怎樣做好保險銷(xiāo)售？07-13
怎樣做好貨架銷(xiāo)售07-22