售樓員的銷(xiāo)售技巧

售樓員的銷(xiāo)售技巧

　　近些年來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)一直火熱，這也導致售樓行業(yè)的從業(yè)人員急劇增加，下面就是小編為您收集整理的售樓員的銷(xiāo)售技巧的相關(guān)文章，希望可以幫到您，如果你覺(jué)得不錯的話(huà)可以分享給更多小伙伴哦！

　　售樓員的銷(xiāo)售技巧

　　與顧客商談或會(huì )晤時(shí)，如果你對答模糊不清或不能準確表達自己的意思，很容易引出誤會(huì )或麻煩來(lái)，使顧客對你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當然十分糟糕。為避免此類(lèi)情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì )選用適當的言辭來(lái)表，達自己的意思。

　　說(shuō)話(huà)措辭要小心，切勿使用過(guò)分嚴厲的語(yǔ)言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當的話(huà)便可能破壞顧客與你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說(shuō)話(huà)方式與顧客交談，不要使對方產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)。自己想講的話(huà)，用有禮貌的言辭清楚利落地說(shuō)出來(lái)。

　　學(xué)習說(shuō)話(huà)的技巧，無(wú)論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說(shuō)話(huà)漫不經(jīng)心，會(huì )令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當然也不會(huì )在說(shuō)話(huà)方面有所改進(jìn)。如果能夠掌握說(shuō)話(huà)技巧，自信心自然會(huì )增強，成功的機會(huì )就增多了。

　　多些自我啟發(fā)，說(shuō)話(huà)時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習說(shuō)話(huà)的技巧，說(shuō)出話(huà)來(lái)自然會(huì )富有情理，語(yǔ)言精練，容易被接受。

　　一、區別對待：不要公式化地對待顧客

　　為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話(huà)過(guò)于公式化或敷衍了事，會(huì )令顧客覺(jué)得你的態(tài)度冷淡，沒(méi)有禮待他們，造成顧客不滿(mǎn)。所以要注意以下幾點(diǎn):

　　1、看著(zhù)對方說(shuō)話(huà)

　　無(wú)論你使用多么禮貌恭敬的語(yǔ)言，如果只是你一個(gè)人說(shuō)個(gè)不停，而忽略你的顧客，他會(huì )覺(jué)得很不開(kāi)心。所以說(shuō)話(huà)時(shí)要望著(zhù)對方。你不看著(zhù)對方說(shuō)話(huà)，會(huì )令對方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著(zhù)對方，對方會(huì )覺(jué)得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著(zhù)顧客，并誠意地回答對方的問(wèn)題。

　　2、經(jīng)常面帶笑容

　　當別人向你說(shuō)話(huà)，或你向別人說(shuō)話(huà)時(shí)，如果你面無(wú)表情，很容易引起誤會(huì )。在交談時(shí)，多向對方示以微笑，你將會(huì )明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周?chē)�的人，甚至你自己也�?huì )覺(jué)得很快樂(lè )。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話(huà)無(wú)關(guān)，又會(huì )令對方感到莫名其妙。

　　3、用心聆聽(tīng)聽(tīng)對方說(shuō)話(huà)

　　交談時(shí)，你需要用心聆聽(tīng)對方說(shuō)話(huà)，了解對方要表達的信息。若一個(gè)人長(cháng)時(shí)間述說(shuō)，說(shuō)的人很累，聽(tīng)的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地互相對答較好。

　　4、說(shuō)話(huà)時(shí)要有變化

　　你要隨著(zhù)所說(shuō)的內容，在說(shuō)話(huà)的速度、聲調及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機械人說(shuō)話(huà)那樣，沒(méi)有抑揚頓挫是沒(méi)趣味的。因此，應多留意自己說(shuō)話(huà)時(shí)的語(yǔ)調、內容，并逐步去改善。

　　二、擒客先擒心

　　不在乎曾經(jīng)擁有(顧客)，但求天長(cháng)地久。每天早上，你應該準備結交多些朋友。

　　你不應向朋友推銷(xiāo)什么，你應替他尋找想買(mǎi)的。賣(mài)一套房給顧客，和替顧客買(mǎi)一套房是有很大的分別的。顧客喜歡選購而不喜歡被推銷(xiāo)。

　　集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿(mǎn)意。

　　顧客不是單想買(mǎi)一個(gè)物業(yè)，他是希望買(mǎi)到一份安心，一份滿(mǎn)足感，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權。

　　最高的推銷(xiāo)境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時(shí)間內不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應該十分良好，當你習慣了這個(gè)做法之后，你的收益將會(huì )突飛猛進(jìn)。

　　三、眼腦并用

　　1、眼觀(guān)四路，腦用一方。

　　這是售樓員與客戶(hù)溝通時(shí)應能達到的境界。密切觀(guān)注客戶(hù)口頭語(yǔ)、身體語(yǔ)言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并準確作出判斷，將銷(xiāo)售順利進(jìn)行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會(huì )找一些借口來(lái)推搪，銷(xiāo)售員一定要通過(guò)觀(guān)察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說(shuō)話(huà)，要抓住客戶(hù)的心理反應，抓住客戶(hù)的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽(tīng)。

　　2、留意人類(lèi)的思考方式

　　人類(lèi)的思考方式是通過(guò)眼去看而反應到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來(lái)加強客人的視覺(jué)反應，增強其感覺(jué)，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購買(mǎi)感官強的東西，例如:兩人拍拖，男的對女的說(shuō)“我愛(ài)你”，女的可能會(huì )沒(méi)有什么感覺(jué)，若男的再送鮮花來(lái)加強其感覺(jué)，則女的除了聽(tīng)到“我愛(ài)你”這句話(huà)外，還可以用眼去看到，并加強“我愛(ài)你”這句話(huà)的可信度。

　　3、口頭語(yǔ)信號的傳遞

　　當顧客產(chǎn)生購買(mǎi)意思后，通常會(huì )發(fā)出如下的口頭語(yǔ)信號:

　　顧客的問(wèn)題轉向有關(guān)商品的細節，如費用、價(jià)格、付款方式等; 詳細了解售后服務(wù);

　　對推銷(xiāo)員的介紹表示積極的肯定與贊揚; 詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠程度;

　　對目前正在使用的商品表示不滿(mǎn); 向推銷(xiāo)員打探交樓時(shí)間及可否提前; 接過(guò)推銷(xiāo)員的介紹提出反問(wèn); 對商品提出某些異議。

　　4、身體語(yǔ)言的觀(guān)察及運用

　　通過(guò)表情語(yǔ)信號與姿態(tài)語(yǔ)信號反映顧客在購買(mǎi)過(guò)程中意愿的轉換。

　　5、表情語(yǔ)信號

　　顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓�、隨和、親切; 眼睛轉動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松; 嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權衡什么。

　　6、姿態(tài)語(yǔ)信號

　　顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松;

　　出現放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作; 拿起訂購書(shū)之類(lèi)細看; 開(kāi)始仔細地觀(guān)察商品;

　　轉身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊;

　　突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。

　　7、引發(fā)購買(mǎi)動(dòng)機

　　每個(gè)顧客都有潛在的購買(mǎi)動(dòng)機，可能連他自己都不知道，銷(xiāo)售員的責任就是“發(fā)掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機，不要被顧客的外貌及衣著(zhù)所欺騙，即使他只是買(mǎi)菜經(jīng)過(guò)的也可取得這樣的機會(huì )。銷(xiāo)售員切忌認為客人無(wú)心買(mǎi)樓而采取冷漠或對立的態(tài)度，并不要等顧客詢(xún)問(wèn)，而是主動(dòng)招呼，主動(dòng)引導客人。

　　四、與客戶(hù)溝通時(shí)的注意事項

　　1、勿悲觀(guān)消極，應樂(lè )觀(guān)看世界

　　2、知己知彼，配合客人說(shuō)話(huà)的節奏

　　3、多稱(chēng)呼客人的姓名

　　4、語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達清晰

　　5、多些微笑，從容人的角度考慮問(wèn)題

　　6、產(chǎn)生共鳴感

　　7、別插嘴打斷客人的說(shuō)話(huà)

　　8、批評與稱(chēng)贊

　　9、勿濫用專(zhuān)業(yè)化術(shù)語(yǔ)

　　10、學(xué)會(huì )使用成語(yǔ)

　　售樓員的基本禮儀要求：

　　(1)面容應該清潔，男員工應經(jīng)常修面，不留胡須;女員工可化淡妝，但不能濃妝艷抹。

　　(2)頭發(fā)要常洗，保持整齊清潔，不得有頭皮屑。發(fā)型要美觀(guān)，經(jīng)常梳理。男售樓員頭發(fā)應常修剪，發(fā)腳長(cháng)度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，要每天修臉。女售樓員不宜留披肩發(fā)，頭發(fā)長(cháng)度以不超過(guò)肩部為適度。

　　(3)服裝必須熨燙平整，干凈整潔，紐扣齊全。皮鞋要保持光亮，證章要佩戴端正。

　　(4)售樓員上班前不得吃異味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物。

　　(5)經(jīng)常洗澡，保持皮膚清潔。

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