銷(xiāo)售員的技巧
銷(xiāo)售最主要的是要了解對方的心理活動(dòng)，所謂“知己知彼，百戰不貽也”。下面我們來(lái)看看銷(xiāo)售員的技巧，歡迎閱讀借鑒。
1、 軟磨硬泡
軟磨硬泡是有限度的，而且必須掌握"磨"和"泡"的火候。該策略的使用前提是對方對你的產(chǎn)品感興趣程度一般，所以你處于談判過(guò)程中的被動(dòng)地位，但是成交這一筆生意對你或者對你的企業(yè)而言具有非同尋常的意義。在這種情況下就只能施展這一招了。不過(guò)在"磨"的過(guò)程中一定要注意一點(diǎn)，那就是不能自降身價(jià)，時(shí)時(shí)注意維護企業(yè)和你的個(gè)人形象。這種磨主要是希望能用你的真誠度或者你在"磨"過(guò)程中發(fā)生的某一細節來(lái)感染客戶(hù)，從而促進(jìn)成交。
2、欲擒故縱
"欲擒故縱"一字以蔽之，就是"走"。當然這個(gè)"走"不是真地為走而走。對于你自己來(lái)說(shuō)，有時(shí)候走是被迫的，因為你的價(jià)格已經(jīng)報到了底線(xiàn)，如果你再磨下去，往往只會(huì )降低自己的身價(jià)，讓人家有機可乘--或者要求降價(jià)，或者這筆生意以失敗告終。如果你適時(shí)告退反能給對方極大的失落感。
在己方價(jià)格沒(méi)有退路的情況下，談判開(kāi)始時(shí)我會(huì )讓他知道我們的產(chǎn)品非常優(yōu)惠，如果他愿意這些很優(yōu)惠的產(chǎn)品就是他的，給了對方極大的擁有感。這種擁有感使后面的失落感更加強烈，結果反而能夠更快地促進(jìn)成交。
在價(jià)格還可以商量的情況下，有時(shí)候你一樣可以用"走"的技巧促進(jìn)高價(jià)位成交。前提是你認為對方對你的產(chǎn)品或者你的介紹感興趣但是因為價(jià)格或其它原因正舉棋不定的時(shí)候，你可以"走"，這種走很大程度上表現出你的自信。
3、 拋磚引玉
所謂拋磚引玉，從字義上來(lái)理解即扔掉磚，將玉拿到手中。引申為丟棄小的，少的，去獲得大的、多的。在銷(xiāo)售談判過(guò)程中你可以理解為在合理的范圍內，對同一個(gè)客戶(hù)部分產(chǎn)品讓利出售，而另一部分產(chǎn)品加利出售，以謀求企業(yè)利益均衡。但是一定要記住，"拋磚引玉"的前提條件是在合理的范圍內，在公司政策允許的范圍內。
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