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銀行保險銷(xiāo)售特訓營(yíng)方案說(shuō)明書(shū)
“風(fēng)勁XX” 銀保銷(xiāo)售特訓營(yíng) 方案說(shuō)明書(shū)
XX.XX
全員齊努力，成功伴我行
目 錄
CONTENS
一、特訓營(yíng)背景3 二、特訓營(yíng)目的和定位3三、以往特訓營(yíng)的輝煌成果4 四、日程安排5 五、功能小組及職責7 六、競賽方案8 八、其它提醒 10
七、保證措施 10
一、特訓營(yíng)背景。
銀行保險的未來(lái)發(fā)展是以提升銀行人員的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能
為基礎的，因此如何盡快地更好的加強銀行人員自我專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力就成為現在銀行保險培訓的核心。為了達成這一目標，XX險在XX農行系統推出了“風(fēng)勁XX”銀保銷(xiāo)售特訓營(yíng)的培訓模式。在這一模式下，實(shí)戰培養是培訓的主基調，一線(xiàn)銀行人員在培訓中將接受現場(chǎng)輔導，疑難解答，實(shí)戰演練，經(jīng)典課程等一系列的培養和訓練，而后再通過(guò)為期三周的習慣輔導從而達到銀行一線(xiàn)人員成功銷(xiāo)售的目標。
二、特訓營(yíng)的目標與定位。
目的：全力提升網(wǎng)點(diǎn)一線(xiàn)人員的銷(xiāo)售技能
以改變思想為基礎，以提升技能為中心，以實(shí)戰演練為
手段，以疑難解答為方法，以銷(xiāo)售獎勵為動(dòng)力，以習慣養成為目標。
定位：農業(yè)銀行一線(xiàn)銷(xiāo)售人員有效的銷(xiāo)售成長(cháng)模式
三、以往特訓營(yíng)的輝煌成果。
沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗的培訓系統，是不成熟的，是不能夠提供給合作伙伴的。人�！帮L(fēng)勁XX”銀保銷(xiāo)售特訓營(yíng)是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗的培訓模式。
某地市農行，參訓網(wǎng)點(diǎn)10個(gè)，參訓學(xué)員20人。 一階段成績(jì)：7天的時(shí)間達成躉期交保費1020萬(wàn)元，平均每人產(chǎn)能51萬(wàn)元，每天產(chǎn)能170萬(wàn)元，人均件數13件。
二階段成績(jì)：為期3周的持續柜員輔導達到了很好的后續效果，在此期間柜員能夠保持特訓營(yíng)80%的業(yè)績(jì)平臺，一個(gè)月后，此農行10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)基本具備非駐點(diǎn)銷(xiāo)售的要求，網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)滿(mǎn)意度大幅提升。
四、日程安排 培訓地點(diǎn)：XX飯店
時(shí)間安排： 2011年1月17日— 1月25日
篇二：銀保培訓計劃
人壽銀行保險2014年培訓工作指引 2014年總公司銀行保險培訓工作將圍繞探索、實(shí)踐“打造個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)模式”的培訓工作
重點(diǎn)，圍繞 人壽籌備的工作部署，打造在新市場(chǎng)形勢下具有全面技能的優(yōu)秀業(yè)務(wù)團隊，奠定
人壽銀行保險的市場(chǎng)地位。
一、培訓規劃指導思想通過(guò)講師隊伍建設、教材編寫(xiě)及培訓制度制定，爭取建立和推廣各層級制式化培訓，使
業(yè)務(wù)隊伍逐步成熟、穩定，為業(yè)務(wù)快速發(fā)展提供有力支持。
�。ㄒ唬� 、培訓理念
教材統一化，教務(wù)規范化，講師專(zhuān)業(yè)化，考核制度化。
�。ǘ� 、培訓目標
實(shí)現培訓是最大的福利，建立最優(yōu)秀的培訓系統。
�。ㄈ� 、培訓管理
建立銀保培訓指標考核，培訓考核指標明確為課時(shí)數、培訓班召開(kāi)頻次、3個(gè)月新人舉
績(jì)率60%、新人6個(gè)月任務(wù)達成率40%，各項考核指標將分階段與講師、機構負責人薪酬考核
辦法掛鉤，實(shí)現績(jì)效牽引。
�。ㄋ模� 、培訓的基本原則 培訓的基本原則以傳授專(zhuān)業(yè)知識和技巧為主，重在訓練和輔導，目的在于使外勤員工培
養良好的工作習慣，以熱忱的態(tài)度投身工作。 培訓分為對內和對外兩個(gè)方面。采取多樣化的教學(xué)方法和手段。
二、培訓隊伍打造
兩支專(zhuān)業(yè)隊伍是培訓管理與培訓授課力量的基礎，包括講師和兼講隊伍。
�。ㄒ唬� 講師隊伍
2014年，總公司培訓部對講師的要求不僅在于專(zhuān)注培訓授課，更要求講師具備培訓管理
和培訓授課的雙技能，對分公司講師隊伍能夠實(shí)現專(zhuān)崗專(zhuān)責，系統培養，具體表現為：
1、 培訓部?jì)炔繄绦凶月晒s，約定日常工作習慣、規范、利益等行為；
2、 培訓部講師定崗定責，明確考核指標
3、 培訓部?jì)炔考w備課制，培訓部?jì)炔恳栽聻閱挝粚?shí)施集體備課制度，持續提升講師個(gè)人授課水平。
�。ǘ� 兼職講師
1、 制定兼職講師管理辦法并嚴格執行；（見(jiàn)兼職講師管理辦法）
2、 總公司星級兼講與分公司兼講分別培養；
3、 季度兼講研修以各項培訓課程授權為主。
4、 加強兼講榮譽(yù)體系建設：教師節、群英會(huì )、競賽方案傾斜。
三、培訓課程規劃
�。ㄒ唬⿲扰嘤�
建立一套有利于員工長(cháng)遠發(fā)展的、適合業(yè)務(wù)人員不同發(fā)展階段需求的培訓課程，讓適當的人在適當的時(shí)候接受適當的培訓。
1、新人崗前培訓 培訓目的：使新人正確認識、理解、認同壽險行業(yè)和公司的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng) 理念及發(fā)展戰略，培訓他們對公司的忠誠度和歸屬感；讓他們掌握基本的壽險銷(xiāo)售技能和商品知識，了解和學(xué)會(huì )銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品，建立正確的價(jià)值觀(guān)和團隊合作精神，初步養成良好的職業(yè)行為習慣。培訓對象：新入司的銀保業(yè)務(wù)員培訓時(shí)間、課程設置及課時(shí)安排：
1、公司與企業(yè)文化 2 課時(shí)
2、前程規劃 1 課時(shí)
3、壽險意義與功用 2 課時(shí)
4、商業(yè)銀行概述1 課時(shí)
5、產(chǎn)品介紹 4 課時(shí)
6、銀保專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程2課時(shí)
7、展業(yè)禮儀 1 課時(shí)
8、客戶(hù)經(jīng)理工作職責 1 課時(shí)
9、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓與維護 2 課時(shí)
10、實(shí)務(wù)操作介紹2 課時(shí)
11、保單填寫(xiě) 1 課時(shí)考 核：口試（通關(guān)）十筆試實(shí)施單位：分公司培訓部
2、保險代理人資格考試 培訓時(shí)間、課程設置及課時(shí)安排：
1、風(fēng)險與保險2課時(shí)
2、我國的保險市場(chǎng)與法律制度 1課時(shí)
3、保險公司與經(jīng)營(yíng)管理 1課時(shí)
4、保險合同總論 3課時(shí)
5、財產(chǎn)保險合同 1課時(shí)
6、財產(chǎn)保險實(shí)務(wù) 1課時(shí)
7、人身保險合同 2課時(shí)
8、人身保險實(shí)務(wù) 2課時(shí)
9、保險代理人1課時(shí)
10、保險代理合同 1課時(shí)
11、保險代理人的法律責任 1課時(shí)考核： 模擬考試 培訓方法：輔導與答疑相結合 培訓教材：《保險代理基礎知識》 《保險代理人資格仿真題》 實(shí)施單位：分公司培訓部
3、客戶(hù)經(jīng)理基技能提升培訓培訓目標：強化學(xué)員推銷(xiāo)技巧，提升生產(chǎn)性和留存率，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)形象 培訓對象：將轉正和己轉正的客戶(hù)經(jīng)理培訓時(shí)間：課程設置及課時(shí)安排培訓內容：
1、銀保銷(xiāo)售特點(diǎn) 1課時(shí)
2、個(gè)人目標設定與管理 2課時(shí)
3、專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)技能 2課時(shí)
4、時(shí)間管理 2課時(shí)
5、認識核保與理賠 2課時(shí)
6、保全知識 1課時(shí)
7、業(yè)務(wù)員品質(zhì)管理 2課時(shí)
8、活動(dòng)量管理1課時(shí)
考核：筆試培訓方法：討論、角色扮演、案例研討實(shí)施單位：分公司培訓部
4、 渠道經(jīng)理培訓培訓目標：提高渠道經(jīng)理的業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理能力，培養他們的網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)能力和技巧，提升對新人的輔導能力。 培訓時(shí)間、課程設置及課時(shí)安排：
1、渠道經(jīng)理的工作職責1課時(shí)
2、單位活動(dòng)規劃與執行2課時(shí)
3、銀代專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程3課時(shí)
4、激勵與輔導技巧 2課時(shí)
5、如何做好網(wǎng)點(diǎn)培訓 2課時(shí)
6、會(huì )議管理 2課時(shí) 考 核：筆試十合理化建議 培訓方法：分組討論、角色扮演、案例分析。實(shí)施單位：總、分公司培訓部
5、 兼職講師ptt培訓 培訓目標：培養組織有效訓練的銀代專(zhuān)兼職講師，提高培訓質(zhì)量。培訓對象：剛從事銀代培訓的專(zhuān)兼職講師 培訓時(shí)間：課程設置及課時(shí)安排： 時(shí) 間：3-4天 內 容： 待定考 核：課堂筆記整理、試講培訓方法：演講和分組研討 培訓教材：《ptt講師操作手冊》《ptt講師培訓投影片》 實(shí)施單位：總公司培訓部
6、二次開(kāi)發(fā)客戶(hù)技能提升培訓 培訓目標：提高銀�？蛻�(hù)經(jīng)理個(gè)人銷(xiāo)售壽險的能力，從粗放式銷(xiāo)售轉向深入挖掘客戶(hù)壽
險需求。培訓對象：所有銀�？蛻�(hù)經(jīng)理 培訓時(shí)間：課程設置及課時(shí)安排： 時(shí) 間：集中式培訓3-4天，配合以日常晨會(huì )反復培訓及話(huà)術(shù)通關(guān) 內 容： 暫定
1、保險解決兩大問(wèn)題 2課時(shí)
2、保險四大賬戶(hù) 2課時(shí)
3、銷(xiāo)售流程講解 2課時(shí)
4、草帽圖、保額銷(xiāo)售 2課時(shí)
5、客戶(hù)需求分析 2課時(shí)
6、電話(huà)銷(xiāo)售課程 2課時(shí)
7、產(chǎn)說(shuō)會(huì )運作流程及要點(diǎn)4課時(shí)考 核：話(huà)術(shù)通關(guān) 培訓方法：分組討論、角色扮演、案例分析。實(shí)施單位：分公司培訓部
�。ǘ⿲ν馀嘤�
1、對外培訓的目的篇二：銀保訓練營(yíng)方案霞浦郵政局——中國人壽霞浦公司 營(yíng)銷(xiāo)精英訓練營(yíng) 訓 練 方 案 成立營(yíng)銷(xiāo)精英訓練營(yíng)目的：培育出一批高素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)化的理財營(yíng)銷(xiāo)精英。營(yíng)銷(xiāo)精英訓練營(yíng)達成效果：
1、 學(xué)員形成主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的習慣。 2、 學(xué)員保持良好的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)。 3、 學(xué)員樹(shù)立良
好的學(xué)習心態(tài)。
4、 學(xué)員掌握更多的理財專(zhuān)業(yè)知識和專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧。 5、 學(xué)員擁有嫻熟的客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力。營(yíng)銷(xiāo)精英訓練營(yíng)訓練方案
一、會(huì )議時(shí)間：
12.11至12.15，每天晚上19：30到20：30
二、地點(diǎn)：
縣郵政局9樓會(huì )議室
三、參會(huì )人員
四、會(huì )議安排
�。ㄒ唬﹩�(dòng)會(huì )
1、主持人開(kāi)場(chǎng) 2、領(lǐng)導講話(huà) 3、方案宣導 4、激勵專(zhuān)題 5、領(lǐng)導期許 6、結束
�。ǘ┫�(huì )（60分鐘） 1、夕會(huì )前的準備
2、敬業(yè)時(shí)間： 考勤（5分鐘）
3、晨操時(shí)間： （例如：相信自己，要有激情）（不定時(shí)） 4、喜訊播報： 成績(jì)通報 （5
分鐘） 5、經(jīng)驗分享： 經(jīng)驗介紹（5分鐘）
6、人生加油站（激勵類(lèi)小故事）（5分種），主講人兼當天主持人
7、專(zhuān)題時(shí)間（20分鐘）
9、向成功出發(fā)
8、話(huà)述演練上一天的內容（20分鐘） 方案配套
時(shí)間：12.12-12.16
一、個(gè)人獎
1、快槍手獎：在5天的訓練營(yíng)期間每天10點(diǎn)前出單第一個(gè)出單的人員為快槍手，獎50
元禮品份； 2、活動(dòng)期間標保達10萬(wàn)以上且最高者給予500元的培訓基金獎勵；
二、組織獎
1、本次訓練營(yíng)分兩組對抗，按每天的目標完成情況定勝負，在當天的夕會(huì )上負方需向勝
方表演即性節目。 2、活動(dòng)期間標保達20萬(wàn)元以上的組給予500元的團隊培訓基金。
三、市局“收獲金秋”專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)方案 營(yíng)銷(xiāo)精英訓練營(yíng)學(xué)員須知
歡迎進(jìn)入第*期營(yíng)銷(xiāo)精英訓練營(yíng)！ 為期七天的訓練營(yíng)，將讓您在實(shí)踐中體會(huì )到營(yíng)銷(xiāo)的魅力；將讓您擁有化目標為現實(shí)的能
力；將讓您學(xué)會(huì )用更積極的態(tài)度去遨游人生。重塑人生，在此一舉！
一、開(kāi)營(yíng)時(shí)間： 2012.12.11 會(huì )議時(shí)間：每天晚上19：30到20：30 二、地點(diǎn)： 縣郵政局
9樓會(huì )議室
三、入營(yíng)規定
1、著(zhù)裝：男士著(zhù)行服、領(lǐng)帶；女士著(zhù)行服、領(lǐng)帶。(搭檔著(zhù)司服)
2、 訓練期間不得無(wú)故缺席，必須提前10分鐘到達訓練地點(diǎn)，有事須事先請假，經(jīng)領(lǐng)導
小組（分行行成）批準后方可準假。遲到樂(lè )捐10元，事假樂(lè )捐20元，病假樂(lè )捐10元，未請
假者按曠工處理樂(lè )捐40元。
3、訓練期間不得接聽(tīng)手機，同時(shí)手機應該關(guān)閉或調至振動(dòng)檔。若違反規定，一次樂(lè )捐
10元。
4、訓練期間每天應該認真填寫(xiě)工作日志。若違反規定，一次樂(lè )捐10元。篇三：生命銀
�？蛻�(hù)經(jīng)理新人班培訓講師手冊 生命人壽銀代系列理財經(jīng)理 《新人基礎培訓課程》 生命人壽保險股份有限公司總公司銀代管理本部
二○一○年二月 編者說(shuō)明
在中國加入wto的今天，國外保險公司紛紛登陸中國保險市場(chǎng)。中國的保險業(yè)面臨前所
未有的挑戰，而壽險行業(yè)的競爭就是人才的競爭，人才一靠引進(jìn)，二靠培養，而培訓是培養
專(zhuān)業(yè)的高素質(zhì)人才的關(guān)鍵。因此，生命人壽在成立之初就確定了“以需求為導向，以培訓文
化為指導，以提高員工素質(zhì)和產(chǎn)能為目標，注重訓練和追蹤”的培訓體系，并以“攜手提升
生命價(jià)值”作為公司的核心文化理念。 新人基礎培訓是壽險銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯中重要的培訓之一，是制式培訓的重要組成部分。
壽險銷(xiāo)售人員能否堅定對保險的信心，能否堅定對公司的信心，進(jìn)而從事壽險工作，新人基
礎培訓起著(zhù)關(guān)鍵的作用。因此規范新人基礎培訓的內容和操作模式，建立新人育成培訓體系，
提高新人基礎培訓的質(zhì)量是非常必要的。為此總公司銀代管理本部根據目前各分公司新人基
礎培訓的實(shí)際運作情況，整合各分公司的資源，編寫(xiě)《銀代理財經(jīng)理新人基礎培訓操作手冊》。本手冊的編訂得到了生命人壽總公司銀代管理本部各位領(lǐng)導的親自指導，也得到了北京、
上海、安徽、河南、重慶等分公司的大力支持，同時(shí)也凝聚了總公司銀代管理本部部分伙伴
的心血。參加本書(shū)編輯工作的人員有：方光維、孫海燕、周彬、王潤棽、趙曉東、李金峰、張志
群。 因時(shí)間緊張，難免有疏漏之處，請不吝賜教，以便修改。 生命人壽總公司銀代管理本部二o一o年二月 目 錄
新人育成模式 4 新人基礎培
訓班課程表5 課程目的、期望效果及授課
講師資格要求6 訓前說(shuō)明
會(huì )8 第一章行業(yè)展
望15 第二章生命人壽公司簡(jiǎn)
介22 第三章銀行保險概
述27 第四章壽險的意義與功
用47 第五章商務(wù)禮
儀66 第六章打破舒適
圈89 第七章金融基礎知
篇三：銀保訓練營(yíng)方案
霞浦郵政局——中國人壽霞浦公司
營(yíng)銷(xiāo)精英訓練營(yíng)
訓 練 方 案
成立營(yíng)銷(xiāo)精英訓練營(yíng)目的：
培育出一批高素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)化的理財營(yíng)銷(xiāo)精英。
營(yíng)銷(xiāo)精英訓練營(yíng)達成效果：
1、 學(xué)員形成主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的習慣。 2、 學(xué)員保持良好的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)。 3、 學(xué)員樹(shù)立良好的學(xué)習心態(tài)。
4、 學(xué)員掌握更多的理財專(zhuān)業(yè)知識和專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧。 5、 學(xué)員擁有嫻熟的客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力。
營(yíng)銷(xiāo)精英訓練營(yíng)訓練方案
一、會(huì )議時(shí)間：
12.11至12.15，每天晚上19：30到20：30
二、地點(diǎn)：
縣郵政局9樓會(huì )議室
三、參會(huì )人員
四、會(huì )議安排
�。ㄒ唬﹩�(dòng)會(huì )
1、主持人開(kāi)場(chǎng) 2、領(lǐng)導講話(huà) 3、方案宣導 4、激勵專(zhuān)題 5、領(lǐng)導期許 6、結束
�。ǘ┫�(huì )（60分鐘） 1、夕會(huì )前的準備
2、敬業(yè)時(shí)間： 考勤（5分鐘）
3、晨操時(shí)間： （例如：相信自己，要有激情）（不定時(shí)） 4、喜訊播報： 成績(jì)通報 （5分鐘） 5、經(jīng)驗分享： 經(jīng)驗介紹（5分鐘）
6、人生加油站（激勵類(lèi)小故事）（5分種），主講人兼當天主持人
7、專(zhuān)題時(shí)間（20分鐘）
9、向成功出發(fā)
8、話(huà)述演練上一天的內容（20分鐘）
方案配套
時(shí)間：12.12-12.16
一、個(gè)人獎
1、快槍手獎：在5天的訓練營(yíng)期間每天10點(diǎn)前出單第一個(gè)出單的人員為快槍手，獎50元禮品份； 2、活動(dòng)期間標保達10萬(wàn)以上且最高者給予500元的培訓基金獎勵；
二、組織獎
1、本次訓練營(yíng)分兩組對抗，按每天的目標完成情況定勝負，在當天的夕會(huì )上負方需向勝方表演即性節目。 2、活動(dòng)期間標保達20萬(wàn)元以上的組給予500元的團隊培訓基金。
三、市局“收獲金秋”專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)方案
營(yíng)銷(xiāo)精英訓練營(yíng)學(xué)員須知
歡迎進(jìn)入第*期營(yíng)銷(xiāo)精英訓練營(yíng)！
為期七天的訓練營(yíng)，將讓您在實(shí)踐中體會(huì )到營(yíng)銷(xiāo)的魅力；將讓您擁有化目標為現實(shí)的能力；將讓您學(xué)會(huì )用更積極的態(tài)度去遨游人生。重塑人生，在此一舉！
一、開(kāi)營(yíng)時(shí)間： 2012.12.11
會(huì )議時(shí)間：每天晚上19：30到20：30 二、地點(diǎn)：
縣郵政局
9樓會(huì )議室
三、入營(yíng)規定
1、著(zhù)裝：男士著(zhù)行服、領(lǐng)帶；女士著(zhù)行服、領(lǐng)帶。(搭檔著(zhù)司服)
2、 訓練期間不得無(wú)故缺席，必須提前10分鐘到達訓練地點(diǎn)，有事須事先請假，經(jīng)領(lǐng)導小組（分行行成）批準后方可準假。遲到樂(lè )捐10元，事假樂(lè )捐20元，病假樂(lè )捐10元，未請假者按曠工處理樂(lè )捐40元。
3、訓練期間不得接聽(tīng)手機，同時(shí)手機應該關(guān)閉或調至振動(dòng)檔。若違反規定，一次樂(lè )捐10元。
4、訓練期間每天應該認真填寫(xiě)工作日志。若違反規定，一次樂(lè )捐10元。
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