家裝設計談單技巧

家裝設計談單技巧

　　對于家裝設計師來(lái)說(shuō)，談單技巧是一個(gè)非常重要的方面，是和設計功底并駕的雙翼，那么家裝設計師談單技巧有哪些，又有什么注意事項呢？下面就是小編整理的家裝設計談單技巧，一起來(lái)看一下吧。

　　首先，室內設計師應該怎么提升自己談單水平？

　　A．了解家裝行業(yè)和家裝市場(chǎng)的特點(diǎn)及優(yōu)勢，特別是家裝市場(chǎng)吸引客戶(hù)的舉措；

　　B．了解其他裝飾公司，特別時(shí)競爭對手的基本情況，把握其弱點(diǎn)及劣勢。

　　C．細劃對公司的全面了解，全面把握公司的特點(diǎn)、優(yōu)勢、從程度上講掌 握得越細、越深刻，越好。善于利用公司在家裝市場(chǎng)上得各種優(yōu)勢及條件。

　　D．加深對自己的認識，主要從溝通洽談能力、專(zhuān)業(yè)技能、服務(wù)質(zhì)量、責 任心等方面，找出自己的長(cháng)處與不足，給自己合理的定位，明確自我提高的方向，要有戰勝自我的意識。

　　E.通曉常用裝飾材料的特點(diǎn)、價(jià)格，掌握復雜裝飾物的工藝做法，用工量及各工種的日價(jià)格。了解新型裝飾材料，及使用的流行趨勢，家居的建筑結構和空間變化等。

　　F.了解不同時(shí)期客戶(hù)的不同需求，準確把握客戶(hù)的心理，有針對性的補充這方面的知識。

　　G.結合自己的優(yōu)勢，善于使用溝通交流的多種方式。耐心＋真誠，不卑不亢，既穩重大方又熱情隨和。

　　H.充分利用家裝市場(chǎng)，公司的軟硬件資源，資源共享。如總部的場(chǎng)所＋電腦＋車(chē)輛以及其它一些可利用的資源。

　　I．技能通過(guò)溝通體現自身的價(jià)值，必須要在溝通上下功夫，是一箭雙雕的效果，直接關(guān)系到簽單的數量，是公司利益和個(gè)人利益多寡的前期尺度。沒(méi)有良好的溝通就沒(méi)有自我的生存空間和發(fā)展空間，簡(jiǎn)單一句話(huà)，要把溝通當作一門(mén)學(xué)問(wèn)來(lái)研究把握。

　　J．提供“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”是每個(gè)業(yè)務(wù)員必須了解并努力的方向，它包括：售前、 售中、售后的全程服務(wù)意識。

　　一、比問(wèn)還重要的問(wèn)題：聽(tīng)

　　想想，為什么客戶(hù)總是抱怨你不理解他的意圖？為什么客戶(hù)說(shuō)你沒(méi)聽(tīng)懂他的意思？

　　1、聽(tīng)與傾聽(tīng)的區別：聽(tīng)到客戶(hù)的回答知識耳朵解說(shuō)他們所說(shuō)的事情。正真去傾聽(tīng)客戶(hù)的講話(huà)，則是一種情感活動(dòng)，是正真理解客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)。對于客戶(hù)講的一切，你如果說(shuō)“我明白”就太空洞了，甚至會(huì )阻止到你去認真地傾聽(tīng)客戶(hù)的講話(huà)。如果你沒(méi)有真正理解就告訴對方“我理解”，那么你就有可能自認為自己理解了，很難再去認真的聽(tīng)。你可以同客戶(hù)這樣說(shuō)：能給我一點(diǎn)時(shí)間，讓我再仔細考慮一下，該這么解決這個(gè)問(wèn)題。 沒(méi)有什么比感到他們沒(méi)有在認真聽(tīng)他講話(huà)更使人惱火的事了。

　　2、如何更好的傾聽(tīng)？

　　切題--所問(wèn)問(wèn)題與整個(gè)問(wèn)題要相關(guān)；

　　耐心--不要打斷客戶(hù)的話(huà)避免虛假；

　　反應--不要做空洞的答復；

　　別急--留給自己幾秒鐘，仔細考慮一下你聽(tīng)到的信息。

　　你應花80%的時(shí)間去聽(tīng)，給你的客戶(hù)80%的時(shí)間去講。如果你講的太多，這樣無(wú)助于你為客戶(hù)提供真確的解決方法。一定要記住這個(gè)“八二”法則。

　　3、最好的傾聽(tīng)方法：同理心傾聽(tīng)

　　把自己放在客戶(hù)的位置上去關(guān)心和感受客戶(hù)�？梢杂靡韵抡Z(yǔ)句：據我了解，你覺(jué)得。。。我感覺(jué)到你。。。。所以，你認為。。。我猜想我聽(tīng)到的是。。。我不確定我是否聽(tīng)懂了，但你當時(shí)一定覺(jué)得很。。。你的意思是說(shuō)。。。

　　二、室內設計師談單技巧

　　1、初次見(jiàn)面時(shí)大概了解客戶(hù)的個(gè)人、家庭狀況及對裝修的總體要求，不需過(guò)多談?wù)摷毠�，約定客戶(hù)測量房子；

　　2、測量時(shí)，詳細詢(xún)問(wèn)并記錄客戶(hù)的各項要求，針對自己較有把握處提出幾點(diǎn)建議，切勿過(guò)多表達自己的想法，因為你的想法此時(shí)尚未成熟。切勿強烈而直接地反駁客戶(hù)意見(jiàn)，反對意見(jiàn)可留至第二次細談方案時(shí)，以引導方式談出，因為此時(shí)你已對方案考慮較為成熟，提出的建議客戶(hù)會(huì )認為有根有據，很有分量；

　　3、一定牢記客戶(hù)最關(guān)心的設計項目，給客戶(hù)留下你對他極為重視的印象；

　　4、不需盲目估計總造價(jià)，先要了解客戶(hù)心里的底價(jià)，可以告訴客戶(hù)：我們的報價(jià)根據材料、施工工藝、工人工費等差價(jià)較大，我們必須了解您的心底價(jià)位，以便最節約時(shí)間和精力地設計出更接近于您的想法和承受能力的方案；

　　5、我們的免費設計要做到免費測量、免費繪制平面及效果草圖，可輔助以具體各種材料（如面板、玻璃樣板等）以及書(shū)面資料來(lái)達到自己解釋方案的需要；

　　6、設計方案時(shí)，要據客戶(hù)的身份、愛(ài)好進(jìn)行大概定位再設計，設計方案要依據客戶(hù)的總造價(jià)進(jìn)行控制，如總造價(jià)僅三萬(wàn)元的基礎裝修，就沒(méi)有必要將過(guò)多精力投放在設計方面；

　　7、每次談方案必須確定一些項目，如面板、地面、家具等，切勿一次一次不確定地浪費時(shí)間，有時(shí)甚至需要略帶強制性的要求客戶(hù)確定下一些方案，因為很多客戶(hù)對方案會(huì )一直猶豫不決，可以告訴客戶(hù)如以后再有變動(dòng)，可放于變更中；

　　8、方案初談過(guò)后，客戶(hù)要求細致方案，這就進(jìn)入委托設計階段，此階段應收取部分訂金，尤其是要求做效果圖的要收取500-1000元訂金（視做圖量及復雜程度而定），報價(jià)也要在此時(shí)做出。

　　9、細做方案，要協(xié)調好與效果圖繪制者的交流，以避免效果圖未能表達出設計效果，反而適得其反。

　　10、細談方案，一般要反復三到四次的修改，要堅持自己的意見(jiàn)盡量說(shuō)服客戶(hù)，但客戶(hù)堅持不變的不要反駁客戶(hù)，因為房子是客戶(hù)自己來(lái)住。

　　11、簽定合同時(shí)，詳細做工藝質(zhì)量說(shuō)明，因為工藝質(zhì)量說(shuō)明不只是給客戶(hù)看的，也是給自己一份詳細的資料。施工工藝不明之處要請教工程部，切勿模糊帶過(guò)。

　　三、觀(guān)察和揣摩客戶(hù)的心理

　　1、怎么與成功男士談單？

　　觀(guān)察客戶(hù)的衣裝、確定他的身份地位

　　當此人內向，對裝修很模糊時(shí)，同樣要以模糊的邏輯思維去引誘他。

　　此類(lèi)人在公司單位是領(lǐng)導地位，思路比較嚴謹和清晰，因此要打破常規、要有說(shuō)服力，讓他相信你

　　標新立異、自負，是此類(lèi)客戶(hù)的弱點(diǎn)，不要讓客戶(hù)像是進(jìn)了辦公室，要從給客戶(hù)營(yíng)造一個(gè)休息和輕松的空間去談

　　該類(lèi)客戶(hù)虛榮心強，因此可側面說(shuō)他是個(gè)成功人士等等

　　談單時(shí)對自己要充滿(mǎn)信心，要以?xún)?yōu)秀、專(zhuān)業(yè)的設計師角度自居

　　可談?wù)勶L(fēng)水、該類(lèi)客戶(hù)一般很唯心、渴望事業(yè)一帆風(fēng)順，可抓住此心理特征

　　2、與女士的談單技巧

　　首先觀(guān)察該家庭是南當家還是女當家

　　女的喜歡聽(tīng)色彩搭配，怎樣新潮、不過(guò)時(shí)

　　成功女性主觀(guān)意識很強，裝修要個(gè)性化，要與眾不同

　　接待時(shí)要生動(dòng)接待，要有說(shuō)服力，要說(shuō)“NO” 談單要留有余地，不要急于求成，慢慢來(lái)。拉著(zhù)客戶(hù)走，敢于消費，引導消費

　　3、消費能力有限的客戶(hù)

　　不要嫌單小，誠信接待客戶(hù)

　　講清公司的工作流程

　　四、提問(wèn)是溝通，學(xué)會(huì )提問(wèn)。

　　1、如果你希望客戶(hù)滿(mǎn)意，那就多提問(wèn)，不斷的提問(wèn)可以有效而正確地了解客戶(hù)服務(wù)的信息。 例如：您喜歡什么樣的風(fēng)格？ 你這套房子將會(huì )有幾個(gè)人一起��？ 您的小孩幾歲？他喜歡什么顏色？

　　2、提問(wèn)要注意方式，不要讓對方因為你的發(fā)問(wèn)而終結，要創(chuàng )造可延續對話(huà)的問(wèn)題。

　　例如：需要我幫忙嗎？

　　我可以怎么幫助您？

　　您喜歡黑胡桃嗎？

　　您喜歡哪一種風(fēng)格的材料？

　　這是您想要的牌子嗎？

　　您為什么比較喜歡那個(gè)牌子？

　　明天開(kāi)工行嗎？您看哪一天開(kāi)工比較好？

　　這個(gè)方案行嗎？您覺(jué)得這個(gè)方案怎么樣？

　　我們明天過(guò)去給您量房好嗎？

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