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淺談市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格策略
【摘 要】由于世界人文和環(huán)境發(fā)生了重大變化,給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提出了挑戰。本文針對市場(chǎng)情況,提出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展提供借鑒。
【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 整合資源 分析機會(huì )
我們經(jīng)常聽(tīng)到銷(xiāo)售人員抱怨“如果我有那么多錢(qián)該有多好,那事準能辦了賺錢(qián)。如果現在我有那么多老客戶(hù)我就不用那么辛苦的去跑了,靠這些老客戶(hù)我也能撈一把過(guò)好日子了。如果……”
總是有那么多樸實(shí)的“如果”在我們的周?chē)?把它們當作個(gè)人的理想,對以后的發(fā)展是非常有利的,而把它們當作達不成目標的抱怨,我認為就是營(yíng)銷(xiāo)能力的問(wèn)題。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,資源總是不盡人意,如何利用有限的資源,緊密的貼近顧客、針對顧客的需要創(chuàng )造出令人滿(mǎn)意的解決方案才是“贏(yíng)”銷(xiāo)。
手段之一:群體努力,比如波音公司必須運用群體方法才能設計和生產(chǎn)波音747大型噴氣式客機。
盡管阿爾伯特·愛(ài)因斯坦無(wú)疑了解這種飛機的全部物理性能和空氣的動(dòng)力學(xué)原理,但是,他也不能夠掌握設計一架飛機所需要運用的一切技能。并且,他很顯然不能單槍匹馬的獨自造出一架飛機,個(gè)人有腦力和體力的限度,這種限度只有通過(guò)有組織的群體才能克服。在企業(yè)缺少資金資源和管理資源的條件下,企業(yè)能夠完成創(chuàng )業(yè)常常在于它有另外一些資源,但即使如此,也必須通過(guò)組織群體的努力才能實(shí)現創(chuàng )業(yè)。例如,科技知識產(chǎn)權擁有者的創(chuàng )業(yè),他既缺少實(shí)收資本,又缺少管理經(jīng)驗,這需要一個(gè)合作者,以股權投資方式方式加入創(chuàng )業(yè)風(fēng)險投資,這也是群體資源整合的一個(gè)例子。事實(shí)上,創(chuàng )業(yè)者在創(chuàng )業(yè)初期很難具有一個(gè)企業(yè)誕生所需要的所有資源,他需要一系列的資源整合,將自己不能擁有的資源通過(guò)組織得到控制,這才能完成創(chuàng )業(yè)。才能完成做贏(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的第一步。
手段之二:建立關(guān)系網(wǎng),也就是與關(guān)鍵成員,比如顧客、供應商、分銷(xiāo)商。建立長(cháng)期滿(mǎn)意的關(guān)系,目的是保持營(yíng)銷(xiāo)者長(cháng)期的業(yè)績(jì)和業(yè)務(wù)。
營(yíng)銷(xiāo)者不斷承諾和給與對方高質(zhì)量的產(chǎn)品、優(yōu)良的服務(wù)和公平的價(jià)格來(lái)實(shí)現關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)使有關(guān)各方建立了經(jīng)濟、技術(shù)和社會(huì )方面的紐帶關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)可以減少交易成本和時(shí)間,在最佳狀況下,交易可以從每次都要協(xié)商變?yōu)閼T例化。建立營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系網(wǎng)還有更有利的方面。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)由公司與所有它的利益關(guān)系方如顧客,員工,供應商,分銷(xiāo)商,零售商,廣告代理人,科學(xué)家和其他人建立互利的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣,競爭不是在公司之間進(jìn)行,而是在整個(gè)網(wǎng)絡(luò )之間進(jìn)行。一個(gè)建立了更好的關(guān)系網(wǎng)的公司將輕松獲勝。該操作的原則很簡(jiǎn)單,與關(guān)鍵的利益關(guān)系者建立良好的關(guān)系網(wǎng)后,利潤就會(huì )滾滾而來(lái)。
手段之三:贏(yíng)得市場(chǎng)。
高績(jì)效的業(yè)務(wù)非常能適應不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境并作出反應,他們熟悉市場(chǎng)導向的戰略計劃藝術(shù)。市場(chǎng)導向的戰略計劃是在組織目標、技能、資源和它的各種變化市場(chǎng)機會(huì )之間建立與保持一種可行的適應性管理過(guò)程。戰略計劃的目標就是塑造和不斷調整公司業(yè)務(wù)與產(chǎn)品,以期望獲得目標利潤和發(fā)展。每個(gè)業(yè)務(wù)單位中的產(chǎn)品層次都必須編制營(yíng)銷(xiāo)計劃以實(shí)現它的目標。營(yíng)銷(xiāo)計劃是贏(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的最重要的產(chǎn)出之一,營(yíng)銷(xiāo)計劃的內容包括:執行概要和目錄表;當前營(yíng)銷(xiāo)狀況;產(chǎn)品所面臨的機會(huì )與問(wèn)題分析;計劃中的財務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)目標;為實(shí)現計劃目標所需求的營(yíng)銷(xiāo)戰略;為實(shí)現計劃目標的行動(dòng)方案的描述;預計的損益表;用于監督計劃過(guò)程的控制方法�？傊�,戰略的正確性能夠帶來(lái)企業(yè)的長(cháng)期的盈利。正所謂的遠見(jiàn)的贏(yíng)銷(xiāo),在于穩定的操控市場(chǎng)。
手段之四:正確的面對競爭。
競爭不僅普遍存在,而且逐年越演越烈。許多美國和歐洲和日本的公司在低成本國家建立生產(chǎn)線(xiàn),并把更便宜的商品輸入市場(chǎng)。所以對企業(yè)的要求也越來(lái)越高。市場(chǎng)的競爭如此激烈,企業(yè)僅了解顧客是不夠的,企業(yè)還必須十分注意它們的競爭對手。正確的面對競爭。首先企業(yè)要確定他的首要競爭者,然后分析他們的戰略、目標、優(yōu)勢與劣勢,以及反應模式。在這些都知道后,還要考慮到每個(gè)競爭者在市場(chǎng)上追求什么?每個(gè)競爭者的行為動(dòng)力是什么?還要及時(shí)注意競爭者的擴展計劃。最后對競爭者進(jìn)行分類(lèi),區分強競爭者與若競爭者,近競爭者與遠競爭者,“良性”競爭者與“惡性”競爭者。確定哪些競爭者應給予攻擊和哪些要避免。正確的面對競爭在今天的全球市場(chǎng)上是相當重要的,面對競爭公司應該在顧客和競爭者的監視中獲得一種好的平衡。做到正確的面對競爭,做贏(yíng)營(yíng)銷(xiāo)。
總之,營(yíng)銷(xiāo)的手段層出不窮,但是目標總是證明手段的正確性。正確的分析手段是達到贏(yíng)銷(xiāo)的可靠途徑。企業(yè)賺錢(qián)才是硬道理。
參考文獻:
[2](美)菲利普·科特勒.營(yíng)銷(xiāo)管理.人民大學(xué)出版社.
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