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服裝銷(xiāo)售常用語(yǔ)言及語(yǔ)言技巧
不管是推銷(xiāo)也好，銷(xiāo)售也好，最終目的是要把自己的商品推銷(xiāo)給客戶(hù)，在我們向客戶(hù)推銷(xiāo)的同時(shí)，會(huì )與客戶(hù)有一些語(yǔ)言上的溝通，溝通技巧是相當重要的。下面是服裝銷(xiāo)售常用語(yǔ)言及語(yǔ)言技巧，歡迎閱讀。
常用語(yǔ)：
1 、 您真好眼力，您看中的可是現在最流行的，最新推出的 ……
2 、 看得出您是一位很有品位 （ 很講究品位 ） 的人 , 您對流行 （ 材料 ） 有這么專(zhuān)業(yè)的認識 ……
3 、 您真是行家，這么了解我們的品牌 ……
4 、 您先生 （ 太太 ） 真帥 （ 漂亮 ）……（ 故作低聲，但最好讓他 / 她聽(tīng)到 ）
5 、 您女兒（孩子）真漂亮 ……
6 、 您真年輕！身材真好 ……
7 、 您真會(huì )搭配，很多人穿不出效果，其實(shí)是不懂搭配。當然，要懂也不易，因為搭配也是藝術(shù) ……
8 、 這衣服就像專(zhuān)門(mén)為您訂做的 ……
9 、 您雖然有一點(diǎn)胖，但您很有氣質(zhì) ……
10 、 您雖然不算高，但您很漂亮 ……
11 、 這衣服上身很舒服（舒適）；這衣服可以突出 …… （曲線(xiàn)或優(yōu)點(diǎn)）；這衣服可以遮擋 …… （不雅或缺點(diǎn)）；這衣服選料 ……（一定要引導和暗示衣服的優(yōu)越性）。
服裝銷(xiāo)售語(yǔ)言技巧有很多細節的東西，銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì )因時(shí)因地因人的去掌握及使用，同時(shí)還要從實(shí)踐過(guò)程中不斷的總結經(jīng)驗才能不斷的進(jìn)步。
技巧：
1、緊逼法： 在銷(xiāo)售不好時(shí)或沒(méi)有客流的情況下運用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或尋找借口時(shí)運用。運用時(shí)要步步跟進(jìn)，不可有失誤。注意語(yǔ)言不要太過(guò)強硬，避免引起顧客反感和麻煩。
2、熱情法： 是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。
3、冷淡法： 對很有主見(jiàn)或不說(shuō)話(huà)的顧客可以使用。冷淡是指語(yǔ)言恰倒好處，而不是表情和語(yǔ)氣冷淡。運用時(shí)要加強形體服務(wù)。
4、多次推銷(xiāo)法： 要保證第一筆銷(xiāo)售成功后再進(jìn)行多次推銷(xiāo)。推銷(xiāo)時(shí)要有原則：右內到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷(xiāo)售。而且反應要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷(xiāo)售就不能停止。
兒童服裝銷(xiāo)售技巧
1.顧客是可以創(chuàng )造的
顧客只要一跨進(jìn)店門(mén)，就意味著(zhù)有銷(xiāo)售商品的可能，所以給他一個(gè)熱情的微笑，一句真誠的問(wèn)候，這位顧客很可能就變成了你的“買(mǎi)客”了。所以門(mén)店對來(lái)店的顧客要提供“三個(gè)一”服務(wù)，即一句問(wèn)候、一個(gè)微笑和一杯水服務(wù)。
2.決定推銷(xiāo)對象
有時(shí)候，進(jìn)店購買(mǎi)的不只一人，可能是一對夫婦或跟朋友、同事一起來(lái)。這時(shí)就必須先判定誰(shuí)是購買(mǎi)的決定者。只要服裝導購員判斷正確了，在接著(zhù)的推銷(xiāo)就可起到事半功倍的效果。
3.給顧客臺階的推銷(xiāo)
顧客一般都比較好面子，所以在推銷(xiāo)過(guò)程中，服裝導購員一定要顧及他們的自尊。在可能傷及顧客自尊的情況下要選擇合適的理由，給他們臺階下。這樣既能做成交易，又不傷及顧客。
4.讓對方說(shuō)是的推銷(xiāo)法
這是采用選擇題的方式來(lái)讓顧客認同你的觀(guān)點(diǎn)，但是但是采用這種推銷(xiāo)方式，交談的時(shí)候一定要注意面帶微笑、心平氣和，而不是咄咄逼人。否則客人即使能接受你的觀(guān)點(diǎn)，也不能接受你的態(tài)度。
5.幽默推銷(xiāo)法
無(wú)論在什么時(shí)候，幽默都是一種絕好的潤滑劑，它能夠緩和僵局，制造輕松的氣氛。即使在推銷(xiāo)上也不失是個(gè)好方法，在向客人推薦商品時(shí)，一句幽默的話(huà)往往可以博得客人的開(kāi)心。不過(guò)服裝導購員在選擇這種推銷(xiāo)方法的時(shí)候要懂得把握時(shí)機和推銷(xiāo)的對象。
成交技巧
一、贊美法
通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì )舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
二、討好法
聰明人透漏一個(gè)訣竅：當別人都賣(mài)出，成功者購買(mǎi);當別人卻買(mǎi)進(jìn)，成功者賣(mài)出�，F在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎。通過(guò)說(shuō)購買(mǎi)者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢(qián)包!
三、化小法
景氣是一個(gè)大的宏觀(guān)環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì )減少宏觀(guān)環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì )影響您購買(mǎi)××產(chǎn)品的。
四、例證法
舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類(lèi)人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購買(mǎi)。如：某某先生，××人××時(shí)間購買(mǎi)了這種產(chǎn)品，用后感覺(jué)怎么樣(有什么評價(jià)，對他有什么改變)。今天，你有相同的機會(huì )，作出相同的決定，你愿意嗎?
五、得失法
交易就是一種投資，有得必有失。單純以?xún)r(jià)格來(lái)進(jìn)行購買(mǎi)決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì )忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。如：您認為某一項產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達到頒期的滿(mǎn)足(無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。
銷(xiāo)售技巧
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應根據顧客的實(shí)際客觀(guān)條件，推薦適合的服裝，這是一個(gè)很重要的服裝銷(xiāo)售技巧，作為服裝銷(xiāo)售人員一定要把握好。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要掌握一些服裝銷(xiāo)售技巧，要著(zhù)重強調服裝的不同特征。
5、把話(huà)題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設法把話(huà)題引到服裝上，同時(shí)注意觀(guān)察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
6、準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。
其他技巧
1，熟悉自己店內的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，做到每件衣服都能記在心里。
2，掌握顧客心理，這一點(diǎn)是最難的，通過(guò)顧客進(jìn)店時(shí)的穿著(zhù)和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服。
3，專(zhuān)業(yè)度的掌握；做到專(zhuān)業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿(mǎn)意，包括周?chē)笥讯家獫M(mǎn)意的服裝。
4，增加自己的知識面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧客相對有關(guān)的知識，和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話(huà)題。
5，顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)。
如何提高服裝銷(xiāo)售技巧
一、設計好導購開(kāi)場(chǎng)白
—個(gè)好的導購開(kāi)場(chǎng)白應當說(shuō)明或表示出，顧客如果買(mǎi)了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還要將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉化成顧客的利益點(diǎn)。
二、善于慧眼識顧客
作為一名導購員，每天面臨的競爭是很激烈的，所以，如何在過(guò)客匆匆的賣(mài)場(chǎng)中“慧眼識真金”，迅速識別哪些人今天一定要購買(mǎi)商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，都需要導購員日積月累，練就“好眼力”，然后果斷地抓住機會(huì )，針對不同的“顧客”(廣義的，來(lái)的都是客)采取不同的應對措施，最終實(shí)現“既賣(mài)了貨，又做了宣傳”的有效銷(xiāo)售。
三、善于觸動(dòng)顧客的情感
找準了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。從簡(jiǎn)單的問(wèn)候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。只要他認可你了，下面就好辦了，這時(shí)候你如果再把他逐步引導到產(chǎn)品上來(lái)，他就會(huì )不知不覺(jué)地上了你善意的“圈套”，順從地跟著(zhù)你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界�！傲祷髦H，正是水到渠成之時(shí)”，這時(shí)候他要是再不買(mǎi)，他就會(huì )總感覺(jué)對不住你，你說(shuō)，他能不買(mǎi)嗎?
四、能抓準顧客的需求
抓住了恰當的機會(huì )之后，接下來(lái)就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對鑰匙”，保證每位顧客都能滿(mǎn)意而歸。
五、知道將心比心
事實(shí)上，有些導購員在商品的導購過(guò)程中很容易出現“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么�；膺@個(gè)尷尬，只要將心比心，在內心中設想自己就是顧客，自己如果來(lái)買(mǎi)，會(huì )有什么樣的問(wèn)題，會(huì )關(guān)心哪些方面，會(huì )在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話(huà)，那么你的導購技巧必然會(huì )在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會(huì )在不知不覺(jué)中增強，你的服務(wù)意識會(huì )地再上一個(gè)水準，你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)便耀眼地邁上新臺階。
六、要掌握產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識和賣(mài)點(diǎn)
要成為贏(yíng)家要先成為專(zhuān)家。作為一名導購員的基本技能，首先必須要掌握產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，挖掘所賣(mài)產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長(cháng)比短”(就是“以己之長(cháng)，比人之短”。我們只有做到專(zhuān)業(yè)化，才能在殘酷的競爭中脫穎而出，創(chuàng )造良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
七、用對向顧客提問(wèn)的技巧
向顧客提問(wèn)有很多技巧，提問(wèn)的方式不一樣會(huì )得到不同的效果。提問(wèn)時(shí)必須注意：開(kāi)始時(shí)，不要對顧客提出很多問(wèn)題，既不能表現出你很冷淡，讓顧客感覺(jué)你不想了解更多的情況；也不能表現出對顧客的私事很感興趣。一個(gè)問(wèn)題最多問(wèn)一次，切記不要追問(wèn)不休。還有，提問(wèn)不要用審問(wèn)式的語(yǔ)氣，要語(yǔ)氣平緩，不正面否定顧客的意見(jiàn)和看法。
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