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購物決定如何產(chǎn)生
社交購物這一現象的背后，隱藏著(zhù)基本的認知偏差。心理學(xué)家定義了消費者共同的6種“偏見(jiàn)”——思維喜歡抄的近路。
1、社會(huì )認同
規則——不知道該做什么，就看別人怎么做
心理學(xué)依據：做決策時(shí)，照著(zhù)別人正在做或者已經(jīng)做過(guò)的事情，可以降低個(gè)人的不安全感。
如消費者會(huì )向朋友和家人詢(xún)問(wèn)意見(jiàn)，其中81%的人會(huì )接受意見(jiàn)產(chǎn)生購物行為。
2、權威
規則——權威說(shuō)了算
心理學(xué)依據：“專(zhuān)家發(fā)現”因其專(zhuān)業(yè)性和權威性，對購物者十分有效。
如消費人群會(huì )在網(wǎng)上研究博客、人人、微博等產(chǎn)品評論，在網(wǎng)上決定是否購買(mǎi)時(shí)會(huì )有77%的人參考產(chǎn)品評論。
3、稀缺
規則——少即是多
心理學(xué)依據：人們本能地認為，資源越稀缺，價(jià)值越高，這是因為害怕潛在損失。
如成為一些商家的會(huì )員享受獨家特惠，有77%的人喜歡收到獨家專(zhuān)享優(yōu)惠券。
4、喜歡
規則——追隨自己喜歡的人
心理學(xué)依據：人們贊同并模仿自己喜歡或仰慕的人，因為這有助于建立社會(huì )紐帶和信任。
如從信任的人看到特價(jià)、趨勢和評論，會(huì )轉給自己的社交圈，有50%成功購物經(jīng)歷的人是基于社交網(wǎng)站的推薦。
5、一致
規則——保持一致
心理學(xué)依據：面對不確定性，人們更偏好那些和自己信念與過(guò)往行為一致的選項。
如人們更愿意購買(mǎi)自己信任的品牌，強化未來(lái)的購物模式。經(jīng)調查，約有62%的在線(xiàn)購物者基于滿(mǎn)意度忠實(shí)該品牌。
6、互惠
規則——回饋
心理學(xué)依據：人們天生就有“禮尚往來(lái)”的沖動(dòng)，得到有利信息后也會(huì )主動(dòng)傳遞給旁人。
如很多人喜歡在社交網(wǎng)站、微博等分享網(wǎng)絡(luò )上的促銷(xiāo)和優(yōu)惠信息，有的還會(huì )從中獲利。
社交商務(wù)幫助消費者明智和精明地購買(mǎi)商品，作為回報，零售商得以收集反饋信息，改善產(chǎn)品，提供量身定做的購物和售后體驗。
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