化妝品的銷(xiāo)售技巧分享

化妝品的銷(xiāo)售技巧分享

　　隨著(zhù)化妝品市場(chǎng)競爭的日益激烈，掌握化妝品銷(xiāo)售技巧和化妝品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，成了每個(gè)化妝品銷(xiāo)售員的必修課。以下是化妝品的銷(xiāo)售技巧分享，歡迎閱讀。

　　一、了解客戶(hù)需求的技巧

　　觀(guān)察法：仔細觀(guān)察顧客的動(dòng)作、表情、眼神，切記以貌取人。

　　詢(xún)問(wèn)法：簡(jiǎn)潔明了地詢(xún)問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個(gè)方面呢?這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進(jìn)行講解。

　　傾聽(tīng)法：仔細傾聽(tīng)顧客講話(huà)，適時(shí)對其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認同，在了解顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進(jìn)行銷(xiāo)售。通過(guò)察言觀(guān)色了解顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購買(mǎi)動(dòng)機，當然針對不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細致全面具體就OK。

　　觀(guān)察要點(diǎn)：

　　A. 看眼神

　　B. 掂量:竟品(前2位導購介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會(huì )失敗)

　　C. 看皮膚的類(lèi)型

　　D. 細心閱讀宣傳資料

　　E. 很認真的提問(wèn)

　　F. 問(wèn)價(jià)格和購買(mǎi)條件

　　G. 問(wèn)促銷(xiāo)條件

　　H. 與同伴商量

　　I. 心情很好的樣子

　　J. 重新折回來(lái)看本公司產(chǎn)品

　　K. 問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題,

　　L. 對公司產(chǎn)品表示出好感

　　M. 盯著(zhù)公司產(chǎn)品思考

　　二、 滿(mǎn)足購買(mǎi)動(dòng)機的技巧

　　求實(shí)購買(mǎi)動(dòng)機 -- 價(jià)格實(shí)惠

　　求廉購買(mǎi)動(dòng)機 -- 有特價(jià),有促銷(xiāo)

　　求便購買(mǎi)動(dòng)機 -- 方便,省時(shí)

　　求安購買(mǎi)動(dòng)機 -- 產(chǎn)品安全, 健康保障

　　求美購買(mǎi)動(dòng)機 -- 包裝漂亮

　　求名購買(mǎi)動(dòng)機 -- 品牌嗜好

　　求舊購買(mǎi)動(dòng)機 -- 習慣購買(mǎi)

　　顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。

　　三、試用(注意方式方發(fā)共性特性?xún)?yōu)點(diǎn)特點(diǎn))技巧

　　A.滿(mǎn)足顧客需要

　　B.避免對顧客的皮膚說(shuō)不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類(lèi)皮膚能達到哪些效果.(針對問(wèn)題皮膚,而不是針對個(gè)人膚質(zhì))

　　四、進(jìn)一步強調好處的技巧

　　A.使用好處(再次)

　　B.優(yōu)惠形式:例如,特價(jià) 買(mǎi)增力度 時(shí)間段; 利用協(xié)助銷(xiāo)售上升的工具:例如,POPDM 價(jià)簽等促進(jìn)成交機會(huì ).

　　C.贈品: 限量 時(shí)間段 要有贈品的展示特點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷(xiāo)售,分析價(jià)值.

　　五、成交三原則

　　主動(dòng)：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒(méi)有提出成交要求;

　　自信：美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當你自信時(shí)，顧客也對你的產(chǎn)品有信心;

　　堅持：64%的行銷(xiāo)人員沒(méi)有多次向顧客提出成交要求。(研究表明，行銷(xiāo)人員在獲取顧客成交之前，至少出現有六次否定，4~5次提出成交時(shí)往往就能成交，在被拒絕時(shí)美容師要學(xué)會(huì )堅持。

　　六、促成成交技巧

　　A. 取得顧客購買(mǎi)信息。

　　B. 假定同意,連帶行動(dòng):不需要等顧客決定購買(mǎi),應該視同顧客完全購買(mǎi)決定。

　　技巧: 1.引領(lǐng)顧客交費 2.給您換只新的3.我給您包扎起來(lái) 4.這是送給您的贈品。

　　化妝品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)范例：

　　每當中年女顧客對產(chǎn)品心動(dòng)卻又覺(jué)得花幾百元錢(qián)不舍得買(mǎi)時(shí)，牛大姐給她們一個(gè)購買(mǎi)的理由是：

　　“妹妹，別傻了，幾百元，我們女人能夠年輕好幾歲，可這點(diǎn)錢(qián)還不夠男人們吃頓飯呢，你知道他們洗澡要花多少錢(qián)，按摩會(huì )花多少，給別的女人隨便賣(mài)的東西，哪樣不得千把塊啊，你省來(lái)省去的為了誰(shuí)啊，我是過(guò)來(lái)人，女人千萬(wàn)要對自己好一點(diǎn)，省來(lái)省去可能都是給別人省的�！�

　　“我們女人就知道節儉持家，就知道受苦，你知道嗎?就你花這幾百元，還不夠男人們點(diǎn)幾個(gè)菜、買(mǎi)幾條煙的呢，抽煙對身體那么不好，男人都舍得，化妝品對我們來(lái)說(shuō)是必不可少的，這幾個(gè)錢(qián)是最應當的，比起男人抽煙來(lái)你說(shuō)好不好?還有些花心的男人找小姐的錢(qián)，萬(wàn)兒八千的都不算啥，再看看我們女人，累死了，成了黃臉婆，沒(méi)有人可憐你，不能吸引男人了，男人就更有理由花天酒地，尋花問(wèn)柳了，再說(shuō)就是好男人誰(shuí)不希望自己的老婆漂亮年輕，帶出去有面子啊，你這樣不注意保養自己，就是在給別的女人留空子啊，不小心讓壞女人就把自己的家庭給毀了，后悔也來(lái)不及了，還不如把自己打扮的漂亮些，能把老公留住，讓家庭幸福美滿(mǎn)，這幾個(gè)錢(qián)又算的了什么啊?”

　　“你沒(méi)聽(tīng)人家說(shuō)嘛，我們要是累死了，就會(huì )有別的女人花咱們的錢(qián)，吃咱們的糧，打咱們的孩子，住咱們的房，睡咱們的老公，泡咱們的男朋友……”

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