- 相關(guān)推薦
保險公司的營(yíng)銷(xiāo)分析
一、控制過(guò)程比控制結果重要
這個(gè)原則幾乎沒(méi)有人明確反對，但實(shí)際管理過(guò)程中卻難以得到有效貫徹，往往偏向于結果導向。保險營(yíng)銷(xiāo)采用的是代理人制，代理人的所有收入來(lái)源就是傭金和獎勵。代理人目前的角色比較尷尬，大多數代理人隊伍的管理干部（外勤）幾乎不去制止代理人這種行為，因為他們的收入與所管轄人員的傭金是有直接關(guān)系的。
面對這樣的困境我們必須作出相應的制度安排，那就是保險公司必須強化內勤對外勤的管理——在保證效率的基礎上控制營(yíng)銷(xiāo)團隊建設的過(guò)程。因為從本質(zhì)上說(shuō)，保險公司的內勤更加著(zhù)眼于長(cháng)遠利益：
1.代理人的錄用。制定嚴格的新進(jìn)人員錄用標準，格外重視是代理人的品格因素，并且在流程和制度上保證得到落實(shí)。
2.代理人的培訓。在業(yè)務(wù)知識和能力的訓練外，職業(yè)道德和法規的培訓要堅持不懈。同時(shí)通過(guò)身邊業(yè)務(wù)精英的職業(yè)生涯規劃讓代理人能明白，過(guò)分重視短期利益而放棄可持續發(fā)展原則將是不明智的。最后還要建立起相應的獎懲制度。
3.代理人的日常管理。日常管理的內容非常廣泛，但至少要本著(zhù)“勿以惡小而為之”的原則，保證團隊的正氣。對業(yè)務(wù)人員的工作過(guò)程要進(jìn)行必要的監控，比如認真填寫(xiě)拜訪(fǎng)記錄、以公司的名義進(jìn)行準客戶(hù)隨機回訪(fǎng)等
4.代理人的發(fā)展。對于代理人的晉升，重視業(yè)務(wù)和管理能力的同時(shí)，必須把業(yè)務(wù)品質(zhì)作為關(guān)鍵指標對待，放棄了業(yè)務(wù)品質(zhì)指標的晉升制度就是一種惡的制度。
5.代理人的薪酬。單純以業(yè)績(jì)量來(lái)計算收入的傭金的方式是有天生不足的。我們可以加入一些控制性的因素，比如將代理人按品質(zhì)劃分級別，不同品級的業(yè)務(wù)員可以享受不同的傭金比例，并且差距可以拉大；或者采用傭金預留制度；或者降低首傭比例，加大續傭比例等等。此外，必須精心設計代理人的福利體系，讓代理人沒(méi)有后顧之憂(yōu)。
所以，營(yíng)銷(xiāo)管理重在過(guò)程，控制了過(guò)程就控制了結果。
二、標準化與人性化結合的管理
我們遵從于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的技術(shù)核心分離法，對后援管理進(jìn)行標準化與對前線(xiàn)管理人性化相結合。于是營(yíng)銷(xiāo)管理就必須體現出更多的人性化。
我們通常喜歡把營(yíng)銷(xiāo)當作一種藝術(shù)，而藝術(shù)是個(gè)性化的，因此，很多保險企業(yè)的銷(xiāo)售可以稱(chēng)為“精英銷(xiāo)售”，但公司的盈利卻很少，甚至出現虧損，公司經(jīng)營(yíng)的不佳又將導致?tīng)I銷(xiāo)精英的最終離去。這個(gè)悖論更加說(shuō)明我們必須要正確而深刻的理解營(yíng)銷(xiāo)的人性化。
我們再來(lái)觀(guān)察中國比較優(yōu)秀的大型保險企業(yè)，比如中國平安，發(fā)現他們有一個(gè)重要的管理理念：開(kāi)發(fā)大多數代理人的銷(xiāo)售潛能。他們重視營(yíng)銷(xiāo)團隊的整體營(yíng)銷(xiāo)能力而不是個(gè)人的推銷(xiāo)能力。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jì)？最好的方法就是標準化。其結果就是平安的代理人的整體業(yè)績(jì)水平和專(zhuān)業(yè)水平獨樹(shù)一幟。
所以，我們的人性必須是建立在標準化基礎上的人性，我們的標準必須是體現人性化的標準。
【保險公司的營(yíng)銷(xiāo)分析】相關(guān)文章：
營(yíng)銷(xiāo)分析報告03-16
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析報告02-02
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數據分析07-10
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)與數據分析07-10
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面試技巧分析07-01
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就業(yè)前景的分析07-01
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)分析03-15